Компания Merlion подвела полугодовые итоги работы интеграционного проекта Merlion Projects (MP), запущенного в конце прошлого года. На вопросы нашего корреспондента отвечает генеральный директор МР Алексей Сероус

Какова предыстория Merlion Projects?

Компания Merlion изначально занималась широкопрофильной дистрибуцией. В 2005 году в фирме было организовано подразделение Merlion System Solutions, MSS, специализирующееся на работе с системными интеграторами. Причем готовиться к его образованию мы начали еще в 2004 году. И «виноватой» в этом оказалась компания Dell. Сначала мы поставляли на российский рынок только ноутбуки этого производителя, а когда пришлось заняться и серверами Dell, выяснилось, что рынок сбыта здесь другой и нужен отдельный партнерский канал. Вот тут и появилась мысль создать отдельное направление проектной дистрибуции. В работе с новыми партнерами выявилось также, что правила игры на этом рынке значительно отличаются от тех, что действуют на рынке широкопрофильной дистрибуции. Так, здесь мы столкнулись с новыми для компании проблемами, которые новые партнеры транслировали от заказчика непосредственно к дистрибьютору как более компетентной и более близкой к вендору структуре. Пришло понимание, что нам необходимо повышать уровень компетенции и техническую грамотность сотрудников. В результате в подразделении появился свой штат инженеров, штат pre-sales. И в 2006-2007 годах, стало понятно, что у партнеров MSS есть такие насущные, глубинные проблемы, которые на уровне проектной дистрибуции не решить. Поэтому создание в компании подразделения, занимающегося системной интеграцией было закономерным шагом в цепочке эволюции. Так в Merlion появилось подразделение, которое не только понимает задачи системных интеграторов, но и может им в чем-то помогать. Случаев, когда MP подключается к проектам, реализуемым партнерами MSS более чем достаточно. И там, где партеры MSS не справляются, у MP руки более развязаны. У нас есть выездные инженеры, которые могут подъехать на место установки оборудования и помочь сотрудникам компаний-партеров Merlion System Solutions с решением той или иной проблемы. Кстати, в настоящее время MP сотрудничает с 30 вендорами.

Не возникает ли у системных интеграторов - партнеров MSS опасений, связанных с наличием у дистрибьютора своего «карманного» интегратора?

Опасения, безусловно, есть. Когда MP еще не было, партнеры MSS приходили и открыто размещали заказы и называли заказчиков. Впрочем, опасения партнеров не оправдались и не оправдываются сегодня. Более того, на многих партнерских конференциях MSS первый вопрос партнеров: у дистрибьютора появился MP, а что дальше будет? Но мы смогли разъяснить и потом доказать на деле, что MP не мешает партнерам MSS и никогда не пойдет к заказчику, с которым партнер уже давно и плодотворно работает. У компании нет цели заполучить такого клиента. На конференциях мы объясняем, для чего образован MP, в чем его основная задача. К тому же Merlion не изобретает велосипед – многие крупные дистрибьюторы имеют аналогичные подразделения. У нас достаточно жестко отслеживается пересечение с партнерами. И если такое все же случается, реагируем следующим образом: либо делаем проект совместно с партнером; либо устраняемся, когда становится ясно, что партнер сам со всем справляется и MP ему в данном проекте не нужна; либо третий вариант - симбиоз первого и второго.

