IT NewsФакты и прогнозыОсобое мнение

Константин ИСААКЯН: «Уровень рибейтов значительно вырос, что доказывает, что программа работает»

Геннадий Белаш | 13.12.2017

Константин ИСААКЯН: «Уровень рибейтов значительно вырос, что доказывает, что программа работает»

На вопросы главного редактора IT News Геннадия Белаша отвечают директор по дистрибуции и каналам поставок Dell EMC в России, Казахстане и Центральной Азии Константин Исаакян и Филипп Фоссе, вице-президент подразделения Dell EMC по работе с партнерами в регионе EMEA.

В России до объединения Dell и EMC были дистрибьюторы, которые работали сразу с двумя этими вендорами, это компании CompTek, OCS и Treolan. Были и такие, которые представляли только одного из двух этих вендоров, например, ЛАНИТ, КРОК и IBS. Как шел процесс объединения вендоров в этих двух типах дистрибьюторов? Объединение шло не только компаний Dell и EMC, но и объединение вендоров у дистрибьюторов.

К. И.: Если мы говорим о коммерческом сегменте, дистрибьюторы были одинаковые и у Dell (OCS, Comptek, Treolan, Merlion), и у EMC (тот же набор, кроме Merlion, с которым компания активно вела переговоры о партнерстве еще до слияния и подписала его уже в качестве объединенной компании Dell EMC). По сравнению со странами Западной Европы, где было четкое разделение на volum- и value-дистрибьюторов, в России процесс интеграции прошел просто и безболезненно. Первые имели дело с клиентскими системами, а value-дистрибьюторы – с системами EMC. А в случае с Россией и те и другие совпадают, просто разными линейками оборудования занимались разные люди. Сейчас такие отделы объединяются в единый отдел для работы с объединенной Dell EMC. В итоге мы работаем с одним представителем от дистрибьютора. Исключением стала компания OCS: они очень активно сотрудничали с EMC и такого объединения у них внутри пока не произошло, там по-прежнему две разные команды.

В России было пять дистрибьюторов EMC и 10 дистрибьюторов Dell. Как изменились статусы этих компаний?

К. И.: Полагаю, здесь приведены цифры вместе с прямыми партнерами – крупными компаниями типа «Техносерв», Softline, IBS Platformix, которые могут купить в обход дистрибьютора и дальше продать заказчику. Прямые партнеры как были, так и остались. У нас в итоге будет около 10 прямых партнеров со статусом Titanium, Platinum, которые будут покупать в обход дистрибьюторов ввиду крупных масштабов работы. Что касается дистрибьюторов, то ничего не изменилось. В ближайшие несколько лет мы планируем перевести всю линейку EMC на оншорную модель бизнеса, и некое третье лицо – логистическая компания – будет привозить оборудование, самостоятельно растаможивать и доставлять нашим дистрибьюторам на склад в России, как это происходит сейчас по продуктам Dell.

Три первых (CompTek, OCS и Treolan) и три последних (ЛАНИТ, КРОК и IBS) представляют всю линейку объединенной компании Dell EMC? Если нет, то планируется ли расширение списка российских дистрибьюторов?

К. И.: Ничего изменять не будем. C прямыми партнерами будем работать по прямому контракту: они покупают у нас продукцию в Европе или Китае и отгружают конкретному заказчику.

Какая из партнерских программ компаний Dell и EMC была взята за основу партнерской программы объединенной компании?

img Филипп Фоссе

Ф. Ф.: Наша программа объединила в себе лучшее из программ Dell и EMC и была разработана с нуля совместно с партнерами. Наша цель при построении новой программы – учесть все пожелания партнеров и сделать ее простой, предсказуемой и прибыльной.


Насколько выросла маржа дистрибьюторов при продаже продукции объединенной компании?

Ф. Ф.: Вне сомнения, дистрибуция является ключевым инструментом, который используют партнеры для доставки наших решений заказчикам, и компания Dell EMC вкладывает значительные средства в развитие канала продаж. Программа для дистрибьюторов предлагает целый набор преимуществ, включая базовые рибейты, начисляемые за каждый доллар с продажи, акселераторы роста на основе определенных линеек продуктов и решений, а также рибейты на услуги. Мы продолжаем демонстрировать хорошие показатели с реселлерами и дистрибьюторами: в первой половине текущего фискального года доход компании от дистрибуции во всех странах вырос на 11% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

К. И.: Уровень рибейтов значительно вырос. Это доказывает, что программа работает. Даже те дистрибьюторы, которые работают с потребительскими решениями, отметили увеличение прибыли за счет новой рибейтной программы. Что же говорить о дистрибьюторах коммерческих систем – думаю, что именно эта часть партнерской программы стала наиболее интересной для них. По итогам квартала можно получить значительные рибейты.

