Как решиться на открытие нового магазина во время всеобщей финансовой неустойчивости?
Открытие собственной торговой точки сопряжено с целым рядом вопросов, которые и в экономически стабильные времена способны вызвать затруднения, а уж в эпоху финансовой неустойчивости тем более. Я подготовил для читателей IT-Expert инструкцию, выделив в ней ключевые моменты, на которые нужно обратить внимание при подготовке к запуску.
Подберите локацию для нового магазина
Самое первое и важное – разработка критериев подбора локации. Представьте себе идеальный образ вашей торговой точки и ответьте на следующие вопросы:
-
Какое окружение будет способствовать продажам?
-
Какие размеры и форму помещения выбрать?
-
Какие технические условия нужны для запуска?
Далее определитесь с допустимым для вашего формата бизнеса арендным платежом.
Справились? А теперь начинается самое интересное – работа с отклонениями. Поскольку идеальных локаций не существует, на деле вам придется работать с сильными и слабыми сторонами конкретного помещения.
Рассчитайте рентабельность торговой точки
Разработано огромное количество формул для расчета будущих финансовых показателей. Обратите внимание на базовые вещи:
-
расчет капитальных вложений;
-
прозрачную систему расчета доходной части, привязанную к объективным показателям (трафик, конверсия, средний чек);
-
расчет прямых расходов, которые лягут на новую точку (аренда, зарплата, маркетинг, комиссии).
Не забудьте учесть нагрузку бэк-офиса и другие косвенные расходы, которые следует заложить в доходность локации. Если это не первая ваша точка и вы уже запускали бизнес в похожих условиях, стоит обратить внимание на накопленную статистику и соотнести с будущим местом расположения. Аккуратность планирования поможет повысить отдельное планирование продаж товарных категорий, хотя здесь важно оговориться: это возможно при наличии хороших и проверенных бенчмарков.
Предусмотрите подушку безопасности
Чаще всего магазины закрываются из-за того, что владельцы не создали финансовую подушку на случай, если что-то пошло не так. Поэтому распределяйте деньги, исходя из пессимистичного сценария: учитывайте скорость возврата инвестиций, риски кассовых разрывов, запас финансовой прочности, оборачиваемость вашей продукции и коммерческие условия с поставщиками.
Составьте бизнес-план
Если хотите привлечь инвестиции в ваш проект, есть смысл составить бизнес-план. Для этого к расчету рентабельности торговой точки следует добавить анализ рынка и отрасли, в которой вы планируете работать, указать опыт вашей стартап-команды и просчитать карту рисков. Чем больше деталей учтете на этом этапе, тем выше вероятность успеха.
Если бизнес-план необходим для планирования движения денежных средств, основной упор лучше сделать на финансовый аспект будущей деятельности точки. Обратите внимание: бизнес-план должен быть читаемым, логичным и последовательным: от общего – к частному. Ваша задача – сформировать ощущение, что команда проекта знает, как получить доход, какие риски возможны, и готова с ними работать.
.jpeg)
Оговорите условия аренды с собственником помещения...
Существует множество факторов, обеспечивающих комфортную арендную нагрузку на новую точку. Один из них – заключение договора аренды на долгий срок с фиксированной ставкой увеличения арендной нагрузки. Если вы не уверены, что точка «выстрелит», лучше заключать короткие арендные договоры с возможностью пролонгации и мягкими условиями выхода из них.
Выбор стратегии зависит от вашей бизнес-модели и рисков. Если риски высокие, лучше короткий договор, если низкие или для выхода на безубыточность требуется время, разумнее долгосрочный контракт с возможностью увеличивать арендную нагрузку спустя некоторое время после открытия. Не забывайте, что интересы владельца помещения тоже придется учитывать, а для него важно, чтобы квадратные метры работали, а не простаивали, поэтому зачастую даже невысокий арендный платеж лучше, чем его отсутствие.
…или задумайтесь о покупке торговой площади
Как правило, арендовать помещение выгоднее, но если локация ликвидная, можно задуматься и о покупке. Предусмотрите возможность субаренды локации на случай, если часть комнат окажется невостребованной. На рынке достаточно примеров, когда на территории магазина располагается, например, стойка с кофе, что создает дополнительные возможности для клиентов.
Подберите команду
При подборе персонала важно предварительно определить, какие навыки будут полезны именно в вашей сфере и можно ли проверить их наличие на этапе собеседования/стажировки. Если вы никогда никого не нанимали самостоятельно, лучше обратиться за помощью к консалтинговым компаниям.
В любом случае, чем более конкретны ваши требования к hard- и soft-skills сотрудников, тем меньше риск ошибиться. Не бойтесь собеседований в несколько этапов и тестовых заданий.
Универсальный совет для оценивания компетенций соискателей: для проверки hard-skills подходят кейсы, тесты, а для проверки soft-skills – открытые вопросы о том, как действовал бы кандидат в той или иной ситуации. И не забудьте убедиться, что выбранные сотрудники не имеют привычек или обстоятельств, которые окажутся критичны для выбранной вами сферы.
.jpeg)
Продумайте систему оплаты сотрудников
Безусловно, расчет зарплаты персонала зависит от специфики, но премиальную часть в любом случае лучше привязать к выполнению плановых показателей, важных для вашего бизнеса.
Для торговых организаций окладная система оплаты труда продающего персонала – это заранее заготовленная сложность в управлении качеством его работы либо результатом продаж. При формировании зарплаты сотрудников бэк-офиса задумайтесь, как результаты их труда влияют на бизнес: важна ли в первую очередь скорость или качество исполнения работы? И в зависимости от этого формируйте KPI. В любом случае постарайтесь продемонстрировать сотруднику разницу между хорошей и посредственной работой. Это поможет всем: вы получите желаемый результат, а сотрудник – достойную оплату труда.
Продумайте систему доставки
Безусловно, во время пандемии клиенты еще больше оценили преимущества доставки. Для бизнеса же организация этого процесса имеет не только плюсы, но и минусы. С одной стороны, вы расширяете объем продаж за счет доставки, с другой – оплату услуг транспортной компании никто не отменял. Поэтому перед принятием решения просчитайте, увеличит ли доставка ваши продажи, компенсирует ли выручка покрытие расходов на услуги транспортной компании или же есть смысл задуматься о собственных курьерах.
Изучите программы для поддержки бизнеса, запускаемого в кризис
Существуют различные системы государственной поддержки для малого и среднего бизнеса: от выдачи займов по минимальной процентной ставке, грантов и налоговых льгот до консультаций специалистов и мастер-классов, что будет полезно тем, кто впервые открывает свое дело и не имеет возможности взять в штат бухгалтера или юриста. Более подробную информацию можно получить на профильных ресурсах соответствующих ведомств (например, меры поддержки в Москве – по ссылке: https://mbm.mos.ru).
Резюмируем
Открывать собственный магазин всегда страшно и волнительно – вне зависимости от текущей экономической ситуации. Однако если вы продумаете локацию, просчитаете рентабельность, заручитесь поддержкой инвесторов, соберете хорошую команду и воспользуетесь государственными мерами поддержки, у вас обязательно всё получится.
Опубликовано 14.01.2021
