Серж ДЮЖАРДИ: «Взаимное доверие прежде всего»
Ключевые индустрии российской экономики, обеспечивающие жизнеспособность и безопасность государства, нуждаются в особых условиях взаимодействия с производителями и поставщиками ИТ и телекоммуникационного оборудования. Вендоры это осознают и стремятся предоставить им такие условия. Одним из примеров подобного подхода может служить совместное предприятие Alcatel-Lucent RT, которое было создано известным международным производителем телекоммуникационного оборудования Alcatel-Lucent с одной стороны и российской группой компаний «Ростех» с другой. Мы задали несколько вопросов генеральному директору Alcatel-Lucent RT Сержу Дюжарди (Serge Dujardin).
Как возникла идея создания совместного предприятия между Alcatel-Lucent и группой компаний ГК «Ростех» – в то время «Ростехнологии»?
Эта идея родилась в конце 2008 года. Совместное предприятие было создано для того, чтобы можно было максимально эффективно обеспечивать телекоммуникационным оборудованием Alcatel-Lucent компании из ключевых отраслей российской экономики, предлагая им «доверенное» оборудование. В то время эта идея была очень актуальна, поэтому она получила поддержку на самом высоком уровне. Я возглавил Alcatel-Lucent RT в 2011 году. До этого я очень долго работал в компании Alcatel-Lucent, возглавляя корпоративное подразделение компании во Франции. С тех пор как я возглавил совместное предприятие, мы каждый год удваиваем свой оборот, а за последний год выросли даже больше чем вдвое. Но сейчас мы хотим немного приостановить свой бег, чтобы сфокусироваться на качественном росте, что особенно важно в условиях, когда нужно снабжать ключевые отрасли российской экономики доверенным оборудованием. Обеспечить качественный рост намного сложнее, чем количественный, которым мы занимались на начальных этапах.
Какие преимущества для бизнеса вашей материнской компании Alcatel-Lucent принесло создание совместного предприятия?
Наша задача – закрепиться в критических отраслях российской экономики, где востребованы надежные, с высокой степенью защиты решения, и это та область, где наши конкурентные преимущества являются наиболее очевидными и могут быть максимально востребованы. Участие в СП крупнейшей российской группы компаний государственной корпорации «Ростех» дает нам глубокое понимание потребностей этого сегмента рынка и обеспечивает непосредственный доступ к нашим заказчикам. Таким образом, СП может успешно действовать по расширению доли рынка для оборудования Alcatel-Lucent.
Оправдали ли себя экономически открытие части исходного кода и локализация производства?
Один из наших приоритетов – укрепление связей с регулятором. Иными словами, для нас важно, чтобы регулирующие органы были уверены, что в нашем оборудовании отсутствуют различные недокументированные возможности.
Ваша сильная сторона – доверенное оборудование. Каким образом принимается решение о том, какое оборудование сделать доверенным?
Это не компания решает, это всегда решает сам рынок. Более половины сотрудников нашего совместного предприятия являются признанными техническими экспертами, которые достаточно хорошо разбираются в рынке. У нас и у наших партнеров очень хорошо налажен канал общения с заказчиками в обе стороны. На основании сигналов, получаемых от заказчиков, мы можем строить «дорожную карту», в которой будет содержаться информация о том, какое оборудование и какие протоколы понадобятся на рынке в ближайшем будущем, а также какие доработки этого оборудования потребуются.
Кто ваши заказчики? Какие индустрии они представляют?
Для того чтобы понимать наш спектр заказчиков по отраслям, нужно понимать, как строятся наши продажи. Они делятся на три ветви. Первая – это продажи стандартного оборудования, которые просто идут через нас как через партнера. Эта ветвь обслуживает, в частности, гостиничный бизнес. Вторая ветвь – продажи доверенного оборудования для критических отраслей. Их всего пять: нефтегазовая промышленность, транспорт, энергетика, гражданская оборона и государственный сектор. Третья ветвь – отрасли, 90% которых входят в структуру государственной корпорации «Ростех». Это горнодобывающая и космическая промышленность, авиастроение, стратегическое автомобилестроение, включающее в себя такие предприятия, как, например, «КАМАЗ».
Согласно последним нормативно-правовым актам РФ, государственным структурам и предприятиям рекомендуется приобретать сетевое оборудование, изготовленное в России, если таковое имеется. Этот рынок получает очень хороший стимул к развитию. Не опасаетесь ли вы, что азиатские вендоры также придут в Россию, откроют такие же совместные предприятия и наладят локальное производство?
