HP придумала антикризисную поддержку
На днях компания Hewlett-Packard рассказала о своих планах по изменению партнерского бизнеса в России. Эти изменения должны помочь компании адекватно реагировать на сложившуюся ситуацию на рынке и создать оптимальные условия для успешного ведения бизнеса с партнерами в современной экономической среде – в ходе кризиса.
По замыслу HP, названные изменения должны затронуть продуктовый ряд, ценовые предложения, компенсационные схемы и т.д. Причем, эти изменения направлены на удовлетворение запросов среднего и малого бизнеса SBSO (small business small office - сегмент рынка, объединяющий SMB и Midmarket), на долю которого приходится более 50% российского IT-рынка. Специально для этого сегмента компания подготовила модельный ряд персональных систем (PSG, Personal Systems Group), который, по утверждению HP, отвечает всем требованиям СМБ как по конфигурации, так и по цене. В него вошли ноутбуки HP 550, Compaq 61Х, Compaq Presario, Compaq S-class и ProBook S-class, а также настольные ПК Compaq dx2 и Compaq dx7.
Разработала компания изменения и для группы устройств печати и обработки изображений (IPG, Imaging and Printing Group). Здесь HP решила объединить каналы продаж устройств печати и расходных материалов в единое направление. По замыслу фирмы, создание единого канала продаж, который охватывает все устройства печати, расходных материалов и сервисов продуктовой группы IPG, даст ее партнерам дополнительные возможности расширить свой бизнес путем увеличения спектра услуг для своих клиентов (в том числе, предоставление решений по лизингу) и выхода на новые сегменты рынка.
Кроме того, в июне текущего года в рамках программы HP Preferred Partner компания планирует ввести новую специализацию Imaging & Printing (I&P – специализация, объединившая программы по продажам Office Printing и Office Printing Solutions), которая объединит партнеров, специализирующихся на оборудовании и расходных материалах. Причем, данная специализация позволит получать таким партнерам компенсации в размере до 2,75% от объема закупок. При этом HP отмечает, что партнеры-участники программы Supplies Partner (SP – программа для партнеров по расходным материалам) будут приглашены к участию в специализации Imaging & Printing путем подписания соответствующего контракта на услуги и решения. Предполагается, что около 380 партнеров будут распределены по новым сегментам канала IPG.
Еще одним своим шагом по поддержке российских партнеров HP назвала создание в апреле текущего года организации под названием Telelead. По замыслу компании, эта структура должна заниматься определением потенциальных сделок, проектов и поиском клиентов в сегменте малого и среднего бизнеса, которые после этого должны передаваться партнерам. Последним HP намерена предоставлять необходимую поддержку на протяжении всего цикла существования сделок. Сами же партнеры должны взять на себя подготовку и представление коммерческих предложений, а также собственно реализацию сделок. При этом компания отмечает, что в первую очередь Telelead будет уделять внимание направлению серверов и систем хранения данных. В настоящее время Telelead уже работает со списком заказчиков, из 18 пилотных регионов России.
Также американская фирма решила поддержать около 450 своих партнеров, являющихся участниками программы Preferred Partner Programme, на долю которых приходится около 70% оборота компании в России. В этой программы на 2010 год HP решила ввести более гибкие требования по обучению. Так, сертифицированным компаниям не придется вновь сдавать экзамены для получения статуса на 2010 год – сроки действия сертификатов продлеваются.
И наконец, HP приняла решение не снижать на время кризиса компенсационные выплаты. Вместо этого компания решила сделать схемы компенсаций более универсальными и предсказуемыми, с фиксированной ставкой для ряда направлений бизнеса - фиксированный бонус от объема по продуктам IPG и система бонусов в зависимости от выполнения плана для других бизнес-групп. Также произошли изменения в схеме компенсаций для дистрибьюторов. При этом баланс перенесен с начисления бонусов в сторону внесения скидки в первоначальную стоимость.