Алексей ИВАЩЕНКО: «Самое сложное – это изменение привычного мышления персонала интегратора»
На вопросы главного редактора газеты IT News Геннадия Белаша отвечает Алексей Иващенко, руководитель офиса IBM в Северо-Западном федеральном округе.
Алексей, каковы результаты продаж IBM в Казахстане, Узбекистане и Азербайджане, где вы с 2014 года работали директором по продажам?
Я начал работать в этой должности в марте 2014 года, через три недели после обвала валюты в Казахстане сразу на 40%. Сразу вслед за этим последовала драматичная корректировка IT-бюджетов. Надо сказать, что казахстанский рынок имеет определенное влияние на все среднеазиатские рынки. Тем не менее нам в конце 2014 года удалось вывести продажи в долларовом эквиваленте практически на тот же объем, что был в этом регионе в 2013 году.
За счет чего вам это удалось сделать?
За счет наработанных ранее и дополнительных сервисных контрактов, а также расширенного спектра предложений по аппаратно-программным комплексам IBM. У нас они получили название интеграционных и консалтинговых услуг. Нам удалось заинтересовать заказчиков несколькими новыми продуктами. Затем экономика Казахстана стала восстанавливаться за счет государственных вливаний, зарубежных инвестиций, что привело к восстановлению и нашего бизнеса.
В 2015 году IBM открыла два новых офиса: в столице Казахстана Астане и азербайджанском Баку, которые вы и возглавили. А жили при этом в какой стране?
Сначала я жил в Алма-Ате и занимался созданием основных офисов в Астане и Баку, которые предстояло открыть в начале 2015 года. Затем в начале 2015 года я с семьей переехал в Астану. На мой взгляд, Азербайджан и Узбекистан имеют много общего в плане ментальности, но значительно отличаются от Казахстана, где другие и погодные условия, и условия быта, промышленного производства, поэтому и бизнес развивается по-другому. В Узбекистане и Азербайджане IT-бизнес классический, таким он был в России до 2010 года. А в Казахстане сильна инновационная составляющая.
Сколько времени вы обдумывали решение о переезде в питерский офис с целью его руководства?
Мне поступило такое предложение, и я на следующий день его подписал. Тем более что основная задача по открытию новых офисов и продвижению инновационных продуктов IBM была выполнена.
Как выглядит Северо-Запад на фоне других российских регионов, в которых работает IBM?
На первом месте Москва со всем крупным государственным и коммерческим бизнесом, на втором – СЗФО.
За счет чего снизился объем продаж IBM в Северо-Западном регионе?
Дело в том, что с декабря 2014 года IBM не продает серверы стандартной архитектуры x86, а в этом регионе именно эти решения пользовались значительным спросом. Перед нами стояла задача определить, чем заместить это направление. Переход к активному продвижению новых решений был очень динамичным для нас и более плавным для заказчиков. Взамен платформы х86 мы начали активно предлагать серверы Power 8. Результаты не заставили себя ждать – сейчас в Санкт-Петербурге проходит два крупных, можно сказать, уникальных для мирового IT-рынка проекта. Кроме того, мы расширили количество предложений, базирующихся на СХД. С помощью департамента аппаратного обеспечения мы сумели предложить рынку расширенные интеграционные продукты, помогающие решать задачи, которые раньше не решались. В состав такого решения входит несколько продуктов одной линейки, а также сервис, например, по внедрению, миграции и инсталляции. В данном случае мы тесно сотрудничаем с бизнес-партнерами, которые осуществляют проектную работу и привносят значительную пользу своей экспертизой и наработками, а сотрудники IBM, в свою очередь, поддерживают партнера своими уникальными знаниями материала и рынка. Это новое для рынка направление. Ведь раньше зачастую заказчик и не предполагал, что партнер, который до этого продавал ему только «железо», оказывается готов осуществлять сервисную поддержку по привлекательной цене. Благодаря такому подходу нам удалось кардинально поменять ментальность нескольких партнеров именно в Санкт-Петербурге.
Партнеры были уже к этому готовы?
