Канальный маркетинг
Автор
Геннадий Белаш
В последнее время IT-рынок меняется весьма интенсивно, не обошли эти изменения стороной и дистрибьюторские компании. В какой степени эти изменения привели к изменениям в маркетинге дистрибьюторских компаний, мы попросили ответить ведущих игроков этого рынка...
В последнее время IT-рынок меняется весьма интенсивно, не обошли эти изменения стороной и дистрибьюторские компании, которые работают в качестве промежуточного звена между вендорами и партнерами. В какой степени эти изменения привели к изменениям в маркетинге дистрибьюторских компаний, мы попросили ответить ведущих игроков этого рынка.
В книге «ПРАКТИКА МЕНЕДЖМЕНТА» Питер Друкер пишет, что у бизнеса есть только две дороги к успеху: маркетинг и внедрение инноваций. А в вашей компании в каком примерно соотношении используются эти две дороги для достижения текущего успеха?
Александр АЛЕКСЕЕВ, коммерческий директор компании ELKO Russia
Александр АЛЕКСЕЕВ, коммерческий директор компании ELKO Russia: Более 50 лет прошло с тех пор, как Питер Друкер высказал эту мысль, и мне кажется, за это время процесс успешного построения бизнеса все же претерпел изменения. Сейчас нельзя отделить внедрение инноваций от маркетинга, потому что маркетинг сегодня – это и есть инновации: мы постоянно ищем новые инструменты, пробуем новые методики, используем новые каналы коммуникаций. Старыми способами мы не получим новых клиентов. Но нельзя забывать, что инновации необходимы не только в маркетинге, они должны охватывать все сферы бизнеса, в том числе управление, работу с персоналом, выстраивание внутренних и внешних бизнес-процессов.
Александр ЯНОВСКИЙ, директор по маркетингу компании «Марвел-Дистрибуция»
Александр ЯНОВСКИЙ, директор по маркетингу компании «Марвел-Дистрибуция»: Вопрос о процентном соотношении в нашем случае не совсем корректен – речь идет о взаимосвязанных вещах. Поскольку «Марвел» – дистрибьюторская компания, мы видим свою задачу в том, чтобы быть проводником мировых инноваций на российский рынок, продвигать и популяризировать новые технологии, такие, как дроны, VR, 3D-печать, облака и т. д. И маркетинговая поддержка, направленная как на наших партнеров (b2b), так и на массового потребителя (b2c), здесь крайне важна.
Наталья КЛИНДУХ, директор по маркетингу OCS Distribution
Наталья КЛИНДУХ, директор по маркетингу OCS Distribution: Возможно, это даже не две дороги, а две колеи – они идут параллельно и работают одновременно. Мы в OCS стараемся гармонично развивать маркетинг и внедрять ноу-хау, чтобы быть лидерами рынка. Мы никогда не задавались вопросом о соотношении тех или иных инструментов развития компании – мы смотрим, что нужно и важно в данный момент, в данной ситуации, какие есть запросы у рынка и наших партнеров.
Татьяна АЛЕХИНА, руководитель отдела маркетинговых коммуникаций компании AUVIX
Анастасия СОКОЛОВА, директор по маркетингу компании MERLION
Анастасия СОКОЛОВА, директор по маркетингу компании MERLION: Рынок сегодня настолько динамичный, что маркетинг уже неотделим от процесса внедрения инноваций, которые в свою очередь требуют постоянных исследований меняющейся рыночной среды и эффекта от внесенных обновлений. Поэтому можно говорить, что соотношение 50?50.
Что вы относите к внедренным инновациям?
Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»): Современная и оптимизированная под задачи взаимодействия с нашими партнерами система b2b – одна из ключевых инноваций. Она не только включает стандартные функции для заказа и отгрузки продукции, но и стала для нас еще одним каналом продвижения вендоров, входящих в наш портфель, действуя зачастую куда эффективнее стандартных маркетинговых инструментов.Александр АЛЕКСЕЕВ (ELKO Russia): Компания ELKO активно прислушивается к пульсу рынка, анализирует тенденции, поэтому мы взяли курс на digital-трансформацию и на данном этапе внедряем проверенные рынком инструменты, дабы партнеры не потеряли в качестве нашего взаимодействия. Используя в менеджменте BI-системы, мы пытаемся выстроить предиктивную аналитику. В клиентском сервисе — работаем над улучшением b2b-системы, используя методы UX-дизайна. В маркетинге мы отдаем приоритет ценностно-ориентированному подходу, уделяя повышенное внимание психологии принятия решений и изучению потребительского поведения.