В 30-40 процентах при проведении конкурсов, тендеров, аукционов или прямых выходов на заказчика MP никак не пересекается с партнерами. Иногда, конечно, пересечение все же происходит. В половине случаев мы отстраняемся, а в другой половине нас, наоборот, привлекают. Кроме того, бывают случаи, когда партнеры сами приходят к нам, понимая, что самостоятельно не в состоянии выполнить обязательства перед заказчиком. И тогда MP выступает с партнером в коалиции. Ведь многие конкурсы требуют финансового обеспечения, а далеко не все компании, особенно региональные, могут позволить себе изъять из оборота значительные финансовые средства, необходимые для заявки на участие в торгах или обеспечения самого проекта. Поэтому многие фирмы сами в конкурсах не участвуют, хотя и желали бы, а приходят с такими предложениями к нам. Как правило, ежемесячно несколько проектов-аукционов поступают к MP от партнеров MSS. Например, совместно с курским партнером - фирмой «Кентавр» нам предстоит встретиться со специалистами Михайловского горно-обогатительного комбината, чтобы обсудить, что им необходимо. Дело в том, что там планируется установить достаточно тяжелое решение на базе Dell и EMC. Квалификации, технического уровня партнера может оказаться недостаточно, и наша техническая, инженерная и консультационная поддержка окажется востребованной. Следует также заметить, что с марта 2005 по март текущего - то есть три года я занимался вопросами построения проектной дистрибуции в Merlion. Таким образом, хорошо знаю партнеров MSS. И могу сказать, что кое-где на местах могут еще сохраняться опасения по поводу MP. Тем более что в самом начале, когда еще не был отработан механизм работы MP, было два-три инцидента по пересечению интересов с партнерами. Связаны они были с тем, что до MP своевременно не доходила информация о том, что тот или иной партнер заявлен на участие в конкурсе. Конфликтов удалось избежать - вовремя успев разрешить ситуацию.

MP уже определилась со своей специализацией на рынке системной интеграции?

Нет, и этого не планируется. Наоборот, перед MP стоит задача стать широкопрофильным интегратором. План, который был поставлен при образовании MP, выполняется на 100%, причем даже с небольшим превышением. Параллельно развиваем центр компетенции. Речь идет о подготовке сертифицированных специалистов по продукции различных вендоров: они могут оказать консультацию, провести обследование заказчика, создать и запустить проект, способный отвечать запросам клиента и быть достаточно экономным, поскольку не будет моновендорным. Среди заказчиков встречаются такие, у которых есть корпоративные стандарты на использование той или иной техники для решения определенных задач. А есть такие, которые мечутся между пятью производителями в поисках оптимального решения. Для последних мы создали лабораторию, в которой можем протестировать оборудование различных производителей на предмет совместимости с тем или иным приложением, используемым заказчиком: он получает возможность выбрать для себя решение, наиболее оптимальное по производительности, по цене, по надежности и пр. Кстати, недавно был реализован один из таких проектов - по установке ОС Sun Solaris на blade-серверы Dell. При этом Sun подтвердила, что все сделано и все работает правильно, и решение было добавлено в прайс-лист производителя.

Специалисты MP работают только в интеграционных проектах или все же являются сотрудниками Merlion?

Это сложный вопрос. Ведь MP не является сепаративным подразделением Merlion. Это именно проект, который использует в своей деятельности все ресурсы компании. Так, к работе MP привлекаются сотрудники IT-департамента Merlion, в котором работает около 50 специалистов. Есть в проекте и свой штат инженеров, пока небольшой, но мы будем его расширять, поскольку для сотрудников IT-департамента участие в проектах MP все же является побочной работой. Подобная ситуация сложилась и в других направлениях - финансах, маркетинге и т. д. Поэтому точно сказать, сколько человек работает именно в MP, довольно трудно.

С какими производителями ИКТ-решений сотрудничает MP?

