Как живется дистрибьюторам в Сибири…

Логотип компании
Как живется дистрибьюторам в Сибири…
Рынок в ожидании подъема. И хоть каких-то денег. Компании оптимизируются, стараются сохранить ядро, чтобы с наступлением оттепели развернуться снова...

Вопрос.

Какие бы вы отметили тенденции на IT-рынке Сибири?

Как живется дистрибьюторам в Сибири…. Рис. 1
Наталья МАЛЫШКО

Наталья МАЛЫШКО, региональный директор «OCS-Сибирь» :

Рынок в ожидании подъема. И хоть каких-то денег. Компании оптимизируются, стараются сохранить ядро, чтобы с наступлением оттепели развернуться снова. У многих остановлены программы обучения сотрудников, инженеров за деньги учить почти никто не хочет, а это снижение квалификации… В худшее положение попали компании, работающие в большей степени с государственными структурами и привязанные к федеральным программам и местным бюджетам. Бюджетов практически не осталось. В лучшем положении те, кто имел более широкую клиентскую базу и много коммерческих заказчиков. Там что-то еще шевелится. Еще один штрих – практически нет больше сильной местной розницы, федеральные сети победили. Они накрыли плотной сетью своих магазинов все города, даже самые небольшие. Неплатежи. Резко увеличившееся количество судебных исков наших дилеров к своим заказчикам. Резко выросшая централизация закупок в столице. Очень много заказчиков, ранее закупавшихся в регионах, стали проводить централизованные конкурсы, в которых, естественно, побеждают столичные IT-компании. Итоги прошлого года это ярко демонстрируют. Падение продаж в регионах и рост в Москве. Явный интерес московских компаний к конкурсам в регионах. Даже на небольшие суммы, ранее совершенно не интересные столичным компаниям, сейчас много желающих. При резко возросшей конкуренции это добавляет ей еще большую остроту. В конкурс на два-три миллиона рублей приходит 20 компаний, а иногда и более. Причины всем понятны. Отсутствие госбюджетов на IT-нужды, непредсказуемое поведение курса доллара – это отложенные проекты, которые теперь катастрофически не входят в запланированный бюджет. Санкции. Некоторые гоcзаказчики говорят прямо: только товары российского производства.

Как живется дистрибьюторам в Сибири…. Рис. 2
Олег РЕПНИКОВ

Олег РЕПНИКОВ,

директор по продажам групп КАМ и ШПД компании ELKO Russia:

В данный момент российский IT-рынок в целом испытывает падение спроса, обусловленное экономической ситуацией, ростом курсов валют и урезанием бюджетов конечных заказчиков, что накладывает свой отпечаток. Но переживать об этом нам просто некогда. Сейчас компания ELKO активно заполняет новые для себя ниши в IT-пространстве.

Как живется дистрибьюторам в Сибири…. Рис. 3
Александр ГРЕБНЕВ

Александр ГРЕБНЕВ,

руководитель отдела региональных продаж компании MICS:

Идет перераспределение рынка как по сегментам потребления продукции, так и по кругу поставщиков. Это связано с тем, что в текущей рыночной ситуации игрокам рынка приходится заниматься тем, чем ранее не занимались и не планировали, и отказываться от тех направлений, которые не приносят требуемых результатов.

Как живется дистрибьюторам в Сибири…. Рис. 4
Галина СУКОНКИНА

Галина СУКОНКИНА,

руководитель офиса Treolan, Новосибирск:

В первую очередь ужесточились требования к кредитованию и технической поддержке канала. Также выросли требования к документообороту между компаниями и к документам, необходимым для участия в закупках. Это касается не только подачи пакетов конкурсных документов, но и требований производителей для размещения заказов. С начала года выросло количество замороженных проектов – переносятся сроки, производится пересчет решений на более экономичные варианты. Заказчики и партнеры пытаются уложиться в бюджеты, которые были спроектированы до изменений курса доллара. Увеличить уже принятые бюджеты зачастую очень непросто. Появилась и такая тенденция: апгрейды вместо замен. Заказчики стремятся максимально улучшить существующие системы, а не покупать новые. Даже в тех случаях, когда это действительно необходимо. Кроме того, осуществляются попытки импортозамещения. Причем не только с американских, например, на китайских производителей, но и в принципе с иностранных на российские. Пока успешных реализаций таких попыток очень немного.

