Соединяй и властвуй
Компания ASSMANN Electronic GmbH (производитель сетевого и телекоммуникационного оборудования) объявила о выводе на российский IT-рынок широкого ассортимента продукции, известной в Европе под маркой DIGITUS. На выставке «Связь-Экспокомм 2010» президент компании Флориан Ассманн (Florian Assmann) дал интервью нашему корреспонденту.
Что представляет на выставке компания ASSMANN Electronic GmbH?
В России огромное количество компьютеров, масса сетевых и периферийных устройств, которые необходимо надежно соединять друг с другом, но, насколько я знаю, не очень много компаний, которые охватывали бы своими продуктами такой большой спектр оборудования. Продуктовый портфель ASSMANN Electronic GmbH включает в себя 4,5 тыс. единиц: это активное и пассивное сетевое оборудование, KVM переключатели, кабели и переходники для различных устройств с соединениями USB, SATA/SCSI, IDE и FireWire, а также аксессуары, мультимедийные устройства для ПК, ноутбуков и PDA, ориентированные как на конечных, так и на корпоративных пользователей. Все эти продукты можно назвать одним словом: connectivity-устройства. Именно поэтому корпоративный девиз нашей компании – «Мы соединяем!». Продукция под торговой маркой DIGITUS выпускается в рамках единой концепции и единого дизайна с 1994 года.
Чем обусловлен обширный ассортимент продукции DIGITUS?
Широкий ассортимент продукции – это часть бизнес-стратегии компании. Попробую проиллюстрировать это на примере конкретного продуктового сегмента - интерфейсных карт для ПК. Практика показывает, что 80% спроса в этом сегменте покрывается лишь пятью-шестью моделями карт. Мы же предлагаем рынку три десятка моделей, которые покрывают 98% спроса, что значительно уменьшает вероятность «столкновений» дистрибьюторов по продаваемому ассортименту. И этот подход – одно из наших главных конкурентных преимуществ. Еще одно преимущество в том, что вся наша продукция в любое время доступна на нашем огромном автоматизированном складе в Германии. Мы всегда располагаем большим товарным запасом и готовы отгрузить заказ в течение 48 часов.
Какова основная целевая аудитория потребителей продукции DIGITUS?
Компания ASSMANN Electronic GmbH на рынке уже 42 года, и все это время мы придерживаемся одной и той же стратегии: в каждой конкретной стране подстраиваться под ситуацию на локальном рынке и тщательно выбирать партнеров. Наша целевая аудитория – конечные пользователи и корпоративные заказчики, которые могут отличить качественно сделанную и недорогую продукцию от дешевого ширпотреба, которым наводнен рынок.
Кого предполагается вовлечь в процесс продвижения и распространения продукции DIGITUS в России?
Хотя большая часть нашей продукции предназначена для продажи в ритейлеровых магазинах, мы никогда не работаем с ними напрямую даже в Германии, предпочитая действовать через дистрибьюторов. Сейчас мы как раз находимся на стадии подписания контрактов с несколькими российскими дистрибьюторами – их будет в России не более трех-четырех.
Есть ли у ASSMANN опыт работы на российском рынке?
Четыре года назад мы попробовали работать здесь в сотрудничестве с одной из местных компаний, но попытка оказалась неудачной. Во-первых, мы не провели тщательное исследование рынка и партнеров, а также не подготовили плацдарм для правильного выхода на этот рынок. К тому же очень скоро выяснилось, что цели и задачи у нашего партнера отличались от наших. Потребовалась пауза для осмысления ситуации, подготовки сильной команды, знающей особенности работы на российском рынке, и выработки стратегии. Теперь мы во всеоружии.
Какой схемы взаимодействия с партнерами вы придерживаетесь?
К взаимодействию с дистрибьюторами мы готовимся как к вступлению в брак в зрелом возрасте, когда у обеих сторон есть обоюдное желание жить вместе долго и счастливо. Стараемся не принимать поспешных решений, а пытаемся получше узнать и понять, подходим ли мы друг другу, и только после этого заключаем контракт.
Как будет организована цепочка поставки продукции в России?
