Юрий ЛОМАЧЕНКОВ: «Региональные проектные продажи «Марвел-Дистрибуции»
На вопросы главного редактора газеты IT News Геннадия Белаша отвечает Юрий Ломаченков, начальник отдела проектных продаж в регионы, компания «Марвел-Дистрибуция».
Сколько компаний Уральского региона работает с «Марвел» и какой процент продаж приходится на этот регион?
Мы работаем с почти сотней компаний этого региона, постоянно размещающими заказы. Среди региональных продаж «Марвел» в России на Уральский регион приходится около 15% продаж.
Сколько менеджеров вашей компании непосредственно работает с этим регионом?
В 2014 году в рамках «Марвел-Дистрибуции» был выделен отдел по проектным продажам региональным партнерам, который я и возглавляю. В этом подразделении работает более 20 сотрудников. У нас нет четкой привязки менеджеров к конкретному региону, поэтому с уральскими партнерами могут работать все менеджеры нашего отдела.
Если появляется новая компания, которая планирует начать работу с «Марвел», куда она должна позвонить?
У нас есть несколько «точек входа», одна из них – регистрационная форма на сайте. После ее заполнения компания получит своего менеджера, который и будет основным контактом в дистрибьюторской компании.
В вашем отделе сколько региональных компаний в среднем приходится на одного менеджера?
В отделе проектных продаж обычно порядка 30-40 компаний. Жесткого распределения по регионам между менеджерами нет, но мы стремимся, чтобы сотрудники знали особенности работы с определенным регионом, включая логистику, особенности заказчиков и т. д.
Взаимоотношения дистрибьютора с партнерами не всегда складываются гладко. Какие обычно проблемы возникают между вашей компанией и партнерами в IT-канале?
Я бы назвал это не проблемами, а рабочими вопросами, которые выходят за рамки стандартных задач. Например, нарушение сроков поставки – этот вопрос решается в индивидуальном порядке. Иногда бывают жалобы от партнеров на то, что мы недостаточно быстро отвечаем на запросы. Да, такие задержки возникают, но по вполне объективным причинам: мы должны согласовать предоставление кредитной линии, выяснить возможность получения спеццен у вендора и т.д. В целом все упирается в защиту и наших интересов, и интересов партнера.
Как часто встречаются компании, которые не просят отсрочки платежа, а, наоборот, делают предоплату? Какие дополнительные скидки они получают?
Дело в том, что есть компании, которые не берут никаких кредитов и живут и работают только в рамках собственных оборотных средств, а есть компании, работающие на заемных средствах. Первые могут осуществлять предоплату и нивелировать курсовые разницы, поскольку они не возникнут при любом курсе доллара, такие компании могут получить скидки, обсуждаемые индивидуально, или дополнительные уступки с нашей стороны, например бесплатную логистику.
Насколько стал более востребованным региональными компаниями такой финансовый инструмент, как хеджирование?
Сегодня большинство крупных, да и не только, проектов не обходится без этого инструмента и отсрочки платежа. Если клиент заключает договор с заказчиком в валюте, мы используем стандартный валютный договор, а если речь идет о рублях – заключается форвардная сделка, фиксируется курс на дату оплаты и партнер знает, какую рублевую сумму он должен заплатить и в какие сроки.
Насколько помогает во взаимоотношениях с партнерами ваша электронная информационная система, в которой партнер может заказать товар и отслеживать его продвижение? Как часто выходят новые версии этой системы?
Наша B2B-система была запущена около трех с половиной лет назад, с тех пор с ее помощью более 2000 партнеров сформировали свыше 100 тысяч заказов. Через эту систему ежедневно проходит более 3000 поисковых запросов и создается более 120 заказов. Серьезные обновления, с новым функционалом, выходят ежеквартально. В ближайшем обновлении появится, например, функция базы сертификатов, которая позволит партнерам получать необходимые сертификаты без обращения к менеджеру. Кроме того, будет запущен модуль продаж программного обеспечения. Поддержкой и обновлением электронной системы занимается специально созданный отдел.
Какую эффективность показала ваша информационная система?
Благодаря В2В-системе работать с нами стало намного удобнее: например, 44% корпоративных реселлеров покупают продукцию через эту систему. Кроме того, оптимизировалась работа с партнерами из отдаленных регионов. Серверный конфигуратор позволяет без участия наших менеджеров сконфигурировать и заказать необходимый партнеру сервер. Есть хороший показатель эффективности этого инструмента: более 30% серверов продается через B2B. При этом система учитывает особенность ценообразования для каждого партнера и позволяет видеть актуальные цены без дополнительного обсуждения с менеджером.
