IT NewsФакты и прогнозыОсобое мнение

Джордано Альбертаци: «В канале продаж мы планируем двукратный рост»

Геннадий Белаш | 24.10.2019

Джордано Альбертаци: «В канале продаж мы планируем двукратный рост»

На вопросы главного редактора издания IT News Геннадия Белаша отвечает Джордано Альбертаци (Giordano Albertazzi), президент компании Vertiv в странах ЕМЕА и Ольга Колесникова, руководитель партнерского департамента Vertiv в России и Беларуссии.

В 2019 году Vertiv объявила о запуске новой партнерской программы VPP, краеугольным камнем которой стала новая система поощрения EMEA Vertiv Incentive (VIP), позволяющая авторизованным реселлерам зарабатывать бонусные баллы за каждую продажу и быстро получать денежные вознаграждения. Стимулы также включают специальные скидки и фонды для развития бизнеса для «золотых» и «платиновых» партнеров. Как вы можете прокомментировать этот шаг?

Д. А. : Программа была запущена глобально, но в России появилась чуть позже, поскольку требовала адаптации в силу некоторых различий западно-европейских и восточно-европейских рынков, в том числе российского.

О. К. : В России на данный момент, как и во всем мире, у Vertiv существует формальное разделение направлений бизнеса: проектный – это продажи трехфазных ИБП и систем кондиционирования, а также канальный бизнес – это продажи однофазных источников бесперебойного питания, шкафов, стоек и устройств распределения питания.

img

О каких различиях идет речь?

Д. А. : Особенностью российского рынка всегда была большая территория вашего государства и низкая плотность населения, а с другой стороны – высокая концентрация бизнеса в городах-миллионниках. Чтобы качественно покрыть российский рынок, нужно больше внимания уделять реселлерам и дистрибьюторам. В России практически отсутствуют прямые продажи конечным заказчикам. Однако есть и общие тренды с европейским рынком, например взрывной рост в прошлом году коммерческих дата-центров, предоставление услуг colocation в hyperscale-ЦОДах крупных компаний, таких как Google, Yandex и т. п. В этом Россия очень отличается и от стран Ближнего Востока, где мы видим устоявшийся рынок с его традиционными сценариями закупок, проектирования, приверженностью к определенным инженерным решениям.

Каковы основные преимущества новой программы VPP?

Д. А. : Прежде всего – формализация и, как следствие, более прозрачные взаимоотношения с реселлерами и дистрибьюторами. То есть подход становится более понятным для них в контексте специфики именно в России. И реселлеры положительно восприняли эту программу и что немаловажно, мы видим эту конверсию в цифрах продаж. В данный момент канальные продажи – не самая большая часть бизнеса VERTIV, но она одна из самых быстрорастущих, что тоже является результатом внедрения партнерской программы. Отдельно я бы хотел отметить работу в том числе и российской команды по внедрению этой программы, поскольку для каждой страны есть своя специфика.

О. К. : Надо сказать, что до июля 2019 года у Vertiv не было мотивационной программы Vertiv Incentive Program (VIP) для реселлеров. Поэтому наши уже зарегистрированные партнеры авторизованного уровня должны дополнительно активировать эту программу в личном кабинете, и в настоящее время еженедельно мы подключаем к программе десятки новых партнеров.

Насколько серьезно программа VPP увеличит продажи VERTIV в EMEA?

Д. А. : В канале продаж мы планируем двукратный рост. И здесь стоит отметить, что это уже реально действующая рабочая программа, а не какие-то планы, рост уже сейчас достаточно амбициозный.

Как быстро смогут ваши партнеры получать бонусы и рибейты?

О. К. : Наши партнеры будут получать вознаграждение ежеквартально. После закупок каждый авторизованный дистрибьютор ежемесячно подает нам подробные отчеты по продажам и соответственно в системе аккумулируются данные о начислениях, которые партнер может видеть в своем личном кабинете на партнерском портале Vertiv. в После подведения квартальных итогов производятся выплаты бонусов и рибейтов за прошедший период. Важно отметить, что ранее бонусов и рибейтов для партнеров просто не было.

Насколько широко развито ваше гарантийное и послегарантийное обслуживание в регионе EMEA? Требуется ли расширение и в каких странах?

Д. А. : Объем и уровень сервиса и сервисных услуг VERTIV – один из самых высоких в отрасли, однако мы постоянно продолжаем развивать сервисную сеть во всех странах. А вот подход к этой деятельности различается от страны к стране. Скажем, в Северной Америке и Западной Европе, где сервис осуществляют сотрудники компании VERTIV, у нас большой штат инженеров, которые выполняют работы по пусконаладке, обслуживанию и ремонту произведенной нами техники. Но есть регионы, к которым относится и Россия, где мы больше полагаемся на гибридный вариант обслуживания, когда наши партнеры осуществляют сервис на местах. Да и как иначе, ведь при такой распределенности площадок по стране, мы бы просто не смогли их охватить одной структурой. Здесь нам в основном помогают инжиниринговые компании, которые имеют специальный штат сертифицированных специалистов. Тем не менее в сервис мы инвестируем как в собственный, так и в партнерский.

Но российские сервис-партнеры не становятся таковыми сами по себе, их надо обучить, им нужны соответствующие компетенции?

Д. А. : Безусловно. На данный момент у нас работает специальное сервисное подразделение в московском офисе: они регулярно проходят обучение в филиалах нашей академии в Болонье и Падуе, получают сертификаты и уже здесь, в России, обучают инженеров компаний-партнеров, избавляя их от необходимости тратить дополнительные средства на обучение за границей. Сервисное присутствие мы, повторяю, постоянно наращиваем, а часть сервисных услуг будем производить от своего юридического лица, которое недавно было зарегистрировано.

