Как живется дистрибьюторам в Сибири…
Вопрос.
Какие бы вы отметили тенденции на IT-рынке Сибири?
Наталья МАЛЫШКО, региональный директор «OCS-Сибирь» :
Рынок в ожидании подъема. И хоть каких-то денег. Компании оптимизируются, стараются сохранить ядро, чтобы с наступлением оттепели развернуться снова. У многих остановлены программы обучения сотрудников, инженеров за деньги учить почти никто не хочет, а это снижение квалификации… В худшее положение попали компании, работающие в большей степени с государственными структурами и привязанные к федеральным программам и местным бюджетам. Бюджетов практически не осталось. В лучшем положении те, кто имел более широкую клиентскую базу и много коммерческих заказчиков. Там что-то еще шевелится. Еще один штрих – практически нет больше сильной местной розницы, федеральные сети победили. Они накрыли плотной сетью своих магазинов все города, даже самые небольшие. Неплатежи. Резко увеличившееся количество судебных исков наших дилеров к своим заказчикам. Резко выросшая централизация закупок в столице. Очень много заказчиков, ранее закупавшихся в регионах, стали проводить централизованные конкурсы, в которых, естественно, побеждают столичные IT-компании. Итоги прошлого года это ярко демонстрируют. Падение продаж в регионах и рост в Москве. Явный интерес московских компаний к конкурсам в регионах. Даже на небольшие суммы, ранее совершенно не интересные столичным компаниям, сейчас много желающих. При резко возросшей конкуренции это добавляет ей еще большую остроту. В конкурс на два-три миллиона рублей приходит 20 компаний, а иногда и более. Причины всем понятны. Отсутствие госбюджетов на IT-нужды, непредсказуемое поведение курса доллара – это отложенные проекты, которые теперь катастрофически не входят в запланированный бюджет. Санкции. Некоторые гоcзаказчики говорят прямо: только товары российского производства.
Олег РЕПНИКОВ,
директор по продажам групп КАМ и ШПД компании ELKO Russia:
В данный момент российский IT-рынок в целом испытывает падение спроса, обусловленное экономической ситуацией, ростом курсов валют и урезанием бюджетов конечных заказчиков, что накладывает свой отпечаток. Но переживать об этом нам просто некогда. Сейчас компания ELKO активно заполняет новые для себя ниши в IT-пространстве.
Александр ГРЕБНЕВ,
руководитель отдела региональных продаж компании MICS:
Идет перераспределение рынка как по сегментам потребления продукции, так и по кругу поставщиков. Это связано с тем, что в текущей рыночной ситуации игрокам рынка приходится заниматься тем, чем ранее не занимались и не планировали, и отказываться от тех направлений, которые не приносят требуемых результатов.
Галина СУКОНКИНА,
руководитель офиса Treolan, Новосибирск:
В первую очередь ужесточились требования к кредитованию и технической поддержке канала. Также выросли требования к документообороту между компаниями и к документам, необходимым для участия в закупках. Это касается не только подачи пакетов конкурсных документов, но и требований производителей для размещения заказов. С начала года выросло количество замороженных проектов – переносятся сроки, производится пересчет решений на более экономичные варианты. Заказчики и партнеры пытаются уложиться в бюджеты, которые были спроектированы до изменений курса доллара. Увеличить уже принятые бюджеты зачастую очень непросто. Появилась и такая тенденция: апгрейды вместо замен. Заказчики стремятся максимально улучшить существующие системы, а не покупать новые. Даже в тех случаях, когда это действительно необходимо. Кроме того, осуществляются попытки импортозамещения. Причем не только с американских, например, на китайских производителей, но и в принципе с иностранных на российские. Пока успешных реализаций таких попыток очень немного.
Светлана КУПРИЕНКО,
директор сибирского филиала компании MONT:
Кризис сейчас диктует жесткие правила. Рынок учится жить в новых реалиях. Все делают ставки на тендеры и торговые площадки, а маржинальность там не всегда положительна, особенно если это валютные позиции.
Алексей КАКУНИН,
директор по развитию бизнеса в регионе «Сибирь и Дальний Восток» компании «Аксофт»:
Тенденции IT-рынка Сибири схожи с общероссийскими. Одна из новых тем, которая активно обсуждается сейчас в IT-сообществе, это импортозамещение на фоне международных санкций. Есть понимание, что именно в этом направлении будет идти развитие IT-отрасли в ближайшие пять-десять лет. Также в настоящее время мы наблюдаем интерес к облачным продуктам.
Александр ДАВЫДОВ,
руководитель сибирского офиса дистрибьюторской компании «ТЕКО»:
Текущие тенденции на рынке в первую очередь связаны с уменьшением расходной части бюджета многих корпоративных заказчиков. Это приводит к тому, что им приходится искать способы получения сервисов приемлемого качества за меньшие деньги. Соответственно на рынке печати растет спрос на совместимые решения, но также, к сожалению, растет и доля поддельной продукции.
Александр ГРЯЗНОВ,
руководитель центра региональной дистрибуции ГК «Форус»:
Главной тенденцией рынка в условиях кризиса является сокращение объемов закупок в количественном выражении практически по всему ассортименту. Из-за нестабильной экономической ситуации многие клиенты очень долго принимают решение о приобретении продукта, переносят сроки покупки, выставляют условия поставки ПО в рассрочку до шести месяцев. Это, конечно, негативно отражается на всем канале поставок. В плане распределения продуктов в портфеле продаж особых изменений нет. Стоит отметить, что тренд перехода на облачные решения несколько замедлился, доля их продаж растет не так активно, как прогнозировали.