Наталья КЛИНДУХ (OCS Distribution): Сила дистрибьюторской компании – в ее технологиях. Мы много внимания уделяем совершенствованию бизнес-процессов, активно ищем оптимальные способы и инструменты для их ускорения и упрощения, снижения временных и финансовых издержек. И все запросы от бизнеса всегда активно подхватываются нашим IT-департаментом. В подразделении более 100 человек, которые в связке со специалистами других подразделений работают над тем, чтобы всем, кто вовлечен в процесс работы нашей компании – будь то сотрудник OCS или наш партнер, – работать становилось удобнее, быстрее и технологичнее. За последние три года у нас была внедрена и активно развивается система CRM, мы начали использовать ЭДО и вовлекаем в этот процесс как наших вендоров, так и партнеров. Внедренные технологические процессы существенно сократили время доставки как наших товаров, так и финансовых документов. Казалось бы, мы не можем заставить машину ехать быстрее, но внедренные процессы обработки и подачи документов позволяют творить чудеса и делают жизнь наших партнеров удобнее.
Анастасия СОКОЛОВА (MERLION): Их очень много, а если говорить о недавних и заметных, то к ним можно отнести в первую очередь, созданную специалистами MERLION платформу для продвижения облачных сервисов. В процессе ее развития в структуру дистрибьютора были интегрированы провайдер облачных услуг «Рентсофт» и разработчик специализированной программной платформы Velvica. Благодаря созданной «витрине облачных решений» пользователи имеют возможность выбирать и подключать нужные им сервисы, а их разработчики и провайдеры могут при необходимости подстраивать свои продукты под нужды конкретных проектов и заказчиков. Кроме того, мы совершенствуем процесс обмена электронными документами с нашими партнерами, постоянно обновляем B2B-систему, где, в частности, серьезно модернизирован конфигуратор серверных решений. Кроме того, мы обновили сайты розничных проектов «Ситилинк» и ПОЗИТРОНИКА.
Как часто вносятся коррективы в маркетинговую стратегию вашей компании?
Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»): Стратегические изменения в работе дистрибуторского маркетинга происходят не часто, так как B2B-сектор в принципе достаточно консервативен и стандарты работы, сформированные вендорами и дистрибьюторами, существуют годами. Здесь можно говорить не о кардинальных изменениях, а о корректировках основного курса, вызванных макроэкономической ситуацией и теми же инновациями. То есть, если говорить о тактическом маркетинге, модернизация инструментов и каналов коммуникации происходит постоянно.
Александр АЛЕКСЕЕВ (ELKO Russia): Маркетинговая стратегия компании – это живой документ. Он изменяется постоянно, потому что в современном VUCA-мире, если не будешь гибким и быстрым, ты проиграешь. А маркетинг находится на передовых позициях бизнеса – соответственно, должен не только быстро реагировать на изменения, но и стараться предугадывать их. Конечно, в маркетинговой стратегии компании ELKO вехи и принципы работы, которых мы придерживаемся в долгосрочной перспективе, закреплены, но тактическая часть корректируется постоянно.
Наталья КЛИНДУХ (OCS Distribution): В OCS в ходу очень хорошая и многими любимая поговорка «Жизнь сложнее наших убогих планов». И корректировки в планы компании вносят меняющиеся потребности партнеров и запросы рынка. Маркетинг дистрибьютора очень многоуровневая система. У нас есть активности, которые составляют прочную сетку маркетингового плана, такие как межрегиональный инфраструктурный форум DIF, ежегодная партнерская встреча IT-party, крупные региональные конференции. Но б?льшую часть маркетинговых активностей мы планируем и строим совместно с вендорами. У каждого вендора, у каждой продуктовой линейки своя стратегия, свои технологии, календарные планы, идеи для продвижения собственной продукции и, соответственно, свой маркетинговый план. Много совместных активностей у нас и с нашими дилерами – партнерами, и здесь также стратегия и мероприятия согласовываются с ними. А в общем – это большой живой план из многих составляющих, который постоянно корректируется и дополняется.