Безусловно, нам проще работать с теми производителями, с которыми сотрудничает Merlion, с которыми подписаны соглашения, устоялись связи и т. п. Тем более что по таким вендорам есть подготовленные технические специалисты, имеются product-менеджеры. Однако MP не ограничивается «старыми» производителями. Ведь конкурентоспособность определяется, в числе прочего, и тем «ассортиментом» специалистов, которых компания может предложить заказчикам. Скажем, если у нас не будет специалиста по IBM, которым Merlion как дистрибьютор не занимается, то мы не сможем, как минимум, делать нормальные поставки. Как я уже говорил, у многих заказчиков действуют определенные стандарты: например, система хранения данных должна строиться на технике IBM, серверы - Hewlett-Packard, рабочие станции - Dell. И если мы скажем такому клиенту, что это вот мы делаем, а это нет, то он просто-напросто уйдет к другому подрядчику, который сможет осуществить поставку комплексного решения. В случаях когда надо поставить технику производителя, с которым Merlion не работает, мы обращаемся к другим дистрибьюторам. Здесь все отработано. Причем есть ряд дистрибьюторов, с которыми у нас пока не было ни одной активной продажи, но мы тем не менее активно общаемся. То есть MP готовится к работе с различными производителями, к поставкам продукции «нетипичных» для компании вендоров.

Как у MP обстоят дела с клиентской базой?

На сегодняшний день MP сотрудничает приблизительно с 250 организациями - а ведь прошло менее года с создания проекта. В одних случаях речь идет о разовых поставках, в других - о долговременных отношениях, которых у нас сейчас около 120. До конца года рассчитываем увеличить клиентскую базу до 300 организаций.

Как планируется развивать бизнес МР?

Сразу отмечу, что, MP должна развиваться не за счет поставок «железа», коробок, а за счет предоставления услуг в области IT. Включая услуги по консалтингу в сфере системной интеграции. В ближайшее время планируем создать всероссийскую сеть HelpDesk для заказчиков. В первую очередь тех, которые имеют территориально распределенную филиальную сеть, с тем чтобы стать для них единой точкой входа по организации технической поддержки. Строить сеть, безусловно, будем с помощью региональных партнеров. При этом собираемся задействовать другой проект Merlion - «Сеть компьютерных клиник», в рамках которой планируется объединить сервисные центры партнеров. Причем не столько даже под одним названием, сколько под одним стандартом обслуживания, который будет предъявляться к участникам «Сети компьютерных клиник». Другой важный вектор развития компании - организация обучения сотрудников заказчиков. Организовать обучение планируем как на базе Merlion, так и на базе уже действующих на российском рынке учебных центров. Кроме того, в портфель наших услуг мы собираемся включить консультирование по программным продуктам. Причем не просто консультирование. Дело в том, что многие организации закупают современную технику, устанавливают на нее необходимое ПО, а результат оказывается не тот, что ожидался: системы работают медленно, происходят сбои в работе приложений и т. п. А мы планируем предлагать услуги по тестированию программно-аппаратных решений на предмет их совместимости и на основании результатов таких проверок будем консультировать заказчиков, как им лучше решить выявленные проблемы.

Работает ли МР в таких популярных сегодня сегментах рынка, как ЦОД, виртуализация?

Да, мы уже беремся за достаточно сложные проекты, где необходимы хорошие технические решения, в том числе по виртуализации. Правда, пока это только разовые заказы, и я не могу сказать, что это направление у нас активно развивается. Возможно, через полгода, когда у нас будет штат грамотных технических специалистов в этой области, будет более богатый опыт реализации таких проектов, тогда можно будет говорить о развитии в этом направлении.

Как строится работа MP с госзаказчиками?

