Смешение жанров. О новых ролях вендоров и интеграторов
Иллюстрация: Olivier Le Moal/Shutterstock.com
От привычных моделей к индивидуальным правилам
Алексей Рябов (директор по информационным системам компании Sitronics KT) затронул аспекты изменений, связанных с уходом из России западных вендоров, с давно привычными и понятными правилами работы. Новые условия по заключаемым с заказчиками контрактам, которые диктуются программой импортозамещения, стали для ИТ-компаний определенными вызовами для того, чтобы обеспечить сроки поставки, логистику, необходимость кастомизировать решения под уже существующую инфраструктуру заказчика.
Свой отпечаток накладывает и практически полное исчезновение активно применяемых ранее схем финансирования закупок оборудования – лизинга и товарного кредита, – связанное с ужесточением монетарной политики ЦБ РФ.
Недоступность западных вендоров, оказывающих ранее очень серьезную поддержку поставляемым решениям, оборачивается возросшими эксплуатационными рисками. Как в новых условиях поддерживать работу ИТ-систем, в особенности сложных, влияющих на ключевую деятельность крупных компаний, учитывая, что и бюджеты на это заказчики стали выделять нерегулярно?
Под текущую ситуацию необходимо подстраиваться всем сторонам, комментирует Кирилл Строганов (руководитель развития бизнеса компании «ОБИТ»). Вендору – от уже устоявшихся годами, ставших стандартными методов взаимодействия с интеграторами, да и заказчику от политики «клиент всегда прав» пришлось перейти к более гибким, даже индивидуальным схемам работы, отвечающим реалиям. К примеру, если заказчику критически важно установить оборудование какого-то определенного зарубежного вендора, готов ли он разделять риски с интегратором? Ведь сегодня сроки таких поставок, особенно по каналам параллельного импорта, очертить практически невозможно. Но в целом запрос рынка диктует максимальную подстройку ИТ-интеграторов под решение проблем заказчика, а следовательно, и изменение существующих моделей взаимодействия с вендорами.
Действительно, всем сторонам ИТ-проектов приходится проявлять гибкость, уверена и Анастасия Нойманн (коммерческий директор дата-центров IXcellerate). Для того чтобы предоставить заказчику услугу такого же качества, на которое он мог рассчитывать раньше, ИТ-интегратору приходится прилагать гораздо больше усилий. Нужно наладить контакты с поставщиками российского оборудования и с альтернативных рынков (из Китая, например), все это оборудование нужно протестировать, а также найти компанию, которая обеспечит сервисную поддержку. Что важно: и сами заказчики, понимая, что сделать это в сроки, которые казались реальными еще два-три года назад, никак не получится, готовы ждать.
О достойной поддержке «железа»: ремонтировать или заменить?
Еще одна проблема, которая обсуждалась на мероприятии, – поддержка уже установленного ИТ-оборудования. Интеграторам, которые ранее поставляли оборудование крупных западных вендоров, теперь, чтобы предоставить своим заказчикам нужный сервис, приходится иметь определенный запас на собственных складах в России. Цены на поддержку «железа» из-за этого выросли. Но и работать без таких «стратегических» запасов интеграторам сложно, анализирует Алексей РЯБОВ (Sitronix). Отечественным решениям, которые по программе импортозамещения должны заменить импортные аналоги, до уровня последних пока еще далеко, говорят эксперты. Но при этом переход на отечественные решения должен быть для заказчика максимально безболезненным, и интеграторы прикладывают все усилия, чтобы обеспечить его.
Сегодня обеспечить поддержку на должном уровне закупленного ранее для нужд заказчика европейского и японского оборудования просто невозможно, продолжает тему Анастасия Нойманн (IXcellerate). Именно поэтому компания стремится как можно скорее перейти на наиболее качественные российские и азиатские аналоги, их поиск ведется целенаправленно и постоянно.
