Что изменилось в отношениях бизнеса и отечественных поставщиков в сфере ИТ
Процесс импортозамещения в сфере ИТ становится все более актуальным. Политика государства диктует необходимость снижать зависимость от импорта и развивать отечественный ИТ-сектор. Одной из основных причин является обеспечение информационной безопасности. Использование российских технологий позволяет контролировать и защищать данные и информацию, что особенно важно для государственных и критически важных инфраструктур. Но и частные компании активно действуют на поле замещения иностранных продуктов.
В условиях все еще ограниченного выбора, предприниматели предъявляют высокие требования к разработчикам. О том, какие ожидания стоят перед отечественными вендорами, расскажет Алсу Бикбаева — основательница консалтингового агентства Aterra Consulting и онлайн-академии системных продаж ИТ-решений.
Окупаемость
Компании, которые встали на путь импортозамещения, сталкиваются с необходимостью перепроектирования своей инфраструктуры, обучения сотрудников новым системам и переноса данных. Это дорогостоящий и ресурсоемкий процесс, поэтому заказчики услуг в первую очередь ожидают, что продукты, которые они приобретают, будут окупаться. У наших клиентов в области организационного планирования на предприятии есть опыт работы с металлургической компанией, в которой основным требованием к инновационным решениям является срок окупаемости не более двух лет. В других случаях коммерческие предложения даже не выносятся на уровень обсуждения в закупочном комитете.
Вне зависимости от сферы деятельности и размеров организации, заказчики хотят иметь ясное представление о том, каким образом новые технологии повлияют на бизнес-процессы и конкретные показатели, в том числе — финансовые. Провайдеры должны быть готовы предоставить методологию оценки бизнес-эффекта от внедрения: не только объяснить, но и продемонстрировать, как именно их продукты или услуги могут привести к конкретным результатам. Презентация может включать в себя проведение пилотных проектов, анализ данных, а также успешные кейсы в других компаниях.
Экспертный подход
Бизнес ожидает, что подрядчик будет разбираться в предметной области бизнес-заказчика. Даже те разработчики, которые предлагают кросс-универсальные услуги (CRM, ERP) должны отлично понимать отрасль заказчика и говорить на его языке. Может показаться очевидным, но сейчас это особенно актуально, так как клиенты уже устали от общих формулировок. Они хотят видеть, что вы, как эксперты, уже собрали данные о компании, хотя бы из открытых источников, и предлагаете прикладные решения, которые актуальны для определенной отрасли. Компании предпочитают заказчиков, у которых есть методология и они могут подсказать, как правильно настроить бизнес-процесс, а не только дать инструмент для его настройки. В процессе диалога клиенты хотят узнать что-то новое для себя, в каком направлении они могут развиваться и чем в этом поможет ваш продукт.
Клиентоцентричность
Клиентоориентированность сегодня — принцип взаимодействия на всех этапах коммуникации от процесса продажи до отгрузки, внедрения и технической поддержки. Один из главных трендов в этой области — омниканальность. Клиенты хотят получать поддержку там, где им удобно: будь то Телеграмм, чат-бот, горячая линия или интерфейс внутри программного комплекса.
Многие заказчики переходят на облачные технологии, в таких условиях требования к кибербезопасности становятся еще более актуальными. «Облака» предоставляют возможность хранить и обрабатывать данные удаленно, что удобно и эффективно, но требует, чтобы защита от киберугроз, взломов и утечек данных стала приоритетом Подрядчик обязан не только обеспечить надежность услуг, но и максимально быстро реагировать на возникающие вопросы.
По данным Accenture, 80% B2B-клиентов меняют поставщиков как минимум раз в два года, если их ожидания не оправдываются. Это угроза, но также и возможность при выходе на новый рынок. С одной стороны, покупатели могут быстро переключиться с действующего поставщика на нового, если он готов предложить что-то, что лучше соответствует их потребностям. Однако это также означает, что если стратегия в отношении клиентского опыта неудачна, пользователи без колебаний откажутся от сотрудничества после неудачного тестирования.
Исследование Oracle показало, что внутреннее решение о смене провайдера у 50% заказчиков может быть принято всего за 2-3 недели. Поставщик услуг может и не знать об этом решении, пока не получит уведомление о прекращении сотрудничества или появлении конкурента. Как следствие, из-за плохого клиентского сервиса, компании теряют до 9,5% дохода.
Уникальность предложения
Вендоры должны быть готовы к жесткой конкуренции на только с рынком, но и внутренними отделами разработки, а также опенсорс-приложениями. Тренд на них начался во времена Covid-19 и в связи с импортозамещением только укрепился. Некоторые компании имеют планы по созданию своих продуктов на годы вперед. Они стремятся создать сильный штат разработчиков, но иногда сталкиваются с проблемой кадрового голода. В других случаях у компании уже есть внутренний отдел инноваций, но ИТ-директор придерживается политики жесткого контроля и самостоятельных разработок.
Задача провайдеров — сосредоточиться на своих уникальных преимуществах и с помощью особых методологий или уникальных знаний, предлагать такие продукты, которые сложно создать на уровне компании. Также важно активно продвигать свои продукты и услуги, создавать привлекательный бренд, эффективную маркетинговую стратегию и участвовать в отраслевых мероприятиях. В условиях конкуренции необходимо донести до клиентов, почему продукты или услуги вендора могут быть более эффективными, инновационными или экономически выгодными по сравнению с внутренними разработками.
Вывод
Инновационные технологии играют важную роль в развитии государства. Сегодня правительство готово оказывать поддержку вендорам, которые работают над решениями в сфере импортозамещения. В свою очередь, компании нуждаются в продуктах, которые смогут эффективно заменить импортные ПО. Бизнес ожидает от вендоров высокой экспертности, профессионализма и гибкого подхода к задачам. Чтобы соответствовать запросам рынка, разработчики должны активно взаимодействовать с пользователями и анализировать обратную связь, чтобы своевременно оптимизировать свои продукты, улучшать пользовательский интерфейс и предлагать более высокий уровень клиентского сервиса.
Опубликовано 29.12.2023
