Главные точки роста ИТ: команда, партнеры, решения
Согласно представленному исследованию Axoft о «Проникновении и распространении технологий в российских регионах и ближнем зарубежье», внедрение решений в комплексе, железо+софт – основная востребованная компетенция почти во всех регионах России (65%). Затем идут аудит и проектирование ИТ-инфраструктуры (56%) и продуктовая экспертиза (51%). Но под влиянием экономической турбулентности, наблюдающейся с начала 2025 года, вероятно, изменяется и тактика ведения бизнеса? Что работало вчера уже не сработает завтра?
«Турбулентность 2025 года стала началом трансформации подходов многих компаний. Кризис этого года стал жестким, но полезным стресс-тестом, который заставил бизнес избавиться от всего лишнего и сфокусироваться на главном – создании ценного для клиента продукта. Здесь я бы выделил следующие ключевые изменения: финансы – приоритет на эффективность и рентабельность, операционная деятельность – вектор на гибкость и автоматизацию, продуктовая стратегия – от прорывных инноваций к ценности для заказчика. Очевидно, что основной драйвер рынка – импортозамещение – им и останется, но клиенты более прагматично подходят к этому процессу, ставя в приоритет стоимость, качество, сервис и стабильность компании-производителя, а учитывая все текущие экономические факторы, тактика ведения бизнеса требует пересмотра для соответствия новым реалиям», – рассказал Шалва Гогуа, директор управления продуктовой экспертизы компании Axoft.
По данным Axoft, средний бюджет российских заказчиков – это крупные проекты: более 46% респондентов выделяют на их реализацию от 2 млн рублей и больше. При этом ряд экспертов дискуссии считают, что Enterprise-сегмент сегодня стал более разборчив. Владимир Соловьев, коммерческий директор компании Axxtel, рассказал, что цикл сделки, главным образом в крупных компаниях, увеличился: «Заказчики смотрят, пилотируют, считают по несколько вариантов. И есть ощущение, что 2023-2024 годах сделки закрывались быстрее. Речь идет о крупных проектах – от 20 млн. Они стали продаваться не тяжелее, но дольше».
Павел Коростелев, руководитель отдела продвижения продуктов компании «Код Безопасности» солидарен с коллегой: «Что касается длительности проектов – поддержу, она увеличилась. Заказчики сконцентрированы на планировании на длительную перспективу, и это стратегически значимо. Рынок решений увеличился, количество денег на нем уменьшилось, заказчики более тщательно подходят к тому, на что эти деньги тратить».
По словам экспертов, перестраиваются не только клиенты – разработчикам и интеграторам приходится принимать решения ежеминутно, даже ежесекундно, потому что это история взаимодействия, которая длится годами. Участники сошлись во мнении, что все разработчики, с которыми интеграторы реализуют проекты, максимально откликаются и на потребности заказчиков, и на потребности партнеров, поскольку лояльность и экспертиза – это то, чего в первую очередь ожидают участники ИТ-рынка.
Наталья Пожидаева, руководитель отдела по работе с партнерами компании «Лаборатория Касперского», отметила, что вендор всегда внимательно отслеживает тренды, чтобы опережать запросы рынка. «Мы предлагаем комплексный подход, который не только решает текущую задачу клиента, но и гарантирует стабильность и безопасность его компании, непрерывность рабочих процессов. Чем быстрее заказчик увидит бизнес-ценность наших продуктов, тем оперативнее мы сможем помочь ему обнаружить существующие и потенциальные риски в ИТ-инфраструктуре».
Большое внимание участники уделили драйверам отрасли. Еще недавно основным стимулом выступали регуляторные органы, но в таких динамичных условиях формируются новые факторы, которые влияют на дальнейшее развитие ИТ-рынка. Какие еще точки роста и вызовы эксперты дискуссии видят на ближайшую перспективу – конец текущего и следующий год?
Николай Сивак, коммерческий директор ГК «Солар», отметил, что рынок будет еще сложнее. «И здесь драйвером может стать расширение клиентской базы. Региональным партнерам придется сильно выходить из зоны комфорта, расширяться, ведя экспансию в другие регионы, активно конкурировать. Новой точкой роста может стать партнерство с компаниями, которые сочетают опыт реализации комплексных проектов, широкий портфель сервисов и технологий ИБ, учитывающих ожидания клиентов регионального и федерального уровня».
Директор по работе с партнерами компании UserGate Наталья Зенина считает, что главные драйверы – это продукты, команда и партнеры: «Мы планомерно улучшаем те решения, которые уже есть в нашем портфеле, выводим на рынок новые продукты, совершенствуем инструменты и модели продаж, делаем сервисную обвязку. Вторая точка роста – это наши люди, наша команда. И третья точка – партнеры, с которыми мы постоянно взаимодействуем, являющиеся для нас внешним фронт-офисом по работе с заказчиками».
Эксперты пришли к единому мнению, что заказчики высоко ценят партнёров, специалисты которых могут предложить качественный сервис и компетенции, в том числе – технологические. Это и станет еще одной точкой роста. Этот тезис подтверждают и данные исследования Axoft: 33% респондентов, заказчикам из cферы промышленности, здравоохранения и госсектора, необходима помощь компетентных партнёров – они наиболее чувствительны к переходу с западных технологий.