Проблема, связанная с поломкой оборудования, стоит достаточно остро. Что выгоднее – ремонтировать и модернизировать вышедшее из строя или же заменить сразу на какие-то более или менее подходящие аналоги, которые предлагает сегмент поставки сегодня? Пока это «темное пятно», на котором прежде всего нужно фокусироваться и подсвечивать компаниям», говорит Кирилл СТРОГАНОВ («ОБИТ»).
Новые игроки и новые роли
Сегодня на рынке наблюдается очень интересный процесс, который характеризует нивелирование границ между интеграторами и вендорами. И процесс этот только ускоряет появление новых, «нестандартных» игроков, которые могут успешно играть обе роли, комментирует происходящее ИТ-директор Петр Сагаловский. В качестве примера он привел ИТ-компании, созданные на базе отпочковавшихся ИТ-подразделений крупных заказчиков. Таким образом, по его мнению, поступили около 80% из них, и теперь эти подразделения, получившие статус самостоятельных ИТ-компаний, продвигают на рынке собственные разработки и готовы оказывать сервисную поддержку.
Понятный ранее рынок, с четким разделением ролей участников на вендоров и интеграторов, с известной, прозрачной историей, кейсами и сервисом, стал несколько размытым. И сделается он более понятным, с устоявшимися правилами, ролями и функциями, с новым набором поставщиков, которые располагают всеми нужными сертификатами и гарантийными обязательствами, не ранее чем через три-четыре года.
Но уже сейчас интеграторы сориентировались в ситуации, активно продвигая на рынке ИТ-решения таких «нестандартных» игроков, которые к тому же отвечают требованиям программы импортозамещения.
Нечетко очерченный функционал, который сегодня вынуждены брать на себя интеграторы, несет угрозу уже сложившейся схеме взаимодействия заказчика и поставщика, поднимает новый вопрос Кирилл Строганов («ОБИТ»). После санкционных запретов на российском ИТ-рынке появилось очень много новых участников. И это не только бывшие ИТ-подразделения крупных заказчиков, продвигающие свою экспертизу, но и компании, которые пытаются «сделать бизнес» на текущей ситуации. Зачастую такие игроки, даже не создав реальную цепочку завоза оборудования, уже претендуют на звание вендора, предлагая решения по низкой стоимости и обещая выгодные сроки поставки. И очень часто такие демпинговые проекты с увеличенными рисками просто не выполнялись. Основной запрос рынка сегодня – на компании, которые могут показать успешные кейсы по поставкам конкретного типа оборудования и предоставить реальные отзывы от заказчиков. По нашему опыту выбор заказчика часто был в нашу пользу прежде всего исходя из этих параметров.
Важный момент, на который обратил внимание Петр Сагаловский, – потеря(отключение) сервиса, предоставляемого западными вендорами. В связи с этим, изменились причины запуска проектов. «Если раньше движителем ИТ-проектов была эффективность, то сегодня это жизненная необходимость замены, для продолжения стабильной работы бизнеса», – замечает он.
Грядет стандартизация
Уже в обозримом будущем, сошлись во мнении спикеры, отечественный сегмент вендоров и интеграторов ожидает создание определенных отраслевых стандартов надежности, качества, безопасности, прозрачности и уровня квалификации персонала. Соответствия этим стандартам от них потребуют заказчики. Прежде всего из тех сфер, где установлены особые требования к технологии производства: фармацевтики, нефтепереработки, пищевой отрасли и т. д. И пусть сегодня актуальные задачи у вендоров и интеграторов другие – найти достойную замену труднодоступным сегодня западным ИТ-продуктам на локальном или дружественном рынке, но уже совсем скоро без подтверждения стандартных процедур и протоколов, без соответствия определенным компетенциям или критериям, в том числе и по взаимодействию с заказчиком, им не обойтись.
Подробнее ознакомиться с материалами круглого стола «Быстро. Качественно. Дешево», организованного клубом ИТ-Диалог и журналом IT Manager, можно в материале «В поисках идеального ИТ-партнера» на нашем портале.
Опубликовано 14.03.2024