Михаил Косилов: «Нам есть чему поучиться у B2C»

Как сегодня живется дистрибьюторам? Куда движется этот рынок? Эти и другие вопросы мы обсудили с Михаилом Косиловым, исполнительным директором компании RRC.

В каких сегментах рынок ИТ-дистрибуции чувствует себя хорошо, а в каких заметен спад?

Мы не закрываем весь рынок ИТ-дистрибуции. Есть несколько секторов на которых мы сосредоточились. Это сбор, передача, хранение и безопасность данных. Все это на уровне корпораций, поскольку в розничном сегменте мы не работаем. Минувший год оказался для нас успешным, но далось это не легко. В особенности сентябрь и октябрь заставили нас изрядно поволноваться. Даже в какой-то момент показалось, что может повториться ситуация 2008 года, и все очень сильно напряглись. В итоге все выровнялось, но традиционного сентябрьского подъемы продаж, увы, не произошло. С другой стороны и летом сильного спада не наблюдалось. Почему? У меня нет на это точного ответа. Если же говорить о том, почему не произошло подъема, то, скорее всего, потому, что на рынке действовали психологические настроения ожидания кризиса. Как следствие, отсутствовали инвестиционные настроения. Все-таки ИТ - это прежде всего инвестиции. Если инвестиционных настроений нет, то покупать будут, но в значительно меньших объемах, скорее «для поддержания штанов».

Рост был везде, но если говорить о таких областях, как хранение и обработка данных, то в серверном сегменте было тяжеловато, был заметен даже некоторый спад. И я не считаю, что это произошло из-за облаков. Миграция в облака происходит, но взрывного характера, который ожидал рынок, пока нет. Есть существенные сложности, связанные с безопасностью и доступностью данных. Для многих данные - основа бизнеса.

Какие государственные и законодательные инициативы в наибольшей степени повлияли в прошлом году на рынок корпоративной ИТ-дистрибуции?

Нельзя сказать, что это инициативы 2013 года, но самым важным фактором влияния на рынок остается закон о защите персональных данных. Он серьезным образом изменил отношение компаний к этой теме, многие из них впервые задумались о необходимости обеспечения информационной безопасности. Так что требования закона стали очень серьезным драйвером рынка. Это можно назвать принуждением в хорошем смысле слова. Вы получаете дисконтную карточку в любом магазине, кафе и т. д., а это уже персональные данные: их будут обрабатывать, хранить, и относиться к этому надо аккуратно и ответственно. Это тенденция номер один. Нельзя не упомянуть и распространение модели BYOD – «принеси с собой собственное устройство». Эта концепция все больше и шире реализуется.

В каких регионах ваш бизнес развивается активнее?

Мы в этом сегменте, пожалуй, самый широко географически распределенный дистрибьютор. В RRC три макрорегиона: Восточная Европа (кроме Болгарии), страны СНГ (плюс Грузия) и Россия. В Восточной Европе прошлый год ознаменовался ростом продаж, поскольку в большинстве европейских государств рос ВВП. По сути, это один из наиболее простых и понятных индексов: растет ВВП – люди начинают тратить больше, в том числе и на инфраструктурные проекты. Так что в большинстве стран Европы этот показатель рос. Отдельно хотел бы прокомментировать ситуацию на Украине. Не мое дело говорить о политике, но то, что сейчас там происходит, с точки зрения экономики иначе как катастрофой не назовешь. Кто-то уже не хочет там бизнесом заниматься, кому-то некогда, а те, кто хочет, не могут. Между компаниями подорван кредит доверия, и они, по сути, перешли к натуральному обмену. Если сегодня дать товар в кредит, то завтра этот реселлер или заказчик попросту может исчезнуть с рынка. Что касается рынка Средней Азии, то мы пришли туда одними из первых дистрибьюторов еще в 2004 году. Лично я открывал офис RRC в Казахстане и проработал там три года. И если исторически Украина была рынком номер два на территории СНГ, то сегодня Казахстан ввиду своей стабильности обгоняет ее. Помимо государственного, там развиваются банковский, нефтегазовый, энергетический секторы. По анализу продаж мы видим, что там люди покупают либо продукты Hi-End, то есть самое дорогое, либо самое бюджетное, дешевое. Со средним сегментом там сложнее. Помимо Казахстана, активно развиваются Азербайджан и Узбекистан. Кстати, Узбекистан политически сложная страна, но ее правительство активно реализует крупные инфраструктурные проекты и вкладывает в развитие ИТ большие деньги.

