Дальневосточные IT-компании
Как ваша компания адаптировалась к изменениям рынка в условиях затянувшегося кризиса и что предпринимает в направлении увеличения доходов?
Константин ВОРОБЬЕВ,
коммерческий директор компании «Акцент»:
Если речь идет о первой фазе кризиса, то мы адаптировались. Так, во второй половине 2014 года перестали использовать товарный кредит дистрибьюторов как элемент своей бизнес-модели и перешли с отсрочки платежа на предоплату. Как следствие, те курсовые ножницы, которые стали причиной остановки большого числа интеграторов с высокой долей импортной составляющей в структуре себестоимости, миновали нас почти полностью. При этом надо отметить, что на заказчиков мы не распространяли изменения в собственной модели, и для них было приятной неожиданностью, что исполнитель не требует перерасчета стоимости решения, как это пробовали сделать все наши конкуренты. По мере того как волатильность валютного рынка уменьшилась, мы вернулись к обычной бизнес-модели – кредитования со стороны дистрибьютора. Что касается текущего состояния рынка, стагнации и падения спроса, то говорить, что мы уже в достаточной степени к нему готовы, рано. Пока работаем над оптимизацией затрат, ищем нетрадиционные каналы продвижения наших услуг.
Михаил РЫБКИН,
заместитель директора ООО «Фирма 2К»:
К сожалению, к кризису мы еще не адаптировались. Объемы упали. Для увеличения доходов стараемся максимально использовать весь наработанный опыт.
Евгений ТРЕГУБОВ,
коммерческий директор сети магазинов «Домотехника»:
Мы провели оптимизацию ассортимента, увеличив представленность наших товаров в дешевом и среднем ценовых сегментах. При этом особое внимание уделили качеству товаров, а если клиент не может найти нужный товар у нас в офлайн-магазине, всегда можно заказать его из расширенного ассортимента компании, через наш терминал или сайт. К тому же несколько лет назад мы провели серьезную работу по модернизации собственной торговой марки Galatec, которая на текущий момент представлена практически во всех основных ключевых товарных категориях. Изменения коснулись и нашей ценовой политики: мы ежедневно мониторим уровень цен на тысячи товаров по всему рынку, чтобы предлагать нашим клиентам лучшие цены.
Вы ощутили, что в связи с кризисом дистрибьюторы стали вести себя более жестко по отношению к вашей компании?
Константин ВОРОБЬЕВ («Акцент»):
Да, они стараются купировать свои риски настолько, что порой это напоминает заламывание рук. Но и они, и мы заинтересованы в конечных продажах, и поэтому нам всегда удается договориться.
Мария БОЖОК,
начальник отдела закупок компании «БИТРОНИКС»:
Что касается работы с дистрибьютором, конечно, кризис внес свои коррективы в сложившиеся годами отношения. Отразилось это и на базовых условиях, таких как минимальные отгрузки, отсрочка платежа, лимит кредита, и на условиях, согласуемых непосредственно в проектах: сроках действия предложения по цене, ставках кредитования дополнительной отсрочки платежа.
Михаил РЫБКИН («Фирма 2К»):
Наоборот, дистрибьюторы стараются больше идти нам навстречу, потому как сами испытывают трудности.
Евгений ТРЕГУБОВ («Домотехника»):
Самое главное – продолжать вести бизнес честно и не поддаваться на ежесекундные выгоды. Сохранение долгосрочных партнерских и взаимовыгодных отношений всегда стоит в приоритете у нашей компании, поэтому своих партнеров мы стараемся подбирать по такому же принципу.
Чего вы ожидаете от дистрибьюторов и вендоров в сложных экономических условиях?
Константин ВОРОБЬЕВ («Акцент»):
Выполнения взятых обязательств и понимания, что с «конечником» работают именно региональные партнеры и именно им приходится отвечать за все «недоделки», в том числе дистрибьюторов и вендоров. В остальном в общем-то без вопросов. Все споры носят рабочий характер и решаются в операционном режиме.
Михаил РЫБКИН («Фирма 2К»):
От вендоров ожидаем локализации производства, а от дистрибьюторов – большего продвижения локальных производителей.
Евгений ТРЕГУБОВ («Домотехника»):
Того же, что и всегда: слаженной совместной работы.
Как обстоят дела в реальном секторе и во что заказчики вкладывают больше сил и средств – поддержание существующей инфраструктуры или ее оптимизацию с целью сокращения общих расходов компании?
