Владимир ТИКУНОВ: «У интеграторов просто нет будущего»

На вопросы главного редактора газеты IT News Геннадия Белаша отвечает генеральный директор компании «Утилекс» Владимир Тикунов.

Какие бы тенденции вы отметили на мировом и российском рынке XaaS?

Рынок публичных сервисов глобален. Для того чтобы на нем конкурировать, необходимо снижать себестоимость оказания сервисов. Рынок XaaS для компаний более сегментирован, но и на нем эффективность «средств производства» – в данном случае центров обработки данных – играет ключевую роль. А требования к дизайну ЦОДа и его характеристикам определяются тем, что и кому вы продаете. В качестве примера можно привести Amazon.com, Inc. По их оценке, порядка 70% операционных затрат – это амортизация серверов. Следовательно, в основе метрик их эффективности лежат цифры, показывающие, во сколько компании обходится содержание серверов. Поэтому в качестве одной из главных тенденций мирового рынка XaaS последних лет я бы отметил, что поставщики сервисов – Amazon, Microsoft, Google и т. д. – в целях снижения Total Cost of Ownership вынуждены сами заниматься дизайном вычислительных узлов и инженерной инфраструктуры. Facebook пошел еще дальше и несколько лет назад вложился в комьюнити opencompute.org, цель которого – снижение стоимости вычислительных узлов. И если вначале крупнейшими производителями эта инициатива была воспринята скептически, то сегодня к ним подключились, да что там, буквально прибежали, большинство производителей IT-оборудования. Если говорить о российском рынке, то, несмотря на внушительные темпы роста, на данный момент он крайне территориален и сконцентрирован в столицах. В Москве и Санкт-Петербурге драйверами роста являются концентрация заказчиков и недостаток свободных электрических мощностей. В регионах же коммерческие площадки простаивают пустыми, поскольку клиентов меньше, свободных мощностей больше, а качество существующих каналов связи зачастую недостаточно для оказания нормальных услуг.

Насколько повлиял на рынок предоставления услуг в коммерческих ЦОДах закон о хранении персональных данных?

Я полагаю, что закон этот нужный и правильный. В том или ином виде подобные законы есть в большинстве стран мира. Приняли его недавно, поэтому необходимо дождаться реакции рынка, чтобы сделать какие-то выводы. У большинства крупных компаний есть транзитный период, который пока не завершился. Однако я не вижу здесь основы для принципиального переформирования рынка. У этого закона будет достаточно короткий период последействия – поставили пару стоек и забыли.

В 2010 году вы прекратили заниматься системной интеграцией. Не пожалели?

Жалею, что раньше не прекратил. Интеграция изживает себя, потому что современным заказчикам она не нужна. На чем построен бизнес интегратора? Это набор навыков, сформированных всей историей заказов компании. Интеграторы называют их «компетенциями». Поддержание этих навыков обходится в большие деньги. Но заказчикам зачастую нужно новое, то, что интегратор пока не умеет. Бизнес превращается в гонку за компетенциями, в результате у интегратора нет достаточного времени, чтобы получить необходимую квалификацию. Но российский рынок взрослеет, заказчики становятся все более зрелыми, потребность в «универсалах», которые могут взяться за что угодно, но делают это недостаточно эффективно, отпадает естественным образом. Снижается и потребность в посредниках поставки оборудования. Сейчас на рынке действует гибридная схема снабжения «интеграторы – вендоры», а в ближайшее время поставки будут осуществляться непосредственно производителями. Потому что это проще и эффективнее, а зрелый рынок тяготеет к простым и эффективным схемам. У интеграторов просто нет будущего.

Как прошел переход вашей компании от интегратора к производителю?

Нам потребовалось немало времени, чтобы осознать, что создавать новые продукты придется, по сути, уже в другой компании и с другими людьми. Квалификация прежних сотрудников была просто иной, поскольку они решали другие задачи. Осознание началось в 2007 году, в 2010-м произошли изменения. Мне нравится аналогия с дирижаблем: из него нельзя выпрыгнуть, надо его сдуть. То есть завершить все контракты, расстаться с людьми… На это требуется уйма времени и куча денег. На шею тебе вешается твоя же инфраструктура, которую ты строил для предыдущего бизнеса. Если повезет – ее можно продать, а если нет – то на поддержание этой системы уходит много ресурсов. Но вот «дирижабль сдут». Теперь нужно отойти подальше, набрать новых людей и начать надувать новый. Важно понимать: не получится сделать новый бизнес в пределах этой же компании, во всяком случае я о таких прецедентах не слышал. Фактически – это стартап, с другими партнерами, другими сотрудниками. Можно, конечно, оставить сам бренд, как это сделали мы. Но тогда потребуется еще определенное время на перепозиционирование на рынке, пока вас начнут воспринимать как производителя. А теперь представьте, что все это происходит на рынке, где по-прежнему широко действует изживающая себя бизнес-модель «системный интегратор», а потребитель на вопрос, как бы он хотел прибрести оборудование, твердо отвечает: «У меня есть партнер». Для того чтобы существовать на этом переходном рынке, производителю необходимо создать на нем собственный партнерский канал. Словом, процесс небыстрый.