Насколько позитивной вам видится ситуация с госзаказом в России?

Все-таки мы дистрибьюторы, поэтому напрямую с госзаказом не работаем. С этим сектором работают наши партнеры – реселлеры и системные интеграторы, которые добавляют к нашему оборудованию свою интеллектуальную собственность, а затем продают государству. Государство по-прежнему остается в России покупателем номер один: это могут быть как сами госструктуры и ведомства, так и акционерные компании с ключевым участием государства.

Какие новые и перспективные технологии продаж вы считаете наиболее применимыми к вашему бизнесу?

В позапрошлом году мы запустили онлайн-продажи. Рынок B2B в этом смысле заметно отстает от B2C. Интернет-магазинами сегодня никого не удивишь, но корпоративные интернет-продажи пока не так распространены. Здесь есть свои сложности. Во-первых, мы не готовы продавать всем подряд – продаем только авторизованным партнерам. А чтобы авторизоваться, нужно соблюсти ряд требований, которые у каждого вендора свои. Они касаются квалификации, образования, штата и т.д. Во-вторых, для каждого проекта существуют различные уровни цен, скидок и поддержки. Реализовать все эти механизмы на веб-платформе оказалось не такой уж простой задачей. Тем не менее очевидно, что эта необходимость уже возникла. Почему? Всем известно, что маржинальность дистрибьютора невысока. Если я продолжу вручную обрабатывать небольшие заказы, то буду работать в убыток. Страна у нас большая, поэтому с некоторыми людьми мы никогда не будем находиться в пределах одного рабочего времени. Онлайн дает ответы и на эти вопросы. Мы научились продавать в Сети. Если в прошлом году веб-продажи заняли 10% от общего объема RRC, то по объему обработанных заявок и числу клиентов эта цифра приближается к 50%. Все мелкие заказы мы смогли обработать онлайн, снизив тем самым нагрузку на менеджеров. Сами по себе онлайн-продажи не являются инновацией, но в нашем секторе продаж они могут таковыми считаться.

Сегодня все говорят о консьюмеризации корпоративных ИТ. Как это отражается на вашем дистрибьюторском бизнесе?

Здесь все очевидно – меняется структура заказов. Я, например, вместо ноутбука зачастую использую смартфон. И пока аналитики спорят, хороша концепция BYOD или нет, она уже здесь, действует, нравится нам это или нет. С одной стороны, она дает человеку удобство и комфорт, а с другой - подрывает однородность и безопасность сети и данных. Если вы зайдете в кабинет любого топ-менеджера большой компании, у него на столе будут лежать ноутбук или планшет, причем той модели, что ему нравится, а не той, что выбрал системный администратор. Дальше либо корпорации начнут выпускать свои приложения для iOS и Android, чтобы продажи, авторизации и документооборот осуществлялись быстро, либо они просто вымрут. Чем эффективная компания отличается от неэффективной? Эффективная способна принять решение за часы и даже минуты. В неэффективной требуется собрать людей, назначить ответственных, затем собраться еще раз, а к этому моменту необходимость в решении уже, наверное, отпадет. Безусловно, BYOD накладывает большие сложности на всю ИТ-инфраструктуру предприятия. А нам будет что продавать.

Как изменились ваши реселлеры за последние год-два?

Ландшафт меняется непрерывно. Какие-то ресселлеры укрупняются, какие-то вымываются с рынка, на их место приходят новые. Первое, что бросается в глаза, – существенно возросшая грамотность реселлеров и системных интеграторов. Они сегодня более требовательны к сервисам, которые им оказываются. Соответственно, мы должны быстрее двигаться. Я не могу сказать, что реселлеры становятся крупнее, но они точно становятся более грамотными, причем как в техническом, так и в плане продаж и маркетинга.