Предусматривается стандартная двухуровневая схема, при которой мы работаем напрямую только с дистрибьюторами, а они – со своими партнерами.
В последний год наметилась тенденция перехода крупных зарубежных производителей на прямой импорт продукции в Россию. Планирует ли ваша компания в будущем перейти на эту же схему?
Нет, это не наш путь. Мы предпочитаем предоставлять дистрибьюторам максимальную свободу действий, включая ввоз и «растаможку» продукции, хранение и логистику, и не потому, что не можем или не хотим заниматься этим самостоятельно, а потому что верим, что они сделают это лучше, быстрее и с меньшими затратами. Основным определяющим фактором при выборе схемы ввоза продукции выступает затратная часть. Мы просчитали схему прямого импорта и пришли к выводу, что открытие и содержание локального склада, а также затраты на ввоз и растаможку приведут к удорожанию продукции. Конечно, если российским партнерам будет удобнее прямой импорт, мы обязательно перейдем на эту схему, но пока что все они заинтересованы в возможности контролировать всю цепочку ввоза: от получения товара на наших зарубежных складах до распространения партнерам нижнего уровня.
Какие ноу-хау лежат в основе бизнес-стратегии ASSMANN?
Компания начинала бизнес с организации в Германии производства коннекторов для кабелей и хорошо изучила этот рынок. Когда же мы стали оценивать свои сильные стороны, то пришли к выводу, что наши ноу-хау заключаются в глубоком знании производственных процессов и высоком качестве промышленного дизайна продукции. Ну и, конечно, в постоянном жестком контроле качества как на входе, на компонентном уровне, так и на выходе готовой продукции.
Где расположены производственные мощности компании?
С момента своего рождения в 1969 году и вплоть до 2001 года производство располагалось в Германии. В 2001 году основную его часть перебазировали в Ирландию, а оставшуюся часть в 2006 году перенесли в Словению. Кроме того, уже 20 лет мы сотрудничаем с азиатскими предприятиями, и часть товаров производится там. На сегодняшний день почти вся продукция ASSMANN Electronic GmbH выпускается на базе контрактных предприятий, но при этом ее дизайн – как технологический, так и промышленный – разрабатывается в Германии.
Зачастую производители переносят производство в азиатские страны, чтобы предельно снизить себестоимость продукции, не оглядываясь при этом на ее качество…
Хотел бы подчеркнуть, что есть большая разница между «азиатским производством» и «производством в Азии». За примерами далеко ходить не надо – взять хотя бы iPhone, который полностью производится на азиатских заводах. Более того, часто разные производители пользуются услугами одних и тех же азиатских предприятий, но при этом на выходе получают продукцию с разным уровнем качества. И в этом нет ничего удивительного, потому что все зависит от того, как построена система контроля качества.
А как строит такую систему ваша компания?
Наши менеджеры постоянно контролируют производственные процессы на всех предприятиях, причем на каждой стадии: начиная от приема компонентов и заканчивая конечным продуктом. Именно такая система контроля позволяет нам тесно сотрудничать с контрактными производителями, но при этом не терять в качестве продукции и не завышать ее стоимость. Подтверждение тому - сертификаты соответствия стандартам TUV, CE, ROHS, а также сертификат производства DIN EN ISO 9001:2008 и сертификат системы контроля за окружающей средой DIN EN ISO 14001:2005. Отмечу и сотрудничество с рядом известных производителей электроники, к примеру LG и QNAP.
С какими сложностями при продвижении продукции марки DIGITUS вы можете столкнуться в условиях высокой конкуренции на российском рынке?
Продукция, которую мы предлагаем, действительно дешевле многих конкурирующих брендов. Поэтому мы часто сталкиваемся с необходимостью доказывать партнерам, что, несмотря на цену, наши решения не уступают конкурентам ни по качеству, ни по функционалу, потому что собираются на той же компонентной базе и на тех же заводах, а демократичная цена обусловлена особенностями бизнес-стратегии компании. Эта же задача стоит перед нами и в рамках выхода на российский рынок.Опубликовано 28.06.2010