Евгений КУРТУКОВ: «Решение о выходе дистрибьютора на рынок облачных сервисов было очевидно для всех»
Axoft начинает продвижение нового для себя облачного сервиса, который поможет ее партнерам попробовать себя в роли облачного сервис-провайдера. Этому новому направлению была посвящена презентация Axoft: «Роль дистрибьютора в развитии рынка облачных решений», которая состоялась в Санкт-Петербурге 26 января. После мероприятия мы попросила Евгения Куртукова, руководителя отдела поддержки и развития продаж компании Axoft, ответить на вопросы главного редактора газеты IT News Геннадия Белаша.
В каком году Axoft стал себя позиционировать не просто дистрибьютором софта, а сервисным дистрибьютором?
С 2004 года, когда Axoft вышел на рынок в качестве дистрибьютора ПО, мы прошли большой путь, в течение которого наращивали экспертизу и обрастали новыми сервисами. Формирование системы сервисного подхода завершилось в 2015 году. С того времени Axoft стал сервисным IT-дистрибьютором с шестью видами сервисов в портфеле в виде продуктового и технического консалтинга, финансовой, маркетинговой поддержки, электронной дистрибуции. И наконец, в начале этого года мы официально открыли направление AxoftCloud, в рамках которого продаются облачные решения по подписочной модели продаж.
Как давно было принято решение стать агрегатом облачных сервисов, сколько времени вы к этому готовились?
Решение о выходе на рынок облачных сервисов было принято в 2014 году. Перспективы облачной модели продаж были очевидны для всех. Но нам как дистрибьютору нужно было оценить свою роль и понять, какую ценность мы можем дать партнерам, заказчикам, вендорам. Весь 2015 год мы изучали аналитику, зарубежные практики, заключали договоры с облачными производителями, формировали команду, чтобы в начале 2016 года провести официальный запуск.
Что должен сделать производитель облачного ПО, чтобы попасть в AxoftCloud?
Попасть в AxoftCloud достаточно просто. Решение должно быть востребовано на рынке, оно должно повышать ценность облачного портфеля Axoft, и, что немаловажно, сам производитель должен быть морально готов работать с партнерским каналом. Если все эти требования соблюдаются, то мы включаем новый сервис в свой портфель AxoftCloud.
Есть ли разработчики софта, которые отказались продаваться через AxoftCloud?
Пока отказов не было. Нужно сказать, что интерес работать через AxoftCloud есть у многих, но с рядом вендоров возникают некоторые сложности, обусловленные юридическими тонкостями. Так, например, по законодательству довольно сложно стать провайдером облачной IP-телефонии. Подобные аспекты обсуждаются на этапе подписания партнерских соглашений.
Какие финансовые договоренности имеют место между Axoft и разработчиками облачного ПО для продажи их софта через AxoftCloud?
В новой модели продаж возрастает роль Axoft как финансового гаранта: по договору мы обязуемся один раз в месяц оплачивать вендору все потребленные нашими партнерами и их заказчиками ресурсы. Независимо от того, получили мы оплату от партнеров или нет. Остальные аспекты финансового взаимодействия в рамках AxoftCloud близки к тем, что действуют и в традиционной модели поставок. Для начала сотрудничества в рамках проекта AxoftCloud никаких первоначальных взносов ни с одной из сторон не требуется. Главное, чтобы с обеих сторон был интерес развивать сотрудничество.
Какую финансовую помощь вы можете оказать партнерам в рамках AxoftCloud?
Финансовое плечо от дистрибьютора является важным и востребованным сервисом. Прежде всего оно заключается в предоставлении кредитной линии для партнеров, и облачные сервисы не являются исключением. Более того, основное преимущество облачного сервиса в том, что заказчик хочет получить его здесь и сейчас, и мгновенная активация подписки – несомненное преимущество перед классическим ПО. Мы готовы обсуждать с нашими партнерами предоставление кредитных условий и, разумеется, будем принимать во внимание историю наших взаимоотношений с каждым партнером в отдельности.
Вы запускаете AxoftCloud 1 марта. Месяц нужен для обкатки биллинговой системы?
Здесь нужно уточнить, что AxoftCloud – это не только и не столько биллинговая платформа, а скорее возможность приобрести ПО или виртуальные мощности на условиях ежемесячной подписки. По этой модели AxoftCloud работает с ноября 2015 года, и у нас уже есть порядка 20 партнеров, продающих сервисы через нас. Покупку SaaS и IaaS можно осуществить и привычным классическим способом через менеджера отдела продаж, и в автоматическом режиме – через автоматизированную платформу Active Platform, которая будет доступна с марта 2016 года. Мы рассчитываем, что на тестирование и доработку уйдет около месяца. Платформа будет постоянно развиваться и интегрироваться со все новыми сервисами. Платформа очень важна, но она лишь один из инструментов AxoftCloud.
Нужно ли сертифицировать биллинговую систему и в каких инстанциях?
В нашем случае нет, так как мы не подпадаем под лицензируемые виды деятельности.
Из 1000 ваших вендоров сколько занимаются разработкой облачного софта?
Очень сложно оценить, так как многие вендоры сейчас либо добавляют в свой портфель облачные решения (Cloud), либо применяют для уже имеющихся On-Premise-решений модель ежемесячных платежей. Для нас и то и то – облачный сервис. В Axoft по новой модели продаж уже сейчас продаются решения Microsoft, «МойСклад», «Новые Облачные Технологии», «IQR Интеллектуальный резерв», Acronis, Adobe, Kerio, Trend Micro, Red Hat. Портфель и далее будет активно пополняться решениями по таким направлениям, как офисные приложения, бухгалтерские/складские системы, CRM, средства информационной безопасности, IP-телефония, виртуальные мощности.
Сколько сотрудников вашей дистрибьюторской компании будет заниматься только AxoftCloud? Вы планировали до четырех продаж сделать «за ручку с партнерами», а это как минимум 120?4=480 продаж в год. Кто этим будет заниматься?
На первом этапе команда из пяти человек будет отвечать за развитие бизнеса AxoftCloud: заниматься обучением, консультированием, поддержкой, маркетингом. За непосредственное взаимодействие с партнерами будут отвечать менеджеры отдела продаж, которых у нас больше 70 человек в Москве и регионах.
Вы сказали, что порог входа в облачный бизнес снизился. Какой он сейчас?
Разработка софта и построение ЦОДов — по-прежнему дорогостоящий и ресурсоемкий процесс. Однако стать IaaS- и SaaS-сервис-провайдером достаточно просто. Для этого нужно заключить договор с ЦОДом, у которого есть мощности, и перепродавать их. Кроме того, сервис-провайдер может разместить у себя готовое SaaS-решение и продавать его по арендной схеме. AxoftCloud снижает этот порог еще сильнее: теперь не нужно заключать договоры с IaaS-провайдерами и SaaS-вендорами – нужно просто прийти в Axoft и начать продавать.
Какую кредитную поддержку оказывает Axoft своим партнерам?
Axoft предлагает партнерам кредитную поддержку в виде отсрочки платежа при закупке продуктов более 50 вендоров. Компания использует собственные ресурсы, поэтому решение о предоставлении кредитной линии принимается достаточно быстро. Размер кредитной линии и время отсрочки индивидуальны: учитывается опыт взаимодействия, оборот сотрудничества и репутация компании на рынке.
Опубликовано 04.02.2016