Константин ВОРОБЬЕВ («Акцент»):
Ставка все-таки на ее поддержание. Но основная тенденция, которая не меняется последние пару лет, – заказчики стараются вкладываться в автоматизацию бизнеса, тем самым сокращая штат и издержки.
Михаил РЫБКИН («Фирма 2К»):
Думаю, что заказчики все силы и средства тратят на поддержание существующей инфраструктуры, потому что на оптимизацию нужны соответствующие инвестиционные бюджеты.
По каким проблемам вы обычно спорите с дистрибьютором и добиваетесь ли своего?
Константин ВОРОБЬЕВ («Акцент»):
Основные споры идут вокруг курсовых разниц и условий пред- и постоплаты. В общем, ничего нового.
Михаил РЫБКИН («Фирма 2К»):
Не припомню принципиальных споров с дистрибьюторами. Иногда не устраивает скорость реакции на запросы.
Какова динамика объемов госзаказов в вашей компании?
Константин ВОРОБЬЕВ («Акцент»):
Госзаказ – это один из немногих секторов, сохранивших реальный спрос. Но такого рода заказчики требуют особого подхода, а потому мы стараемся по максимуму работать с частным сектором и не допускаем того, чтобы этот сектор экономики доминировал в нашей структуре продаж.
Михаил РЫБКИН («Фирма 2К»):
Динамика объемов в госзаказе соответствует общему кризису.
Какими финансовыми инструментами ваша компания пользуется при работе с дистрибьюторами?
Константин ВОРОБЬЕВ («Акцент»):
Мы полностью берем валютный риск на себя, поскольку стоимость подобного сервиса у наших коллег-дистрибьюторов кажется нам запредельно высокой. Безусловно, бывают ситуации, когда такая самонадеянность играет с нами злую шутку, но в основном нам удается правильно расставить приоритеты и составить график платежей так, чтобы валютные колебания приносили нам дополнительный доход, а не неприятности.
Мария БОЖОК («БИТРОНИКС»):
Все перешли на выставление счетов в у. е. При нестабильной динамике мы достаточно долго работали в предоплату даже с основными поставщиками, у которых действует кредитная линия. Со временем дистрибьюторы начали предлагать использовать хеджирование, что сильно облегчило и просчет рисков, и внутренние операции по обработке заказов и бухгалтерскому учету. Сейчас как никогда остро стала ощущаться конкурентная борьба между дистрибьюторами, ведь при общем сокращении рынка каждый из них максимально старается сохранить свою долю. У основных крупных дистрибуторов ценовая политика, условия по отсрочке и кредитованию так или иначе отличаются несильно, поэтому основным конкурентным преимуществом, на мой взгляд закупщика, непосредственно каждый день размещающего заказы и решающего разного рода вопросы взаимодействия, является хорошо подготовленный и замотивированный на эффективную работу с клиентом менеджер. Если менеджер, отвечающий за нашу компанию у дистрибьютора, быстро реагирует на запросы и хорошо знает внутреннюю структуру своей компании, умеет решить любой поставленный перед ним вопрос, то с большой вероятностью он сможет дать нам, как клиенту, лучшие условия.
Михаил РЫБКИН («Фирма 2К»):
Из финансовых инструментов приходилось пользоваться факторингом.
Дальний Восток уникален своим географическим положением – близостью к Китаю, Японии и странам ЮВА. Как это влияет на ваш бизнес?
Константин ВОРОБЬЕВ («Акцент»):
Это очень удачное соседство, поскольку позволяет рассчитывать как на дополнительный инвестиционный интерес к региону со стороны иностранных компаний, так и на то, что отечественные федеральные программы поддержки и развития Дальнего Востока никогда не иссякнут. Проведение Саммита АТЭС, федеральная программа «Дальневосточный гектар», концепция ТОРов и СПВ становятся драйверами притока сюда инвестиций даже в наше непростое время. В общем «Акцент» видит в своем местоположении и таком партнерстве исключительно позитивные моменты.
Михаил РЫБКИН («Фирма 2К»):
Плюсом месторасположения является возможность получать дешевый небрендовый товар, а минусом – отсутствие контроля качества такого товара. В результате из-за конкуренции сокращаются возможности продвигать качественную продукцию.
Опубликовано 24.08.2016