Курс на импортозамещение через призму фармы

О том, как в фармкомпаниях идет переход на отечественные решения, где уже есть определенный прогресс, а где все еще присутствуют вызовы, рассказывает Никита Кузьмичев, менеджер по совершенствованию бизнес-инструментов компании «Алцея»

Импортозамещение как ключевой тренд

Импортозамещение — главный объединяющий тренд всего крупного и среднего бизнеса на протяжении трех лет. Он был заметен раньше, но уход западных вендоров лишний раз его подстегнул. Фармацевтическая отрасль тоже не осталась в стороне и тоже внедряла импортозамещающие решения не только в последние три года. Однако темпы вытеснения зарубежных платформ отечественными в фармотрасли ниже, чем других сегментах рынка. К примеру, в банковской сфере уровень импортозамещения на отдельных направлениях доходит до 75%, в госсекторе превысил 40%, тогда как в фарме он не превышает 25%.

Цифра кажется скромной, но за ней стоят серьезные отраслевые барьеры. Дело в том, что в фармкомпаниях применяется широкий спектр специфических программных продуктов, в том числе:

Программы для контроля качества
ПО для планирования и управления производством лекарственных средств
Программы для проведения лабораторных исследований на всех этапах производства лекарственных средств
Программы для клинических исследований
Программы для подключения к системе маркировки лекарственных средств
Программы для учета продукции, в том числе совместимые с другим ПО для управления движением товара (например, 1С);
CRM-системы, заточенные под специфику работы в фармотрасли

Для многих таких программ попросту нет российских аналогов — инструменты, предназначенные для контроля качества препаратов и проведения клинических исследований, сами по себе сложные. Разрабатывать их долго и дорого. Так что продуктов на рынке мало, а цены на них кусаются. В будущем, скорее всего, станет полегче: сейчас действуют государственные программы софинансирования и льготного кредитования. Это поможет ускорить разработку, и нам больше не придется изучать рынок под лупой в поисках решений, заточенных под специфику фармы.

Переход на отечественные решения будет ускоряться и в силу законодательных требований. Сейчас пока еще есть «ждуны»: компании, которые надеются, что ушедшие вендоры вернутся. Надежду им дают заявления некоторых международных вендоров, которые иногда звучат в инфополе. Но этими заявлениями не стоит обольщаться: вероятность возвращения вендоров в ближайшем будущем стремится к нулю, а ждать годами — тоже не вариант. Такое выжидание только тормозит импортозамещение. Поэтому игрокам рынка, которые еще не приступили к импортозамещению, придется рано или поздно это сделать, причем в ускоренном темпе.

Импортозамещение на примере компании «Алцея»

Раньше мы входили в состав швейцарской компании Acino. Все решения централизованно покупала штаб-квартира — регионы были разные, а софт одинаковый. Поэтому мы в России тоже пользовались зарубежным софтом. Но наше руководство уже тогда решило, что принцип «бери, что дают» — не самый продуктивный. И мы еще в то время начали присматриваться к российским поставщикам. К нашему удивлению, у некоторых мы обнаружили продукты намного лучше, чем у зарубежных вендоров. Их потихоньку начали внедрять, и этот ход оказался выигрышным. Когда случился 2022 год и санкции, наш ИТ-контур уже включал много российских разработок. Так что при выделении «Алцея» в самостоятельный бизнес нам не потребовалось импортозамещаться полностью — часть решений заместилась еще раньше.

Но даже при этом выбрасывать все западные решения и резко менять их на отечественные было бы слишком накладно. Мы провели аудит, чтобы понять: что нужно импортозамещать срочно, лучше, как говорится, вчера, а что пока еще терпит. В первую группу попало около 60—70% приложений и систем: специфические программы, о которых я упомянул выше, а также критичные IT-инструменты. И тут мы попали в замкнутый круг. Первоочередного импортозамещения требовали именно специфичные и сложные программы — и как раз для них российских вариантов замены почти не было. Мы обыскали весь российский рынок, но урожай был, мягко говоря, небогатым. Не то чтобы такого софта не было совсем, но выбор был очень маленьким. А во второй группе оказались в основном офисные и тому подобные программы: их мы решили замещать в последнюю очередь.

Но даже при скудном выборе российских альтернатив мы в итоге смогли подобрать неплохие варианты и чуть больше чем за год заменили все критичные решения из первой группы. Во второй группе замещения мы провели точечно — вместо одних программ установили пока отечественные, другие пока ждут своего часа. В итоге мы плавно перешли на отечественную инфраструктуру без простоев и «дыр» в процессах. Мы пока не можем похвастаться импортозамещением на 100%, но и цели такой не стояло. «Алцея» искала оптимальный баланс рисков, затрат и эффективности, и, на мой взгляд, успешно его нашла.

