Александр Потапов: «Новая партнерская программа Adobe»
На вопросы редакции IT News отвечает, директор отдела по работе с партнерами в России и СНГ, Adobe Systems.
Новая партнерская программа Adobe Partner Connection Program. Чем вызвано ее появление?
С самого начала моей работы в Adobe мне хотелось внедрить полноценную партнерскую программу, которая позволила бы охватить всех активных реселлеров в России и СНГ. И мы запустили некоторые компоненты программы, в частности, экзамен и сертификацию по продажам, комаркетинг в онлайне и многое другое. По мере того как наш отдел по работе с партнерами рос, увеличившись до пяти человек, а число партнеров в России увеличилось до 900, появилось понимание, что необходима новая программа, поддерживаемая на европейском уровне. Нам требовался, в частности, механизм регистрации сделок, система предоставления партнерам бесплатных лицензий и другие интересные партнерам инициативы. Желаемое совпало с возможным, и новая партнерская программа была запущена 19 сентября – одновременно для всех европейских стран, включая Россию.
Сколько участников присоединилось к программе к настоящему моменту?
В программе четыре уровня: партнер может быть «зарегистрированным», «сертифицированным», «золотым» и «платиновым». В настоящее время к программе присоединилось порядка 500 партнеров. При этом «сертифицированных» партнеров – около 20, «золотых» – три, «платиновых» – один.
У компании Adobe к России особое отношение?
Компания очень верит в Россию, это один из немногих регионов, где Adobe инвестирует в собственных сотрудников, в партнеров и в развитие рынка. Поэтому нам так важно показать в этом году хорошие результаты, и мы надеемся, что партнерская программа нам в этом поможет.
Как проходит в России борьба с пиратством? Продукты компании Adobe весьма популярны, и многие из них можно скачать в Интернете бесплатно…
Мы находимся в самом начале борьбы с пиратством. В среднем, по оценке компании IDC, уровень пиратства в России в сфере ПО составляет 76%. По продуктам Adobe, согласно нашим оценкам, уровень пиратства еще выше. Мы начали бороться с этим явлением достаточно поздно, но результаты уже вполне осязаемые. В частности, в прошлом году правоохранительные органы возбудили порядка 600 дел против пиратов, было закрыто около 40 тысяч раздач на торрентах.
Домашние пользователи ПО Adobe также могут быть привлечены к ответственности?
Домашнее пиратство не является нашим фокусом, основной упор делается на производителей и распространителей нелегального ПО, также мы активно работаем с теми, кто зарабатывает деньги на наших продуктах. Домашним же пользователям мы предлагаем продукты, созданные именно для этого сегмента, по цене намного меньшей, чем профессиональное ПО. К слову, Adobe инвестирует в разъяснительную деятельность, стремясь показать пользователям чем лицензионные продукты лучше пиратских.
Планирует ли компания Adobe продвигать продажи в регионах?
Да. У нас есть идеи инвестировать в региональную инфраструктуру. Мы собираемся начать движение в этом направлении и создать в регионах точки роста бизнеса.
Для получения всех статусов учитывается уровень продаж партнера?
На первых двух уровнях, когда партнер является «зарегистрированным» или «сертифицированным», обязательства по обеспечению уровня продаж на него не накладываются. Для того чтобы стать «сертифицированным» партнером, достаточно, чтобы в компании был один человек, который сдал три экзамена, состоящих из двух модулей каждый. Для того чтобы стать «золотым» партнером, таких специалистов должно быть как минимум три и компания должна обеспечить определенный уровень продаж, в частности продавать продуктов Adobe на сумму около $300 тыс. в год, предшествующий регистрации. «Золотых» партнеров у нас сейчас, напомню, три. «Платиновый» – один, это компания Insight.
Теперь больше компаний сможет присоединиться к новой партнерской программе, чем ранее?
