Как живется вендорам в Уральском регионе?
ВОПРОС
Как обстоят дела с выполнением плана продаж в регионе в условиях санкций, роста и нестабильности курса рубля?
Андрей ПОНОМАРЕВ,
руководитель уральского филиала IBM:
По результатам трех прошедших кварталов текущего года мы видим тенденцию последовательного роста продаж. В условиях нестабильного курса рубля заказчикам зачастую сложно спрогнозировать стоимость своих затрат в рублях на момент поставки. Чтобы решить эту задачу, начало активно использоваться хеджирование. Несмотря на то что этот инструмент существовал давно, в моменты волатильности курса рубля хеджирование становится более востребованным, и партнеры учатся им пользоваться заново. В первом квартале мы наблюдали снижение объемов продаж. Это было связано с тем, что запланированные в прошлом году бюджеты в рублях перестали соответствовать тратам, поэтому в первом квартале мы сосредоточились на работе на перспективу, обсуждая с заказчиками различные направления совместной работы в будущем. Безусловно, потребность в ИТ никуда не исчезает, и заказчики не могут вечно ждать, поэтому после определенной паузы ситуация начала выправляться. Сейчас мы наблюдаем и возврат продаж из-за отложенных потребностей, и новые проекты.
Илона КИРЕЕНОК,
региональный менеджер «ЕМС Россия и СНГ» в Уральском регионе:
Все перечисленные факторы оказывают влияние на рынок ИТ, однако Уральский регион отличается стабильностью спроса на IT-решения. Сейчас у нас активно идет подготовка к чемпионату мира ‘2018, и это служит дополнительным стимулом для развития ИТ в том числе.
Роман ЯРОВОЙ,
директор филиала «Ксерокс СНГ» в Екатеринбурге:
В сложившихся экономических условиях уральские заказчики из разных сегментов чувствуют себя по-разному. Организации госсектора, как правило, не наращивают объемы закупок, даже сокращают IT-бюджеты, перераспределяя финансы по другим статьям расходов. Назначенные на этот год конкурсы в большинстве отыгрываются, и в связи с этим мы ожидаем в четвертом квартале традиционное повышение продаж в госсекторе. Хотя представители госучреждений нередко говорят о сокращении закупок до минимума в следующем году, оглядываясь на прошедший год, можно сделать более оптимистичные прогнозы. По нашим ожиданиям, в 2016 году бюджеты на закупки в госсекторе сократятся, но не до критических значений. В крупном бизнесе ситуация также сложная, но некритичная. У коммерческих предприятий больше возможностей корректировать бюджет на лету. Даже если в начале года было принято решение о финансировании проекта, деньги могут быть переориентированы на другие нужды. Тем не менее в этом году в сегменте крупного бизнеса наша компания реализовала значительную часть запланированных проектов. Сложнее всего дела обстоят в сфере коммерческой полиграфии, наиболее чувствительной к колебаниям курса рубля. Поскольку цены на печатное оборудование привязаны к валюте, этот сегмент отличается самыми большими рисками и самым низким процентом реализованных проектов с начала года. Подавляющее большинство типографий использует кредиты или лизинг, и при изменении курса рубля такие компании решают отложить покупку крупной техники на лучшие времена. Сектор СМБ по понятным причинам стремится экономить на всем. Он сейчас проводит только мелкие закупки новой печатной техники и вряд ли будет финансировать крупные проекты в этом году.
Ярослав КАЧАНОВ,
региональный менеджер Powercom:
По итогам продаж нашего оборудования регион вполне живой, по отношению к прошлому году падение составило лишь 9%, что значительно меньше среднерыночных показателей. Незначительно снизилась численность партнеров, но поскольку это не сильно отразилось на результатах продаж, можно утверждать, что оставшиеся игроки немного укрупнились.
ВОПРОС
Как эти условия повлияли на бизнес вендора в регионе и на широту линеек товаров, здесь представленных?
Андрей ПОНОМАРЕВ (IBM):
Компания определяет широту продуктовых линеек исходя из мировых тенденций. Однако то, на чем делать фокус в работе, мы определяем исходя из локальных условий. Мы сейчас больше тратим времени на проработку проектов, связанных с оптимизацией расходов. В период нестабильной экономической ситуации более востребованы решения, которые дают максимально быстрый экономический эффект. Конечно, это стимулирует нас, партнеров и заказчиков детально просчитывать ТЭО, TCO, ROI, что заставляет нас, как вендора, глубже погружаться в информацию, отдаленную от ИТ, учиться анализировать финансовые, производственные и управленческие процессы. Безусловно, на тесном рынке увеличилась конкуренция, что оправданно, так как для многих компаний выигранный тендер оценивается как возможность в буквальном смысле слова выжить.
Илона КИРЕЕНОК (ЕМС):
ЕМС представляет всю линейку своих товаров на территории России и в Уральском регионе. Сейчас наши заказчики сфокусированы на обеспечении непрерывности бизнес-процессов и на хранении критически важной информации. В связи с влиянием макроэкономических факторов компании все больше внимания стали обращать на решения, которые гарантируют низкую стоимость хранения. Возрос интерес к продуктам на основе флеш-технологий: как к решениям среднего уровня, гибридным массивам, так и к топовым флеш-продуктам на рынке.
