Главное – умение работать с небольшой наценкой
Компания MERLION – один из крупнейших IT-дистрибьюторов в России. На вопросы редакции IT News отвечали директор по сбыту Сергей Расколов и директор по закупкам Антон Лукьянов.
Чем определяется успешность дистрибьютора в наше непростое для бизнеса время?
С. Р.: Особенность дистрибьюторского бизнеса – в небольшой марже (это свойственно не только IT-рынку). И успешность дистрибьютора как раз и определяется умением так построить бизнес, чтобы он, с одной стороны, был прибыльным, потому что бизнесом и занимаются ради прибыли, а с другой стороны – конкурентоспособным, потому что эксклюзивная дистрибуция скорее исключение, чем правило. То есть успешность бизнеса дистрибьютора определяется умением эффективно построить работу. А дальше начинаются частности: умение эффективно хранить товар, эффективно его обрабатывать, эффективно и быстро распределять по стране и т. д.
Как при низкой марже строятся отношения с вендором?
А. Л.: Это всегда некоторый конфликт интересов, все хотят купить подешевле, а продать подороже. Дистрибьютор консолидирует предложения, которые получает от производителей, и предоставляет их широкому спектру партнеров. Чем выше компетенция дистрибьютора в области распределения продукта на определенной территории, что, собственно, и называется дистрибуцией, тем интереснее он для вендора и тем больше у него возможностей предлагать вендору свои условия.
Как влияет на отношения с вендором размер дистрибьюторской компании?
А. Л.: Безусловно, размер имеет значение. MERLION как опытный дистрибьютор может работать с совершенно разными вендорами с самым разным объемом бизнеса. Правда, некоторые вендоры опасаются потеряться в бизнесе крупного дистрибьютора. Но за почти 20 лет работы на российском рынке мы научились добиваться успеха при работе с производителями самого разного калибра.
С. Р.: Большой дистрибьютор – это большие товарно-материальные запасы, то есть бесперебойное снабжение наших партнеров. Хотя, если вы сейчас спросите любого из них, что самое важное при выборе поставщика, он скажет: цена. Но это при условии, что товар есть у всех, однако так не всегда бывает. Отношения между странами непостоянные, таможенные пошлины меняются, происходят природные катастрофы, политические катаклизмы… Умение дистрибьютора обеспечить бесперебойное снабжение товаром – одна из его ключевых компетенций. Мы считаем одним из основных наших преимуществ умение привезти все, что нужно каналу, не создавая дефицита. И, конечно, умение все привезенное сбыть. Охват нашей партнерской базой территории страны – это тоже наше преимущество, которое мы сейчас усиливаем. Нас интересует распределение по всей стране, до самых маленьких городков или поселков.
Насколько хорошо вы представлены в регионах?
А. Л.: У дистрибьютора, как известно, есть два основных вектора развития: географический и продуктовый. Свое продуктовое предложение мы постоянно расширяем – сейчас у нас на складе уже более 20 тысяч позиций, которые можно приобрести без предварительного заказа. Что касается географического развития, то мы работаем более чем с 300 точками в стране, куда сами можем доставлять товар. Однако это логистические решения, а мы сейчас занимаемся еще и развитием бизнеса на местах, в регионах. Открываем филиалы.
С. Р.: Начали мы с того, что года три назад привлекли к работе несколько удаленных менеджеров по продажам в крупных городах, в частности в Иркутске. Они имели доступ к информационной базе и обслуживали заказы местных партнеров. Но отгрузка товара происходила из Москвы. В прошлом году мы составили бизнес-план открытия полноценных филиалов с офисом и складом на 2011 год и уже успешно его реализовали. Помогло и слияние с компанией Verysell Distribution, которая тоже имела свои региональные офисы, так что в итоге у нас сейчас семь филиалов и пять региональных складов, включая Москву. Плюс филиал в Алма-Ате, доставшийся от Verysell, где мы апробируем все аспекты работы на рынках ближнего зарубежья.
Что дало вашему бизнесу приобретение компании Verysell?
