Джордано Альбертаци: «В канале продаж мы планируем двукратный рост»
На вопросы главного редактора издания IT News Геннадия Белаша отвечает Джордано Альбертаци (Giordano Albertazzi), президент компании Vertiv в странах ЕМЕА и Ольга Колесникова, руководитель партнерского департамента Vertiv в России и Беларуссии.
В 2019 году Vertiv объявила о запуске новой партнерской программы VPP, краеугольным камнем которой стала новая система поощрения EMEA Vertiv Incentive (VIP), позволяющая авторизованным реселлерам зарабатывать бонусные баллы за каждую продажу и быстро получать денежные вознаграждения. Стимулы также включают специальные скидки и фонды для развития бизнеса для «золотых» и «платиновых» партнеров. Как вы можете прокомментировать этот шаг?
Д. А. : Программа была запущена глобально, но в России появилась чуть позже, поскольку требовала адаптации в силу некоторых различий западно-европейских и восточно-европейских рынков, в том числе российского.
О. К. : В России на данный момент, как и во всем мире, у Vertiv существует формальное разделение направлений бизнеса: проектный – это продажи трехфазных ИБП и систем кондиционирования, а также канальный бизнес – это продажи однофазных источников бесперебойного питания, шкафов, стоек и устройств распределения питания.
О каких различиях идет речь?
Д. А. : Особенностью российского рынка всегда была большая территория вашего государства и низкая плотность населения, а с другой стороны – высокая концентрация бизнеса в городах-миллионниках. Чтобы качественно покрыть российский рынок, нужно больше внимания уделять реселлерам и дистрибьюторам. В России практически отсутствуют прямые продажи конечным заказчикам. Однако есть и общие тренды с европейским рынком, например взрывной рост в прошлом году коммерческих дата-центров, предоставление услуг colocation в hyperscale-ЦОДах крупных компаний, таких как Google, Yandex и т. п. В этом Россия очень отличается и от стран Ближнего Востока, где мы видим устоявшийся рынок с его традиционными сценариями закупок, проектирования, приверженностью к определенным инженерным решениям.
Каковы основные преимущества новой программы VPP?
Д. А. : Прежде всего – формализация и, как следствие, более прозрачные взаимоотношения с реселлерами и дистрибьюторами. То есть подход становится более понятным для них в контексте специфики именно в России. И реселлеры положительно восприняли эту программу и что немаловажно, мы видим эту конверсию в цифрах продаж. В данный момент канальные продажи – не самая большая часть бизнеса VERTIV, но она одна из самых быстрорастущих, что тоже является результатом внедрения партнерской программы. Отдельно я бы хотел отметить работу в том числе и российской команды по внедрению этой программы, поскольку для каждой страны есть своя специфика.
О. К. : Надо сказать, что до июля 2019 года у Vertiv не было мотивационной программы Vertiv Incentive Program (VIP) для реселлеров. Поэтому наши уже зарегистрированные партнеры авторизованного уровня должны дополнительно активировать эту программу в личном кабинете, и в настоящее время еженедельно мы подключаем к программе десятки новых партнеров.
Насколько серьезно программа VPP увеличит продажи VERTIV в EMEA?
Д. А. : В канале продаж мы планируем двукратный рост. И здесь стоит отметить, что это уже реально действующая рабочая программа, а не какие-то планы, рост уже сейчас достаточно амбициозный.
Как быстро смогут ваши партнеры получать бонусы и рибейты?
О. К. : Наши партнеры будут получать вознаграждение ежеквартально. После закупок каждый авторизованный дистрибьютор ежемесячно подает нам подробные отчеты по продажам и соответственно в системе аккумулируются данные о начислениях, которые партнер может видеть в своем личном кабинете на партнерском портале Vertiv. в После подведения квартальных итогов производятся выплаты бонусов и рибейтов за прошедший период. Важно отметить, что ранее бонусов и рибейтов для партнеров просто не было.
Насколько широко развито ваше гарантийное и послегарантийное обслуживание в регионе EMEA? Требуется ли расширение и в каких странах?
Д. А. : Объем и уровень сервиса и сервисных услуг VERTIV – один из самых высоких в отрасли, однако мы постоянно продолжаем развивать сервисную сеть во всех странах. А вот подход к этой деятельности различается от страны к стране. Скажем, в Северной Америке и Западной Европе, где сервис осуществляют сотрудники компании VERTIV, у нас большой штат инженеров, которые выполняют работы по пусконаладке, обслуживанию и ремонту произведенной нами техники. Но есть регионы, к которым относится и Россия, где мы больше полагаемся на гибридный вариант обслуживания, когда наши партнеры осуществляют сервис на местах. Да и как иначе, ведь при такой распределенности площадок по стране, мы бы просто не смогли их охватить одной структурой. Здесь нам в основном помогают инжиниринговые компании, которые имеют специальный штат сертифицированных специалистов. Тем не менее в сервис мы инвестируем как в собственный, так и в партнерский.
Но российские сервис-партнеры не становятся таковыми сами по себе, их надо обучить, им нужны соответствующие компетенции?