Александр АЛЕКСЕЕВ (ELKO Russia): Маркетинговая стратегия компании – это живой документ. Он изменяется постоянно, потому что в современном VUCA-мире, если не будешь гибким и быстрым, ты проиграешь. А маркетинг находится на передовых позициях бизнеса – соответственно, должен не только быстро реагировать на изменения, но и стараться предугадывать их. Конечно, в маркетинговой стратегии компании ELKO вехи и принципы работы, которых мы придерживаемся в долгосрочной перспективе, закреплены, но тактическая часть корректируется постоянно.
Наталья КЛИНДУХ (OCS Distribution): В OCS в ходу очень хорошая и многими любимая поговорка «Жизнь сложнее наших убогих планов». И корректировки в планы компании вносят меняющиеся потребности партнеров и запросы рынка. Маркетинг дистрибьютора очень многоуровневая система. У нас есть активности, которые составляют прочную сетку маркетингового плана, такие как межрегиональный инфраструктурный форум DIF, ежегодная партнерская встреча IT-party, крупные региональные конференции. Но б?льшую часть маркетинговых активностей мы планируем и строим совместно с вендорами. У каждого вендора, у каждой продуктовой линейки своя стратегия, свои технологии, календарные планы, идеи для продвижения собственной продукции и, соответственно, свой маркетинговый план. Много совместных активностей у нас и с нашими дилерами – партнерами, и здесь также стратегия и мероприятия согласовываются с ними. А в общем – это большой живой план из многих составляющих, который постоянно корректируется и дополняется.
Леонид САЛЬНИКОВ, руководитель отдела маркетинга компании USN Computers
Леонид САЛЬНИКОВ, руководитель отдела маркетинга компании USN Computers: Коррективы вносятся по мере необходимости. Например, после анализа клиентской базы выяснилось, что за 2016 год мы обслужили более 80 кредитно-финансовых организаций. После этого были проанализированы все заказы по этим компаниям и подготовлено несколько программно-аппаратных решений для IT-департаментов. И уже затем в маркетинговую стратегию были внесены изменения для продвижения этих решений.
Анастасия СОКОЛОВА (MERLION): Мы составляем план на год с детализацией на ближайшее полугодие. Что же касается коррективов, то их приходится вносить по обстановке. Рынок остается в значительной степени турбулентным, зависящим от глобальной политической и экономической ситуации, а также множества внешних и внутренних факторов, и подстраиваться под него необходимо максимально оперативно.
Какие программы лояльности партнеров действуют в вашей компании в настоящее время?
Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»): Мы используем целый комплекс инструментов повышения лояльности партнеров. Это и различного рода промопрограммы, и партнерские мероприятия, и директ-маркетинг, и работа с социальными сетями. Но главное для формирования лояльности – это постараться построить отношения на основе индивидуального подхода к каждому партнеру, поэтому маркетинг становится все более персонифицированным.Татьяна АЛЕХИНА (AUVIX): Мы стараемся подходить индивидуально к задачам каждого партнера, поэтому понятия какой-то стандартизированной сетки у нас нет, скорее – гибкие условия, учитывающие продолжительность и историю работы с компанией. У нас постоянно проходят маркетинговые акции, обучающие программы, партнерские конференции, мы также готовы предложить специальные финансовые условия под проекты.
Наталья КЛИНДУХ (OCS Distribution): У нас в компании нет такого термина, как «программы лояльности». У нас около 9 тысяч партнеров очень разных направлений и разных сегментов, которым мы стараемся оказывать комплексную поддержку, включая маркетинговую, техническую и финансовую помощь. Наверно, все эти формы взаимодействия можно в какой-то степени назвать одной большой программой лояльности, но нам, повторяю, такой термин не нравится.
Светлана ТУМАНОВА, директор по маркетингу RRC Group
Светлана ТУМАНОВА, директор по маркетингу RRC Group: Канальный маркетинг имеет свои особенности. Они состоят в том, что у тебя из года в год одни и те же партнеры. Рынок ИТ зрелый, число партнеров не растет катастрофически, людей, которые в теме, ограниченное число. Это накладывает на нас требования все время разнообразить подход, программы, все время придумывать что-то новое, неизбитое, интересное. В 2013 году родился RRC Run Club как программа канальной лояльности партнеров. Сегодня это беговой клуб численностью более 100 человек. Его участники – партнеры и вендоры в Москве, Санкт-Петербурге, Самаре, Красноярске. В этом году клуб занял первое командное место в Trail Sacred Forest 2017 в Тоскане (Италия), а 30 членов клуба ездили во Францию на знаменитый беговой «Фестиваль тамплиеров», где было порядка 10 тысяч участников из всех стран. Это мероприятия мирового уровня по скайранингу (бегу по горам). Были у нас и восхождения в горы, зарождается сейчас триатлонный клуб, проводили в прошлом феврале «Лыжную гонку ИТ-мира». В 2018 году планируем повторить 23 февраля в Битце – приглашаем к участию всех желающих лыжников и айтишников. Самое важное – долгосрочные программы, которые интересны и партнерам, и нам.