А. Л.: Около шести лет назад мы приняли стратегическое решение развивать дистрибуцию «тяжелых» решений. И в 2010 году, когда уже были готовы к расширению бизнеса, обратили внимание на продуктовый портфель компании Verysell. Эта компания около 20 лет работала на российском рынке, и ее специализация, высокий уровень компетенции в области проектной дистрибуции (VAD, Value Add Distribution) были нам интересны. Покупка Verysell стала логичным шагом к пополнению продуктового портфеля рядом хардверных и – в большой степени – софтверных решений. Кроме того, мы получили существенный синергетический эффект от присоединения к нам очень компетентных специалистов, которые вели бизнес Verysell, большинство из них остались работать с нами после слияния компаний.
Интеграция Verysell уже закончена или продолжается?
А. Л.: Интеграция – дело сложное, она проходит в несколько этапов. Verysell присоединилась к нам фактически с июля. Первый этап позади, новички освоились внутри нашей компании и теперь постепенно привыкают к нашей корпоративной культуре. Но мы не торопимся, нам интересны их опыт и их «взгляд со стороны» на наш бизнес. Они уже помогли нам частично перестроить нашу внутреннюю деятельность, и этот процесс продолжается.
Сейчас многие опасаются второй волны кризиса. Влияет ли это на работу вашего склада?
С. Р.: Количество товара, которое в каждый момент времени должно находиться на локальном складе, в транзите, отгружаться с конвейера у вендора и т. д., определяется планом закупок и продаж, от которого мы редко отклоняемся более чем на 5%. План, который составлялся почти год назад, сейчас корректируется в соответствии с меняющейся ситуацией. Но не так жестко, как в 2008 году, когда мы в преддверии кризиса резко сократили закупки. С другой стороны, это позволило очень хорошо пройти кризис, практически без потерь.
А. Л.: В 2008 году мы понесли определенные убытки, но выполнили все обязательства и перед поставщиками, и перед клиентами. Благодаря этому на выходе из кризиса, когда поставщики еще только начинали снова развертывать производство, мы одними из первых получали дефицитный товар и неплохо восстановились после понесенных потерь. Что касается нашей складской политики, то в последнее время значительная часть крупных поставщиков начали поставлять товар непосредственно в Россию – кто-то имеет здесь свои склады и сам занимается растаможиванием, кто-то доставляет товар до российского терминала, и мы дальше занимаемся его обработкой. Но логистическая консолидация в Европе, Азии или в США уже от нас уходит, и мы соответственно перестраиваемся. Причем относимся к этому спокойно, потому что дистрибуция – это не просто логистика, иначе крупнейшими дистрибьюторами в мире были бы компании типа DHL. Мы динамично подстраиваемся под меняющиеся условия. Если товар есть у нашего вендора, мы сокращаем его запасы на своем складе. Если партнер по-прежнему производит поставки с какого-нибудь завода в Юго-Восточной Азии – соответственно выстраиваем логистические схемы и нормативы поддержания уровня стоков.
Какие еще тенденции на рынке и какие перспективы вы видите для себя как дистрибьютора?
А. Л.: Мы работаем в плотном контакте с разработчиками новых технологий и, конечно, стараемся учитывать тенденции – развитие софтверного рынка, виртуализации, облачных сервисов, мобильных устройств… Скажем, объединение с компанией Verysell – это наш прорыв в области софтверных решений. Но не забываем и об электрических сетях, кабелях и холодильниках, где будут хранить продукты питания люди, наслаждаясь облачными сервисами.
С. Р.: Сейчас все труднее провести грань между рынками ИТ, бытовой техники, мобильной связи. Перспектива дистрибьюторского бизнеса – это прежде всего расширение товарного портфеля. От дистрибьютора требуется умение работать с любым товаром: и с электрическими зубными щетками, и с системами хранения данных. А с точки зрения географии – идет глобализация экономики, границы становятся все прозрачней, и мы намерены развиваться и в странах СНГ, и в Восточной Европе. Но чем более стабильной будет ситуация в нашей стране, тем выше вероятность присутствия здесь дистрибьюторов из других стран, и к этому тоже надо быть готовым.
Источник: IT News №20 (декабрь 2011)
Опубликовано 12.12.2011