Как живется дистрибьюторам в Сибири…(продолжение)
(Окончание. Начало в IT News № 7/2015)
Вопрос.
Как изменилось число активных партнеров в Сибири в 2014 и 2015 годах?
Наталья МАЛЫШКО, региональный директор «OCS-Сибирь»:
Их стало меньше. Сравнивая аналогичный период 2014 и 2015 годов, статистика показывает: на 20% меньше по Западной Сибири и на 30% – по Восточной Сибири. Это общее количество. Но все ведущие наши дилеры работают, ищут заказчиков, ищут новые ниши, новые направления деятельности, расширяют спектр своих услуг. Более уверенно себя чувствуют компании, одним из направлений деятельности которых является предоставление услуг. Это постоянный ручеек денег, который позволяет покрыть основные статьи затрат. У нас остались вполне успешные и растущие компании. Это и интернет-проекты, и системные интеграторы, которые наращивают свою региональную сеть, повышают свою квалификацию, расширяют специализации. Это вселяет надежду и уверенность, что все будет хорошо.
Олег РЕПНИКОВ,
директор по продажам групп КАМ и ШПД компании ELKO Russia:
Столкнулись две тенденции: существует физическое уменьшение количества традиционных партнеров на IT-рынке, но при этом оставшиеся на рынке партнеры чувствуют себя увереннее. В 2014 году ELKO Russia начала поставки бытовой техники, пополнила свой портфель, открыв новое для компании направление – видеонаблюдение, расширила свое присутствие на рынке промышленных компьютеров, сложного сетевого и серверного оборудования, упрочила дистрибуцию смартфонов. Как результат, активных партнеров становится больше. У компании увеличился спектр заказчиков из смежных с IT-бизнесом областей.
Александр ГРЕБНЕВ,
руководитель отдела региональных продаж компании MICS:
Количество активных партнеров сократилось почти вдвое из-за финансовых проблем, переоценки товарной матрицы, перераспределения портфеля поставщиков. Поэтому мы расширили географию партнеров нашего офиса в Новосибирске.
Галина СУКОНКИНА,
руководитель офиса Treolan, Новосибирск:
Что именно подразумевается под определением «активных»? Число стабильно работающих компаний в регионе осталось неизменным. Профильные компании и компании, предоставляющие узкий спектр услуг (например, разработка), также остались на рынке. В отношении таких игроков уместно говорить о значительном в денежном выражении уменьшении объема бизнеса. Сократилось число небольших компаний, участвующих в конкурсах и котировках без собственного капитала и технических ресурсов. Есть сомнения – смогут ли такие компании без финансовой поддержки дотянуть до сезонного роста продаж, а рынок сейчас не настроен на кредитование. Около 25% уже закрыты, думаю, это не окончательная цифра.
Алексей РОМАНОВСКИЙ,
руководитель новосибирского филиала компании «Тайле»:
Многие партнеры были вынуждены диверсифицировать свой бизнес, что помогло им остаться на плаву. Однако есть немало компаний, которые свернули свою деятельность. По нашим оценкам, доля таких компаний может доходить до 20%.
Алексей КАКУНИН,
директор по развитию бизнеса в регионе «Сибирь и Дальний Восток» компании «Аксофт»:
Если говорить в целом о количестве партнеров в Сибирском ФО, то оно составляет порядка 1100, в том числе активных – около 700. За прошедший год число активных партнеров сократилось приблизительно на 10% и зафиксировалось. Это произошло в основном за счет того, что ушли с рынка разовые игроки либо сменили направление деятельности. Также исчезли случайные разовые сделки небольших партнеров, а портфель крупных партнеров заметно сократился.
Александр ГРЯЗНОВ,
руководитель центра региональной дистрибуции ГК «Форус»:
Количество активных партеров сократилось на 10-15%. В первую очередь это произошло за счет ухода с рынка небольших компаний, которым стало сложно и невыгодно конкурировать с крупными поставщиками.
