ТОП-10 ошибок разработчиков и маркетологов ИТ-стартапов

Тема этой статьи еще вчера не входила в контент-план издания и мой личный список предстоящих работ, но, изучив сайты, белые бумаги и социальные сети порядка тысячи ИТ-стартапов в области блокчейна, кибербезопасности, больших данных и AI, я вдруг понял, что не могу не написать о том, какие стратегические ошибки допускают разработчики.

1. Исключительная фиксация на краудфандинге

С одной стороны, понятно, что для успеха проекта важно сразу обеспечить ему здоровое финансовое питание. Но я часто вижу, как привлечение инвесторов становится самоцелью и затмевает суть стартапа, особенно в сфере блокчейн-технологий. А избыточное финансирование приводит к тому, что презентованная компанией идея остается именно идеей, имеющей лишь спекулятивную ценность.

Происходит это так. Компании декларируют грандиозные планы, сначала привлекают частных инвесторов, затем проводят ICO, потом IPO, все сопровождается бурными маркетинговыми активностями, созданием сайтов, ведением соцсетей. Это продолжается годами, и хорошо, если спустя пару лет у компании появляются MVP и одно-два локальных внедрения продукта.

Как правило, избыточное финансирование приводит к тому, что активы проекта, будь то акции или токены, приобретают не реальную, а спекулятивную ценность. То есть стоимость активов продолжает зависеть не от того, насколько успешно разработчики пилят продукт, и не от того, насколько масштабно он внедряется, а исключительно от маркетинговых активностей, крупных партнерств и т. д.

Удалось прогреметь – цена токена повысилась и ты разбогател на его продаже. Оскандалился – цена токена упала и ты можешь просто выкупить его за бесценок, снова громко пропиарить проект очередной сделкой и продать токены уже дороже. Замкнутый круг.

Так зачем тогда заниматься разработкой? Исключительно для того, чтобы продолжать дурачить инвесторов. Поэтому и программные продукты спустя два-три года остаются крайне незрелыми. И да, это напоминает пирамиду, а то и мыльные пузыри, которым год назад аналитики дружно предрекали схлопывание. Но нет, они не схлопываются. Часть сдувается с большей или меньшей скоростью, а некоторым удается снова раздуться.

Вот эти все явления и определяют высокую волатильность рынка криптовалют. Но есть надежда, что рынок постепенно очистится самостоятельно. Потому что ошибки у стартапов одни и те же и несоответствие между маркетинговой активностью и реальной разработкой не единственная беда этого рынка.

2. Отсутствие тщательного документирования ПО

Те компании, которые сумели сделать нечто хотя бы отдаленно похожее на заявленный продукт, не всегда полностью обеспечивают его документацией. Бывает очень трудно добиться от разработчиков обычных метрик сети блокчейна или проследить генеалогию кода, который используется в разработках, поскольку компании никогда и ни за что не признаются, что их продукт вторичен.

Например, более 90% представленных на рынке блокчейн-решений – это программы с открытым исходным кодом. И если западные компании сохраняют все копирайты предыдущих авторов, то отечественный стартап не признается в том, что использует те или иные OpenSource-разработки. Разве что вы припрете его к стенке и скажете: «Ну вот же, вы использовали Hedera Hashgraph или Tendermint Core и Cosmos SDK».

Еще хуже обстоят дела с документированием характеристик и тестов. Если компания заявляет, что ее блокчейн самый быстрый, то. прежде чем приобрести внедрение стоимостью от 20 000, покупатель, вероятнее всего, захочет узнать, насколько быстрым будет блокчейн в его конкретных условиях. Для этого надо как минимум сравнить свое оборудование и пропускную способность сети с теми, что использовались в некоем тесте, проведенном ранее. Именно поэтому ответственные стартапы, занятые разработкой производительных и масштабируемых решений, выполняют и тщательно документируют лоадтесты, где зафиксированы все технические и даже географические условия, и полученную производительность можно в дальнейшем сравнить с прогнозируемой или экстраполировать на нужный масштаб.

Таким образом, сформировать более или менее целостное представление о том, что собой представляет программный продукт, становится очень и очень трудно, а веб-сайты компаний и выпускаемых ею продуктов бывают не то чтобы совсем бесполезны для составления картины, а скорее вредны. Приходится идти на Bitcointalk и читать километровые дискуссии на тему, что же такое на самом деле их разработка.

3. Неинформативные вебсайты

Существует расхожее представление, что веб-сайт инновационного продукта должен быть выполнен как некая посадочная полоса для самолета – с яркими огнями и четкой линией приземления. В результате большинство разработчиков пилят очень эффектный на первый взгляд лендинг, где масса ярких иллюстраций, анимированный блокчейн, летящие на тебя облака и прочий туман.

Но я по своему опыту скажу, что все эти механизмы в изометрической проекции – человечки без лиц, стоковые фотографии, одинаковые, как под копирку, тексты о революционности той или иной технологии – сильно отвлекают от сути. У меня уже выработалась привычка сразу переходить в раздел с техническими характеристиками, отличиями от аналогичных продуктов, документацией и на страницу загрузки.

