Стал ли Дальний Восток ближе?
По статистике ФТС, по итогам первой половины 2015 года на Дальний Восток приходилось 6,1% общероссийского экспорта (против 5,5% годом ранее). Однако за шесть месяцев 2016 года этот показатель в денежном отношении сократился с $13,9 млрд до $11 млрд. Причина ясна: значительную долю местного экспорта занимают нефть и нефтепродукты, цена которых в последнее время неуклонно снижалась, что и сказалось на доходах.
Чтобы экономика ДФО меньше зависела от цен на нефть, необходимо развивать и другие отрасли, в том числе информационные технологии. Именно так ставит задачу Министерство по развитию Дальнего Востока. Как живется дальневосточным IT-компаниям и как они взаимодействуют с дистрибьюторами – об этом и пойдет разговор.
Дистрибьютор работает со всеми основными партнерами Дальнего Востока. «С одной стороны, здесь, как и в других регионах страны, тоже достаточно сильно чувствуется влияние крупных интеграторов федерального уровня, с другой – у местных крупных промышленных компаний есть свои предпочтения и свои подрядчики из числа региональных IT-компаний, с которыми уже сложились деловые отношения. На наш взгляд, наши дальневосточные партнеры контролируют ситуацию и находят для себя интересные проекты», – отмечает Юрий Ломаченков.
Иногда между дистрибьюторами и партнерами могут складываться непростые отношения: есть те, кто перебегает от одного дистрибьютора к другому, кто-то надолго задерживает платежи, а кто-то даже попадает у дистрибьюторов в черный список партнеров. «Марвел» работает на IT-рынке уже больше 25 лет, и за эти годы система работы с регионами налажена очень хорошо. «Мы не были бы одним из крупнейших IT-дистрибьюторов России, если бы не умели строить взаимодействие даже с такими территориально удаленными партнерами, как компании Дальнего Востока», – подчеркивает Эдуард Ивановский.
Что касается финансовых инструментов, то, по словам Эдуарда Ивановского, у «Марвел» равные условия для всех партнеров: «Если компания работает только за счет собственных оборотных средств и может, например, делать предоплату, то можно обсуждать в индивидуальном порядке какие-либо скидки или дополнительные бонусы с нашей стороны. В крупных проектах зачастую требуется обеспечить партнеру те же условия, на которых он договорился с конечным заказчиком, поэтому мы активно используем такой инструмент, как отсрочка платежа и фиксация цен в рублях».
А вот что ответили спикеры на вопросы редакции IT News:
Маржа в ДФО такая же, как и в других российских регионах?
Эдуард Ивановский: В 90-е годы, когда система логистики еще была несовершенной, не было лидеров на рынке, дистрибьюторы могли закладывать в стоимость возможные риски при доставке товара. Но такого уже давно нет. Тем более надо учитывать, что на IT-рынке высокая конкуренция, а в этом регионе может быть, даже более высокая в силу его географического положения. Поэтому уровень маржинальности здесь не выше, чем в других регионах.
Насколько за последний год изменилась конкуренция с другими дистрибьюторами в этом регионе?
Валерий Кочкин: Конкуренция выросла во всех регионах России. Среди крупных IT-дистрибьюторов есть те, кто организует региональные склады и таким образом получает определенное преимущество. Мы выбрали другую стратегию развития, поэтому нам необходимо все время быть в тонусе, очень четко выстраивать свои бизнес-процессы, оказывать необходимую помощь и консультации, чтобы оставаться в числе востребованных дистрибьюторов. Стоит учитывать, что на рынок ДФО попадает оборудование производителей из Юго-Восточной Азии, которых нет в портфелях российских дистрибьюторов. Это еще один фактор, повышающий конкуренцию.
Работает ли «Марвел» с субдистрибьюторами в ДФО?
Валерий Кочкин: Нет, с субдистрибьюторами в этом регионе мы не работаем.
Сколько времени проходит с момента оформления заказа до его получения клиентом?
Валерий Кочкин: «Все зависит от того, идет речь о ретейле или о проектном бизнесе. В первом случае счет идет на дни-недели в зависимости от того, есть ли товар на наших складах и в достаточном ли количестве. В проектном бизнесе возможны поставки как со склада, так и под заказ от вендора. Тогда сроки поставки увеличиваются до двух-трех месяцев. А если брать проект в целом, то от момента бюджетирования и проработки спецификации до его закрытия партнером порой может пройти целый год».
Сколько транспортных компаний задействовано вами при работе на Дальнем Востоке?
Юрий Ломаченков: Если выбираем мы, то на текущий момент это порядка 5-6 компаний, хорошо зарекомендовавших себя именно на данном направлении. По желанию партнера мы можем передать груз в любую транспортную компанию, с которой он сотрудничает.
Насколько активно в этом регионе используется электронная система заказов?
Юрий Ломаченков: Доля продаж через систему В2В в обороте ДФО не превышает 10%. По сравнению с другими регионами это пока невысокий показатель, а значит, одна из точек роста во взаимодействии с нашими партнерами с Дальнего Востока.
Продукция какой части всех ваших вендоров востребована в дальневосточном регионе?
Юрий Ломаченков: Так или иначе востребована продукция всех вендоров, представленных в нашем портфеле. Есть производители, которые в данный конкретный момент хотят усилить свои позиции в этом регионе, поэтому они поддержали мультивендорную конференцию, которую мы проводим во Владивостоке в сентябре. Это AOC, Extreme Networks, HPE, Lexmark, Oracle, Philips, PTC, SimpliVity.
* * *
Итог беседы подвел Валерий Кочкин: Встречаться с дальневосточными партнерами нам удается реже, чем хотелось бы, из-за значительной территориальной удаленности. Очень надеемся, что возможности увидеться, принять участие в каких-либо маркетинговых мероприятиях, поездках, которые организует «Марвел», будут появляться у коллег чаще. Мы же со своей стороны всегда будем рады пообщаться лично.
Опубликовано 25.08.2016