Роман ЯРОВОЙ («Ксерокс СНГ»):
Безусловно, как и другие производители периферийной техники, мы чувствуем существенное падение печатного рынка. Только по итогам первого квартал 2015 года эксперты IDC зафиксировали падение сегмента офисной печати на 47% в абсолютном и 53,8% в денежном выражении по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Спрос заказчиков сконцентрирован на определенных моделях оборудования – самых доступных аппаратах начального уровня офисной техники средней и высокой производительности или на малой офисной технике, зачастую в жертву функционалу. Тот же тренд мы видим в нашей линейке: теперь нам чаще всего поступают запросы именно на такие модели, что характерно для кризиса. Но при этом на Урале можно приобрести любое решение Xerox, которое доступно в России.
Ярослав КАЧАНОВ (Powercom):
Мы чувствуем себя в этом регионе достаточно хорошо. Каких-либо существенных изменений в широте нашей линейки не наблюдается, хотя более внимательное отношение к формированию ассортиментной матрицы на стороне реселлера чувствуется.
ВОПРОС.
Как изменился уровень конкуренции в этом регионе с российскими и азиатскими вендорами?
Андрей ПОНОМАРЕВ (IBM):
Новые условия сделали возможным создание новых российских вендоров, с которыми мы тесно сотрудничаем и налаживаем новые партнерские отношения. Конкуренции с азиатскими и российскими производителями мы не ощущаем в силу специфики нашего продуктового портфеля. Компания IBM сосредоточивает свои усилия на производстве высокотехнологических продуктов. Конечно, на отдельных направлениях мы сталкиваемся с конкуренцией, но имея широкую линейку решений, мы интересны заказчику. Например, для одного из заказчиков на Урале мы разрабатываем около 15 проектов абсолютно разной направленности.
Илона КИРЕЕНОК (ЕМС):
Уровень конкуренции возрос многократно, вендоры стремятся к максимальной географической экспансии, и мы видим в этом стимул для дальнейшего развития бизнеса в регионе. Мы стремимся не просто продавать наши продукты, но и обучать наших заказчиков и партнеров. Активизация всего IT-рынка, включая конкурентов, позволяет расширять рынок в целом и возможности для всех участников. Немаловажно, что конкуренция прежде всего выгодна заказчикам, так как гарантирует возможность выбора.
Роман ЯРОВОЙ («Ксерокс СНГ»):
В сегменте решений для работы с документами на данный момент представлены только зарубежные производители, и мы не видим для себя угрозы бизнесу со стороны российских вендоров. Конкуренция с азиатскими и западными производителями стала гораздо более выраженной и агрессивной. Такое жесткое соперничество заставляет нас искать новые, еще неосвоенные сегменты, чтобы прийти туда раньше конкурентов.
Ярослав КАЧАНОВ (Powercom):
На рынке появилось большое число китайских брендов низкого качества по минимальным ценам, дискомфорта в работе это добавило всем игрокам на рынке, ценовая конкуренция на полке существенно увеличилась.
ВОПРОС
Как изменился штат сотрудников вашего регионального офиса за последние два года?
Андрей ПОНОМАРЕВ (IBM):
Штат регионального офиса изменился. Это связано с глобальными изменениями в стратегии IBM. К примеру, ряд сотрудников были переведены в Lenovo.
Илона КИРЕЕНОК (ЕМС):
Региональный офис ЕМС расширялся планомерно, в соответствии с ростом потребностей бизнеса. Состав уральского офиса на протяжении последних двух лет оставался стабильным, нам удается удерживать ключевых сотрудников и справляться с ростом количества задач за счет повышения эффективности бизнес-процессов и развития самих сотрудников.
Роман ЯРОВОЙ («Ксерокс СНГ»):
За последние два года штат нашего регионального офиса почти не изменился. Мы следуем рыночным тенденциям и перераспределяем нагрузку среди сотрудников, не проводя серьезных сокращений.
ВОПРОС
Сколько недель теперь составляет поставка вашего «тяжелого» оборудования региональному партнеру?
Андрей ПОНОМАРЕВ (IBM):
Сроки поставки в последнее время сократились. Предположу, что наши партнеры оптимизируют свои логистические процессы. В данном случае я имею в виду поставки оборудования под заказ.
Илона КИРЕЕНОК (ЕМС):
Сроки доставок нашего оборудования не изменились и в среднем составляют восемь недель для оборудования, которого нет на складе дистрибьютора. Системы начального уровня, на которые как раз сейчас действует очень выгодная промопрограмма, поставляются от дистрибьютора в очень короткий срок.
Роман ЯРОВОЙ («Ксерокс СНГ»):
Если говорить о производительном печатном оборудовании для офисов, сроки поставок остались такими же, как и раньше. В этой сфере ничего не изменилось. На мой взгляд, кризис никак не повлиял на эффективность логистики.
Ярослав КАЧАНОВ (Powercom):
Сроки поставки у нас не менялись – в среднем две недели при наличии товара на складах дистрибьютора или на нашем складе. В отдельных случаях получается быстрее.
Опубликовано 05.11.2015