Но и это не всегда дает результат сразу, поскольку большинство Whitepaper такие же типовые, как и веб-сайты, и содержат 80–90% шаблонного текста, а сравнения нерелевантны, поскольку сравнивать свой продукт все норовят не с ближайшими нишевыми конкурентами, а с наиболее популярными продуктами, которые просто некорректно ставить рядом с тем, чего, по сути, пока еще нет на рынке.

4. Номинальное присутствие в соцсетях

Прямо сейчас, во время написания этой статьи, я пытаюсь связаться хоть с кем-нибудь из команды, создающей видимость невероятной активности в социальных сетях. Команда разрабатывает мессенжер, в котором компании могут использовать искусственный интеллект для ответов на самые распространенные вопросы пользователей. Каждый их твит сопровождается одобрительным гулом из сотни сообщений в стиле «Здорово! Класс!», «Отличный мессенжер!», «Давно искал нечто подобное!», «Так держать, молодцы!», «Я проверял, технология действительно уникальная» и т. д. и т. п. Примерно так же выглядит их Telegram-чат, где под одобрительные возгласы публикуются новости и факты о компании и продукте. Так вот: сообщения от единственного живого посетителя их бурных каналов коммуникаций просто тонут в этом информационном шуме.

Именно поэтому грамотные стартапы создают однонаправленный канал, где публикуются новости, и отдельный чат, в котором посетители общаются с членами команды и задают свои вопросы по технической части, участию в реферальных программах и т. д. Более того, начав с Telegram, некоторые успешные проекты переносят реальное общение на сервер Discord, где трейдеры коммуницируют на одном канале, вопросы баунти обсуждаются в другом, а общая информация публикуется в третьем. Там же создают каналы для общения на определенном языке. И это правильно. Пусть лучше вопрос пользователя прозвучит в полной тишине, но будет замечен, нежели затеряется в сообщениях ботов.

5. Выдача проектируемого функционала за реализованный

Бывает так, что в Whitepaper написано что-то вроде «У нашего блокчейн-проекта непревзойденная скорость и масштабируемость за счет реализации таких-то и таких-то механизмов». Конечно, подобные заявления сначала впечатляют. Но если затем выясняется, что продукт вторичный, а механизм, допустим, шардинга блокчейн-сети пока не реализован, а только проектируется, то получается, что тебя ввели в заблуждение относительно реализованного функционала, а это разочаровывает.

Поэтому самое главное тут – разделить, что УЖЕ сделано, а что ЕЩЕ надо сделать, чтобы получить преимущество перед аналогами, существование которых у всех почему-то принято отрицать. И я прекрасно понимаю желание отстроиться от конкурентов, но зачем это надо делать путем отрицания генеалогии кода, факта существования конкурентов, а то и географической локации? Мы, мол, международная команда, у нас все только на английском и мы ориентированы исключительно на зарубежные рынки, в первую очередь – американский и европейский.

6. Отрицание важности российского рынка

Встроиться в западный рынок – задача, по сложности сопоставимая с попыткой зулуса затесаться в отряд марширующих морских пехотинцев. Большинство отечественных стартапов при этом исповедует карго-культ. То есть стараются обрести внешний вид морских пехотинцев, имитировать действия заморских воинов и т. д. И это все при том, что сам отряд морпехов предпочел бы иметь в своем составе именно зулуса, приспособленного к незаметным партизанским действиям в джунглях.

Вместо того чтобы быть русскими, белорусами и украинцами, которые славятся умением разрабатывать программы, они пытаются быть... Кем? Американцами?

Но для того чтобы стать морским пехотинцем, недостаточно сшить похожую форму, надеть похожие сапоги и вооружиться похожей винтовкой. Нужно пройти весь путь подготовки, и не факт, что использование исключительно английского языка при разработке программ, сайтов и документации гарантирует успех. Скорее нет – вы обязательно что-нибудь упустите и сделаете проект, который в итоге не будет выглядеть целостным и органичным.

На мой взгляд, нужно изначально закладывать мультиязычность, более того, разрабатывать все на русском языке и параллельно переводить на английский и другие языки мира, а не наоборот. Понимание важности российского рынка, его объемов и потребностей, и даже сама работа на российском рынке, как бы ни была она сложна, – важная часть успеха, если вы действительно мыслите глобально.

7. Попытки разместить рекламу в СМИ бесплатно

Пора четко уяснить, что ваши планы, партнерства и прочие события, которые, возможно, действительно важны для вас, для будущего вашей компании, неинтересны остальным участникам рынка, а значит, и средствам массовой информации. В любом СМИ ценят то, что способно вызвать интерес и принести пользу соответствующей аудитории. Поэтому прекращайте уже бомбардировать их пресс-релизами о ваших планах и договоренностях. Тем более если речь идет об отраслевых СМИ: по информационным технологиям, безопасности, программному обеспечению и т. д. Чтобы попасть в их сводки, вы должны сделать нечто действительно выдающееся, и тут ключевое слово – «сделать», а не договориться о партнерстве или объявить о пересмотре дорожной карты.