Как живется дистрибьюторам в Сибири…. Рис. 5
Светлана КУПРИЕНКО

Светлана КУПРИЕНКО,

директор сибирского филиала компании MONT:

Кризис сейчас диктует жесткие правила. Рынок учится жить в новых реалиях. Все делают ставки на тендеры и торговые площадки, а маржинальность там не всегда положительна, особенно если это валютные позиции.

Как живется дистрибьюторам в Сибири…. Рис. 6
Алексей КАКУНИН,

директор по развитию бизнеса в регионе «Сибирь и Дальний Восток» компании «Аксофт»:

Тенденции IT-рынка Сибири схожи с общероссийскими. Одна из новых тем, которая активно обсуждается сейчас в IT-сообществе, это импортозамещение на фоне международных санкций. Есть понимание, что именно в этом направлении будет идти развитие IT-отрасли в ближайшие пять-десять лет. Также в настоящее время мы наблюдаем интерес к облачным продуктам.

Как живется дистрибьюторам в Сибири…. Рис. 7
Александр ДАВЫДОВ

Александр ДАВЫДОВ,

руководитель сибирского офиса дистрибьюторской компании «ТЕКО»:

Текущие тенденции на рынке в первую очередь связаны с уменьшением расходной части бюджета многих корпоративных заказчиков. Это приводит к тому, что им приходится искать способы получения сервисов приемлемого качества за меньшие деньги. Соответственно на рынке печати растет спрос на совместимые решения, но также, к сожалению, растет и доля поддельной продукции.

Как живется дистрибьюторам в Сибири…. Рис. 8
Александр ГРЯЗНОВ

Александр ГРЯЗНОВ,

руководитель центра региональной дистрибуции ГК «Форус»:

Главной тенденцией рынка в условиях кризиса является сокращение объемов закупок в количественном выражении практически по всему ассортименту. Из-за нестабильной экономической ситуации многие клиенты очень долго принимают решение о приобретении продукта, переносят сроки покупки, выставляют условия поставки ПО в рассрочку до шести месяцев. Это, конечно, негативно отражается на всем канале поставок. В плане распределения продуктов в портфеле продаж особых изменений нет. Стоит отметить, что тренд перехода на облачные решения несколько замедлился, доля их продаж растет не так активно, как прогнозировали.

Как живется дистрибьюторам в Сибири…. Рис. 9
Евгений БУЛУШЕВ

Евгений БУЛУШЕВ,
руководитель регионального отделения компании Soft-Tronik Distribution Russia:

Общее сокращение бюджетов предприятий на ИТ, связанное с ростом курса USD и неприоритетностью статьи расходов. Замораживание существенной доли проектов. Сокращение доли мелких и средних проектов, в основном бюджеты выделяются на глобальные, крупные, знаковые проекты, видимо, в связи с потребностью властей и руководства компаний в PR-активности. Усиление конкурентной борьбы за эти проекты, и вследствие этого идет снижение рентабельности поставок.

Вопрос.

Как отразились санкции и повышение курса доллара на продажах в этом регионе?

Наталья МАЛЫШКО (OCS):

Наверно, я уже ответила на этот вопрос. Уточню. Декабрь, курс растет как бешеный. Проекты уходят в неопределенное будущее, где снова будет все стабильно и понятно. Также в проектах заказчики стали заменять оборудование известных брендов оборудованием малоизвестным, недорогим и, как правило, китайского производства. Хотя сервиса по этому оборудованию зачастую нет, и что делать потом – вопрос. В конкурсах на расходные материалы в подавляющем большинстве выигрывают компании, предлагающие неоригинальные расходные материалы. Резкий спрос на розничном рынке в декабре, в результате чего многие компании перетарили склады и распродавали их весь первый квартал, да и сейчас это продолжается. Все стали очень осторожно подходить к наполнению склада, торгуют с колес.