Что еще, помимо онлайновых продаж, B2B может перенять у B2C?

Не могу в полной мере говорить за рынок B2C, поскольку вижу его со стороны, но могу сделать вывод, что этот рынок существенно более динамичный, агрессивный и инновационный. Этому-то рынку B2B и нужно учиться, поскольку за этим будущее. Посмотрите на Samsung, у которой две флагманские линейки мобильных устройств – Note и Galaxy. Каждую весну выходит новый Galaxy, каждую осень – Note. За полгода происходит цикл смены продуктов. Если я, будучи дистрибьютором, завез себе на склад продукты и за полгода их не продал, то мне смерть. Я их даже по себестоимости потом не продам. По аналогии в B2B также быстро стали устаревать серверы: за полгода меняются поколения. Другие категории оборудования имеют более длинный жизненный цикл, что позволяет продавцам чувствовать себя более расслабленно. Но жизнь нас всех подгоняет, так или иначе.

Что должно произойти, чтобы ИТ-дистрибьюторы научились продавать решения и сервисы в России?

Сразу скажу, что мы пока «облака» продавать не научились. Думаю, сыграли роль несколько завышенные ожидания, что этот переход произойдет революционно, а он, скорее всего, пойдет эволюционным путем. Не будет такого, что мы вчера продавали серверы, а завтра вдруг начнем продавать облачные сервисы. Это, повторяю, произойдет на горизонте нескольких лет. Что для этого нужно? Если говорить о России, то должна поменяться законодательная база, должны уйти стереотипы и опасения людей. Но сам облачный тренд неизбежен.

На рынке B2C вендоры все чаще переходят на прямые продажи. Имеет ли место такая же тенденция в B2B и как это влияет на дистрибьюторский бизнес?

Я бы сказал, в B2B идет обратный процесс. С одной стороны, заказчики иногда стремятся покупать напрямую, но с другой стороны, речь идет не об осознанном и прагматическом решении, а скорее о стереотипе, мол, если я куплю IBM у IBM, то это будет дешевле и принесет мне счастье. Почему вендоры продают напрямую, а затем переходят на дистрибьюторскую модель? На самом деле дистрибьюторская модель немножко дешевле. Какую роль играет дистрибьютор для вендора? Если какую-то функцию вендор выполняет недостаточно эффективно, он ее отдает кому-то другому. У нас в одном только московском офисе работает примерно 200 человек. Если вендоры примут решение продавать напрямую, эти люди будут работать не здесь, а у вендоров. Цена продукта при этом не снизится, а вырастет. Это та операционная работа, которую кто-то должен выполнять. Когда вендоры увидели, что не в состоянии дотянуться до каждого заказчика, они начали строить партнерскую сеть. А когда осознали, что не в силах дотянуться даже до каждого партнера, начали строить двухуровневую дистрибуцию. Осталась часть «золотых» партнеров, которые покупают напрямую у вендоров. Эти компании всем известны, и я не буду их здесь рекламировать. Однако есть еще и менее именитые небольшие партнеры, которые доносят продукты до заказчиков не только в регионах, но и в Москве. Их вендор просто не в состоянии обслужить. Поэтому и происходит переход от прямых продаж к дистрибьюторской модели. К примеру, Emerson продавала напрямую, а сейчас перестраивает партнерскую модель и становится многоуровневым вендором. Корпорации EMC и Avaya в Европе делают то же самое.

Какие изменения за прошлый год произошли в вашем вендорном портфеле и что планируете на этот год?

Из последних заключенных соглашений могу назвать сотрудничество с компанией Fujitsu по серверному направлению, Datacard (принтеры) и Radware (информационная безопасность). Планы же, по понятным причинам, озвучивать пока не буду. Конечно, мы находимся в непрерывном поиске и внимательно наблюдаем за рынком. Скажу только, что концептуально мы остаемся в тех же сегментах, которые я перечислил в начале нашей беседы. Но даже в этих кластерах есть место для нового.