От каких параметров зависит, какую ценовую колонку получает партнер?
Ценообразование зависит от частоты обращений в нашу компанию, от статистики работы, от величины проекта.
Какие проблемы вашей компании приходится решать с вендорами? Кто приглашает вендора к такому разговору, и чем он может помочь?
С точки зрения проектной дистрибуции основная проблема – несвоевременная оплата со стороны заказчика. Партнер не всегда может погасить долг своими средствами, и здесь вендоры нам помогают, участвуя в переговорах с партнерами. Приглашаем к такому разговору вендора и мы, как дистрибьютор, и наши партнеры.
Насколько заметно за последние два года пополнился «черный список партнеров», который совместно ведут российские дистрибьюторы?
Действительно, дистрибуторы постоянно обмениваются такой информацией. Черный список на самом деле сузился. Основные сложности по дебиторской задолженности были в 2015 году, когда произошел резкий скачок доллара. Затем количество «плохих» дебиторов снижалось, часть компаний ушла с рынка, так как более не могла вести бизнес. А те, кто остался, смогли освоиться в текущей ситуации и стараются работать с минимальными рисками.
Какие финансовые инструменты доступны вашим уральским партнерам?
Мы предоставляем партнерам как регулярные кредитные линии, так и кредитные линии под проекты. В проектах мы готовы принять во внимание сроки оплаты, которые прописаны в договоре между партнером и конечным заказчиком, чтобы получить деньги, когда они появятся у партнера. Помимо отсрочек, это, естественно, фиксация курса рубля – хеджирование, факторинг, опционы и в какой-то степени лизинг.
Насколько активно партнеры пользуются финансовыми инструментами, которые вы им предоставляете?
Сейчас самыми популярными являются форвардные сделки – хеджирование, поскольку все живут в зоне рубля. Большой процент сделок хеджируется, особенно если это государственные заказчики.
Как обеспечивается безопасность кредитных линий, которые вы предоставляете своим партнерам?
Мы серьезно пересмотрели кредитную политику. Большинство наших кредитных линий имеет обеспечение: во-первых, это их страхование, во-вторых, мы используем такой инструмент, как договор поручительства. При этом оцениваем не только имущество, которым обладает поручитель, – нам более важен сам факт того, что руководитель ручается и несет ответственность за свой бизнес. Еще один вариант – предоплата, и часть партнеров работает с нами именно так. Бывают ситуации, когда мы рассматриваем все возможности и предлагаем какой-то комплексный вариант: например, если партнеру нужна большая кредитная линия и страховой лимит недостаточен, берем частичную предоплату. Частью такого комплексного подхода может стать договор между нашим партнером и конечным заказчиком.
Какие еще имеются варианты?
Существует вариант банковской гарантии. Это достаточно дорогостоящий продукт, но и самый надежный. К сожалению, не все компании имеют возможность им воспользоваться. Мы можем пойти на частичную компенсацию стоимости банковской гарантии, а в некоторых случаях компенсировать ее полностью. Для нас безопасность не менее важна, чем получение прибыли.
Насколько хорошо вы знакомы с партнерами Уральского региона? Поддерживаете ли личные контакты?
Более двадцати лет мы сотрудничаем с системными интеграторами и розничными компаниями Урала. За это время со многими из них сложились не просто партнерские, а теплые и дружеские отношения. Особенно хочется отметить такие компании, как «Арсенал+» и «Трилайн». Это наши настоящие друзья, с которыми мы прошли практически четверть века вместе. Здесь уже не только поздравления друг друга с праздниками и днями рождения, приглашения на юбилеи «Марвела», но и другая степень доверия в бизнесе. Кроме того, плодотворно сотрудничаем с компаниями «Юнит» и «Крона-КС», очень ценим их решение выбрать нас в качестве партнера по бизнесу. Мы понимаем их желания и потребности и стараемся соответствовать им. Конечно, у нас есть еще над чем работать в Уральском регионе. Например, отличная репутация на рынке сложилась у компаний УЦСБ и «Хост», и нам бы хотелось развивать с ними отношения и видеть их среди наших крупнейших партнеров. Но, как я уже сказал, на Урале мы работаем с большим количеством партнеров и с каждым стараемся построить взаимовыгодные отношения. Надеюсь, нам удастся обсудить со всеми возможности совместного бизнеса во время мультивендорной конференции, которая пройдет в Екатеринбурге 7–9 апреля.
Опубликовано 28.03.2016