Мысли вслух

Мотивы собеседника

| 11.08.2020

Понимать как собеседник сортирует информацию – это хорошо. Это способствует пониманию. Понимать, как его мотивировать – тоже хорошо. Это способствует продвижению вперед. Что еще полезно понимать? Мотивы, которыми человек может руководствоваться. Их всего четыре.

•       Власть. То есть способность влиять на мысли, эмоции и действия других людей. Для таких людей важно: влияние – влияние на мысли, воздействие – влияние на эмоции, контроль – влияние на действия, престиж – значимость для других.

Эти люди любят управлять и побеждать. Так как есть стремление к победе – кто-то должен проиграть. Они пытаются убедить и повлиять, чтобы выиграть, а не достичь цели или результата. Результат ничто, победа все. Зачем – не важно, важно, что противник повержен.

•       Причастность. Эти люди - душа компании (во всех смыслах этого слова). Для них важно: приобретение друзей, удержание друзей и групповые мероприятия, как возможность дружеского общения.

Они хорошо работают в группах и способны на монотонную работу. Изначально лояльны к компании. Не любят руководящих должностей. В общем – идеальный член команды.

•       Достижение. Такие люди - первопроходцы и исследователи. Они с энтузиазмом берутся за самые трудные и сложные проекты. Из плюсов – они не требуют постоянной опеки, так как сами отлично планируют свою работу. Из минусов – они и не переносят опеки и контроля, они по натуре одиночки. Команда – это не для них. Для них важно: вырасти над собой, стать лучше других (не победить, а именно стать лучше), делать сложные, трудные и уникальные проекты и получить возможность долгосрочной карьеры.  Они часто просят о критической оценке их результатов и предпочитают работать с экспертами, а не друзьями. Вместо своего мнения часто дают ссылку на информацию.

•       И наконец - избегание. Главный мотив - безопасность. Получаются из любого типа после достижения состояния выученной беспомощности. Если долго бить человека по рукам, получится «избегающий». Он безынициативен, всего боится, зато послушен. Для него характерно: легко запускаемый страх (достаточно одного намека на неприятности), стремление находиться в группе людей и острая восприимчивость к чужому мнению.

Как их идентифицировать? Слушать. Как всегда – слушать. Ловить ритм речи. Паузы и интонации. Перед важными, значимыми словами, человек всегда делает маленькую паузу и, скорее всего, произносит их с нажимом. Чем хороши online встречи – это тем, что их всегда можно записать и проанализировать. Я очень это рекомендую, потому что, увлекшись вылавливанием слов, пауз, убеждений – очень легко полностью потерять смысл. Во всяком случае поначалу, пока мозг не приучается делать такие вещи «на автомате». Я первое время ходил на все встречи с диктофоном, что спасал о меня от ситуации, когда я полностью понял собеседника, идеально подстроился, обо всем договорился… но вот о чем договорился и вообще, что обсуждали –, не помню хоть убей.

img

Журнал: Журнал IT-Manager, Подписка на журналы


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Другие публикации

Другие материалы рубрики

Компании сообщают

Мероприятия