Тем не менее у вас есть шанс получить упоминания в публикациях, если вы:

A.    Сделали программный продукт со свойствами, которых нет больше ни у кого, это точно, и это можно проверить.

B.    Именно ваш продукт получил масштабное внедрение или массовое применение и эффект от этого можно измерить и проверить. То есть вы делитесь опытом и указываете точку применения, в которой ваше решение становится эффективным.

В любом случае ваша информация должна иметь ценность для читателей того издания, на которое вы нацелены. В иных случаях вам лучше дать информацию на платной основе. Если уж очень хочется сэкономить на публикации, то выбирайте региональное представительство: Интернету все равно, где географически будет оформлена ваша публикация – в «Эксперт Татарстане» или в «Коммерсанте» на Кубани.

8. Игнорировать закон о рекламе

В особо тяжелом случае компании пытаются применять законодательно запрещенные приемы. Например, использование превосходных степеней прямо запрещено в законе о рекламе, и даже в социальных сетях вы не сможете разместить рекламу, если напишете, что ваш ИИ самый умный, а блокчейн самый быстрый. Такое объявление будет отклонено, и ни одна серьезная площадка, не говоря уже о СМИ, не разместит у себя рекламу с такими формулировками.

Так зачем использовать эти приемы у себя на сайте? Чтобы сразу заставить юридически грамотных пользователей относиться к вашим заявлениям с настороженностью и скепсисом?

9. Слив бюджета на ивенты [1]

Если только вы не многомиллиардная корпорация, которая запланировала подписание крупного инвестиционного соглашения в рамках масштабного события, вам не стоит тратить миллионы лишь для того, чтобы тоже поучаствовать в подобном мероприятии.

С одной стороны, понятно желание потусить вместе с сильными мира сего, обрести новые знакомства, пообщаться с коллегами на профессиональные темы. И вы, скорее всего, соберете урожай визиток на своем уровне, но то, что это может как-то помочь развитию вашего бизнеса, больше похоже на самообман. Шансы конвертировать эти знакомства в инвестиционные соглашения или контракты на поставку ваших продуктов и услуг будут чрезвычайно малы. О подписаниях следует позаботиться заранее, достигнуть всех договоренностей еще до события.

Также нужно помнить, что индустрия MICE приносит прибыль в основном организаторам. Если вам и удастся извлечь выгоду, привлечь инвесторов непосредственно на площадке того или иного события, это будет скорее исключением из правила. Наивных и голодных участников там будут сотни, а реально крупные инвестиционные соглашения подпишут те, у кого и так уже все было на мази, событие они используют лишь для привлечения внимания к новым продуктам и партнерствам.

Отмена крупнейших инвестиционных форумов из-за эпидемии коронавируса показала, что такие события, конечно, очень важны, но и без них деловая активность не остановится. Более того, когда в России отменили в этом году международные инвестиционные форумы, некоторые представители крупных государственных и телекоммуникационных корпораций буквально выдохнули с облегчением, отметив, что это даже к лучшему – «денег меньше потратим».

10. Держать всех за дураков

В минувшем году создатель TRON Джастин Сан выложил твит, в котором анонсировал некое очень важное событие. Волна слухов и предположений временно всколыхнула курс криптовалюты. Все подумали, будто команда проекта совершила технологический прорыв. Но в итоге оказалось, что Джастин просто купил на аукционе возможность пообедать с легендарным биржевым спекулянтом – миллиардером Уорреном Баффетом. По сути, он подменил понятие «важность события». Его подписчики, держатели TRON и все другие участники экосистемы сначала решили, что новость будет важной для них, но на самом деле эта встреча, которая все-таки состоялась через несколько месяцев, была важна лишь для самого Джастина.

Я считаю, что такие, как Джастин, подают дурной пример и спекулятивные приемы слишком часто используются в индустрии. Лидеры амбициозных стартапов подменяют понятия, выдают желаемое за действительное, а то и вовсе размещают фейковые новости с целью создать волну интереса к своему проекту. Надо ли говорить, что последующие разоблачения приводят к потере доверия и проект начинает выглядеть «каким-то мутным».

Чтобы этого не случалось, могу дать единственную рекомендацию, самую важную в этой статье: не врите и не подменяйте ценности! Как бы ни хотелось привлечь внимание, всегда включайте внутреннего цензора. Вашим потенциальным заказчикам и инвесторам и так постоянно приходится практиковаться в отделении зерен от плевел. Но они учатся на ваших ошибках. Впечатляются, попадают под очарование, но затем понимают, что к чему, и теряют к вам всякое доверие. В итоге на рынке остаются только те игроки, которые демонстрируют постоянный прогресс в разработках и при этом максимально честны с инвесторами и общественностью.