По мнению аналитиков, в будущем появится все больше децентрализованных систем, которые будут использоваться средними и небольшими компаниями, не всегда готовыми перейти на облачные сервисы. В связи с этим потребность в источниках бесперебойного питания расширится, а значит, и средний уровень цен продолжит расти. Наблюдаете ли вы эту тенденцию в своей практике?

Д. А. : Мы на сто процентов согласны с данным утверждением, несмотря на глобальный рост и централизацию ЦОДов, коммерческих и крупных Enterprise-ЦОДов, в том числе в России. Тем не менее обратная сторона медали – это периферийные вычисления. С ростом трафика, нагрузки, а тем более с предполагаемым внедрением 5G мы видим, что компании начинают испытывать проблемы с задержкой при передаче данных, сталкиваются с дефицитом телекоммуникационных сервисов, особенно в условиях такой страны, как Россия, с ее огромными расстояниями. Да, мы наблюдаем взрывной подъем продаж и думаем, что в ближайшие два года будет еще более агрессивный рост периферийных вычислений для филиальных сетей телекоммуникационных компаний, банков, транспорта и прочих отраслей.

Что может предложить VERTIV телекоммуникационным компаниям, которые планируют перейти на 5G?

Д. А. : С одной стороны, мы, конечно, предоставляем телеком-операторам наши классические продукты – системы питания постоянного тока, разнообразное оборудование для базовых станций, для систем мониторинга, телеметрии и т. д. Это наш устоявшийся и понятный всем бизнес. С другой стороны, с внедрением 5G мы видим, что трафик будет расти очень быстро и поэтому операторам уже сейчас, кроме классической архитектуры, когда есть ядро сети и какие-то выносные площадки, скорее всего, понадобятся дополнительные узлы агрегации – то есть небольшие центры обработки данных, которые будут агрегировать и обрабатывать часть данных, не пересылая их в основной центр. И вот для этого решения у нас уже есть готовые продукты, в первую очередь ЦОДы контейнерного и модульного типа небольшой мощности. Например, в линейку SmartMod входит порядка десяти моделей различной мощности и степени резервирования ЦОДов, упакованных в контейнеры: они могут быть быстро развернуты и быстро изготовлены за счет их типизации, стандартизации, на них уже готова документация.

Что может предложить VERTIV телекоммуникационной компании, которая готовит инфраструктуру для автономных транспортных средств?

Д. А. : Это вопрос будущего, которое уже не за горами, поэтому стоит готовиться и к такому развитию событий. Мы пока не можем сказать, кто возьмется за такую задачу по построению сетей для автономной техники: будут ли это классические телеком-провайдеры или к ним присоединятся какие-то муниципальные или инжиниринговые компании, но мы однозначно понимаем – это уже будет еще более децентрализованная инфраструктура, то есть Extreme Edge. Как бы мы подошли к этой задаче? В первую очередь должно быть масштабируемое решение, где мощность каждой единицы будет еще меньше, но мы сохраним свой подход к модульности, масштабированию и типизации решений. То есть это может быть готовый продукт – например, одна стойка, куда можно вмонтировать один ИБП и куда телеком-провайдер сможет поставить сервер, систему доступа или еще какое-то оборудование. Здесь мы уже будем работать как OEM-вендор для таких операторов. Возможно такая форма сотрудничества тоже найдет свое применение, эти базовые вычислительные узлы будут поставлять готовыми.

Какое число авторизованных партнеров сейчас у компании VERTIV в России и Белоруссии?

О. К. : На данный момент в России более 600 авторизованных партнеров, 11 – серебряных, 5 золотых и 11 платиновых партнеров. В Белоруссии сейчас более 100 авторизованных партнеров. И с запуском программы количество авторизованных партнеров растет каждый день.

Почему в Белоруссии пока только авторизованные партнеры?

О. К. : На данный момент определены статусы по российским партнерам, это была оценка текущего года, по итогам следующего года данные статусы будут пересматриваться. До конца 2019 года мы проанализируем партнерские продажи в Белоруссии и в начале 2020 года анонсируем статусы.

Сколько дистрибьюторов у VERTIV в Белоруссии?

О. К. : На данный момент в Белорусии из авторизованных дистрибьюторов присутствует только RRC. Помимо этого есть несколько прямых партнеров, у которых есть прямые контракты по разным продуктовым линейкам. В следующем году мы планируем расширить свое физическое присутствие в Белоруссии, что поможет нам более системно развивать этот регион.

Сколько вы ожидаете у VERTIV в Белоруссии будет серебряных и золотых партнеров к концу года?

О. К. : У нас большие планы по развитию партнерского сообщества в Белоруссии. Как вендор мы давно работаем на этом рынке. Мы ожидаем, что в ближайший год у нас будет более 10 статусных партнеров, а также кратно увеличится количество авторизованных реселлеров.

Вендоры

Журнал: Журнал IT-News [№ 11/2019], Подписка на журналы

Vertiv


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Можно ли, поняв, что половина информации не доходит до серого вещества, отсеиваемая «вратами сортировки», что-нибудь с этим сделать?
Уже довольно многие согласны с тем, что в крупных организациях необходимо создавать т. н. «службы заказчика», предоставляющие аутсорсинг ИТ-услуг.
На первой встрече по первому проекту, на котором я выступала в роли аналитика, я молчала, хмурила брови и писала что-то в блокнот. В общем-то, я и сейчас на встречах с бизнесом хмурю брови и пишу в блокнот. Но только раньше я это делала от неопытности, а теперь от неожиданности.

Компании сообщают

Мероприятия