AxoftCloud – новое направление бизнеса дистрибьютора
Евгений Куртуков
Компания Axoft начинает продвижение нового для себя облачного сервиса, который поможет ее партнерам попробовать себя в роли облачного сервис-провайдера. Этому новому направлению бизнеса была посвящена презентация Axoft: «Роль дистрибьютора в развитии рынка облачных решений», которая состоялась в Санкт-Петербурге 26 января. В мероприятии приняли участие сотрудники самого Axoft, а также компаний «МойСклад», «Интеллектуальный резерв», ИТ-ГРАД, «Альтербит Софт» и ActiveCloud.
Свое вступительное слово Евгений Куртуков, руководитель отдела поддержки и развития продаж Axoft, начал с рассказа о своей компании. Сервисный IT-дистрибьютор в 2014 году имел оборот более $100 млн и около 6 тыс. партнеров. Работая из 27 офисов в 8 странах с более чем с 1000 вендорами, по более чем 50 из них он имеет статус дистрибьютора. Рост оборота в 2014 году в рублях составил 10%, в то время как в 2015 году рост по информационной безопасности составил 52%, а по импортозамещению 51%.
Далее Евгений отметил, что в 2015 году основными точками роста для Axoft стали направления информационной безопасности, импортозамещения и оптимизации ИТ. Использование ПО и IT-инфраструктуры по облачной модели – как сервиса - способны решить последнюю задачу, связанную с оптимизацией ИТ. Рост интереса к таким сервисам можно отследить по отчетам исследовательских компаний. Так, по данным агентства Gartner, в 2016 году его объем составит $204 млрд (+16,5%). Оценки этого сегмента в России значительно разнятся у различных аналитических компаний: 19 млрд рублей у Orange (или 13% рынка IT-сервисов), 34 млрд рублей у Parallels, при этом IDC предрекает рост в 40%. По данным аналитиков Parallels, доля IaaS составит 37% от общего объема рынка облачных сервисов.
Представитель компании ActiveCloud Татьяна Гапоненко говорит о том, что «услуга IaaS в России пользуется большой популярностью, так как является полноценной заменой локального оборудования».
По данным опроса Axoft своих партнеров, тема «облаков», облачных решений и сервисов хорошо знакома 40% опрошенных, отлично знакома – 7%, знакома поверхностно – 53%. Отрадно, что не оказалось компаний, которым эта тема совсем незнакома. На вопрос «Знаете ли вы о преимуществах облачных продуктов с точки зрения бизнеса SMB-заказчиков?» 42% ответили отрицательно. В то же время 36% успешно осуществили сделки по продаже таких сервисов в 2014-2015 годах. И если только 45% наших заказчиков интересуют пакетированные услуги (бандлы), то в США этот показатель равен 68%, а в Китае – 74%.
По словам Евгения Куртукова, под «облаками» многие понимают разное, и некоторые компании начинают создавать облачные продукты, которые на самом деле таковыми не являются. Сейчас «облака» – это не технологии, коммерческое «облако» – это способ доставки денег. По сути, сейчас под «облаком» подразумевают некий ежемесячный биллинг. Поэтому и цифры аналитиков сильно разнятся: одни включают в свой рейтинг настоящие клауд-продукты, а другие включают и те, которые так называются, но таковыми не являются. По мнению Евгения, сейчас определяющая характеристика коммерческого облачного сервиса – это биллинг.
По словам Сергея Чуканова, директора по развитию компании «ИТ-ГРАД», непринципиально, что сейчас считать «облаком».
Иван Кириллин, директор по продажам фирмы «МойСклад», как представитель «чистого SaaS» компании, которая за последние три года росла в среднем на 88% (в 2016 году они ожидают роста в 55%), отметил важность того, что за программы по запросу сектор СМБ наконец начал платить, а ведь они за софт никогда ничего не платили. СМБ-компании раньше просто искали обходные пути, как бы получить ПО бесплатно. В таких компаниях решение принимают один или два человека, и некоторые из них решили легализоваться: они хотят, кроме ПО, получить и некоторое обслуживание. «Мы предложили нашим самым маленьким заказчикам бесплатный тариф, который в свою очередь каннибализировал наш самый дешевый тариф, – отметил Иван Кириллин. – Но это дало возможность сохранить клиентов, которые не могли платить даже 500 рублей в месяц на одного пользователя, и привлечь новых». Тем не менее эта компания, собирая по 500 или 1000 рублей с СМБ-сектора, набирает более 100 млн рублей в год. Это своего рода, по словам Евгения Куртукова, переход на модель «коммунальных платежей».
И вот компания Axoft решила усилить взаимодействие со своими партнерами в облачной сфере. Она предлагает практически весь спектр сервисов, присущих традиционному VAD-дистрибьютору: проводит обучение, пресейл, оказывает продуктовые консультации, предлагает финансовую, маркетинговую помощь, первый уровень технической поддержки. Основную задачу дистрибьютор видит в формировании для партнеров и их заказчиков пакетированных сервисов, поставляемых по облачной модели продаж, удобной платформы управления биллингом и подписками, а также в формировании и продвижении востребованных пакетов сервисов, и возможности дополнять партнерские услуги своими. Таким образом Axoft выступает как агрегатор сервисов и VAD-дистрибьютор.
По прогнозам дистрибутора, не менее 120 партнеров за год должны присоединяться к новой модели продаж и через партнерскую сеть Axoft облачными сервисами будет обеспечено около 10 тыс. рабочих мест. При этом каждая десятая продажа будет приходиться на пакет из двух и более сервисов.
Затем на вопросы редакции газеты IT News ответил Евгений Куртуков, руководитель отдела поддержки и развития продаж компании Axoft. Об этом читайте интервью..
Опубликовано 04.02.2016