Ricoh идет навстречу СМБ
Константин КЛЕЙН
Компания Ricoh провела масштабную конференцию для IT-партнеров в сегменте СМБ. Открыл мероприятие генеральный директор Ricoh в России Константин Клейн. В небольшом видеоролике, последовавшем за речью г-на Клейна, было отмечено, что на сегодняшний день Ricoh тратит более 6% своего дохода на научные исследования и разработки.
Руководитель отдела продуктового маркетинга Ricoh в России Ирина Мишина отметила высокую патентную активность Ricoh: по итогам 2015 года компания зарегистрировала 1513 патентов. Интересно, что среди направлений, в которые Ricoh активно вкладывается, называются решения, связанные с экологией окружающей среды. Также в портфолио Ricoh сегодня можно обнаружить интерактивные доски, проекторы, цифровые фотокамеры и т. п. Экспериментирует Ricoh и с 3D-принтерами. Тем не менее, главное направление компании – это принтеры и МФУ различных категорий, а также решения по документообороту и управлению печатью (MDS/MPS).
Директор по продажам Ricoh в России Галина Козырева отметила, что в таком формате Ricoh встречается со своими российскими партнерами в первый раз. Она напомнила, что решение развивать бизнес в развивающихся странах, в том числе в России, было принято в 2011 году. На тот момент Ricoh зарекомендовала себя, как поставщик качественных, корпоративных решений, но зайти с ходу в этот сегмент в России тогда не представлялось возможным. В том же году Ricoh запустила продажи первых моделей для персонального использования и СМБ-сектора. До этого времени у компании не было небольших и простых устройств, печатающих в A4. Первым дистрибьютором в России стала компания «Ресурс-Медиа», а первым федеральным ритейлером – «Эльдорадо». Говоря об итогах 2015 года, г-жа Козырева отметила, что планы за прошлый год выполнены, рост оборота составил 23%. Также стало ясно, что пора смещать фокус развития бизнеса в России с моделей класса «volume» (массовые) на «value» (более сложные модели; все устройства, кроме серии SP 1XX). Теперь в Ricoh заявляют о желании более плотно работать с конечными заказчиками и развивать корпоративное направление. Еще одно направление развития – это расходные материалы. Если сегодня многие модели Ricoh являются официально перезаправляемыми, то в будущем для каждого серьезного МФУ будут предлагаться оригинальные расходники. Очевидно, что приоритетом остается развитие партнерского канала.
Об этом подробно рассказала ресселер-менеджер Мадина Шекемова. В данный момент программа лояльности для СМБ-партнеров распространяется на младшую офисную технику Ricoh: это устройства формата A4 до 50 стр./мин. серий SP и SG. На самые ходовые модели из списка цены в рублях фиксируются на квартал. Кроме того, на данный момент модели с индексами SP 1XX и 2XX – это устройства с официально перезаправляемыми картриджами (12 моделей). Сервисную поддержку оказывает федеральная сеть RSS, представленная в 89 городах. На все устройства серии SP предоставляется 3-летняя гарантия. По мнению г-жи Шекемовой, программа лояльности удовлетворяет 80% потребностям партнеров, остальные нюансы обсуждаются лично.
У Ricoh есть два основных статуса для партнеров – Diamond IT Reseller и Amber IT Reseller. Для партнеров со статусом Diamond существует постоянная бонусная часть, для получения рибейтов по которой нужно выполнить план закупок по устройствам (400 тыс. рублей) и расходникам (300 тыс. рублей). Выполнение плана гарантирует возврат 4%. Также существует переменная бонусная часть, которая состоит из выполнения индивидуального плана по определенной группе (+2%) и достижения доли оборудования класса «value» в общих продажах более 40% (еще 2%). Таким образом, рибейты для этой группы партнеров могут достигать 8%. Кроме того, Ricoh готова формировать совместный маркетинговый фонд (5%). Также реселлер может рассчитывать на статус «рекомендованного партнера» в сервисе Яндекс.Маркет. Для партнеров уровня Amber IT Reseller условия проще, но и скидки меньше. Существуют две разных цели, за достижение одной из них выплачивается либо 2% (за закупку на 200 тыс. рублей), либо 3% (300 тыс. рублей). Выплаты рибейтов осуществляются через дистрибьюторов. Заявлено, что Ricoh гарантирует 10%-ую маржинальность по своему оборудованию, при этом компания отмечает, что старается следить за соблюдением рекомендованных розничных цен на продукцию.
Руководитель департамента по работе с ключевыми заказчиками Сергей Пронин вкратце рассказал о структуре своего подразделения и важности результатов его работы для Ricoh. Среди основных направлений, которые курирует отдел, названы ТЭК, телекоммуникации, машиностроение, транспорт, ритейл, госсектор, глобальные заказчики и финансовый сектор. За три последних сегмента отвечает сам г-н Пронин, у других есть отдельные менеджеры. Основная цель работы отдела – это увеличение продаж Ricoh в корпоративный сектор. Кроме того, отдел будет оказывать помощь (аренда, лизинг, сервис и т.п.) партнерам в реализации сложных проектов. Сегодня на отдел, в котором работает 16 сотрудников, приходится 80 крупных заказчиков.
Также на мероприятии выступили партнеры Ricoh в России. Стоит отметить комментарий начальника отдела маркетинга и PR дистрибьютора «Сетевая Лаборатория» Елены Черняковой, которая сообщила, что с 2013 года относительный оборот Ricoh в структуре продаж «Сетевой Лаборатории» вырос с 0,1% до 0,33% (в 3 раза). По обороту в рублях по продукции вендора компания в начале 2016 года вышла на докризисный уровень в 3 млн рублей за квартал. В то же время значительно вырос оборот по расходным материалам Ricoh с 3,4 млн рублей до 7,3 млн рублей (данные за I квартал 2016 года).
Опубликовано 27.04.2016