Allied Telesis доросла до решений
В четверг, 11 марта, компания Allied Telesis объявила о планах по развитию своего бизнеса в России.
Как отмечает компания, с одной стороны, она дошла в своем развитии до разработки и производства уже не просто отдельных продуктов, а решений, необходимых в проектном бизнесе. С другой стороны, по оценке Allied Telesis, в настоящее время компании и организации зачастую рассматривают корпоративную сетевую инфраструктуру как один из основных активов. И соответствующим образом относятся к ней. То есть им теперь требуются комплексные готовые сетевые решения, а не набор сетевых продуктов. Поэтому Allied Telesis собирается активно заниматься производством именно готовых решений для коммерческого сегмента* и сегмента СМБ. В соответствии с этими изменениями компания собирается изменить и свою работу с партнерами. В том числе в России.
Так, если прежде Allied Telesis работала только через дистрибьюторов и не имела обратной связи с заказчиками. Теперь компания намерена изменить эту ситуацию за счет пополнения изменения партнерской программы и создания различных инструментов, позволяющих управлять взаимоотношениями как с партнерами, так и с их заказчиками. В целом производитель рассчитывает получить стабильный партнерский канал, охватывающий 5-10% рынка.
Новая партнерская программа предполагает сохранение уже имеющихся партнеров, работающих с дистрибьюторами Allied Telesis и занимающихся преимущественно продажами коробочных продуктов. Помимо них компании требуются партнеры, работающие с решениями и продающие продукты Allied Telesis на сумму около 500 тыс. евро. То есть производитель намерен построить дилеров своих дистрибьюторов по ранжиру: “***”, “**” и “*”. Для получения трехзвездного статуса партнеры компании должны будут выполнить ряд требований. Речь идет о годовом объеме продаж от 100 500 тыс. евро, наличие подготовленных специалистов, лаборатории по продуктам Allied Telesis и т.п. Получение двух звезд потребует меньшего объема продаж – от 50 до 100 тыс. евро. Одну звезду реселлеры Allied Telesis могут заработать за счет продажи оборудования компании на сумму до 50 тыс. евро.
Также Allied Telesis собирается пополнить число своих партнеров аккредитованными системными интеграторами (ASI). Последним компания собирается предложить предпродажную и постпродажную поддержку, тендерную поддержку, планирование проектов и т.п. От ASI производитель рассчитывает получить, в свою очередь, подборку апробированных решений для различных вертикальных рынков.
Как рассказал IT-weekly директор российского представительства Allied Telesis Юрий Бельский, в настоящее время у компании в России четыре дистрибьютора, с которыми сотрудничают около 100 партнеров второго уровня. Помимо них в числе партнеров имеются и системные интеграторы. Однако старые контракты с ними сейчас закрываются. Одни из таких компаний получат статус ASI, а другие – “***”. Разница между первыми и вторыми будет небольшой. Впрочем, как отметил, г-н Бельский, к ASI будут предъявляться более высокие требования по техподдержке и по решениям. То есть аккредитованные системные интеграторы должны будут вложиться, например, в создание собственной службы техподдержки по продуктам Allied Telesis. А те же трехзвездные партнеры будут продавать сервис от самой Allied Telesis.
Еще одним направлением деятельности компании по развитию своего бизнеса станет “формирование спроса” на ее продукты среди конечных пользователей на вертикальных рынках. Для этого Allied Telesis собирается, в частности, проводить специальные маркетинговые кампании. Так, в настоящее время компания запустила соответствующую кампанию в Германии. Она нацелена на рынок здравоохранения. В мае текущего года Allied Telesis планирует растиражировать эту кампанию и на другие рынки. Включая российский.
*Под коммерческим сегментом Allied Telesis подразумевает рынок компаний с числом сотрудников от 100-1500 человек до 1000 сотрудников. К этому же сегменту компания относит соответствующие подразделения более крупных организаций.