Здесь ситуация двоякая. Например, мы выиграли аукцион по одному из госзаказов. Он включал в себя два лота: по одному у нас маржа фактически нулевая, а по другому - нормальная. По первому лоту цена в ходе торгов уменьшилась на 30%, а по второму никакого ценового движения вообще не было. И то и другое плохо. В первом случае получилось, что мы завысили бюджет. Во втором - ценового движения не было, и значит, по нашему мнению, решение должно быть дешевле. Вообще говоря, процедуру госзакупок нельзя назвать совершенной. Мы надеемся, что она будет развиваться и в конце концов мы придем к системе, в которой будут соблюдаться интересы всех сторон. В целом рынок этот достаточно емкий, и системные интеграторы не страдают от безработицы, а поэтому и не стремятся участвовать в проектах с низкой, на их взгляд, рентабельностью. Думается, что IT-директорам госорганов следует более плотно работать с пулом квалифицированных системных интеграторов - поставщиков, которые могут помочь правильно оценить, какую часть своего бюджета заказчик может потратить на решение той или иной задачи. Естественно, с учетом интересов самих системных интеграторов - то есть чтобы им тоже было интересно участвовать в поставке техники или внедрении какого-либо решения. При этом госзаказчикам, на мой взгляд, не следует в случае проведения торгов стараться привлекать безумное количество - десять, пятнадцать, двадцать потенциальных поставщиков. Достаточно будет пула из трех-пяти постоянных квалифицированных системных интеграторов. Я, например, часто сталкиваюсь с тем, что у IT-директоров госорганизаций функции не сводятся к тому, чтобы построить IT-инфраструктуру. Чаще им приходится заниматься сбором заявок от различных подразделений и проведением торгов по закупке «зоопарка». То есть нет какой-то продуманной политики по выстраиванию IT-инфраструктуры. В итоге бюджетные средства расходуются неэкономно.

А как, на ваш взгляд, правильно построить эту работу?

За счет привлечения тех же интеграторов, которые могут помочь в составлении стратегического плана развития IT-инфраструктуры. Да и не только в этом - они могут подсказать, как эффективнее использовать то или иное решение, поделиться информацией о новых решениях и т. п. В общем, повторяю, не всегда госзакупки проводятся рационально, и именно потому, что госзаказчик предварительно не ведет плотной работы с интеграторами. Иначе обстоит дело у коммерческих структур. Особенно у относительно молодых, которые выросли в последние три-четыре года. Как правило, они формируют свой бюджет на несколько лет вперед и знают, когда им требуется менять парк компьютеров, что и когда расширять, например ЦОД. И все это с учетом плана развития компании.

Зачастую заказчики требуют обеспечения заявок на участие в торгах или обеспечения самих проектов. Какие финансовые инструменты, например лизинг, использует компания в данном случае?

Лизинговые схемы при реализации проектов или при осуществлении поставок используются достаточно часто. Тем более что у вендоров, например Cisco или Hewlett-Packard, имеются соответствующие структуры, помогающие партнерам осуществлять поставку по лизинговой схеме. То есть с лизингом у коммерческих структур все хорошо. Что касается обеспечения заявок на участие в конкурсе или обеспечения проектов, то это правильный инструмент, позволяющий заказчику застраховаться от недобросовестных участников, тех, которые, не имея возможности сделать в срок качественную поставку, тем не менее участвуют в торгах и понижают цену, ничего не опасаясь, поскольку ничего не теряют. Обеспечение же поставки стимулирует участника или поставщика, подписывающих контракт, все сделать вовремя и правильно. С другой стороны, обеспечение поставки ложится довольно тяжким бременем на поставщиков. Ведь им на все время поставки или реализации проекта приходится замораживать значительные средства, что может помешать участию компании в других аукционах или конкурсах. Использовать заемные средства нецелесообразно, поскольку эти деньги сейчас достаточно дорогие. В этом вопросе желательно найти «золотую середину»: чтобы обеспечение не было слишком обременительным для поставщиков, но в то же время страховало заказчиков от участия недобросовестных игроков. К счастью, есть и другие схемы - банковская гарантия, страхование и пр.

С какими проблемами сталкивается Merlion Projects в ходе своей работы?

Основная сложность, наверное, связана с большим количеством вендоров. Особенно в области программного обеспечения. Merlion с ПО никогда не работал, и буквально три-четыре месяца назад, компания подписала дистрибьюторский контракт с Microsoft. Работа с представительствами этой фирмы только начинается. И то, что мы пока молодые и еще «сыроватые» на рынке ПО, и есть та главная проблема, которую мы сейчас стараемся решить, планируя стать хорошим широкопрофильным интегратором: набираем грамотных специалистов, подписываем партнерские соглашения. Пока же для нас главным направлением является инфраструктурная интеграция.