Они были готовы к переменам, но не у всех было понимание к каким. В Петербурге есть три-четыре системных интегратора, которые на протяжении многих лет плотно работали с компанией IBM и реализовали целый ряд успешных проектов на платформе х86. Когда это направление было передано компании Lenovo, мы начали активно обучать партнеров новым для них направлениям. «Переквалификация» обычно занимает от 6 до 14 месяцев. С некоторыми из интеграторов такой цикл уже начался, и практика показывает намного более быстрый результат.
Почему именно в Питере вы начали применять такую схему?
Рынок в Петербурге очень высокотехнологичный, поскольку сам город наукоемкий и выделяется своими человеческими ресурсами. В Петербурге заметно меньше миграция высококвалифицированных сотрудников. Если в Москву приезжают из других городов молодые ребята, то они используют этот город как трамплин для переезда в западные страны, США, Мексику, Канаду, Бразилию. А вот из Питера высококвалифицированные «мозги» практически не уезжают. За счет нашей новой политики по отношению к интеграторам у нас заметно расширился спектр предоставляемых услуг.
В чем сложности подготовки системных интеграторов?
Самое сложное – это изменение привычного мышления персонала интегратора. Отмечу, что мы начали обучение не только интеграторов. С мая по ноябрь этого года в нашем клиентском центре, который открылся в Москве в мае, пройдет около восьми сессий для заказчиков и партнеров только из Санкт-Петербурга. Причем заказчики и бизнес-партнеры учатся вместе. Это необходимое условие, так как иначе произойдет технологический разрыв: одного научишь, а другой не будет понимать, о чем идет речь. Осуществление перезагрузки чрезвычайно важно, если ее не сделать, то успешный и принципиально новый бизнес построить будет очень сложно.
Как изменилась партнерская сеть за последний год?
Наша стратегия очень проста: расширять партнерскую сеть, а не сокращать ее. Количество наших российских партнеров существенно выросло. К примеру, количество наших софтверных партнеров увеличивалось более чем на 20% в год на протяжении последних трех лет. Кроме того, мы предпочитаем работать с растущими партнерами, которые хотят предоставлять решения, востребованные рынком. С партнерами, которые могут предложить нашим клиентам в России аналитические, мобильные, социальные, облачные технологии и решения для безопасности. Мы также кардинально меняем подход, развивая с партнерами услуги облачных технологий и IAAS, PAAS (Infrastructure-as-a-Service, Platform- as-a-service). Наконец, регулярно проводим оценку нашей партнерской сети, чтобы она соответствовала выбранной нами стратегии.
Какие планы поставлены перед питерским офисом до конца года и как вы оцениваете шансы их выполнить?
Планы те же: удержать позиции по продажам, что были в 2013 и 2014 году. В связи с тем, что серверы архитектуры х86 составляли значительную часть наших продаж, перед нами стояла задача найти замену этому направлению. На сегодняшний день я могу констатировать, что мы такую замену практически нашли.
Прошло девять месяцев 2015 года, значит, вы должны были выполнить примерно 75% плана?
Думаю, на данный момент выполнено даже немногим более 75%. А к концу года за счет новых решений и решений для среднего бизнеса мы, думаю, постараемся приблизиться к 100% плана.
Обычно новый директор забирает с собой нескольких ведущих сотрудников с предыдущего места работы. Сколько топ-менеджеров питерского офиса вы заменили?
Я никого не стал приглашать из казахстанского офиса на работу в Петербург. Так что менеджерский состав офиса в Санкт-Петербурге не изменился. Здесь работает очень сильная команда. Тем не менее произошли изменения в целях и задачах, которые стоят перед людьми. Мне приятно отметить, что никто из сотрудников пока не ушел из нашего офиса, хотя эти специалисты очень востребованы рынком. Так, потребность в IT-специалистах заполнена на данный момент примерно на 65%. В апреле, когда я начал работу в новой должности, необходимо было создать систему дополнительных мотиваций, поскольку продуктовая линейка IBM быстро и значительно изменилась. И я создал такую систему.
Опубликовано 09.10.2015