Особенности дистрибуции
Как известно, иногда цепочка «вендор – дистрибьютор – партнер – заказчик» начинает неожиданно укорачиваться, и, как вы можете догадаться, выпадает из нее именно партнер. Зачастую это происходит с подачи вендора из-за его желания сэкономить на партнере, частично взяв часть работы на себя, а частично перекладывая на плечи дистрибьютора. И тут встает вопрос: а готова ли дистрибьюторская компания в такой ситуации выполнять некоторые функции партнера?
Брать ли на себя функции партнера
Часть дистрибьюторских компаний по-прежнему опираются на работу через канал партнеров – системных интеграторов и реселлеров. Среди таких компаний встречается и дистрибьютор, который считает, что он «единственный широкопрофильный дистрибутор, у которого нет аффилированного интегратора и, таким образом, мы никогда не выступаем в качестве конкурента нашим партнерам». Как многие уже догадались, здесь речь идет о компании «Марвел-Дистрибуция». Но даже у такой компании постепенно происходят некоторые изменения в традиционной схеме поставки.
Во втором случае понятно, что «борьба» происходит только между дистрибьюторами и в ней не участвуют партнеры, но такие сделки встречаются достаточно редко. Тем не менее дистрибьюторы готовы взять часть функций партнера на себя. Вот что по этому поводу говорит Евгений Голованов, руководитель департамента продаж компании ELKO Russia: «Такая ситуация действительно иногда имеет место, мы в принципе готовы взять на себя некоторые функции. Ресурсов, сотрудников и компетенций у нас хватает – возможно, их даже больше, чем стандартно может предоставить партнер». И хотя большинство дистрибьюторов не конкретизируют, какие именно функции они готовы взять на себя, однако Александр Киреев, генеральный директор ЗАО НТЦ «Ландата», уточняет: «Мы не готовы исполнять все функции интегратора, но если это касается только логистики товара, то почему нет. Конечно, это происходит только в том случае, когда конкуренция с партнерами полностью исключена».
Дистрибьюторы дорожат
своим партнерским каналом и обычно выполняют функции именно VA-дистрибьютора, стараясь не вмешиваться в отношения с заказчиком и не вступать в конкуренцию с партнером. Если же дистрибьютор «в определенной ситуации» замещает своего партнера, то подвергает риску взаимодействие с ним в любых других обстоятельствах. Вот что по этому поводу говорит Анастасия СОКОЛОВА, директор по маркетингу компании «Мерлион»: «Если на этом по какой-то причине настаивает вендор, то задача дистрибьютора – донести до производителя информацию о важности поддержки канала». Так что поддержка канала иногда должна вестись вопреки воле некоторых вендоров, тут приходится проявлять настойчивость и твердость.
Если же уговорить вендора все же не удалось, то тогда дистрибьютору нужно принимать решение либо о давлении на канал, либо об отказе от сделки.
Однако есть дистрибьюторы, которые напрямую работают с крупными заказчиками, не стесняясь этого, они в этом имеют многолетний опыт иногда даже выполняя функции вендора.
Экспертные и инженерные компетенции
Если вендор втягивает дистрибьютора в общение с заказчиком, он естественно этим самым делает его конкурентом своего партнера. И тут интересен вопрос: в связи с этим или по другой причине развивают дистрибьюторы экспертные и инженерные компетенции? Скажем, у «Марвел-Дистрибуции» мотивация иная. По словам Михаила Волкова, деятельность их компании направлена на содействие партнерам и их заказчикам в форме технических консультаций, обучения, предоставления демофонда и проведения технических семинаров. «Марвел» помогает партнерам на стадии пресейла, с разработкой технических заданий и спецификаций. «Особенно это востребовано у партнеров из сегмента СМБ, которым сложно содержать в штате узкоквалифицированных экспертов. Кроме того, не у всех вендоров есть большой штат в российском представительстве. Поэтому мы частично выступаем “продолжением” вендора, берем на себя задачи по продвижению продуктовых решений и технической поддержке», – конкретизирует Михаил Волков.
Екатерина Афанасьева, директор по развитию AUVIX, уточняет, что их компания помогает партнерам не только в привычных дистрибьютору областях, но также важна поддержка партнеров на стадиях монтажа, пусконаладки объектов и даже в обслуживании после продажи и установки. Консалтинг для дистрибьютора достаточно привычен.
