Александр Столяров: «Через 10 лет нынешние скорости передачи данных будут казаться смехотворными»
Как сохранить инвестиции в инфраструктуру и как сегодня построить сеть завтрашнего дня, рассказывает руководитель департамента сетевых решений HP Александр Столяров.
C кем сегодня приходится вести переговоры о поставках сетевых решений - с бизнесом или IT-департаментом?
В 2000-е годы основной диалог велся исключительно с дирекцией IT-департамента. Но сегодня коммуникации настолько плотно вплетены в бизнес-задачи каждой компании, что нам есть о чем говорить с бизнесом. Прежде обсуждались исключительно функциональность, поддержка, масштабируемость, совместимость и тому подобное, однако с появлением облачных технологий, виртуализации, Big Data и т. д., а главное – историй успеха от их реального внедрения бизнес все больше понимает и интересуется перспективами, которые ИТ открывают перед ним. Владельцы и управленцы начинают связывать прибыль компаний, конкурентные преимущества и перспективы роста с подобными внедрениями, особенно если они на слуху, а нам в этом случае несомненно есть о чем им рассказать и что предложить. Мы все больше начинаем говорить на одном языке, и это, несомненно, тренд, который будет только усиливаться. Если же говорить о пропорциях, то на сегодняшний день доля бизнес-аудитории в моих переговорах составляет более 20% и продолжает уверенно расти.
Какую нишу вы считаете для себя самой перспективной?
Мы работаем во всех сегментах сетевого рынка, за исключением рынка операторов связи (Service providers), где наше присутствие отнюдь не нулевое, но целевым не является. Причина – полностью сформировавшийся, крайне конкурентный и узкоспециализированный рынок, куда вход очень дорог, при этом практически убита маржинальность. Все это делает инвестиции в освоение данного сегмента «с нуля» малоперспективными. Enterprise исторически был сегментом, где НР чувствовала себя наиболее конкурентоспособной. Мы строим кампусные и распределенные сети с учетом современных требований и технологий передачи данных, которые во многом дешевле предложений конкурентов за счет отказа от традиционных и, на наш взгляд, устаревших подходов к построению КСПД. А с приобретением компании 3Com, игравшей значимую роль на рынке СМБ, в портфеле НР появился широкий ассортимент сетевых продуктов и для такого рода заказчиков. В последнее время мы даже несколько сокращаем портфель СМБ-продуктов. Когда в твоем прайс-листе десятки коммутаторов, точек доступа и т. д., которые можно отличить друг от друга только при детальном сравнении всех характеристик, то количество ошибок и времени, потраченного на выбор, зачастую выводит заказчика из себя. Наше ноу-хау – data-центры. Это касается как направления HP Networking, так и всей корпорации в целом. Не менее серьезное преимущество в том, что компания готова предложить решения под ключ, а не только сетевые, серверные и СХД-продукты.
Продолжается ли передел рынка крупными вендорами?
Рынок не стоит на месте, год от года картина меняется: монополисты медленно, но верно теряют свою долю, все более заметными становятся новые игроки, которых пять лет назад либо не существовало, либо их доля была мала. Здесь наиболее заметна тенденция усиления позиций китайских вендоров, особенно в телекоме. Китайцы за последнее десятилетие смогли продвинуться от копирования недорогих решений к созданию серьезных high-end-систем, и с каждым годом их решения становятся все более зрелыми. К тому же китайские игроки максимально стараются расширить свой портфель, предлагая все больше решений под одним брендом. Иногда это становится серьезным козырем в борьбе за выбор заказчика.
Почему же они не захватили рынок ЦОДов?
У них нет комплексных решений. Ситуация может измениться, но не так скоро. Пока же оборудовать под ключ серьезный ЦОД скорее прерогатива американских компаний. Китайцы активно борются за поставки оборудования операторам связи, но серьезной конкуренции в корпоративном сегменте рынка пока не представляют, хотя попытки, несомненно, присутствуют. Америка и Европа, лоббируя своих производителей, практически полностью оградили свой рынок от китайских IT-вендоров, и те активно устремились в страны БРИКС, где государство и рынок более лояльны к внешней конкуренции.
Как при нынешнем темпе развития сетевых технологий сохранять инвестиции в инфраструктуру?
Не нужно менять то, что хорошо работает. Но то, что работает хорошо сегодня, не всегда будет отвечать требованиям бизнеса завтра. Модернизировать устаревшую инфраструктуру постепенно, избегая серьезных трат и простоев, – вот решение, которое HP Networking предлагает своим клиентам с большой инсталлированной базой. Инженеры НР регулярно проводят бесплатные консультации для заказчиков, перед которыми стоят задачи по модернизации сети в современных непростых условиях. Конечно, полноценную стратегию развития на 10 лет вперед мы не напишем, это хлеб наших партнеров и консалтинговых компаний, но зачастую наших консультаций хватает для выполнения поставленных перед ИТ задач.
Можно об этом подробнее?
К примеру, заказчику требуется модернизировать сеть в несколько этапов: начать планируют с ядра, как самого критичного сегмента, а далее постепенно менять и расширять элементы агрегации и доступа сети. Мы сразу рекомендуем отказаться от уровня агрегации сети, сознательно предлагая заказчику сделать свою сеть «площе». Здесь есть неоспоримая выгода: с одной стороны, отсутствие подобной «прокладки» сокращает задержки при передаче больших объемов информации, с другой – значительно снижает бюджет проекта, в отдельных случаях до 40%. Другой важный момент: практически вся линейка оборудования HP Networking сегодня поддерживает протокол OpenFlow, что является важным условием для дальнейшей виртуализации и построения программно-определяемых сетей (SDN) на базе ранее установленного оборудования, и это, безусловно, станет основным трендом развития сетевых технологий в ближайшее десятилетие.
