Константин ЕРМАКОВ: «Год назад мы изменили схему работы с партнерами»
На вопросы главного редактора газеты IT News Геннадия Белаша отвечает глава московского представительства компании Powercom Константин Ермаков.
Константин, вы отменили стандартную рибейтную сетку и перешли к гибким договоренностям с партнерами. Как же без стандартной сетки вы работаете?
Год назад мы изменили схему работы с партнерами, поделив территорию по федеральным округам. Мы исходим из того, что менеджер своих партнеров знает и может с ними договориться о планах и динамике.
То есть в разных округах могут быть разные условия?
Абсолютно верно, но определенный каркас взаимоотношений, естественно, остается.
В каждом федеральном округе он свой?
Вероятнее всего. Но для того чтобы начать получать рибейты, нужно утвердить план. Годовой, полугодовой или квартальный. Мы готовы платить не только за объем продаж, но и за динамику продаж.
У вас теперь нет «золотых» и «серебряных» партнеров?
Нет, мы отказались от такого деления. Деление партнеров лежит скорее в плоскости рынков и компетенций, единственная оговорка: если партнер – системный интегратор, попросим обучить инженеров.
Порог входа вы также снизили до 10 тысяч долларов – в конце 2012 года было 15 тысяч. Таким образом, начать работать с Powercom стало проще, а как маржа при этом изменилась?
Маржа – традиционно вещь такая, можно сказать, она «сама в себе». Мы стараемся, чтобы наши партнеры достаточно зарабатывали и без рибейтной программы, однако делаем наши рибейты такими, чтобы заинтересовать партнеров. Говоря о маржинальности, которую мы удерживаем для канальных партнеров, надо отметить, что Powercom последней из всех вендоров нашего сектора рынка повышает цены, когда это становится необходимо. Например, постоянно происходит колебание цен на сырье, в частности медь. Стараемся, чтобы эта нагрузка на плечи наших партнеров не ложилась.
Что партнер, работая с вами, получает в долгосрочной перспективе? Он же вкладывается в бизнес.
В долгосрочной перспективе он может получить всё более крупные проекты: мы их прорабатываем и отдаем ему на уровне исполнения.
В этом году ваша компания оптимизировала модельный ряд источников бесперебойного питания. В чем заключается эта оптимизация?
Наши аналитики и аналитики IT Research показывают, что рынок традиционных line-interactive ИБП постепенно сжимается. Говоря о технологиях, как ни странно, устройства снизу подпираются более дешевыми (пользователям ведь без разницы), а сверху – «смартами» и младшими «онлайнами». Поэтому мы некоторые старые модели выводим из ассортимента и заменяем более универсальными моделями. В этом году это будут Raptor и Spider с евророзетками. Будут серьезно модернизированы «смарты», будут новые «онлайны» ближе к концу года.
Зачем бытовой технике ИБП? Микроволновка и холодильник и без него нормально работают.
Все зависит от ситуации с электричеством на данном конкретном объекте. Если в регионе, районе, доме перегружены электросети и часто пониженное напряжение, то ИБП может обеспечить технике нормальное функционирование. А к микроволновкам и холодильникам очень часто покупают стабилизаторы напряжения, которые как раз и обеспечивают защиту и работоспособность техники на даче, в загородном доме. Мы в 2012 году продали 142 тыс. стабилизаторов напряжения. Кроме того, дома появляются много других интересных устройств: системы хранения, роутеры, Wi-Fi-точки доступа, игровые приставки, домашний кинотеатр…
Возможности стабилизации напряжения для линейки Phantom и Spider лежат в диапазоне от 140 до 300 вольт. Эти новые линейки ИБП были разработаны с подачи вашего представительства?
Spider – да, они разработаны в ответ на просьбу нашего представительства. Spider – это восемь розеток со стабилизатором, такого сейчас не делает никто. Бывает либо шесть розеток и стабилизатор, либо восемь розеток, но без стабилизатора.
Для сегмента SMB Powercom модифицировал серию онлайн-ИБП Vanguard, они появятся с улучшенными техническими характеристиками. В чем заключается эта модификация?
Мы серьезно улучшаем PF (КПД) устройства: с 0,7 до 0,9. Это качественный скачок.
Что в планах на этот год в России? На сколько процентов вы планируете превзойти показатели прошлого года?
Примерно на 10, а может быть, и на 12 процентов, но мы довольно сильно зависим от реализации крупных проектов.
В интервью в конце 2012 года директор по дистрибуции Powercom Алексей Морозов сказал, что четвертый квартал был плохим для вашей компании. А каковы результаты первого квартала этого года?
И первый так же плох, как четвертый. Пока роста нет.
Тем не менее вы планируете 10-процентный рост продаж?
Это будет видно, скорее всего, в третьем квартале. Самые крупные продажи обычно идут в третьем, в начале четвертого квартала.
Что можете сказать про сервисное обслуживание? Насколько оно расширится в 2013 году в России?
Все серьезные расширения уже сделаны. Мы работаем с «Сетью Компьютерных клиник», они растут, и мы растем.
Участие в предвыборном тендере по оснащению избирательных комиссий перед президентскими выборами на сколько процентов подняло продажи Powercom?
Без цифр.
Сколько вендоров участвовало в тендере?
Практически все крупные вендоры, очень много аппаратуры требовалось.
Рынок продолжает двигаться в сторону тяжелых инфраструктурных решений?
В общем, да. Мы уже поставляем тяжелые инфраструктурные решения и останавливаться на достигнутом не собираемся. Модернизируем свое оборудование, как хардверную, так и софтверную часть.
Насколько ваши продукты востребованы строителями ЦОДов?
Пока продаж для ЦОДов у нас нет в России. Есть в Китае, где эта новая техника тестируется. Но Россия более требовательна к техническим характеристикам ИБП, поэтому тестируем сначала в Китае. В нашей стратегии в России мы и не фокусируемся на рынке ЦОДов, в тяжелом сегменте мы ориентированы на защиту различного специализированного, например, медицинского или промышленного оборудования.
Опубликовано 31.05.2013