Эксклюзив в обмен на инвестиции

Компания «Марвел-Дистрибуция» и производитель Ethernet-оборудования компания Extreme Networks подвели итоги года работы после предоставления дистрибьютору эксклюзивных прав.

Летом минувшего года «Марвел-Дистрибуция», один из двух дистрибьюторов компании Extreme Networks на российском рынке, получила от вендора предложение, от которого не смогла отказаться. «Нам предложили, – рассказывает генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции» Константин Шляхов, – эксклюзивные права на распространение продукции Extreme Networks, попросив взамен инвестировать серьезные средства в продвижение вендора в России. В то время наши обороты по продукции Extreme Networks были небольшими, и по отношению к ним инвестиции требовались значительные: в обучение людей, в тестовую лабораторию, в партнерский канал. Однако мы согласились и сегодня видим, что получили очень хорошие результаты: в последние два года объем продаж этой продукции растет ежегодно более чем в два раза, намного опережая общий рост рынка сетевого оборудования. При этом значительно выросли количество наших партнеров и средняя стоимость контракта».

Что касается самого дистрибьютора, то рост его оборота в 2012 году ожидается на уровне 32%, что тоже заметно выше общего роста рынка.

Сергей Лапко, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция», поделился впечатлениями от работы с вендором. То обстоятельство, что оборудование поставляется по одному каналу, обеспечивает прозрачность ценообразования, а это крайне важно для формирования ценовых предложений и конечному пользователю, и партнерам. В компании Extreme Networks с момента реорганизации офиса сформирована партнерская программа, которая обеспечивает защиту проектов и защиту инвестиций партнеров в рамках этих проектов. Партнерам предоставляется демонстрационное оборудование, что позволяет на практике убеждать заказчика в его преимуществах. Вендор активно участвует в маркетинговых мероприятиях, которые дистрибьютор проводит совместно с партнерами.

«Марвел-Дистрибуция» со своей стороны создала специальную группу из пяти сотрудников, которые оказывают поддержку партнерам на всем протяжении цикла продаж продукции Extreme Networks – от формирования технического задания и тестирования оборудования у клиентов до его инсталляции. Дистрибьютор активно использует процедуру Try and Buy, для чего был сформирован довольно большой пул демонстрационного оборудования, предоставляемого партнерам.

Вице-президент Extreme Networks по региону EMEA Роланд Рихтер (Roland Richter) рассказал о наградах, которых за последнее время удостоена продукция компании, о внедрениях ее у крупных заказчиков в разных странах мира. Он отметил, что успех российского дистрибьютора побудил компанию расширить зону ответственности своего представительства в России и СНГ, добавив к ней страны Центральной и Восточной Европы, включая Грецию, Турцию и Израиль. Глава представительства Борис Гермашев стал региональным директором подразделения, получившего название High Growth Markets.

По словам Бориса Гермашева, новое подразделение призвано распространить оправдавшую себя в России модель организации бизнеса на другие страны. В числе передовых технологических решений компании, обеспечивающих ей успех на рынке, он выделил оборудование для Software Defined Networks, модульные коммутаторы BlackDiamond X8 с портами 40 и 100 Гбит Ethernet и сетевые решения с поддержкой технологии Audio Video Bridging.

Высокую оценку продуктам Extreme Networks дал заместитель генерального директора, руководитель направления ЦОД и облачных вычислений «КРОК Инкорпорейтед» Руслан Заединов, рассказавший об опыте их использования в data-центрах КРОК.

По окончании пресс-конференции наш корреспондент задал несколько вопросов Борису Гермашеву.

Какими соображениями вы руководствовались, предлагая эксклюзив «Марвел»?

Нам надо было передать на аутсорсинг часть нашей активности. В частности, накопилось огромное количество задач, выполнение которых мы хотели бы поручить дистрибьютору: обработка мелких запросов, раскачка партнерского канала, его обучение и т.д. – для всего этого требовалась целая армия людей. А себе мы хотели оставить роль «спецназа», который привлекается на особо сложные проекты. Добиться этого можно было, только предоставив кому-то эксклюзив. Когда у вас два дистрибьютора, у них нет желания что-то делать вместо вас – зачем стараться, развивать рынок, если часть результата все равно достается другому? Каждый думает: «Пусть сосед работает, а я подожду, пока рынок разовьется, и буду продавать». А вот когда дистрибьютор единственный, он понимает свою ответственность – ведь если рынок не будет расти, мы поменяем дистрибьютора. Кто хочет эксклюзива, должен брать на себя обязательства. «Марвел» обязательства принял и успешно их выполнил.

Насколько серьезными были эти обязательства?

Обязательства были весьма серьезные, но изначально мы, конечно, не рассчитывали, что рост будет 150%. Теперь видим, что эта модель работает отлично. Многие вендоры практикуют такой подход: как только дистрибьютор достигает определенного порога продаж, подписывают второго, потом третьего… У нас этого нет: если дистрибьютор растет – пусть растет. Кстати, у «Марвел» это первый случай, когда они под одного вендора создали специальное бизнес-подразделение, с сейлами, пресейлами, техническими ресурсами. Там сейчас работает пять человек и открыто еще порядка четырех вакансий, то есть они постоянно растут.

В прошлом году в штате вашего представительства было четыре сотрудника – а сколько сейчас?

Сейчас уже девять, мы тоже выросли. Скоро откроем филиал в Казахстане, а в следующем году планируем открыть филиал в Украине – постепенно расширяем сферу нашего влияния в СНГ.

У «Марвел-Дистрибуции» хорошее территориальное покрытие, в том числе в регионах. Есть ли подобные условия в других странах, где вы хотите применить ту же модель работы?

Ближайший пример – Украина. Мы начали там позже, подписали эксклюзив с одним дистрибьютором, и модель в принципе работает – налицо увеличение продаж. После 1 июля, когда в сферу нашей ответственности добавилась Восточная Европа, мы сосредоточились прежде всего на Польше, оставив там только одного дистрибьютора, у которого огромная партнерская база. В Венгрии тоже решили сделать ставку на одного дистрибьютора. Но есть и такие страны, где иметь дистрибьютора вообще нет смысла: например, в Словении у нас один партнер-реселлер, но он тоже имеет эксклюзивные права и очень хорошо работает. В Турции, а это немаленькая страна, тоже сейчас один дистрибьютор. По существу в нашем регионе мы эту модель используем повсеместно.