Александр РОДИОНОВ: «OCS начинает формировать команду для работы с вендорами рынка микроэлектроники»

13.10.2020Автор Геннадий Белаш
Мы находимся в процессе формирования команды для работы на рынке микроэлектроники. В портфеле OCS Distribution есть вендоры и с IT-ассортиментом, и с микроэлектроникой, ими занимается департамент компонентов. Новая группа формируется из сотрудников именно этого департамента...

На вопросы главного редактора IT News Геннадия Белаша отвечают Александр Родионов, директор департамента компонентов OCS Distribution, и Евгений Белобрагин, руководитель группы микроэлектроники компании.

Ваша компания вышла на новый рынок. Каковы были первые шаги?

А. Р.: Мы находимся в процессе формирования команды для работы на рынке микроэлектроники. В портфеле OCS Distribution есть вендоры и с IT-ассортиментом, и с микроэлектроникой, ими занимается департамент компонентов. Поэтому логично, что новая группа формируется из сотрудников именно этого департамента. В нее войдут продакт-менеджеры, инженеры и менеджеры по развитию бизнеса. В структуре OCS имеются большой бэк-офис и отдел продаж, который уже активно включается в процесс. Есть и региональная структура с офисами в 26 городах России. В региональных бизнес-юнитах к новому направлению будут подключены коллеги из инженерных департаментов и департамента компонентов. Руководителем микроэлектронной группы является Евгений Белобрагин.

Какая часть продукции российского рынка микроэлектроники продается вендорами напрямую, а какая через локальных дистрибьюторов?

Е. Б.: Мы на российском рынке намерены конкурировать как с локальными, так и, пожалуй, глобальными дистрибьюторами. Если говорить о рынке электронных компонентов или микроэлектроники, то, по моим данным, напрямую вендорами продается весьма небольшая часть компонентов. Хотя тренд к росту прямых поставок действительно наблюдается, тем не менее на долю локальных и глобальных дистрибьюторов по-прежнему приходится бóльшая часть рынка.

Евгений Белобрагин

Как обстоят дела с серым рынком микроэлектроники в России?

А. Р.: Я бы определился сначала с термином «серый рынок». В классическом понимании это когда речь идет о поставках не через официальный канал, аккредитованный работать в данном географическом пространстве. Если говорить о таком сером рынке, то, по моим ощущениям, его доля в микроэлектронике доходит до 50-60%. Здесь достаточно тревожная ситуация.

Рынок микроэлектроники заметно отличается от IT-рынка по составу компаний – покупателей. Из ваших партнеров, с которыми вы работаете по IT-дистрибуции, какая часть будет готова покупать микроэлектронику?

А. Р.: Мы уже в течение трех-четырех лет поставляем микроэлектронику для российских производителей. Это крупные и средние федеральные компании, такие как «Аквариус», DEPO, «Крафтвэй», ICL, Yadro и другие. Они производят серверы, компьютеры и в связи с общим трендом импортозамещения начинают производить уже некоторые элементы для них – материнские платы, блоки питания, другие комплектующие. Соответственно, наша задача – снабжать их микроэлектроникой для подобных сборок. Кроме того, такие компоненты у нас покупают и интеграторы.

Каков сейчас штат департамента компонентов и насколько планируется его увеличить, чтобы продавать кроме компонентов еще и микроэлектронику?

А. Р.: Мы начали очень аккуратно и подбираем команду настоящих спецназовцев в этом деле. Я думаю, что до конца года число сотрудников может увеличиться примерно до 15 человек.

С кем из вендоров, уже работающих с IT-подразделениями OCS, Intel, AMD и другими вы будете добиваться расширения дистрибуции и на устройства микроэлектроники? Сколько времени может уйти на эти переговоры?