Евгений БУЛУШЕВ,
руководитель регионального отделения компании Soft-Tronik Distribution Russia:
Общее сокращение бюджетов предприятий на ИТ, связанное с ростом курса USD и неприоритетностью статьи расходов. Замораживание существенной доли проектов. Сокращение доли мелких и средних проектов, в основном бюджеты выделяются на глобальные, крупные, знаковые проекты, видимо, в связи с потребностью властей и руководства компаний в PR-активности. Усиление конкурентной борьбы за эти проекты, и вследствие этого идет снижение рентабельности поставок.
Вопрос.
Как отразились санкции и повышение курса доллара на продажах в этом регионе?
Наталья МАЛЫШКО (OCS):
Наверно, я уже ответила на этот вопрос. Уточню. Декабрь, курс растет как бешеный. Проекты уходят в неопределенное будущее, где снова будет все стабильно и понятно. Также в проектах заказчики стали заменять оборудование известных брендов оборудованием малоизвестным, недорогим и, как правило, китайского производства. Хотя сервиса по этому оборудованию зачастую нет, и что делать потом – вопрос. В конкурсах на расходные материалы в подавляющем большинстве выигрывают компании, предлагающие неоригинальные расходные материалы. Резкий спрос на розничном рынке в декабре, в результате чего многие компании перетарили склады и распродавали их весь первый квартал, да и сейчас это продолжается. Все стали очень осторожно подходить к наполнению склада, торгуют с колес.
Олег РЕПНИКОВ (ELKO):
Товар, который мы продаем в Сибири, практически не попал под санкционные ограничения. А вот изменение курсов валют серьезно повлияло как на структуру продаж, так и на сезонное распределение оборотов. Появились всплески как резкой активности, так и апатии партнеров. Резкое изменение курса рубля в ноябре 2014 года, конечно, заставило продажи в розничные сети после резкого взлета все же снизиться в первом квартале 2015 года. Кроме того, вследствие роста курса доллара по отношению к рублю возникло определенное напряжение в финансовых взаимоотношениях с рядом партнеров, преодолевать которое пришлось в течение всего первого полугодия. Этот опыт помог нам в начале 2015 года изменить подход к оценке рисков в работе с клиентами и подстроиться под новые требования рынка.
Александр ГРЕБНЕВ (MICS):
В штучном выражении продажи упали, в USD упали в два раза.
Галина СУКОНКИНА (Treolan):
Партнеры и заказчики вынуждены считать деньги, оценивать эффективность вложенных ресурсов в проекты, в том числе инвестиций в персонал. Можно отметить несколько существенных изменений. Большие компании отказываются от оборотных сделок, отдавая приоритет маржинальности. У компаний со средним объемом бизнеса наблюдается недостаток оборотных средств. Компании с высоким уровнем экспертизы начинают вчитываться в партнерские программы производителей и оценивать не только фронт-маржу, но и дополнительные преимущества производителей и поставщиков. Многие компании борются с возникшей в результате скачков курса дебиторской задолженностью.
Светлана КУПРИЕНКО (MONT):
Я бы не сказала, что на продажи в регионе повлияли рост курса валют или санкции. Нужно рассматривать ситуацию более глобально, и дело не в курсе и падении валют. Страна учится жить в кризисе. Конечно, ощущается спад рынка, но для нас он не такой глобальный, как мог бы быть.
Алексей РОМАНОВСКИЙ,
руководитель новосибирского филиала компании «Тайле»:
Рынок СФО неоднородный. В различных областях IT-рынок претерпевает различные изменения. Где-то, например на Кузбассе, падение рынка принимает катастрофические формы. В Новосибирске также замечены тенденции на сниженные оборота и нормы прибыли, но они скорее связаны с переориентацией конечных потребителей в сторону менее дорогого продукта. Связано это и с курсом валют, и со снижением финансирования из федерального и региональных центров.
Алексей КАКУНИН («Аксофт»):
Заказчики стали более осторожны в выборе производителя, опасаясь различного рода ограничений и запретов. Свой выбор либо приостановили на время, либо склоняются в сторону импортозамещения. Нестабильный и высокий курс доллара затормозил многие проекты, поскольку средств ранее запланированных бюджетов на полноценную их реализацию уже не хватает, и приходится каким-то образом перекраивать проекты либо откладывать на длительный срок.
Александр ДАВЫДОВ («ТЕКО»):
Практически двукратное увеличение стоимости продукции в рублях привело к тому, что ряд заказчиков не смогли поддерживать привычный уровень закупок оригинальных расходных материалов. Это заставило их смотреть в сторону более бюджетных решений, которые, к слову, зачастую имеют очень высокое качество. В связи с этим основной тренд на сегодня – это снижение уровня продаж в сегменте оригинальных расходных материалов и устройствах печати, с одной стороны, а с другой – увеличение объема продаж в сегменте совместимых расходных материалов, а также различных сервисных услуг.
Александр ГРЯЗНОВ («Форус»):
Клиенты стали реже заказывать узкоспециализированное ПО и ПО не первой важности, чаще всего берут только самое необходимое. Со стороны производителей тоже есть некоторые изменения: нами отмечены периодические, хоть и очень редкие, отказы западных производителей в поставках своих продуктов конкретным клиентам.
(Окончание следует)
Опубликовано 06.07.2015