ВОПРОС.
Как изменилась в последние полгода средняя скорость доставки заказов партнерам?
Наталья МАЛЫШКО (OCS):
За последние полгода мы добились уменьшения сроков доставки на один-два дня по большинству городов, где есть наши дилеры. Сейчас и транспортные компании держатся за своих клиентов и готовы работать ночами, только чтобы груз быстрее ушел к получателю.
Александр ГРЕБНЕВ (MICS):
Доставка заказов по Новосибирску осуществляется на следующий рабочий день. Если партнер желает получить товар немедленно, это можно сделать на нашем складе в Новосибирске самовывозом. Если же необходима доставка в удаленный город Сибири, то это занимает до одной недели, в зависимости от удаленности. В некоторые регионы удобнее доставлять из Москвы.
Галина СУКОНКИНА (Treolan):
Если говорить о поставках в регионы Сибири из Москвы, то все чаще компании пользуются услугами экспресс-доставки. Принцип «время –деньги» работает, часто партнер готов купить дороже, если есть возможность привезти товар в максимально короткие сроки. Средняя скорость доставки обычных грузов не изменилась.
Светлана КУПРИЕНКО,
директор сибирского филиала компании MONT:
Для нас вопрос «долго» никогда не стоял ребром. Бизнес строится на интеллектуальном праве, поэтому вопрос выписки лицензий уже давно автоматизирован. Коробочный бизнес, мы всегда поддерживаем товарное наполнение. Особенно сейчас мы активно развиваем электронную дистрибуцию, наши партнеры получают электронные ключи буквально в течение нескольких минут после размещения заказа.
Александр ДАВЫДОВ,
руководитель сибирского офиса дистрибьюторской компании «ТЕКО»:
Она изменилась для удаленных от Новосибирска регионов, так как логистические операторы, следуя цели минимизации собственных издержек, аккумулируют грузы на своих терминалах до полного заполнения мощностей перевозчиков. Для близлежащих регионов скорость доставки осталась на прежнем уровне.
Александр ГРЯЗНОВ («Форус»):
Скорость поставки коробочных продуктов практически не изменилась. Но средняя скорость доставки в целом, безусловно, увеличилась. Это произошло в связи с расширением ассортимента электронных поставок и отказом от традиционных коробок некоторыми вендорами.
Евгений БУЛУШЕВ,
руководитель регионального отделения компании Soft-Tronik Distribution Russia:
Кризис отрицательно сказался как на объемах, так и на скорости поставок. Транспортные компании пытаются выживать в ситуации растущих затрат при снижении объемов и ищут более дешевые, а следовательно, менее быстрые и менее надежные способы доставки.
ВОПРОС.
Как перераспределилась активность вендоров в Сибирском регионе?
Наталья МАЛЫШКО (OCS):
Во-первых, стало меньше представителей вендоров в регионе, они тоже оптимизируют свои затраты. Это, конечно, сразу отрицательно сказалось на продвижении линеек этих производителей. Расшевеливать заказчиков стало некому. Во-вторых, не могли не сказаться отрицательно объединения-разводы вендоров. До сих пор нет понимания новых структур и нет активности, что тоже ведет к потере их доли. Жесткая конкуренция за каждый проект наблюдается и между вендорами. Но замечательно, что есть вендоры, которые не только не ушли из нашего региона, но многократно повысили свою активность, много общаются с заказчиками, проводят много маркетинговых и обучающих мероприятий. Это очень важно сегодня, когда надо учиться, а денег на это нет.
Олег РЕПНИКОВ (ELKO):
Производители всегда тянутся к активным игрокам рынка. А таковым в каждом сегменте стало труднее, и их количество уменьшилось. Поэтому активность вендоров стала несколько ниже. Также заметно сокращение штата региональных, «полевых», сотрудников у многих вендоров.