В партнерской программе четыре статуса: «золотой», «платиновый», «титановый» и «титановый черный». Какие компании в России обладают максимальным из них?

К. И.: В России пока наивысшим статусом Titanium обладают IBS Platformix, Softline и «Техносерв». В конце года мы пересматриваем все статусы и далее корректируем в соответствии с достигнутыми результатами.

Раньше у дистрибьюторов двух вендоров было по два продакт-менеджера, а теперь остался один, нагрузка на него значительно возросла. Как справляются российские продакт-менеджеры с возложенной на них задачей?

К. И.: У дистрибьюторов работает не один человек, а команда. На руководителя, естественно, ложится дополнительная ответственность. Те люди, которые закупали оборудование Dell на склад, продолжают заниматься этим, и те, кто закупал оборудование под конкретные проекты, также продолжают это делать. И то, что в портфеле Dell EMC появились серверы, сетевое оборудование и т. д., только помогает в работе. Ведь раньше при построении решения на основе СХД EMC, например, приходилось использовать решения сторонних производителей. А теперь все свое.

Сколько в России на данный момент авторизованных реселлеров в партнерской сети Dell EMC?

К. И.: Мы насчитываем около тысячи авторизованных партнеров, которые активно работают. Для реселлеров на уровне EMEA у нас есть специальная программа, ориентированная на коробочные решения для тех, чьи показатели не достигают необходимого минимума партнерской программы Dell EMC.

Как теперь осуществляется в России сервисное обслуживание? Тут тоже произошло объединение служб?

К. И.: Рано или поздно интеграция произойдет полностью, на это необходимо время.

Обычно чем крупнее компания, тем сложнее ею управлять. Как изменилось время обслуживания клиентов?

Ф. Ф.: Компания Dell EMC известна своими качественными услугами поддержки и консалтинга, которые представляют собой персонализированные, проактивные, упреждающие и гибкие сервисы. Наша главная задача – сделать так, чтобы наши заказчики смогли максимально эффективно, просто и удобно пользоваться нашими решениями. Возьмем, к примеру, сервисное решение ProSupport Enterprise Suite. В зависимости от потребностей заказчика, мы предлагаем версии ProSupport, ProSupport Plus, ProSupport Flex и ProSupport for Software. Заказчик, выбирая один из пакетов, всегда будет иметь доступ к одному контактному лицу для поддержки по вопросам аппаратного и программного обслуживания. При всем этом он имеет возможность обратиться к опытным сертифицированным техническим специалистам и инженерам Dell EMC в любой нужный момент.

Дистрибуция, Вендоры, логистика, СХД, Сервер, Сетевое оборудование

Журнал: Журнал IT-News [№ 12/2017], Подписка на журналы


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Да, мне рассказывали, что «Титаник» построили профессионалы, а Ноев Ковчег – любитель. Но по зрелому размышлению можно прийти к выводу, что сравнение это не вполне корректно.
Угроза, что технологический разрыв между крупным и средним бизнесом будет расти, волнует предпринимателей, но облачные решения наоборот, могут сократить и даже полностью стереть его.
Не имея возможности составить из разрозненных пазлов целостную картину надвигающегося на нас постковидного мира, нам приходится довольствоваться соединением отдельных ее фрагментов, которые, за несколько месяцев тотального локдауна, уже обрели достаточно ясные очертания.

Компании сообщают

Мероприятия

15.06.2020 — 18.06.2020
Конференция по тестированию Heisenbug 2020 Piter

Санкт-Петербург, Online

22.06.2020 — 25.06.2020
Конференция для JavaScript-разработчиков HolyJS 2020 Piter

Санкт-Петербург, Online

22.06.2020 — 25.06.2020
Конференция по мобильной разработке Mobius 2020 Piter

Санкт-Петербург, Online

23.06.2020 — 24.06.2020
Цифровое предприятие

Москва, Онлайн