Новый подход к B2B-продажам: актуальные компетенции и комментарии
На фоне изменений, происходящих в мире, – переоценки многих ценностей, смены потребительских моделей, так называемой «цифровой трансформации» – формируется потребность в изменении подхода к продажам, в особенности в секторе B2B.
(Продолжение материала читайте по адресу www.it-weekly.ru/it-news/sales/105289.html)
Игорь Снытко,
исполнительный директор компании «Океан Решений»
Редакция IT News задала несколько вопросов топ-менеджерам IT-компаний.
ВОПРОС.
Как вы оцениваете компетенции своих продавцов?
Эдуард ИВАНОВСКИЙ,
директор по проектным продажам компании «Марвел-Дистрибуция»:
Мы работаем на высококонкурентном рынке, поэтому компетенции наших продавцов априори высоки. Мы просто не можем себе позволить держать в штате слабых продавцов. Причем менеджеры по продажам в ретейл и в проектный бизнес решают разные задачи. Первые в основном обсуждают с партнером оптимальное количество товара, чтобы не возникало затоваренности склада и тем более дебиторской задолженности. В проектном бизнесе необходимо хорошо знать оборудование, которое закупается в проект: чтобы обеспечить информационную поддержку и помочь составить спецификацию, нужно разбираться в ценообразовании, знать, как получить спеццены у вендора, и т. д.
Сергей ЗЫБИН,
директор по продажам компании «Европартс Рус»:
Привлечение клиентов обеспечивают как менеджеры с большим опытом, так и новые сотрудники. Подбором необходимого партнеру оборудования занимаются более опытные менеджеры. Однако от всех сотрудников отдела продаж мы требуем: знания ассортимента предлагаемой продукции, компетентности в оценке ситуации на рынке и положения конкурентов, понимания принципов сегментирования клиентов. Формула «Больше клиентов = Больше прибыль» работает, если обслуживание осуществляется с глубоким пониманием потребностей клиентов. Успешный продавец – это тот, кто активно стремится к достижению целей, занимается саморазвитием и не ограничивает себя в освоении смежных компетенций. Таких сотрудников в отделе продаж «Европартс Рус» примерно 70%.
Кира КОМИССАРОВА,
руководитель отдела HR компании AXOFT:
Мы разработали внутри компании собственную — корпоративную модель компетенций. Это некий идеал, к которому следует стремиться, чтобы быть эффективным в работе: для каждой должности модель предусматривает свой набор характеристик, необходимых для успешного выполнения обязанностей. Что касается менеджеров по продажам, то в список наиболее важных для них черт входят: умение определять потребности партнера, выстраивать с ним эффективные коммуникации и долгосрочные отношения, коммерческое мышление, а также позитивный настрой в работе и предприимчивость. Нам важно, чтобы менеджеры хорошо понимали, чем живут партнеры и каким образом Axoft может помочь им в развитии бизнеса. Конечно, из квартала в квартал ситуация меняется, но в целом можно говорить о законе Парето: около 20% сотрудников являются локомотивом компании. Речь о тех, кто делает все и даже больше, значительно перевыполняя планы продаж.
Наталья СОБОЛЕВА,
вице-президент компании OCS Distribution:
Думаю, в каждом бизнесе есть своя специфика, и какого-то универсального рецепта построения системы успешных продаж нет. Что, конечно, не отменяет необходимости развития и обучения коммерческого персонала. И, конечно, в OCS также есть программы обучения сотрудников коммерческого блока. Учим мы и коммерческим продажно-переговорным технологиям, вместе с вендорами организуем обучение продуктовой части… Это норма жизни «взрослой» компании, и в XXI веке говорить об этом даже как-то неловко…
ВОПРОС.
Как вы осуществляете обучение ваших продавцов? Обучаете ли своих продавцов разбираться в бизнес-процессах клиентов и трендах отрасли?
Эдуард ИВАНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):
Повышаем квалификацию продавцов путем тренингов. Но так как в ретейле и у проектного бизнеса разные задачи, то и тренинги немного отличаются. Например, менеджеры по продажам в проекты чаще бывают на технических семинарах по продуктам вендоров. Что касается знания бизнес-процессов, то это часть компетенции продавца. Нужно иметь о них представление, чтобы предлагать финансовые и прочие сервисы, которые есть в арсенале компании. Если для партнера из ретейла на первом месте период окупаемости и возврат инвестиций, то в проектном бизнесе важнее сначала решить вопросы, которые касаются спеццен и выбора конкретного оборудования.