Галина СУКОНКИНА (Treolan):
Вероятно, нам повезло, но активность представителей вендоров в Сибири не снижается. Радует, что появляются представители вендоров, которых раньше на территории не было, ряд офисов расширяет свое присутствие – появляются представители в Восточной Сибири, на Дальнем Востоке.
Светлана Куприенко (MONT):
Некоторые зарубежные вендоры убрали своих представителей, некоторые в процессе. С российскими пока все более стабильно в плане присутствия и активностей. Несмотря на кризис, представители «Майкрософт» продолжают вести активную работу с партнерами.
Алексей РОМАНОВСКИЙ («Тайле»):
Некоторые вендоры провели значительное сокращение персонала. Есть и такие, кто прекратил работу своих офисов в регионе, но вместе с тем увеличил активность из своих центральных офисов. Как правило, это московские, питерские и дальневосточные компании.
Александр ДАВЫДОВ («ТЕКО»):
Ответ на этот вопрос неоднозначный, потому что каждый из вендоров имеет собственное представление об уровне своего присутствия в регионах. Например, к сожалению, закрылось представительство Sharp в Новосибирске, но, наоборот, открылось представительство Kyocera, активный рост продаж продукции которой мы наблюдаем в последние годы и даже в текущий, кризисный момент.
Евгений БУЛУШЕВ (Soft-Tronik Distribution Russia):
Западные компании активнее российских реагируют на кризис. К сожалению, это выражается не в росте активности и поиске новых рынков, а в сокращении сотрудников и региональных представительств целиком. Часть из них (в основном американские компании) заявили об ограничении поставок «товаров двойного назначения», в число которых попало и IT-оборудование, что негативно сказалось на состоянии складов дистрибьюторов и сроках поставки. Наблюдается незначительное перераспределение рынка в период кризиса в пользу менее дорогих брендов.
ВОПРОС.
Как изменилось число сотрудников в новосибирском офисе?
Наталья МАЛЫШКО (OCS):
Дело в том, что у «OCS-Сибирь» территория от Омска до Тихого и Северного Ледовитого океанов. Поэтому офисов у нас пять и еще в двух городах работают представители. Объединение двух сибирских филиалов произошло в марте. Объединились две команды, в которых работали сотрудники, выполняющие аналогичный функционал. Это, естественно, привело к тому, что не для всех удалось найти адекватные места в новой структуре, и некоторые коллеги ушли. Но сейчас мы стараемся работать так, чтобы никаких расставаний больше не случилось.
Олег РЕПНИКОВ (ELKO):
В начале 2015 года штат сотрудников красноярского офиса сократился на одного человека.
Александр ГРЕБНЕВ (MICS):
Количество активных партнеров сократилось почти вдвое из-за финансовых проблем, переоценки товарной матрицы, перераспределения портфеля поставщиков. Поэтому мы расширили географию партнеров нашего офиса в Новосибирске. Добавлю, что в 70% случаев это касается партнеров, работающих в региональной рознице. В корпоративном сегменте ситуация несколько иная: проекты идут, уменьшение есть, но не столь драматичное.
Галина СУКОНКИНА (Treolan):
Сокращений в офисе не производилось и не планируется. Мы, напротив, расширяем штат.
Светлана КУПРИЕНКО (MONT):
Каких-то глобальных изменений не произошло.
Алексей РОМАНОВСКИЙ («Тайле»):
Не изменилось.
Алексей КАКУНИН (Аксофт):
Последние годы нам удается сохранять кадровый состав филиала в неизменном виде.
Александр ГРЯЗНОВ («Форус»):
Не изменилось. Пока тенденций к такому шагу не видим.
Евгений БУЛУШЕВ (Soft-Tronik Distribution Russia):
В конце прошлого года мы планово открыли два новых филиала – в Омске и Красноярске. В новосибирском офисе количество сотрудников осталось прежним.
Опубликовано 24.07.2015