Huawei Symantec вышла в люди
В конце прошлой недели компания Huawei Symantec Technologies (HST) официально объявила об открытии своего российского представительства и о начале своей деятельности на российском рынке*.
Напомним, эта компания была образована в феврале прошлого года, а о планах по ее созданию материнские компании заявили весной 2007 года. При этом китайской компании Huawei принадлежит 51% этого совместного предприятия, а Symantec – 49%. Сама Huawei Symantec специализируется на разработке и производстве систем хранения данных, а также решений в области обеспечения сетевой безопасности.
Как отметил президент Huawei Symantec по международным продажам и сервису Виктор Сюй, до 2008 года занимавший должность вице-президента регионального отделения Huawei Technologies по странам Европы, к настоящему времени Huawei достигла своего пика. Поэтому в свое время компания занялась поиском нового направления для развития. В результате и появилась идея о создании СП с фирмой Symantec. Выбор последней в качестве партнера г-н Сюй объяснил, в частности, тем, что объединение наработок обеих фирм – аппаратных решений Huawei и программных продуктов Symantec – позволяют выйти на рынок с «уникальным предложением». То есть с продуктовым портфелем, в котором присутствуют продукты для высокоскоростной передачи данных, защиты и сохранности данных. Здесь Виктор Сюй отметил также, что в настоящее время наблюдается тенденция к слиянию направлений информационной безопасности и СХД, доли которых в продуктовом портфеле HST приблизительно равны.
Что касается деятельности HST на рынке, в том числе российском, то она будет значительно отличаться от omnibus rebus Huawei. Так, если последняя работает фактически только на операторском рынке, причем – самостоятельно, без участия локальных партнеров, то Huawei Symantec ориентируется преимущественно на корпоративный рынок. И действовать собирается только через партнеров.
Кстати, по словам г-на Сюя, в России компания начала действовать фактически с четвертого квартала прошлого года. Правда речь идет скорее не о коммерческой деятельности HST, этим в свое время займутся партнеры фирмы, а об организационной. В частности, к настоящему времени сформирован штат российского представительства компании, в котором числятся 28 человек. Они распределены по четырем подразделениям: Product Technical Sales (PTS), Channel Management (CM), Key Account Department (KAD) и Technical Support Department (TSD). Руководителем московского офиса HST является Лю Мин, который до прихода в HST занимал должность заместителя главы регионального отделения Huawei по России и странам СНГ.
Кстати, в зону ответственности российского офиса Huawei Symantec входят помимо России страны СНГ и Турция. При этом Виктор Сюй отметил, что Россия – пока для компании единственный рынок первой категории. То есть московский офис фирмы напрямую работает со штаб-квартирой компании.
Что касается взаимоотношений с будущими партнерами (Huawei Symantec пока только ведет переговоры с различными российскими IT-компаниями), то они будут строиться по классической двухуровневой схеме. То есть у HST будут авторизованные дистрибьюторы, поставляющие решения фирмы реселлерам и сертифицированным партнерам (Certified Partner, CP). Помимо них у компании должны появиться и прямые партнеры – системные интеграторы (Advanced Certified Partner, ACP). К разным категориям партнеров компания собирается предъявлять различные требования. В частности, от ACP компания будет требовать выполнение определенного объема продаж, возможность их работы с обозначенными клиентами и на определенных вертикальных рынках. При этом такие партнеры должны будут согласовывать с московским офисом HST свою деятельность по основным клиентам. Соответственно в штате фирмы-партнера должны быть сертифицированные по решения вендора технические специалисты и продавцы. В области поддержки и сервиса HST намерена требовать от ACP наличия, в частности, демо-оборудования собственного склада ЗИП, а также ресурсов для оказания сервисной поддержки первого уровня. (В конце-концов компания планирует организовать предоставление партнерами первого и второго уровней поддержи. За собой производитель собирается оставить только третий уровень поддержки) Кроме того, «продвинутый» партнер Huawei Symantec должен быть готов к совместной маркетинговой деятельности, а также к проведению логистических операций.
В свою очередь CP не обязаны иметь демо-оборудование, склад запасных частей и т.п. Также к ним HST не предъявляет требований в области маркетинга и логистики.
Со своей стороны Huawei Symantec готова предложить всем своим сертифицированным партнерам совместный маркетинг, маркетинговые фонды (не распространяется на CP), дополнительное финансирование (не распространяется на CP), специальные цены под проекты, рибейтные и проммо-программы, а также различные тренинги.
В целом, в текущем году HST планирует выстроить структуру канала сбыта и подписать стратегические партнерские контракты. На 2010 и последующие годы компания наметила создание «партнерской экосистемы», организацию регулярного партнерского бизнеса и т.п.
Если говорить о продуктовых предложениях Huawei Symantec,то здесь можно выделить три линейки: системы хранения данных, решения в области ИБ и комплексные решения. В первую из них входят СХД различных уровней – от начального до высокопроизводительного. При этом в продуктовый портфель HST по системам хранения данных входят традиционные SAN и NAS. Здесь и система виртуализации данных, позволяющая объединять существующие гетерогенные среды хранения данных, и решения для организации «облачных» вычислительных систем (cloud computing), и виртуальные ленточные библиотеки. Также к этой продуктовой линейке компания относит унифицированные СХД, низкоуровневые СХД и серверы собственного производства HST.
«Безопасная» линейка в настоящее время представлена межсетывыми экранами, системой глубокого анализа трафика и ПО. Причем, как отмечает компания, ее межсетевые снабжены антивирусной защитой, зашитой от DDoS атак, средствами обнаружения сетевых вторжений и пр.
Наконец третья продуктовая линейка включает в себя комплексные решения. Речь идет о «собранных и готовых» системах электронного здавоохранения, электронного образования, цифровизации телевизионных каналов, видеонаблюдения. Однако наиболее перспективным и востребованным в настоящее время HST считает комплексное решение для построения центров обработки данных (ЦОД). Причем в данном случае компания готова предлагать заказчикам уже готовые ЦОДы. Но в контейнерном исполнении.
*В конце прошлой недели HST провела первое мероприятие, на которое пригласила представителей своих потенциальных российских партнеров и их заказчиков. Встреча носила ознакомительный характер – участники мероприятия были ознакомлены с историей компании, ее будущим образом действий и решениями.
Опубликовано 26.05.2009