Анастасия СОКОЛОВА (MERLION): В MERLION применяется индивидуальный подход к партнерам, поэтому можно сказать, что программ лояльности у нас столько же, сколько активных компаний-контрагентов, а их на сегодняшний день более восьми тысяч.
Как вы управляете своим каналом продаж?
Наталья КЛИНДУХ (OCS Distribution): OCS – широкопрофильный дистрибьютор. С нашими многочисленными и разнообразными партнерами работают как эккаунт-менеджеры, осуществляющие продажи всего спектра продуктов, так и менеджеры по продукции и развитию бизнеса, которые продвигают оборудование своих вендоров. Взаимодействие с партнерами, понимание их потребностей, участие с экспертизой в их проектах: то, как мы помогаем партнерам развиваться, с одной стороны, и нахождение золотой середины между потребностями партнеров и нашими предложениями, с другой, наверное, и можно назвать управлением каналом продаж.
Как часто в вашей компании происходит пересмотр продуктового портфеля и кто в этом принимает участие?
Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»): Я бы сказал, что это непрерывный процесс. В «Марвеле» есть выделенная структура – департамент по стратегическому развитию, которая занимается анализом рынка и поиском новых вендоров и продуктов. Сотрудники департамента изучают спрос, посещают крупнейшие отраслевые выставки, используют данные аналитических агентств. Затем совместно с коллегами из коммерческих подразделений принимается решение о вводе нового вендора в дистрибьюторский портфель.
Татьяна АЛЕХИНА (AUVIX): Основанием для пересмотра товарного портфеля всегда является запрос рынка на новые продукты. Таким образом, за последний год у нас появилось два новых направления: телекоммуникационное оборудование и AV over IP. В результате портфель пополнился четырьмя брендами – Ubiquiti, MikroTik, Yealink и MuxLab – и будет расширяться в дальнейшем.
Татьяна АЛЕХИНА (AUVIX): Основанием для пересмотра товарного портфеля всегда является запрос рынка на новые продукты. Таким образом, за последний год у нас появилось два новых направления: телекоммуникационное оборудование и AV over IP. В результате портфель пополнился четырьмя брендами – Ubiquiti, MikroTik, Yealink и MuxLab – и будет расширяться в дальнейшем.
Илья СТАКАНОВ, руководитель отдела закупок компании ELKO Russia: Компания ELKO пересматривает продуктовый портфель на регулярной основе. Применяемая стратегия диверсификации дает нам возможности и инструменты своевременного реагирования на рост коммерческих рисков для формирования сбалансированного портфеля компании. И, безусловно, коммерческий департамент ELKO в лице коммерческого директора, руководителя закупок структурного подразделения и непосредственно менеджеров по продукции – ключевых людей, формирующих товарную матрицу, осуществляет контроль за продукцией, которая находится на разных этапах жизненного цикла, и способствует последующему развитию продуктового портфеля.
Наталья КЛИНДУХ (OCS Distribution): Пересмотр продуктового портфеля – это перманентный процесс. IT-рынок достаточно динамичный, условия работы на нем непростые, поэтому периодически возникают моменты, когда необходимо отказаться от какого-то продукта в силу ряда причин. Конечно, мы стараемся держать руку на пульсе и быть с теми, кто создает тренды на рынке, «новая кровь» никогда не мешает организму. И это не быстрый процесс, такие решения не принимаются за день или за неделю. Мы смотрим, как вендор развивается, какие предлагает продукты, насколько его партнерская политика соответствует нашему видению канала. На основании этих факторов и происходит принятие решения.
