Мария ФЕДОРИНА: «Отношения в цифровом формате»
Реалии современного IT-бизнеса таковы, что на первое место выходят скорость, оперативность и мобильность. Это касается всех сторон, в том числе и взаимодействия вендора с партнером. Компания Schneider Electric предоставила своим партнерам многофункциональную цифровую платформу и останавливаться на достигнутом не намерена. Об этом нам рассказывает Мария Федорина, менеджер по работе с партнерскими программами подразделения Secure Power компании Schneider Electric.
Какие новые подходы к работе с партнерами сегодня диктует IT-рынок?
Основное требование – мобильность и скорость реакции. Необходимо, чтобы у партнеров был доступ к информации отовсюду, где бы они ни находились – дома, в дороге, в командировке, у заказчика и т. д. Мы стараемся работать в этом направлении. В частности, некоторое время назад мы запустили платформу для взаимодействия с нами как с вендором – она называется Partner Relationship Management, PRM.
Что представляет собой цифровая платформа для работы с партнерами?
Partner Relationship Management – это общая платформа для всех подразделений Schneider Electric. Мы запустили ее несколько лет назад, и она успешно функционирует, пополняясь новыми инструментами. Партнеру достаточно зарегистрироваться на сайте www.apc.com, и он получит все инструменты для удобного взаимодействия с нами. Раньше партнерам приходилось пользоваться несколькими сайтами, а сейчас все находится в одном месте. Более того, платформа доступна для работы c мобильных устройств. Теперь партнер может со своего смартфона зайти в свой PRM-аккаунт и увидеть любую информацию. Платформа PRM включает в себя ряд инструментов, которые можно условно разделить на категории: маркетинговые и сейловые. Маркетинговые инструменты представлены коллекцией технических статей и маркетинговых материалов по продукции, а категория инструментов для продаж включает в себя приложения, обладающие такими функциями, как, например, получение обратной связи от менеджеров компании о потенциальной сделке, онлайн-конфигураторы решений, и т. п. Есть также онлайн-программа iRewards – инструмент, позволяющий награждать бонусами представителей отделов продаж партнеров за продажи нашего оборудования, участвующего в программе.
Классический формат взаимодействия партнера с менеджером также сохранится?
Безусловно. Мы предоставляем партнерам цифровые инструменты, но живое общение продолжает оставаться основным способом взаимодействия между партнерским менеджером и партнером. Партнер может сам выбрать удобный ему формат коммуникации и получения нужной ему информации. Бывают ситуации, когда для получения информации быстрее и проще зайти на свою партнерскую страницу и там найти необходимую информацию о продукте, маркетинговые материалы, узнать о программах лояльности и набранных баллах.
Насколько новые цифровые инструменты отвечают реальным нуждам партнеров?
Мы стараемся в своей работе двигаться навстречу пожеланиям партнеров. Например, в этом году в PRM будет реализован автоматический выпуск сертификатов для новых партнеров начального уровня. Раньше после регистрации на партнерском портале партнеру приходилось обращаться к региональному менеджеру по работе с партнерами, который вручную выписывал сертификат. Сегодня мы автоматизировали этот процесс, и партнер, после того как он выполнил требования начального статуса Registered, получает сертификат в онлайн-режиме. Возможность получения такого подтверждения партнерства онлайн особенно актуальна в ситуации, когда для участия в конкурсе требуется сертификат, а сроки поджимают. Случается, что партнеру срочно требуется информация о том или ином продукте, – тут он может зайти в свой аккаунт и посмотреть обучающий ролик, прочитать продуктовый обзор, просмотреть блог или попробовать сконфигурировать решение с помощью наших онлайн-конфигураторов Local Edge Configurator и Design Portal. Мы не отказываемся и от традиционных инструментов взаимодействия с партнерами, а, с другой стороны, стараемся предоставить им современные инновационные решения, которые сокращают время их реакции, упрощают и ускоряют доступ к информации.
Какие изменения происходят в вашей партнерской программе?
Сегодня наша партнерская программа развивается под девизом ‘Edge Computing’ – «периферийные вычисления». Это новый глобальный тренд, развивающийся во всем мире, и компания Schneider Electric является одним из передовиков этого движения. Под эгидой этого тренда мы создали новую партнерскую специализацию Edge Computing, доступную в настоящий момент для партнеров уровня Select и Premier. Партнеры, прошедшие обучение по этой специализации, получают сертификат специалиста по периферийным вычислениям в рамках своего статуса. Мы также проводим очные семинары для партнеров, посвященные данной теме. Кроме того, партнеры получили новые инструменты для реализации проектов в области Edge Computing. Наш комплексный онлайн-сервис Local Edge Configurator упрощает проектирование, сборку и развертывание комплексов для периферийных вычислений, а специальный инструмент Design Portal предоставляет возможность партнерам Premier и Elite самостоятельно конфигурировать сложные решения на базе архитектуры APC InfraStruXure.
В прошлом году, помимо очного и виртуального обучения по Edge Computing, компания провела ряд тренингов для менеджеров по продажам – APC Sales Academy. Можно об этом поподробнее?
В настоящий момент это наш самый популярный тренинг. В отличие от большинства других, этот тренинг нельзя посетить удаленно – необходимо личное присутствие. Мы приглашаем к участию в обучении представителей реальных заказчиков, которые вместе с нами, представителями Schneider Electric, и профессиональными бизнес-тренерами оценивают работу участников. Тренинг включает в себя рассказ об эффективных инструментах продаж, выступления продакт-менеджеров компании и изучение технических характеристик оборудования. Вторая часть тренинга представляет собой бизнес-игру, во время которой партнеры ведут переговоры с приглашенными заказчиками. По итогам игры представители Schneider Electric, бизнес-тренеры и заказчики предоставляют партнерам обратную связь, дают рекомендации по улучшению навыков продаж. В этом году APC Sales Academy посвящена обучению навыкам по работе с возражениями клиентов, ведению «сложных переговоров», урегулированию конфликтных ситуаций.
Чего вы, как вендор, ожидаете от новых инструментов для работы с партнерами?
Для нас важно расширить партнерскую сеть, но также и повысить лояльность существующих партнеров. Мы планируем и дальше двигаться в этом направлении, создавая новые инструменты и программы, а также максимально оптимизируя существующие.
Опубликовано 02.04.2019