Бизнес — интеграторам: «Мы вам больше не доверяем»

Согласно недавнему исследованию сейчас наблюдается кризис отношений между руководителями информационных служб (ИС) и интеграторами — руководители просто теряют терпение. 

Руководители не доверяют своим поставщикам поиск правильного технического решения в том или ином проекте в связи со слабым портфелем решений последних и неспособностью понять потребности своих клиентов.

Согласно исследованию, проведенному аналитическим агентством Ovum, между руководителями ИС и системными интеграторами  наблюдается кризис отношений. Это связано с нехваткой таких технических решений в портфелях интеграторов, которые могли бы закрыть текущие потребности клиентов, даже если речь идет о будущих разработках, например, для социальных медиа и для реализации концепции BYOD.

Издание Integrate Britain report, по запросу компании TalkTalk Business, опросило руководителей ИС и руководителей служб закупок 200 крупнейших государственных и частных организаций Великобритании по поводу их отношений с интеграторами.    

 

В результате было обнаружено, что в данный момент в этих отношениях имеются серьезные проблемы, т.к. интеграторы не способны ни понять потребности клиентов, ни действовать в интересах клиентов. В отчете, в частности, отмечается, что   «несмотря на неизбежное преобладание в разговорах вопросов о расходах, проблемы лежат намного глубже и указывают на серьезное недоверие, которое не только не уменьшается, а наоборот - становится сильнее и сильнее». 

Руководители ИС хотят добиться от своих интеграторов большей прозрачности и возможностей принимать активное участие в выборе вендора, что по сути означает, что время приоритетных договоренностей между вендорами и поставщиками подошло к концу. Авторы исследования сообщают, что интеграторы пытаются загнать клиентов в жесткие рамки своих продуктовых портфелей, из-за чего клиентам явно не хватает ни жизненно необходимой инновационности, ни эффективности.  

И хотя руководители ИС все еще готовы прибегать к услугам интеграторов по причине наличия у последних опыта ведения проектов, половина уже сказали, что они хотят не только знать, какие вендоры работают по их проектам, но и хотят участовать в выборе вендоров.  Едва ли наберется 4% руководителей которые готовы отдать весь процесс под контроль интеграторов.

«Это несомненно тревожный тренд, и он указывает нам на проблемы в общении, которые связаны с закрытым образом мышления интеграторов и, следовательно, с недостатком прозрачности». 

Половина руководителей ИС сказала, что они настаивали бы на выборе определенных технологий при взаимодействии с интеграторами, недостаточно понимающими бизнес своих клиентов или не имеющими четкой информации о ценах и условиях поставки.  «Несомненно, это та самая причина, по которой клиенты приходят к решению либо о самостоятельном предварительном определении основных вендоров, либо об активном участии в формировании у своего партнера системы приоритетов».  Иными словами, они, судя по всему, не всегда доверяют логике принятия решений своего партнера. 

Большинство руководителей ИС (58%) сообщили, что они ограничены рамками технологических решений своих интеграторов.  В отчете говорится, что такие ограничения, вероятнее всего, являются результатом долгосрочных обязательств по отношению к приоритетным вендорам, которые в свою очередь возникли в связи с эксклюзивными договоренностями и специальными условиями. 

Однако такие долгосрочные отношения могут стать для интеграторов бременем, т.к. руководители ИС все больше и больше участвуют в выборе вендоров. Согласно исследованию, «модель, где вендор выбирается по умолчанию, уже изжила себя». 

Две трети респондентов сообщили, что они желают больше гибкости в рамках имеющихся продуктовых портфелей, при этом примерно столько же – 58% – хотели бы, чтобы их интеграторы подтверждали правильность своего технического решения, проводя сопоставительное тестирование.

В исследовании отмечается, что  «у компаний нет ни желания, ни терпения для работы с такими партнерами, которые предлагают типовые, готовые, зачастую откровенно слабые решения». 

 

Об авторе:

Стив Рэйнджер является редактором сайта TechRepublic и уже более 10 лет пишет на тему влияния технологий на людей, компании и культуру. До работы в TechRepublic он являлся редактором сайта silicon.com.

Вольный перевод: Евгений Бартов (БТП «Альянс ПРО», ev@tran.su)