Светлана ТУМАНОВА (RRC Group): Пересмотр продуктового портфеля у нас в компании происходит ежеквартально. В этом процессе принимают участие менеджеры по развитию бизнеса, руководители направлений. Выдвигают новые идеи, обсуждают их с руководством, просчитывают рыночные перспективы, включают в пакет. За последний год портфель наш увеличился на 10-15 вендоров. Это довольно много для нишевого дистрибьютора, которым мы являемся. У нас вендоров немного, порядка 40.
Леонид САЛЬНИКОВ (USN Computers): В продуктовом портфеле у нас примерно 50 тысяч наименований, но только серверы и компьютеры под маркой USN Computers, а также готовые решения для финансовых организаций являются разработкой наших специалистов. Обновлением линеек занимаются сотрудники департамента производства ПК и серверов под руководством Павла Боброва, который работает у нас с 2008 года. Прямо сейчас идет работа над новой линейкой игровых компьютеров, от которых мы временно отказывались на период кризиса. Обновлена линейка графических станций для дизайнеров, видеомонтажеров и инженеров-проектировщиков на базе Nvidia Quadro и процессоров Intel Xeon. Постепенно вводятся промышленные ПК, работающие по принципу «включил, настроил и забыл». Компьютеры малых формфакторов (NUC, PC Stick, Computers Card etc.), востребованные нашими клиентами пока в небольших количествах, тоже есть. В серверах у нас разнообразия, конечно, меньше: стоечные, блейд и отдельно стоящие, или, по другой классификации, HPC, серверы приложений, серверы для облачных вычислений и другие. То есть, как видите, обновление происходит практически одновременно с выходом новых комплектующих, нового ПО и с такой же частотой. Реже – с новым веянием в ИТ. Вышел новый мощный процессор – у нас появляется новая модель ПК или сервера. Пополнение в рядах профессиональной графики – у нас новая графическая станция. В моде новая тема – у нас cloud-серверы.
Анастасия СОКОЛОВА (MERLION): MERLION следит за перспективными продуктовыми нишами, которые могли бы способствовать расширению товарного портфеля. Здесь ключевыми являются возможности долгосрочной работы в выбранном сегменте и наличие надежных партнеров, способных обеспечить развитие бизнеса. При этом движение идет и со стороны производителей – нам регулярно предлагают для продвижения новые бренды, а также известные торговые марки на особых условиях. Здесь ключевым является аналогичный момент – стратегическая важность российского рынка для производителя, его готовность в течение длительного периода обеспечивать сервисное обслуживание, объемы поставок, обновление модельного ряда и т. д.
Пользуется ли ваша компания помощью маркетинговых консультантов?
Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»): Нет, все стратегические маркетинговые вопросы решаются внутри компании. Маркетинговые консультанты необходимы для резких изменений в стратегии компании или выхода из сложных кризисных ситуаций. В нашей практике мы стараемся предупреждать такие ситуации регулярным повышением квалификации наших сотрудников.Наталья КЛИНДУХ (OCS Distribution): В OCS работает опытная команда, мы накопили за почти 24 года работы на рынке огромный опыт, научились многие вещи придумывать и внедрять сами, не используя для этого внешних специалистов. Но это не значит, что мы ходим с зашоренными глазами. Мы активно интересуемся опытом наших коллег, изучаем инструментарии, которые есть на разных рынках. И мы открыты для получения нового опыта, благо сейчас рынок предоставляет нам много возможностей. А в некоторых случаях мы и сами выступаем в роли маркетинговых консультантов для своих партнеров.
Светлана ТУМАНОВА (RRC Group): Услугами маркетинговых консультантов пока не пользовались. Планку инноваций задают пока вендоры. Всегда есть чему поучиться у маркетологов Cisco, Microsoft и пр.
Леонид САЛЬНИКОВ (USN Computers): Да, пользуется, когда это необходимо. Например, при разработке новых сайтов мы привлекли агентство интернет-маркетинга «Конгру», которое отработало на 110%. Также не могу не отметить очень грамотно сделанные некоторыми вендорами маркетинговые порталы с множеством полезных материалов. Можно ли их назвать маркетинговыми консультантами?
Анастасия СОКОЛОВА (MERLION): Мы сотрудничаем с ведущими российскими и зарубежными аналитическими агентствами, чтобы следить за ситуацией в различных сегментах рынка. Кроме того, привлекаем экспертов для подготовки тематических докладов на значимых партнерских мероприятиях. В частности, специально для прошедшего осенью MERLION IT Solutions Summit ведущие специалисты известных российских и европейских консалтинговых компаний и аналитических агентств подготовили исследования по темам, которые актуальны для наших партнеров – системных интеграторов.