Исходя из чего вы разрабатываете концепты новых продуктов?

Мы не стараемся усовершенствовать или удешевить существующие успешные технологии. Подход в стиле «давайте создадим чайник другого цвета, дешевле и красивее» – это не про «Утилекс». Наша компания стремится найти новую бизнес-идею и уже под нее создать продукт. Вместе с новой разработкой мы предлагаем готовую идею бизнеса, которая содержит в себе бизнес-план и бизнес-модель. Только таким образом, как мне кажется, и стоит создавать продукты. Например, наши модульные конструкции DataStone («ЦОД в коридоре») и NOTA («ЦОД из контейнера») дают провайдерам и потребителям востребованных сегодня на нашем рынке услуг colocation новые возможности. Используя конструкции DataStone, на базе которых можно создавать микроЦОДы в абсолютно неподготовленных для этого помещениях, провайдер фактически получает возможность «разрезать» большой data-центр на отельные стойки и сдавать их в аренду. А потребители этой услуги могут размещать необходимые стойки у себя в офисе. Если у заказчика есть потребность в более масштабной инфраструктуре, то вместо того, чтобы создавать собственный data-центр, расширять и модернизировать его, он может взять в аренду быстровозводимый модульный ЦОД NOTA. Он размещается на уличной парковке, а готовность оборудования обеспечивает провайдер этой услуги. Когда договор прекращается, оператор разбирает эту конструкцию и увозит ее. Просто и эффективно.

Вы патентуете свои разработки?

В настоящее время «Утилекс» обладает четырьмя патентами. Процесс их получения в России тянется очень долго, и тем, кто работает с быстро меняющимися технологиями, вероятно, проще обходиться без патентования. Однако для инфраструктурных продуктов, жизненный цикл которых семь-десять лет, это необходимо. Главная цель патентования – защита собственных продуктов и капитализация компании. Кроме того, в России, в отличие от Запада, где патентование воспринимается просто как неизбежное зло, получение патентов на разработки имеет и некоторую маркетинговую ценность для компании-разработчика. В силу особенностей развития рынка у нас больше доверяют запатентованным товарам и услугам, это дает своеобразную гарантию, что перед вами действительно серьезная компания.

Одна из разработок вашей компании - микроЦОДы DataStone. Насколько они востребованы?

Востребованы. Более того, глядя на тенденции рынка, очевидно, что потребность в обеспечении готовности сокращающейся доли собственной инфраструктуры компании только возрастает. В модульном ЦОДе единственным признаком, квантом его модульности, является ограждающая конструкция. Все остальное в ЦОДах – кондиционеры, ИБП и прочее – и так состоит из отдельных модулей. «Утилекс» предлагает уникальный способ масштабирования ограждающих конструкций, практически без ограничений – от одной-двух до сотен стоек. Мы умеем возводить их в любое время года в любых климатических условиях. Большинство из наших конструкций не требует фундамента, их можно собрать на любой, в том числе арендованной, площадке в сжатые сроки и при необходимости разобрать и перевезти на другое место.

Кто ваши конкуренты на этом рынке?

Конкурентов на рынке все больше – как производителей, так и интеграторов. Чаще всего на конкурсах мы сталкиваемся с решениями, которые предлагают компании Huawei и Emerson, реже встречаем российских коллег по цеху. Близкой по духу мы считаем испанскую компанию AST Modular, которую около года назад приобрел концерн Schneider Electric. Мы ориентируемся на этого производителя, но не стараемся конкурировать с ним напрямую. Мы хотим, чтобы наши продукты были лучше, и делаем все для этого. Наши разработки действительно обладают рядом преимуществ, связанных прежде всего с тем, что мы создаем их с учетом специфических климатических и логистических условий российского рынка.

Какой процент российского рынка вы занимаете в секторе микроЦОД?

На открытом рынке, на который мы ориентируемся, освещенных проектов по созданию микроЦОДов с хорошей готовностью, то есть аналогов DataStone, за последние два года я не встречал. Вероятно, они существуют, однако открытой информации по таким проектам нет. Что касается модульных и контейнерных ЦОДов, то на этом рынке наша доля составляет около 30%. Для анализа мы используем только открытые источники, реальная ситуация может отличаться от этой картины.

Какой бизнес приносит компании больше денег: модульные ЦОДы или микроЦОДы?

Data-центры нашего производства, независимо от их размера, все модульные. Их можно разделить на две большие группы: ЦОДы в помещении и вне его. Доход от тех и других получается примерно равным. Первые меньше, дешевле, но число таких заказов больше, вторые дороже, но их покупают меньше. При этом норма нашего заработка опирается только на наши продукты. Мы не стремимся заработать на перепродаже оборудования других производителей.