А передача данных по дешевой меди – тренд?
Это лишь переходный этап, временное решение. Дело в том, что физические свойства меди никто не отменял. При определенной длине возникает затухание сигнала, и скорость передачи данных имеет пределы. Конечно, сейчас существуют технологии для передачи достаточно больших объемов информации по медному кабелю, но это, повторяю, временное решение. Через пять лет бизнес потребует совсем других скоростей. Медь их не выдержит.
Откуда у вас такая уверенность?
Информация правит миром. Чем больше у бизнеса информации о заказчиках, о состоянии индустрии, внешних и внутренних факторах на рынке, тем точнее может быть прогнозирование и стратегическое планирование целей и задач компании. К примеру, все большую популярность приобретает носимая умная электроника, так называемые фитнес-гаджеты: они следят за жизненной активностью, считают шаги, измеряют пульс, фазы сна и так далее. Уже сейчас в США многие страховые компании серьезно интересуются подобными устройствами. Логика проста: если система показывает, что ты здоров как бык и ведешь активный образ жизни, у тебя нет ожирения и т. д., то в твоем случае рисков у страховой компании значительно меньше, чем с человеком, у которого несколько раз в день прыгает давление или сахар в крови зашкаливает. Первый имеет скидку от страховой, а второй, наоборот, платит больше. 2014 год вообще должен стать революционным с точки зрения носимых устройств: на рынке должны появиться Google glass, пресса пророчит скорый выход iWatch от Apple, Nike & Adidas работают над прототипами умной одежды. Все эти устройства будут собирать массу информации о владельце и передавать ее по беспроводной связи в различные ЦОДы (надеюсь, исключительно с согласия владельца). Объем передаваемых и обрабатываемых данных будет расти по экспоненте. Таким образом, лет через десять современные скорости передачи данных будут казаться смехотворными.
Что вы скажете об интерфейсе для управления сетями?
Он серьезно упрощается, консоль сменяется графическим интерфейсом (GUI). Это не означает, что кухарка сегодня может управлять сетью, но графический GUI уже стандарт не только домашних маршрутизаторов, но и все чаще появляется в линейке middle & high end оборудования. Все больше места занимает автоматизация управления и мониторинга сетями. Например, НР предлагает Intelligent Management Center, который управляет не только сетевым оборудованием HP, но и работает более чем с 6000 устройств от наших партнеров и конкурентов. Это значительно сокращает время на администрирование и поддержку сети.
Можно ли сказать, что безопасность во главе угла любой сети?
В последнее время рынок всколыхнул очередной пик интереса к безопасности. Раньше многие вполне основательно считали, что используемые ими технологии обеспечивают безопасную передачу данных, но прошлый год наглядно показал, что это не так. Свидетельство тому – фактор Сноудена. Пока выводы делать рано, но есть тенденция: бизнес будет осторожнее относиться к публичным «облакам», используя собственные ЦОДы и собственные защищенные облачные технологии. Возможно, некоторые компании откажутся от зарубежных ЦОДов, перенеся активы в Россию. В любом случае, паранойя будет расти, и мы с вами знаем ее причины.
За счет чего сегодня выигрываются тендеры? Какие критерии наиболее важны для заказчика?
Здесь важно, в каком сегменте играется тендер. Кому-то важна цена, а кому-то – технические характеристики. Все чаще заказчик смотрит на стоимость владения, простоту интеграции, стоимость поддержки, наличие специалистов на рынке. Есть случаи, когда главный критерий – время доставки. Могу сказать, что по всем данным критериям мы удовлетворяем требованиям самых взыскательных заказчиков.
А надежность?
Пожизненная гарантия уже стала стандартом для оборудования НР начального и среднего класса. Подобное оборудование практически не ломается. Тяжелая техника имеет свои особенности. Здесь многое зависит от настроек, версии софта, правильной конфигурации. Настройка и поддержка требуют серьезных знаний и опыта. Нередко этим занимаются уникальные, дорогостоящие эксперты, которые высоко ценятся на рынке. Другой вариант – доверить поддержку специалистам НР или системным интеграторам. Это значительно дешевле содержания штата собственных специалистов.
Что вы скажете о конкуренции в канале?
Я считаю, что российский рынок интеграции достаточно зрелый и устоявшийся. У партнеров уже нет внезапных пиков или спадов продаж. Не появляется новых крупных игроков – ни среди интеграторов, ни среди заказчиков. Рынок четко поделен, компании хорошо понимают своего заказчика, имеют конкретные специализации, конкурентные преимущества. К сожалению, 2014 год рынок сетевых технологий начал с заметного спада, что, конечно же, обострило конкуренцию в канале. В этой непростой ситуации мы стараемся проявлять лояльность к партнерам, защитить их от недобросовестной конкуренции, не сталкивать их лбами и давать каждому возможность заработать на сделках с сетевым оборудованием НР. У нас нет задачи построить сеть из тысячи партнеров с равными условиями и смотреть, что из этого получится. Мы работаем и будем работать с несколькими десятками проверенных интеграторов, стараясь позиционировать их на разных сегментах рынка как в столице, так и в российских регионах.
Опубликовано 29.04.2014