Насколько широко вы используете в маркетинге социальные сети и какие из них дают наибольшую отдачу?
Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»): У нашей компании есть корпоративная страница и несколько групп в Facebook, посвященных направлениям нашего бизнеса или работе с некоторым вендорами. Например, персональное аудио и аксессуары, Oracle и т. д. Подписчики этих страниц – профессионалы IT-рынка. Также мы ведем страницы нескольких вендоров, возложивших на нас, по сути, функцию регионального представительства. Они адресованы главным образом B2C-аудитории, направлены на популяризацию бренда и продуктов. Что касается отдачи, то для B2B-аудитории, на наш взгляд, основной инструмент SMM – это Facebook. Для конечного потребителя каналы могут быть различные, и их выбор зависит от ряда условий и целей.Татьяна АЛЕХИНА (AUVIX): Мы используем большинство популярных в России социальных сетей, однако акцентированных усилий для продвижения через социальные сети не прилагаем, ориентируясь на органический прирост подписчиков. Более того, по нашим оценкам, клиенты B2B-компаний в России пока не очень готовы к внедрению омниканальных платформ.
Наталья КЛИНДУХ (OCS Distribution): OCS работает в сегменте В2В, для нас социальные сети – это скорее площадка для общения с партнерами и друзьями компании. Если говорить маркетинговыми терминами, это называется «формирование лояльности», но мы смотрим на это гораздо шире – ведь социальные сети созданы для общения с друзьями, и мы стараемся, насколько это получается, именно дружить с нашими подписчиками.
Светлана ТУМАНОВА (RRC Group): Социальные сети используем для информирования о наших новостях, продуктах, акциях и программах, для обратной связи с партнерами. Хорошим откликом пользуются в FB наши группы RRC Soft, RRC Run Club, RRC Adventure Club, Bento Cloud и др. В основном это FB, остальные социальные сети мы используем меньше.
Анастасия СОКОЛОВА (MERLION): Если говорить об эффективности социальных сетей, то для дистрибьютора она несколько меньше, чем для наших розничных проектов «Ситилинк» и ПОЗИТРОНИКА, а также для сервисной «Сети компьютерных клиник», которая занимается обслуживанием как корпоративных, так и частных пользователей. У нас, как дистрибьютора, есть сформировавшаяся сеть постоянных партнеров, мы стремимся выстраивать максимально персонализированное взаимодействие с каждым из них. В этом процессе для автоматизации рутинных операций используется B2B-система, а информирование идет по электронной почте и иным выбранным самим партнером каналам. Сложные вопросы, которые требуют дополнительного обсуждения, выясняются в процессе прямых переговоров с нашими менеджерами.
За счет каких услуг ваша компания обеспечивает доступность в режиме 24/7?
Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»): Наш главный ресурс электронного взаимодействия с партнерами – система B2B. Она не только интегрирована с нашей внутренней ERP-системой, но и может быть связана с учетной системой и интернет-магазином партнера. B2B позволяет самостоятельно подбирать товар и конфигурации, если речь идет о сложном оборудовании, создавать и отгружать заказы без участия менеджеров «Марвел», ею пользуются порядка 90% партнеров, с ее помощью осуществляется почти половина продаж корпоративным реселлерам. Помимо B2B-системы, обеспечивающей круглосуточное взаимодействие с партнерами второго уровня, в этом году запущен маркетплейс серверного и сетевого оборудования для SMB-заказчиков.Татьяна АЛЕХИНА (AUVIX): Мы всегда доступны для работы с партнерами благодаря B2B-системе AUVIX-online. Для скорости и удобства она постоянно пополняется новыми инструментами, обеспечивающими автономность работы: среди них подбор товаров по параметрам с отображением альтернативных продуктов по ряду категорий, возможность резервирования товара до 48 часов, подгрузка собственных артикулов для получения первичной бухгалтерской документации в соответствии с товарным классификатором. С помощью системы API осуществляется настройка взаимодействия учетных систем AUVIX и партнера для автоматической передачи информации о товарах, ценах, заказах, документах и др.