Сколько ЦОДов вы разработали и в строительстве скольких принимали участие?

В период работы компании в рамках интеграторской бизнес-модели мы принимали участие более чем в 50 проектах по созданию ЦОД. За последние два года создали несколько десятков модульных ЦОДов. Немало проектов сейчас в активной проработке.

Можно ли говорить о том, что метрики эффективности дизайна ваших ЦОДов выше, чем средние по отрасли?

Метрики эффективности дизайна формируются вместе с заказчиками на этапе проверки бизнес-модели. В соответствии с этими метриками создается концептуальный дизайн, который в дальнейшем ляжет в основу basic design, если будет принято инвестиционное решение. Нужны примеры? В рамках бизнес-модели colocation мы по факту можем предложить одну из самых низких в индустрии стоимостей владения на стойку.

Для каких отраслей у вас есть специализированные решения?

Такие решения «Утилекс» предлагает крупным банкам, медицинской, горнодобывающей и нефтяной отраслям. Кроме того, мы можем реализовать часть потребностей оборонной и телекоммуникационной отраслей. Однако правильнее было бы сказать, что мы не готовим специализированных решений, а изучаем специфические потребности отраслей и предлагаем им адресные решения с учетом их требований к инфраструктуре. Мы стараемся работать с отраслями, анализируя их бизнес, порой предлагая решения, которые несколько предвосхищают их развитие, предоставляя резерв на будущее. К тому же, являясь производителем полного цикла с высоким уровнем локализации, «Утилекс» может в короткий срок создать специализированные решения в случае, если ни одно из имеющихся готовых решений не обеспечивает существующие потребности заказчиков.

Разработку DataStone+ вы анонсировали в прошлом году. Чем отличается этот продукт от DataStone и насколько он более востребован?

Основное отличие в том, что он проще масштабируется, можно легко добавлять к нему необходимое количество стоек, от одной до десятков и сотен. Эта разработка позволяет создать ЦОД в неподготовленном помещении. DataStone+ обеспечивает класс защиты IP65, в нем используется более эффективная система отвода тепла, патент на которую мы только что получили. Кроме того, DataStone+ оснащается системой поддержания влажности нашей разработки, которая работает по замкнутому циклу и не имеет аналогов. Во всех остальных системах для поддержания нужного климата неизбежно подмешивается внешний воздух – вместе с пылью. Наш же ЦОД можно поставить на пыльном складе, на парковке, в гараже, и он будет эффективно работать. В принципе те же задачи можно решить и с помощью DataStone, если при масштабировании просто ставить эти климатические шкафы рядом. Но это будет стоить заметно дороже. Мы видим заинтересованность компаний в этой разработке. Более того, число запросов на оценку стоимости реализации проектов на базе DataStone+ на порядок выше, чем на DataStone. Это легко объяснить: компаний, чьи потребности в IT-мощностях укладывается в пределы одной стойки, не так много, а решение, которое позволяет организациям заменить серверную на единый комплекс, вызывает большой интерес. В настоящее время мы ведем переговоры с двумя крупнейшими в России потребителями подобного оборудования, потребность которых измеряется сотнями стоек.

Еще одна ваша разработка – автономный энергетический комплекс Sunflower. Насколько это оборудование востребовано в России?

Sunflower предназначен для обеспечения полностью автономной работы в труднодоступных районах без возможности подключения к электросети. Линейка этого оборудования в ближайшее время будет расширена: мы готовим к выводу еще два продукта более глубокой интеграции. Последние версии локализованы до 90%, то есть 90% компонентов производится в России, включая контроллеры, аккумуляторы и солнечные батареи. Это оборудование в первую очередь востребовано в силовых структурах и оборонно-промышленном комплексе. Интерес к нему велик не только в России – Sunflower в данный момент заинтересовались заказчики из двух стран.

Где вы производите свое оборудование?

Производство металлоконструкций у нас организовано на двух площадках – в Новосибирске и в Москве. Это позволяет более гибко управлять логистикой. Кондиционеры мы собираем в Новосибирске. Данное производство локализовано на 85%, мы покупаем только компрессоры, выбирая самые надежные и современные.

Продукты каких российских и иностранных вендоров вы используете при проектировании ЦОДов?

В нашем портфеле есть готовые решения, которые опираются на инфраструктуру охлаждения собственной разработки. Мы используем в них ИБП других производителей. Требования к ним зависят от метрик эффективности, которые формируются на этапе технического задания. То есть во главу угла мы ставим требования заказчика и уже под них подбираем оборудование. У нас многолетний успешный опыт сотрудничества с Schneider Electric, но мы также активно работаем с Delta Electronics, Tripp Lite, «Связь инжиниринг» и другими вендорами. Приятно, что в последнее время ряд компаний, в том числе международных, предложили нам сотрудничество в области разработки и продвижения совместных решений на базе их и наших продуктов.