Сергей ДАНИЛОВ (РОСКО) говорит, что для его компании инженерные компетенции требуются при продаже технически более сложных решений, поэтому в РОСКО есть сервисное подразделение, осуществляющее поддержку продаж продукции Toshiba. Что касается инженерных и экспертных компетенций компании OCS Distribution, то, по словам Алексея Калинина, у его компании они настолько сильны, что периодически и вендоры обращаются к ним за поддержкой. Они развивают эти компетенции, чтобы быть полезными партнерам, вендорам и заказчикам, так что работают на всех участников цепочки продаж.
Простые и рутинные
Все вышеназванные дополнительные услуги не являются для дистрибьютора основным направлением деятельности, но позволяют наращивать объемы основного, именно дистрибьюторского бизнеса. Исходя из этого, как, возможно, видится партнерам-интеграторам, им все чаще будет выгодно отдавать дистрибьютору простые, рутинные операции или сервисы. А готовы ли дистрибьюторы предоставлять такие услуги интеграторам?
Понятно, что дистрибьюторы готовы искать новые, современные подходы к организации работы со всеми участниками цепочки продаж. Например, у компании «Марвел» есть проект HPE Marketplace, который ориентирован на конечных заказчиков сегмента СМБ. Эти заказчики сами могут зайти на сайт smb.marvel.ru, собрать нужную конфигурацию оборудования НРЕ и разместить заказ у одного из авторизованных партнеров вендора, выбрав того, кто предлагает лучшие условия по оплате и доставке.
Михаил Волков («Марвел-Дистрибуция»): «Таким образом, все участники цепочки сокращают свои временные и финансовые затраты, обеспечивают более быстрый и эффективный оборот товара. Заказчик получает возможность купить серверы, СХД, сетевое оборудование или комплектующие в одном “пакете”, причем как из имеющегося запаса на складе «Марвела», то есть со сроком поставки в несколько дней, так и под заказ».
Естественно, подобный подход гарантирует заказчику, что закупка будет происходить через авторизованный канал и оборудование будет абсолютно «белое». Кроме того, по словам Михаила Волкова, заказчик получает доступ к сервисам, которые раньше были доступны только партнерам дистрибьютора: онлайн-конфигуратору I-qoute, подробной информации о составе оборудования, подбору пакетов сервисной поддержки и т. д. «Для наших партнеров вполне рутинным стало использование системы B2B. Теперь мы работаем над тем, чтобы участники цепочки продаж оценили простоту использования маркетплейса, который, по сути, является тем же сервисом, но трансформированным в B2C-формат», – поясняет он.
Что касается рутинных операций, то, по мнению Александра Киреева («Ландата»), если речь идет о формировании спецификации, то данную услугу нельзя отнести к таковым. Кроме того, партнеры могут привлекать специалистов дистрибьютора в качестве дополнительных экспертов в сложных проектах и при отсутствии в собственном штате некоторых специалистов. Однако в конечном итоге именно интегратор отвечает перед заказчиком по проекту. «Поэтому мы уверены, что партнер не выпустит ключевые моменты из своих рук», – уточняет Александр Киреев.
Для VAD-направления именно дополнительные услуги становятся наиболее ценной и важной частью бизнеса. Сервисы занимают все более значимую часть в обороте партнеров и самого дистрибьютора. Вот что рассказывает по этому поводу Анастасия СОКОЛОВА («Мерлион»): «Сегодня даже самые простые и рутинные операции должны опираться на сложную, грамотно выстроенную цифровую бизнес-модель, в основе которой лежит высокотехнологичная IT-платформа. Наглядный пример – облачная экосистема MerliONCloud, которую мы запустили в этом году. В ее фундаменте находится платформа Velvica, благодаря которой для партнеров и пользователей работа по продаже облачных решений и их подключению становится очень простой. Но для нас, как дистрибьютора cloud-сервисов, это колоссальный труд и значительные вложения и в технологии, и в компетенции, и в дополнительные контракты с производителями».
Алексей Калинин (OCS Distribution): «Один из рутинных сервисов, которым наши партнеры активно пользуются, – доставка оборудования заказчику. У OCS очень сильная логистика, включающая региональные и внутригородские развозки, и это востребованная услуга. Компания OCS готова развивать и расширять набор не только рутинных, но и более сложных и не так часто запрашиваемых сервисов и компетенций – инсталляцию, поддержку оборудования и т. д.».
(Окончание следует)
Опубликовано 27.09.2018