Наталья КЛИНДУХ (OCS Distribution): Прежде всего нужно упомянуть нашу систему B2B. Мы ее постоянно расширяем и делаем более удобной для наших дилеров. Она работает круглосуточно и интегрирована с нашей ERP-системой. У нас работает техническая поддержка в режиме 24/7 для ряда продуктов и многое другое.
Леонид САЛЬНИКОВ (USN Computers): В 2012 году мы запустили систему B2B, через которую клиенты могут совершать заказы в режиме 24/7, а также отслеживать заказы, совершенные через менеджера. Признаюсь, что перед запуском мы практически с лупой изучили подобные системы наших дистрибьюторов и некоторых конкурентов, что позволило сделать нашу B2B-систему более функциональной и в то же время простой. Возможности ее, кстати, постоянно дорабатываются. Например, добавлена возможность подавать рекламации, отслеживать статус по гарантийному обслуживанию техники и другие опции. Через B2B-систему у нас проходит 18% всех заказов. Не так много, как хотелось бы, конечно. Связываю это прежде всего с тем, что у каждого корпоративного клиента есть персональный менеджер. Логика клиента в этом случае проста: зачем мне самому составлять заказ, если это может сделать кто-то другой?
Анастасия СОКОЛОВА (MERLION): Основой взаимодействия является B2B-система, которая обеспечивает оперативность и автоматизацию большинства рутинных процессов, в том числе конфигурирование решений, например серверов, самим партнером. В дополнение к B2B задействуются все современные каналы связи, выбор которых определяется предпочтениями партнера.
Использует ли ваша компания аутсорсинг функций или аутстаффинг персонала?
Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»): Сегодня рынок аутсорсинговых услуг в области маркетинга достаточно развит, поэтому мы периодически передаем партнерам какие-либо функции. Например, для ряда брендов, у которых «Марвел-Дистрибуция» выступает в роли российского представительства, SMM делают внешние специалисты. Различные мероприятия в отдаленных российских регионах или за рубежом нам помогают подготавливать местные агентства. Для кратковременных проектов аутсорсинг оказывается весьма выгодным решением вопроса.Наталья КЛИНДУХ (OCS Distribution): Один из самых ценных ресурсов OCS – это люди, которые у нас работают. Мы очень много внимания уделяем тому, чтобы они работали эффективно, их обучению, повышению профессионализма. И еще нам точно близка пословица: «Хочешь сделать хорошо – сделай сам». Любой новый продукт, который требуется создать или внедрить для компании, мы сначала оцениваем с точки зрения – можем ли сделать это сами? Но, конечно, мы не все можем осуществить своими силами, некоторые функции отдаем на аутсорсинг. Но аутстаффинг мы не используем.
Леонид САЛЬНИКОВ (USN Computers): У нас все работы с сайтами и интернет-продвижение отданы на аутсорс и обходятся дешевле, чем при наличии сотрудника в штате. Аутстаффинг тоже приветствуется, потому что позволяет не только уменьшить стоимость выполнения работ без ухудшения их качества, но и экономит средства, которые компания обязана перечислять в ПФР и другие фонды на сотрудников, оформленных в штат. Дизайнер, PR- и контент-менеджер работают именно так. К тому же эти сотрудники доступны практически в режиме 24/7, что очень удобно. Все сотрудники по этим направлениям работают удаленно, постановка задач и отслеживание их выполнения ведется через систему управления проектами. Сначала это была Basecamp, теперь Wrike, как более удобная. Также мы привлекаем сотрудников на выполнение проектов для корпоративных клиентов – это сертифицированные специалисты по Cisco и Microsoft, а также профессионалы в области тяжелых/промышленных решений APC, Powercom, Xerox и других вендоров. Переводчики, курьеры и сотрудники клининговой службы тоже не в штате. А когда требуется срочно найти исполнителя для несложных поручений, то я пользуюсь сервисом YouDo. Также замечу, что наша компания оказывает аутсорс-услуги по сборке ПК и серверов для некоторых компаний, но каких – пока секрет.
Анастасия СОКОЛОВА (MERLION): Аутстаффинг мы неиспользуем. Что же касается аутсорсинга, то без этого сегодня не обходится даже малый бизнес, не говоря уже о крупной многопрофильной структуре, такой как MERLION. В числе наших партнеров профессиональные переводческие и туристические агентства, типографии, компании из выставочной и киноиндустрии, провайдеры услуг для анализа информационного пространства и многие другие профильные организации.
Опубликовано 28.11.2017