Больше. Хотя бы потому, что преимущества партнеров будут более ощутимыми. Ранее они заключались в том, что ссылки на корпоративные сайты партнеров были на сайте Adobe и партнеры получали доступ к закрытой части партнерского портала. Но денежных преференций практически не было. Сейчас для партнеров появилось такое понятие, как «регистрация сделки», внедрена возможность формировать совместные маркетинговые фонды, намечен четкий путь партнера от регистрации до статуса «платиновый». Программа прозрачна, каждый партнер может пройти этот путь.
Какие задачи стоят перед вашим отделом сейчас?
Увеличение числа «сертифицированных» партнеров. На самом деле для большинства партнеров этого статуса вполне достаточно. Все наши путешествия по городам России в настоящее время направлены на разъяснение сути программы и вовлечение партнеров в ее орбиту.
Что дает регистрация сделки?
Партнеры, в частности, получают на свой счет 4% за сделку от $10 тыс. и 7% – за сделку от $25 тыс. Для того чтобы убедить клиента совершить покупку, нужно проделать большую предварительную работу. Кроме того, иногда продажи осуществляются в рассрочку: когда партнер берет покупку лицензий на себя, а потом ждет, пока покупатель вернет вложенную сумму. Мы готовы поддерживать партнера на этом пути.
Расскажите подробнее о процедуре регистрации сделок. Что в этом нового?
Это не принципиально новый процесс. Существует специальный сайт, созданный на базе CRM-системы Salesforce.com. Каждый партнер получает один аккаунт – логин и пароль – и заносит туда данные о сделке и потенциальном клиенте. Причем в этом случае действует принцип «кто первым встал, того и тапки». Впрочем, если уровень знаний о клиенте у партнера недостаточен, то сделка может быть отвергнута – каждая сделка проходит процесс одобрения. Если покупка состоялась, партнер через какое-то время получает на свой счет деньги. Тут важно иметь в виду, что деньги получает именно тот партнер, который зарегистрировал сделку, а не который осуществил продажу, хотя, как мы надеемся, такие случаи будут не очень часты. Процедура аналогична и в случае проведения тендера. Другими словами, мы инвестируем в генерацию спроса на рынке.
Все ли партнеры Adobe участвуют в Adobe Partner Connection Program?
Регистрация продолжается, она будет открыта всегда, мы ждем всех. Надо только иметь в виду, что статус дается на год, по истечении которого партнер должен будет его подтвердить.
Какие максимальные блага получает «платиновый» партнер?
Больше 7% за сделку он не получит. Но реселлер с высоким статусом, начиная со статуса Gold, может рассчитывать на индивидуальный подход, своего собственного аккаунт-менеджера в Adobe, который поможет с проведением, в частности, совместных маркетинговых программ. Например, компания хочет продавать ПО Adobe Photoshop в сочетании с антивирусом или офисными приложениями, а другая компания планирует встроить ПО Adobe в свое решение и продвигать комплексный продукт. В этом случае маркетинг будет разным. Это и есть высшая точка программы – индивидуальный подход к партнеру и совместный маркетинг с ним.
Сколько, по вашим расчетам, к концу года будет «золотых» и «платиновых» партнеров?
Думаю, что реально к концу этого календарного года будет порядка 8-10 «золотых» партнеров. «Платиновый», вероятно, так и останется один. Мы никого не торопим, но и не сдерживаем. Что касается «сертифицированных» партнеров, то надеемся, к концу года их будет 30-40.
Прошу прокомментировать накопительную программу лицензирования Adobe Cumulative Licensing Program. Как конвертируется накопленное?
На самом деле таких программ две. Первая, Adobe Transactional Licensing Program, предоставляет скидки в зависимости от величины разовой сделки и не зависит от истории предыдущих закупок. Вторая программа – это Adobe Cumulative Licensing Program – доступна тем, кто совершает разовую закупку более 25 тысяч баллов (каждому продукту соответствует определенное количество баллов). Далее скидка может накапливаться и при следующих закупках будет учитываться скидка, полученная ранее. Другими словами, программа TLP больше подходит для малого и среднего бизнеса, а CLP – дли бизнеса крупного.
Источник: IT News №17 (октябрь 2011 года)
Опубликовано 26.10.2011