IT NewsФакты и прогнозыОсобое мнение

Магнус ЗЕДЕРФЕЛЬД: «Обычно мы опираемся на двух-четырех дистрибьюторов в каждой стране»

Геннадий Белаш | 23.09.2019

Магнус ЗЕДЕРФЕЛЬД: «Обычно мы опираемся на двух-четырех дистрибьюторов в каждой стране»

На вопросы главного редактора издания IT News отвечает Магнус Зедерфельд, региональный директор Axis Communications по странам Восточной Европы, России и СНГ.

Вы наверняка делали анализ той части европейского рынка, за который Вы теперь будете отвечать. Что он показал?

Регион Восточной Европы огромен, он насчитывает 27 стран, и все они достаточно разные – и по условиям ведения бизнеса, и по готовности к внедрению масштабных IT-решений, и по культурным традициям. Например, в Казахстане основным типом заказчиков систем интеллектуального видеонаблюдения и решений в области безопасности являются государственные структуры, а бизнес только начинает догонять их по спросу. В России, я бы сказал, что это соотношение составляет 60/40 в пользу государства и большой интерес к продвинутым решениям в перечисленных сферах проявляют крупные ретейлеры, банки и промышленные предприятия. Кроме того, здесь рынок безопасности развивается опережающими темпами – в России этому традиционно уделяется особое внимание. Не случайно российским специалистам в данной области присуща высокая квалификация. В любом случае, Axis располагает достаточно широким портфелем решений – и в сфере безопасности, и в умном видеонаблюдении, и мы готовы предлагать каждому рынку именно те продукты, которые ему нужны в настоящее время и к внедрению которых он готов. Тем более, что наши основные заказчики – это крупные предприятия, предъявляющие высокие требования к функционалу и надежности корпоративных систем. При этом мы стараемся смотреть в будущее, демонстрируя клиентам свои лучшие продукты, и это, как мы считаем, способствует развитию национальных рынков стран Восточной Европы.

Чем, по-вашему, будет отличаться бизнес Axis в Восточной Европе от его бизнеса в Северной Европе и Юго-Восточной Азии, где вы работали раньше?

Думаю, что мой опыт работы в Южной Азии и Тихоокеанском регионе будет полезен для организации эффективной работы и в Восточной Европе. Ведь во всех этих регионах сеть страны, где рынок уже сформирован и достиг определенной зрелости (здесь у нас широкое присутствие, большой штат в местных офисах и развитая партнерская сеть), а есть и такие страны, где рынок еще достаточно молод. Тут мы стараемся вести большую просветительскую работу и предлагаем те решения, которые, по нашему опыту, наиболее соответствуют потребностям именно молодых рынков. Наконец, мой опыт работы в Скандинавии, где у нас крайне прочные позиции, будет не менее полезен – успех Axis в этом регионе служит для нас ориентиром того, как должна быть организована работа офисов и взаимодействие с партнерами по всему миру.

Насколько высококонкурентен рынок Восточной Европы?

Все мы живем в эпоху глобализации, компании переживают череду слияний, поглощений и укрупнений. В полной мере это касается и рынка видеонаблюдения: игроков становится меньше, но потенциал их неуклонно растет. Поэтому я бы сказал, что конкурентов у нас немного, но все они являются крупными корпорациями и работают практически на всех региональных рынках. Другое дело, что одним из основных принципов работы Axis является обеспечение единого уровня качества своих решений везде, в любом географическом регионе и для любых отраслей, поэтому мы предъявляем столь высокие требования к квалификации своих партнеров в регионах. Следование этим фундаментальным постулатам помогает нам успешно конкурировать с теми компаниями, уровень компетенций которых и способность реализовывать крупные проекты отличаются от рынка к рынку.

Будете ли вы формировать специальную маркетинговую программу именно для региона Восточной Европы?

Мы постоянно вовлекаем наших партнеров в маркетинговые программы Axis, совместно с ними стараемся расширять сферы взаимодействия с клиентами, опираясь на их опыт работы в конкретных рыночных сегментах, обмениваемся лучшими практиками Axis по всему миру. Сейчас мы разрабатываем специальное направление партнерской программы, которое предусматривает ряд мероприятий, направленных на поддержку партнеров в работе с конкретными клиентами и над конкретными проектами. Не менее важна для нас и адресная работа с целевыми группами заказчиков: мы стремимся добиться более четкого сегментирования, персонифицированных коммуникаций с каждой группой, предлагать клиентам, работающим на вертикальных рынках, решения, созданные с учетом их специфических потребностей.

Перед вами поставлена задача масштабного расширения бизнеса в регионе Восточной Европы. Что Вы понимаете под термином «масштабное расширение»?

Масштабное расширение для меня – это увеличение объемов бизнеса в конкретных странах, быстрое имплементирование наших инновационных продуктов в те отрасли, которые сегодня являются флагманами в использовании систем безопасности и интеллектуального видеонаблюдения (ретейл, финансы, инфраструктурные проекты, транспорт, государственные, региональные и муниципальные проекты), - и все это мы будем поддерживать инвестициями в наших партнеров, в маркетинг, в сервис и др.

Где будет находиться ваш офис?

В Восточной Европе у нас открыты офисы в Москве, Варшаве, Праге, Бухаресте и Алма-Ате. В ряде стран также работают наши региональные представители. Я планирую много ездить по региону, при этом мой рабочий кабинет будет располагаться в штаб-квартире Axis в Швеции.

Сколько дистрибьюторов будет у вендора в тех странах, за которые Вы будете отвечать?

Доступность наших продуктов и технологий в разных странах обеспечивают именно дистрибьюторы, поэтому мы крайне взвешенно и тщательно подходим к развитию нашей дистрибьюторской сети. Обычно для гарантированных поставок и обеспечения должного уровня сервиса мы опираемся на двух-четырех дистрибьюторов в каждой стране.

Ваша компания в регионе Восточной Европы будет работать только через дистрибьюторов или для Вас возможны и продажи напрямую?

Наша стратегия изначально не предусматривает прямых продаж, поэтому мы уделяем большое внимание поддержке как региональных партнеров, так и дистрибьюторов, с которыми они работают.

Дистрибуция

Журнал: Журнал IT-News [№ 10/2019], Подписка на журналы

Axis Communications


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Слишком сложно добросовестному поставщику строить базу для предоставления конкретных услуг конкретному клиенту. Слишком просто заказчику выйти из отношений. Поэтому процветают только стандартные простые услуги.
Слушания в Конгрессе США, вызов на ковер руководителей Google, FB, Apple, Amazon. Мысли по итогам прочтения стенограммы.
Не успели мы отбиться от вызовов и задач, которые взвалила на нас принудительная удаленка, как уже растут новые вызовы. В частности, нас ждет будущее всеобщей цифровизации, и будущее это будет непременно светлым и радостным, но только если мы в него впишемся.

Компании сообщают

Мероприятия

IT Recruiting - HR Forum 2020
Москва, Холидей Инн, ул. Сущёвский Вал, 74
43 110 руб
29.10.2020 — 30.10.2020
08:00
Выставка «СВЯЗЬ-2020»
Москва, г. Москва, Краснопресненская набережная, 14, ЦВК «Экспоцентр»
02.11.2020 — 06.11.2020