Сергей ЗЫБИН («Европартс Рус»):
Обучение в компании можно разделить на три этапа. Локальные тренинги по продажам, проводимые за счет внутренних ресурсов: на них мы подробно объясняем и обсуждаем, как выявить потенциального клиента на основе сформированного компанией профиля, алгоритм формирования индивидуального предложения с учетом необходимости понимания проблемы и потребности клиента, возможности и средства решения этой проблемы. Презентации product-менеджерами товарной матрицы по разным направлениям. Привлечение внешних операторов обучения для внедрения классических методов и техник продаж. Мы обучаем продавцов разбираться в бизнес-процессах клиентов, поскольку это необходимо для успешных продаж. Поэтому обучаем в степени, необходимой для работы продавца.
Кира КОМИССАРОВА (AXOFT):
По сути, мы всегда придерживались принципа системности обучения сотрудников. Продавцы изучают продукты и бизнес-процессы, далее менеджеры по развитию бизнеса обучают их искусству продаж. Но наиболее важную роль играют занятия корпоративного формата, то есть командное обучение, полностью ориентированное на достижение конкретных целей компании. Как правило, мы проводим его с помощью внешних тренинговых и консалтинговых школ.
Также часть времени отводится на самостоятельную работу. Сотрудники регулярно взаимодействуют с интерактивной платформой дистанционного обучения, где посещают курсы и вебинары. Кроме того, все мы читаем бизнес-литературу из нашей корпоративной библиотеки.
Наталья СОБОЛЕВА (OCS Distribution):
Меж тем мы внутри себя адепты идеологии, не совпадающей с изложенным в статье, – во многом потому, что задачи бизнеса, обслуживающего более 8 тыс. партнеров и имеющего в портфеле более 250 вендоров, не решаются силами нескольких гениальных суперсейлов, равно ориентирующихся в финансах, бизнесе, технологиях etc. А создать штат из нескольких сотен гениев – утопия, больше велика вероятность получить армию просвещенных дилетантов, что не совпадает с нашей ключевой ценностью – быть профессионалами во всем, что мы делаем. Наша формула успешных продаж – это работа с партнером целой командой. Партнер вовсе не обязан вести дела только с одним сейлом – к его услугам полный набор специалистов всех нужных областей: наши финансисты оказывают партнеру полный комплекс финансовых консультаций и поддержки, инженеры помогут с технической экспертизой. Мы не коммерсантов обучаем финансовому мышлению, а наши юристы, инженеры, финансисты умеют говорить на коммерческом языке и мыслить интересами партнера. И это очень коррелирует с тем, что у компании-партнера лицо, принимающее решение, не одно – там мы точно так же имеем дело с целой группой закупки.
ВОПРОС.
Какой процент ваших продавцов может вести переговоры с финансистами заказчиков?
Эдуард ИВАНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):
Вести переговоры с финансистами – это часть задач менеджеров по продажам, поэтому они имеют достаточную подготовку, чтобы давать необходимые консультации.
Сергей ЗЫБИН («Европартс Рус»):
Продавцы ответственны за документооборот по сделкам, включая документы по финансовым вопросам. Но решение о формате финансовых отношений с контрагентами принимается финансовым департаментом нашей компании.
Наталья СОБОЛЕВА (OCS Distribution):
Если говорить о финансах, то сейчас большинство сделок очень сложные, особенно если речь идет о больших проектных поставках. Это связано с разными причинами, например с колебанием курса валют или отложенным финансированием у заказчиков, которое ложится на плечи наших партнеров, а они, в свою очередь, транслируют это нам, как дистриьютору. В таких случаях важны в нашей практике другие вопросы – не только или не столько NPV, IRR, ROI, а совместимость оборудования, стоимость и качество технической поддержки, финансирование сложного проекта. Если вдруг финансиста нашего партнера или заказчика заинтересуют вопросы чистой приведенной стоимости или внутренней нормы рентабельности, – он получит качественную консультацию от нашего финансиста.
ВОПРОС.
Какие финансовые термины знакомы вашим продавцам?
Сергей ЗЫБИН («Европартс Рус»):
Практически все сотрудники компании, а не только продавцы, знакомы с терминами чистой приведенной стоимости и внутренней нормы рентабельности. Алгоритм формирования цены прозрачен и выстроен в соответствии со стандартной экономической теорией. Но, как и во многих компаниях, у нас существует контроль за ценообразованием для исключения сбоев системы и человеческого фактора. Обучению сотрудников отдела продаж наша компания уделяет много времени. В том числе и вопросам финансовой грамотности. Тренинги проводятся регулярно.
Опубликовано 22.11.2016