Хороший вопрос. Но мы пока не говорим о российском производстве. Мы говорим о том, что поставляемое нами оборудование сертифицировано российскими регулирующими органами как безопасное. Мы предлагаем нашим заказчикам несколько преимуществ. Первое – это доставка на условиях Incoterms DDP, Delivery & Duty Paid. Эта модель подразумевает приобретение оборудования не за границей, а на территории страны по конечной цене, не требующей дополнительных переплат. Мы являемся одним из немногих поставщиков телекоммуникационного оборудования, которые работают по этой схеме. Это очень важно с точки зрения прозрачности наших ценовых схем для государственных заказчиков, которым нужно видеть, что у нас нет никаких скрытых платежей. Второе – это открытие необходимой для сертификации оборудования части кода. Alcatel-Lucent как поставщик – также один из немногих, кто реализует такую программу. Третье направление – локализация продуктов Alcatel-Lucent. Речь идет не просто о переводе документации, прилагаемой к устройству. Мы обеспечиваем заказчиков полноценной технической поддержкой на русском языке. В этом году мы собираемся полностью перевести пользовательские интерфейсы на русский язык. Таким образом, мы поставляем товар для заказчика по такой же схеме, как если бы он покупал его в российском магазине. При этом мы гарантируем прозрачность цен и локализацию интерфейса, литературы, обучение и поддержку, а также сертификацию, которую теоретически может пройти любой вендор, однако никто, кроме нас, ее не проходит. Я искренне надеюсь, что в будущем появятся продукты, изготовленные непосредственно в России. Сделать это нелегко, но возможно, поскольку наша материнская компания занимается поставками телекоммуникационного оборудования на российский рынок более 20 лет.
Сколько сотрудников из Европы работает в Alcatel-Lucent RT под вашим руководством?
Я один. Все остальные из России. Но нам на постоянной основе оказывают поддержку технические эксперты Alcatel-Lucent очень высокого уровня. Их работа и регулярное присутствие здесь позволяют нам актуализировать свои экспертные знания и полноценно представлять оборудование Alcatel-Lucent.
Как вы предполагаете работать с вашей партнерской сетью? Планируете ли расширять ее в количественном отношении или важнее повышение качественного уровня работы партнеров? Партнеры с какими компетенциями и опытом вам интересны в первую очередь?
Если привести к единому знаменателю, то в первую очередь мы обращаем внимание на глубокие знания в области телекоммуникаций. Без этого компания просто не сможет стать нашим партнером. Во-вторых, для нас очень важно желание партнера проходить дополнительное обучение под нашим руководством, содержать свой учебный центр, лабораторию, выделять людей и средства для этого. Мы же в свою очередь всячески помогаем им в освоении предлагаемой нами продуктовой линейки. В-третьих, важна компетенция партнера в одной из тех самых ключевых отраслей, о которых я уже неоднократно говорил. Поскольку принципы построения сети в ракетной и транспортной индустрии будут очень сильно отличаться от того, как это делается в банковской и нефтедобывающей сфере. Вот эти три ключевых критерия, которыми мы руководствуемся при выборе партнеров. Сами отраслевые вертикали тоже бывают сложными и многогранными. Возьмем, например, нефтедобывающую промышленность, которая включает в себя 5-10 отдельных направлений, таких как геологоразведка, добыча, транспорт нефти, перегонка, заправка автомобилей и т. д. Везде свои требования к телекоммуникациям. Так, принципы построения кампусной связи внутри цехов и производственных помещений кардинально отличаются от построения систем связи на месторождениях и буровых платформах. Поэтому внутри одной отраслевой вертикали явно недостаточно иметь одного партнера, так что мы используем нескольких.
Сегодня многие вендоры говорят о переходе IT- и телеком-инфраструктуры в облачную среду. Вы работаете с критическими отраслями экономики, у которых своя специфика. Готовы ли они к миграции в «облака»?
У Alcatel-Lucent есть такие технологии, как SDN – Software Defined Network, виртуализованная клиент-серверная технология. В то же время нам надо смотреть не только на то, что мы можем предложить, а также на то, чего на самом деле хотят заказчики, и на то, как развивается отрасль. Если несколько лет назад мы наблюдали настоящий бум строительства ЦОДов, то сейчас происходит консолидация и укрупнение ЦОДов, создание частных облачных data-центров с одновременной концентрацией «облачного» ПО согласно его функциональной принадлежности. Мы имеем дело с двумя взаимонаправленными трендами. С одной стороны, качество и пропускная способность WAN постоянно растут, так что сеть может обслуживать все больше и больше узлов. С другой стороны, количество data-центров, как я уже сказал, уменьшается в разы. Так, один из наших заказчиков недавно имел 124 data-центра, а сегодня их у него всего 26. В то же время мы видим еще один тренд – растущую специализацию ЦОДов. Одни специализируются на платежных системах, другие на АСУ ТП нефтеперерабатывающих заводов, третьи отвечают за управление трубопроводами и т. д. Люди, которые там работают, нуждаются в квалификации не системного программиста широкого профиля, а бухгалтера или нефтяника со знанием программирования. Как продолжение тенденции консолидации и специализации data-центров мы видим рост популярности сервисов из «одного окна», которые реализуются на основе таких же ЦОДов, но уже в аутсорсинговом формате. Такие data-центры тоже можно разделить по специализациям: бухгалтерские, технологические и т. д. Все это избавляет клиентов от необходимости иметь в штате множество специалистов. Правда, в России мы таких услуг пока не наблюдаем. Неважно, в каком «облаке» – частном, публичном или гибридном – будет предоставлена услуга. Конечная цель заказчика – обеспечение непрерывности бизнес-процессов и избавление от непрофильных специалистов, чтобы на каждой нефтяной вышке не сидел свой бухгалтер. Важно, чтобы был сервис – непрерывный, технологичный и безопасный.
Опубликовано 02.07.2014