Д. А. : Безусловно. На данный момент у нас работает специальное сервисное подразделение в московском офисе: они регулярно проходят обучение в филиалах нашей академии в Болонье и Падуе, получают сертификаты и уже здесь, в России, обучают инженеров компаний-партнеров, избавляя их от необходимости тратить дополнительные средства на обучение за границей. Сервисное присутствие мы, повторяю, постоянно наращиваем, а часть сервисных услуг будем производить от своего юридического лица, которое недавно было зарегистрировано.
По мнению аналитиков, в будущем появится все больше децентрализованных систем, которые будут использоваться средними и небольшими компаниями, не всегда готовыми перейти на облачные сервисы. В связи с этим потребность в источниках бесперебойного питания расширится, а значит, и средний уровень цен продолжит расти. Наблюдаете ли вы эту тенденцию в своей практике?
Д. А. : Мы на сто процентов согласны с данным утверждением, несмотря на глобальный рост и централизацию ЦОДов, коммерческих и крупных Enterprise-ЦОДов, в том числе в России. Тем не менее обратная сторона медали – это периферийные вычисления. С ростом трафика, нагрузки, а тем более с предполагаемым внедрением 5G мы видим, что компании начинают испытывать проблемы с задержкой при передаче данных, сталкиваются с дефицитом телекоммуникационных сервисов, особенно в условиях такой страны, как Россия, с ее огромными расстояниями. Да, мы наблюдаем взрывной подъем продаж и думаем, что в ближайшие два года будет еще более агрессивный рост периферийных вычислений для филиальных сетей телекоммуникационных компаний, банков, транспорта и прочих отраслей.
Что может предложить VERTIV телекоммуникационным компаниям, которые планируют перейти на 5G?
Д. А. : С одной стороны, мы, конечно, предоставляем телеком-операторам наши классические продукты – системы питания постоянного тока, разнообразное оборудование для базовых станций, для систем мониторинга, телеметрии и т. д. Это наш устоявшийся и понятный всем бизнес. С другой стороны, с внедрением 5G мы видим, что трафик будет расти очень быстро и поэтому операторам уже сейчас, кроме классической архитектуры, когда есть ядро сети и какие-то выносные площадки, скорее всего, понадобятся дополнительные узлы агрегации – то есть небольшие центры обработки данных, которые будут агрегировать и обрабатывать часть данных, не пересылая их в основной центр. И вот для этого решения у нас уже есть готовые продукты, в первую очередь ЦОДы контейнерного и модульного типа небольшой мощности. Например, в линейку SmartMod входит порядка десяти моделей различной мощности и степени резервирования ЦОДов, упакованных в контейнеры: они могут быть быстро развернуты и быстро изготовлены за счет их типизации, стандартизации, на них уже готова документация.
Что может предложить VERTIV телекоммуникационной компании, которая готовит инфраструктуру для автономных транспортных средств?
Д. А. : Это вопрос будущего, которое уже не за горами, поэтому стоит готовиться и к такому развитию событий. Мы пока не можем сказать, кто возьмется за такую задачу по построению сетей для автономной техники: будут ли это классические телеком-провайдеры или к ним присоединятся какие-то муниципальные или инжиниринговые компании, но мы однозначно понимаем – это уже будет еще более децентрализованная инфраструктура, то есть Extreme Edge. Как бы мы подошли к этой задаче? В первую очередь должно быть масштабируемое решение, где мощность каждой единицы будет еще меньше, но мы сохраним свой подход к модульности, масштабированию и типизации решений. То есть это может быть готовый продукт – например, одна стойка, куда можно вмонтировать один ИБП и куда телеком-провайдер сможет поставить сервер, систему доступа или еще какое-то оборудование. Здесь мы уже будем работать как OEM-вендор для таких операторов. Возможно такая форма сотрудничества тоже найдет свое применение, эти базовые вычислительные узлы будут поставлять готовыми.
Какое число авторизованных партнеров сейчас у компании VERTIV в России и Белоруссии?
О. К. : На данный момент в России более 600 авторизованных партнеров, 11 – серебряных, 5 золотых и 11 платиновых партнеров. В Белоруссии сейчас более 100 авторизованных партнеров. И с запуском программы количество авторизованных партнеров растет каждый день.
Почему в Белоруссии пока только авторизованные партнеры?
О. К. : На данный момент определены статусы по российским партнерам, это была оценка текущего года, по итогам следующего года данные статусы будут пересматриваться. До конца 2019 года мы проанализируем партнерские продажи в Белоруссии и в начале 2020 года анонсируем статусы.
Сколько дистрибьюторов у VERTIV в Белоруссии?
О. К. : На данный момент в Белорусии из авторизованных дистрибьюторов присутствует только RRC. Помимо этого есть несколько прямых партнеров, у которых есть прямые контракты по разным продуктовым линейкам. В следующем году мы планируем расширить свое физическое присутствие в Белоруссии, что поможет нам более системно развивать этот регион.
Сколько вы ожидаете у VERTIV в Белоруссии будет серебряных и золотых партнеров к концу года?
О. К. : У нас большие планы по развитию партнерского сообщества в Белоруссии. Как вендор мы давно работаем на этом рынке. Мы ожидаем, что в ближайший год у нас будет более 10 статусных партнеров, а также кратно увеличится количество авторизованных реселлеров.
Опубликовано 24.10.2019