А. Р.: С некоторыми вендорами такого расширения делать не нужно. Например, с Intel мы работаем по всему ассортименту. Аналогичные условия есть и с Samsung, Micron, «Феникс-контактом» и еще несколькими китайскими и тайваньскими вендорами меньшего размера. С такими вендорами, как Panasonic и Microchip, мы ведем сейчас переговоры по расширению условий. С Microchip у нас уже есть почти половина их ассортимента. С компанией TE Connectivity (бывший TYCO) пока ведем переговоры. Первое впечатление от нашей работы по новому направлению у нас уже сложилось – партнеры относятся к этому очень положительно.

Сколько времени может уйти на переговоры с компаниями, которые вы хотите добавить в свой дистрибьютерский портфель?

А. Р.: Евгений каждую неделю обновляет наш ассортимент за счет тайваньских компаний, на это уходит совсем немного времени. Но если говорить о глобальных вендорах, например Microchip, переговоры могут занять намного больше времени.

Е. Б.: В данный момент мы уже сотрудничаем с компанией YIC из Тайваня, которая производит GPS-ГЛОНАС-приемники, кварцевые компоненты и антенны всех диапазонов. Также начали работу с компанией JB Capacitors, которая производит электролитические и пленочные конденсаторы и т. д. Есть наметки сотрудничества с производителями антенн, LCD-дисплеев и других продуктов. Не стану говорить, с кем мы еще ведем переговоры, но таких компаний несколько.

Вы планируете неспешно заниматься развитием нового направления, расширяя пул партнеров, или же перед вами поставлена задача быстро увеличить свою долю этого рынка?

А. Р.: Перед нами стоит задача сформировать команду и попробовать силы в новом для нас сегменте. У нас нет планов резко нарастить долю рынка. Мы не первый раз выходим на новые для нас рынки, и в компьютерных, и в серверных компонентах у нас часто были режимы стартапа, и обычно мы действуем аккуратно, не суетясь, адекватно оценивая возможности. Мы понимаем, что без покупки готовой команды не смогли бы резко увеличить свою долю на этом рынке. Но у нас нет таких планов, мы категорически не приветствуем завоевание доли рынка токсичными методами, так как понимаем, что это может привести к нарушению рыночного баланса между основными игроками. Мы приходим на этот рынок всерьез и надолго, спринтерских задач не ставим, мы – стайеры. Поэтому идем другим путем: строим всё с нуля и действуем по первому сценарию, не торопясь.

На каких типах устройств микроэлектроники вы будете делать акцент в дистрибуции?

А. Р.: Мы традиционно сильны на рынке оперативной и флэш-памяти, это что касается компьютерных составляющих. Такие же сильные стартовые позиции у нас и по чипам памяти.

Е. Б.: В целом мы планируем идти от запросов рынка и под них формировать портфель продукции тех брендов, которые будут наиболее эффективно удовлетворять эти потребности. Я бы сказал так: какого-то конкретного фокуса, например только беспроводка или только микроконтроллеры, наверное, делать не будем – планируем постепенно собрать полноценный портфель брендов и полноценный портфель направлений, который будет закрывать потребности заказчиков с рынка электронных компонентов.

А. Р.: Могу добавить, что тема компонентов для беспроводной связи нас тоже волнует, так же как микроконтроллеры и микрочипы, и мы движемся в этом направлении. Очевидно, тема электромеханики тоже будет фокусной, поскольку у нас в инженерном департаменте уже есть вендоры в этом направлении и штат весьма компетентных сотрудников. Кроме того, проекты по FPGA в виде карточек, как самостоятельная тема, уже существует в нашей компании вместе с Intel-Altera. В принципе, в FPGA в формате микросхем тоже хотим себя попробовать.

Кто будет заниматься маркетингом и планируется ли отдельная программа по микроэлектронике?

А. Р.: Безусловно, мы сформируем такую программу. Как в каждом направлении бизнеса, будь то enterprise-, или ретейл-продукты, микроэлектроника станет выделенной структурой. Да, мы будем использовать мощности маркетинговых и PR-подразделений OCS, но стратегия у нас будет отдельная.

Похожие статьи