IT ExpertКак это сделатьВ помощь руководителю

Как выйти на международный рынок

Николай Зезюлинский | 19.07.2017

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Как выйти на международный рынок

Российский рынок ИТ – это всего лишь около 1% от мирового. Конечно, немного, тем более что Россия на ИТ-карте занимает явно большее место. У нас сильная научная школа в области математики и информатики, сохранившаяся с советских времен. На наш рынок пришло много людей из академической сферы, которые после 1991 года вынуждены были выживать и смогли это сделать, не изменив информатике и математике. И поэтому у нас сильный и высокопрофессиональный рынок.

После распада СССР многие специалисты уехали из страны, и ничего удивительного в том, что произошла «русификация» планеты. Мне как раз кажется, что это очень хорошо: теперь мы интегрированы в глобальный рынок и через личные, и через профессиональные контакты, что отражается на нас благотворно. Причем я бы не делил нас на тех, кто «здесь», и тех, кто «там», – мы все работаем на большом ИТ-рынке, который без русских специалистов многое потеряет.

Между тем глобальный ИТ-рынок корпоративной мобильности растет, прибавляя каждый год десятки процентов. В прошлом году ни один из поставщиков решений не имел на нем доли больше 17%. Это означает, что  еще возможны большие перемены в списках лидеров и на всех национальных рынках есть место для новых решений.

Ряд рынков, таких как США и Западная Европа, – зрелые, устоявшиеся с точки зрения корпоративной мобильности. Любой крупный заказчик в этих странах уже имеет какое-либо внедренное решение, и завоевать успех можно только в одном случае: доказав, что твое решение для каких-то актуальных задач лучше аналогов от признанных лидеров. В Америке и Западной Европе можно только заменить те решения, которые уже есть у заказчиков. Конечно, это сложно и затратно, но объем этих рынков настолько велик, что выгода от проекта перевешивает трудности.

img

Остальные рынки можно считать развивающимися. И вот здесь есть заказчики, которые еще ничего не выбрали или вообще не думали о таких решениях. На этих рынках еще все впереди, они перспективны и потенциал роста велик. В первую очередь это рынки стран (их более десятка), где есть крупные заказчики, испытывающие потребность в продуктах корпоративной мобильности.  

Мы, продвигая свое решение WorksPad, идем как на развитые, так и на крупные развивающиеся рынки. Выбор стран определяется очень разными факторами – и языковыми, и технологическими, и политическими. При этом последние иногда сильно влияют на ситуацию. Самыми перспективными мы считаем ряд регионов Западной Европы, Юго-Восточной Азии, стран Залива,  Африки южнее Сахары, а также Бразилии и Уругвая.

Выход на любой иностранный рынок требует затрат – на выставки, персонал, поездки, офисные площади, локализацию, персональные и профессиональные контакты и многое другое. И чем дальше расположена страна, тем больше затраты. Причем зависимость здесь квадратичная.

Домашний рынок, если на нем есть спрос на решения вашей компании, – самая близкая и «низковисящая» цель. Если же спроса нет, то лучше попросту переезжать в другую страну, оставив, быть может, в России только разработку. Зачем продолжать работать там, где ты не можешь продавать?

Хорошо быть американской компанией – там рынок велик настолько, что о международных продажах можно не думать долгое время. Мы же обречены идти на другие рынки, как и многие наши коллеги. Так, мы в России находимся в несколько необычной ситуации: рынок корпоративной мобильности здесь только возникает, спрос есть, но он недостаточен, чтобы мы могли сосредоточиться только на отечественном рынке. Поэтому у нас просто нет другого выхода, кроме как пытаться продавать WorksPad на зарубежных рынках. При этом крупные проекты в России дают нам средства на продвижение за границей.

При выходе на зарубежный рынок перед российской В2В-компанией стоят примерно те же задачи, что и внутри страны: предстоит достучаться до принимающих решения лиц в достаточно крупных компаниях. Перечень таких компаний на каждом рынке известен – вопрос в коммуникациях.

img

Идеальным вариантом будет открытие представительства: набор коммерческих представителей из числа постоянно живущих в стране специалистов и методичные продажи, поддерживаемые всеми возможными маркетинговыми инструментами – участием в выставках, публикациями, собственными мероприятиями, телемаркетингом, рекламой и пр. Если эта схема не работает, значит, продукт на данном рынке не нужен. Но это одновременно и самый дорогостоящий подход.

Самый экономный вариант – создание на выбранном рынке партнерской сети: подписываем партнеров и поддерживаем их обучением, материалами и т. д. Если такой подход работает – значит, ваш продукт точно востребован и достаточно прост.

Все остальные схемы – варианты между этими двумя. Если отлично работает партнерская сеть, то хорошо, может, и не надо брать представителя, открывать компанию и вкладывать много ресурсов. Если этого недостаточно, то по мере возрастания финансовых возможностей можно двигаться к созданию своей компании на местном рынке.

В нашей ситуации партнерская сеть необходима, но оказывается недостаточной: продукт не настолько прост, требуется прямой контакт с заказчиками. Некоторые маркетинговые инструменты для нас работают хорошо, например специализированные конференции, привлекающие экспертов в нашей области. Некоторые, такие как телемаркетинг, оказываются неуспешными. Но универсального рецепта нет. Надо пробовать последовательно все.

Принято считать, что для того, чтобы добиться успеха на зарубежном рынке, надо запастись терпением. Вынужден оспорить это утверждение. Если становится ясно, что идея проекта коммерчески не работает, лучше ее быстрее бросить и взяться за другую. А вот если продукт востребован, то:

• Во-первых, подумайте, действительно ли пришло время завоевывать мир? Если можно набирать обороты и стать прибыльным на домашнем рынке, то, пока оборот не достигнет цифры, близкой к сотне миллионов рублей, лучше о захвате мира целенаправленно не думать. Слишком мало будет ресурсов для реализации этой задачи. Есть, конечно, исключения, но я говорю именно о системном подходе.

• Во-вторых, если уж вы решились, то, как говаривал мой учитель в автошколе, «не пренебрегайте опытом впереди идущих товарищей». Общайтесь больше с теми, кто уже начал движение на внешние рынки, и с теми русскими, кто живет в тех странах, куда вы идете. Многое подскажут, а вы сэкономите немало времени и денег.

• В-третьих, не надо ждать быстрой отдачи – вас никто не ждет с распростертыми объятиями. Вы новый конкурент на рынке для коллег-айтишников и темная лошадка для заказчиков. Приготовьтесь к вопросу: а почему мы должны тратить на вас время, а не работать с уже известными поставщиками?! И заранее приготовьте на него исчерпывающий и обезоруживающий ответ. 

Об авторах

Николай Зезюлинский

Директор по развитию международного бизнеса компании «МобилитиЛаб»

Мероприятия

23.09.2018 — 25.09.2018
XII Конгресс "Подмосковные вечера"

Москва, Атлас Парк Отель. Домодедово, Судаково, 92,

26.09.2018
Loginom Day 2018: продвинутая аналитика, легкая в приготовлении

Москва, event-холл «Инфопространство»

02.10.2018 — 03.10.2018
Открытая конференция для бизнеса и ИТ «ACCELERATE»

Москва, Краснопресненская набережная, 14 Экспоцентр

02.10.2018
Практики построения современного трейдинга

Москва, Арарат Парк Хаятт, зал Саргсян

04.10.2018 — 05.10.2018
БИТ Санкт-Петербург 2018

Санкт-Петербург, проспект Медиков, дом 3, Конгресс-центр «ЛПМ»