Показательным примером стало импортозамещение CRM-системы, с которой работают медицинские представители. Для фармы не подходят стандартные приложения, поскольку команды продаж работают непосредственно с врачами. В специфику углубляться не буду, но если в двух словах, это особый тип взаимодействия, требующий особых технических решений. Раньше у нас был продукт от западного вендора, был сервис по высшему уровню. И вот настали санкции, вендора как ветром сдуло, а вместе с ним и сервис. Нам стало тревожно: в самом деле, тут авторитетный поставщик, а кто у нас? Малоизвестные компании и стартапы. И к тому же поставщиков в принципе мало. Мы опасались, что они заломят цену за не очень качественные продукты. То есть мы будем платить больше, а качество при этом просядет. Но тут я ни в коем случае не хочу сказать ничего плохого про российских разработчиков. Опасения были скорее связаны с тем, что популярные отечественные CRM-системы, — сами по себе отличные — не заточены под специфику фармы. То есть дело не в них, а в нас.

Но деваться было некуда, и в 2023 году мы объявили тендер. Каково же было наше удивление, когда мы получили интересные заявки сразу от нескольких российских поставщиков. Все предложенные решения были функциональными и качественными. То есть мы ждали, что выбирать будет не из кого, но проблема оказалась противоположной: нам было трудно выбрать, потому что приглянулись все решения. Но в конце концов мы определились, выбрали поставщика, заключили договор. И тут опять приятный сюрприз: функционал оказался даже шире, чем мы представляли на этапе тендера. В общем, мы не только ничего не потеряли, но и открыли новые возможности для команд продаж. Система постоянно совершенствуется, поскольку рынок и потребности бизнеса меняются, и становится все лучше.

Сейчас мы также работаем над автоматизацией полного цикла управления медицинскими образовательными мероприятиями. Это сугубо специфика фармы, вот тут сначала было не так радужно. Вендора мы искали долго: нам нужен был партнер, глубоко погруженный в процессы. И вдруг удача: мы обнаружили компанию, основатели которой раньше работали в фармотрасли. Посмотрели их предложение, понравилось. Заключили договор. Решение пока не внедрено, но процесс внедрения идет очень структурно и последовательно в полном соответствии с намеченными планами.

А вот со специфическими решениями для медицинского департамента ситуация похуже. «Алцея» работает по стандартам GxP: это свод нормативных правил — надлежащая производственная практика, надлежащая клиническая практика, надлежащая дистрибьюторская практика и все такое прочее. Конечная цель GxP – чтобы пациент получил лекарственный препарат максимально высокого качества из всех возможных. В каждой из GxP-практик требуется валидация компьютеризированных систем. Чтобы ее провести, надо собрать требования и протестировать систему на предмет соответствия предписаниям в области целостности данных. Это сложный процесс, особенно если его проводят люди, которые раньше не работали в фармотрасли. Так что здесь импортозамещение пока малость пробуксовывает. Мы это знаем на собственном горьком опыте — отечественных GxP-валидированных решений по адекватной для среднего бизнеса цене практически нет. Конечно, есть опция валидировать невалидированные решения, но ценник отпугивает, да и мало кто готов за это браться. В общем, если раньше вся система менеджмента качества была полностью автоматизирована за счет решений международных поставщиков, то сейчас приходится выстраивать автоматизацию поэтапно. Это долго и дорого, да и решений пока раз два и обчелся. Но мы верим, что и здесь наши разработчики со временем подтянутся, и ситуация рано или поздно улучшится.

ИИ в перспективе импортозамещения

Еще один глобальный тренд, мимо которого невозможно пройти при импортозамещении — это внедрение ИИ. Российские фармкомпании уже достаточно активно используют искусственный интеллект для повышения операционной эффективности. Чаще всего они используют нейролингвистические модели — всевозможные нейропомощники, чат-боты, ИИ-консультанты в службе поддержки и т.п. Не менее широко распространены предиктивные модели — к примеру, для прогнозирования спроса, оптимизации складских запасов и т.п.

Так, в «Алцея» действует отдельный проект по внедрению нейротехнологий. В его рамках создается пилотный чат-бот для помощи врачебному сообществу: нейросеть поможет врачам и команде продаж быстро находить ответы на сложные вопросы. С другой стороны, компания общается с бизнесом, выясняет его потребности и старается выстроить дорожную карту внедрения ИИ проектов с учетом экономической эффективности. Узкие места для импортозамещения спрятаны именно здесь.