Олег РЕПНИКОВ (ELKO):

Товар, который мы продаем в Сибири, практически не попал под санкционные ограничения. А вот изменение курсов валют серьезно повлияло как на структуру продаж, так и на сезонное распределение оборотов. Появились всплески как резкой активности, так и апатии партнеров. Резкое изменение курса рубля в ноябре 2014 года, конечно, заставило продажи в розничные сети после резкого взлета все же снизиться в первом квартале 2015 года. Кроме того, вследствие роста курса доллара по отношению к рублю возникло определенное напряжение в финансовых взаимоотношениях с рядом партнеров, преодолевать которое пришлось в течение всего первого полугодия. Этот опыт помог нам в начале 2015 года изменить подход к оценке рисков в работе с клиентами и подстроиться под новые требования рынка.

Александр ГРЕБНЕВ (MICS):

В штучном выражении продажи упали, в USD упали в два раза.

Галина СУКОНКИНА (Treolan):

Партнеры и заказчики вынуждены считать деньги, оценивать эффективность вложенных ресурсов в проекты, в том числе инвестиций в персонал. Можно отметить несколько существенных изменений. Большие компании отказываются от оборотных сделок, отдавая приоритет маржинальности. У компаний со средним объемом бизнеса наблюдается недостаток оборотных средств. Компании с высоким уровнем экспертизы начинают вчитываться в партнерские программы производителей и оценивать не только фронт-маржу, но и дополнительные преимущества производителей и поставщиков. Многие компании борются с возникшей в результате скачков курса дебиторской задолженностью.

Светлана КУПРИЕНКО (MONT):

Я бы не сказала, что на продажи в регионе повлияли рост курса валют или санкции. Нужно рассматривать ситуацию более глобально, и дело не в курсе и падении валют. Страна учится жить в кризисе. Конечно, ощущается спад рынка, но для нас он не такой глобальный, как мог бы быть.

Как живется дистрибьюторам в Сибири…. Рис. 10
Алексей РОМАНОВСКИЙ

Алексей РОМАНОВСКИЙ,

руководитель новосибирского филиала компании «Тайле»:

Рынок СФО неоднородный. В различных областях IT-рынок претерпевает различные изменения. Где-то, например на Кузбассе, падение рынка принимает катастрофические формы. В Новосибирске также замечены тенденции на сниженные оборота и нормы прибыли, но они скорее связаны с переориентацией конечных потребителей в сторону менее дорогого продукта. Связано это и с курсом валют, и со снижением финансирования из федерального и региональных центров.

Читайте также
Новая платформа для международных платежей, не зависящая от доллара и санкций США, очень нужна. Ее ждет почти половина мира. Разные варианты обсуждаются уже несколько лет. Прорывных решений в этой области ждали от саммита BRICS-2024. Работа ведется и в рамках ШОС - пока в неофициальном формате. В предполагаемых решениях разбирался IT-World.

Алексей КАКУНИН («Аксофт»):

Заказчики стали более осторожны в выборе производителя, опасаясь различного рода ограничений и запретов. Свой выбор либо приостановили на время, либо склоняются в сторону импортозамещения. Нестабильный и высокий курс доллара затормозил многие проекты, поскольку средств ранее запланированных бюджетов на полноценную их реализацию уже не хватает, и приходится каким-то образом перекраивать проекты либо откладывать на длительный срок.

Александр ДАВЫДОВ («ТЕКО»):

Практически двукратное увеличение стоимости продукции в рублях привело к тому, что ряд заказчиков не смогли поддерживать привычный уровень закупок оригинальных расходных материалов. Это заставило их смотреть в сторону более бюджетных решений, которые, к слову, зачастую имеют очень высокое качество. В связи с этим основной тренд на сегодня – это снижение уровня продаж в сегменте оригинальных расходных материалов и устройствах печати, с одной стороны, а с другой – увеличение объема продаж в сегменте совместимых расходных материалов, а также различных сервисных услуг.

Александр ГРЯЗНОВ («Форус»):

Клиенты стали реже заказывать узкоспециализированное ПО и ПО не первой важности, чаще всего берут только самое необходимое. Со стороны производителей тоже есть некоторые изменения: нами отмечены периодические, хоть и очень редкие, отказы западных производителей в поставках своих продуктов конкретным клиентам.

(Окончание следует)

Опубликовано 06.07.2015

Похожие статьи