Подготовить бизнес к летнему сезону. Чек-лист от Revvy
Лето - период простоя или время новых возможностей?
Летом люди стараются проводить больше времени в городе или на природе. Поэтому количество посетителей в кафе и ресторанах традиционно увеличивается, а вот сервисы доставки готовой еды наоборот становятся менее востребованными, а продажи падают в среднем на 10-20%. Страдает и фитнес-индустрия. Если весной клиенты приходят в спортивный зал, чтобы «подготовиться к лету», то начиная с мая-июня в студиях становится значительно свободнее.
Но лето – это вовсе не время для паники или стагнации в бизнесе. Существует множество вопросов, которым можно уделить свободное время, чтобы не просто сохранить, но и приумножить показатели локального бизнеса в будущем.
Локальный малый бизнес — это все компании, которые привязаны к геолокации в офлайне, и зависят от клиентов «на районе». Например, стоматологии, кафе и рестораны, салоны красоты, автомастерские, магазины цветов, фитнес-студии и так далее.
Как привлекать клиентов летом?
1. Придумать новые продукты. Рестораны привлекают гостей летним меню, сезонными блюдами и напитками. Салоны красоты проводят акции и предлагают более актуальные процедуры, например, ламинирование ресниц и педикюр. Студии йоги устраивают занятия на свежем воздухе, а тренеры фитнес-клубов организуют пробежки.
2. Разработать дизайн. Лето – отличное время, чтобы заняться тем, на что обычно не хватает времени: подготовить стильный сайт, придумать новое оформление для соцсетей, обновить декор заведения.
3. Пересмотреть свою аудиторию. Например, сделать акцент на привлечении туристов. Можно ввести блюдо традиционной кухни в меню или добавить в коктейльную карту традиционную настойку региона.
Для компаний, которые занимаются ремонтом и строительством, летний сезон меняет вектор деятельности. Если осень и зиму ремонтники в основном работают на закрытых объектах и в квартирах, то с наступлением весны переходят на обустройство дач и строительство частных домов. По данным Авито.Услуги, летом спрос на обустройство дачных участков в 2022 году увеличился втрое.
4. Запустить летние акции. Флористы могут собрать сезонный летний букет из ромашек, мастера маникюра – ввести скидку на яркий педикюр, а ресторан – дарить освежающий лимонад к заказу.
5. Публиковать летний контент. Ориентируйтесь на то, что интересно клиентам. Например, косметологическая клиника может рассказывать об особенностях пилингов в жаркое время, студия танцев – выкладывать отчёты с летних фестивалей, кофейня – постить видео про освежающие напитки.
6. Масштабироваться. Если планируете продавать франшизу своего бизнеса, то лето — прекрасное время для переговоров, деловых встреч и подписания договоров на осень.
7. Прогнозировать. Постарайтесь понять, когда низкий сезон закончится. Для этого отследите продажи по каждому месяц, проанализируйте посещаемость сайта и переходы по ключевым словам. Посмотрите данные прошлых лет — они помогут заранее спрогнозировать периоды спада и подъема. Это поможет быть готовым к любым изменениям сезонного спроса.
Например, beauty-специалисты наиболее востребованы именно летом. По данным Авито.Услуги, спрос на работу парикмахеров увеличивается в этот период на 65%, мастеров маникюра и педикюра – на 68%, а к косметологам обращаются на 56% чаще. В конце сентября в салонах красоты уже наблюдается заметный спад потока клиентов.
Для оценки спроса можно воспользоваться сервисом Google Аналитика. Он поможет увидеть перспективы спроса на товары и услуги в течение ближайших 180 дней. Проанализировать интерес пользователей поможет Яндекс.Вордстат — просто введите название продукта, откройте историю запросов, и увидите, в какое время люди чаще искали товар в поисковике.
Что делать при пониженном спросе на услуги и товары летом?
Шаг 1. Анализируйте спрос
Чтобы узнать, какие услуги интересуют людей летом, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends. Бесплатные ресурсы покажут, каким был спрос на определенный товар или услугу в прошлом месяце или год назад.
На заметку офлайн магазинам: СберБизнес опубликовал рейтинг востребованных товаров на летний сезон. Так, летом люди чаще всего покупают декор для дома, интересные косметические средства, полезные продукты и товары для животных.
Также в летний период растет спрос на товары для школы.
Продовольственные локальные магазины также могут делать ставку на сезонные продукты. В 2022 году самыми продаваемыми летними продуктами были яйца, сладкая газировка, картофель, молоко, хлеб и яйца. Скорректировать свой ассортимент с учетом изменения спроса могут и магазины мебели. Аналитики Hoff поделились, что спрос на садовую мебель весной-летом возрастает в среднем на 30%.
Авито опубликовали интересный кейс садовника, который разработал разные рекламные объявления под каждый сезон. В них он включил наиболее актуальные услуги, в зависимости от времени года. Это позволило ему получать регулярные заявки от клиентов и не тратить время на переписывание предложения каждые несколько месяцев.
Шаг 2. Используйте данные из CRM-системы
Делайте рассылки по действующей клиентской базе, так как на привлечение новых гостей в месяцы «застоя» вам обойдется дороже, чем напомнить о себе лояльному клиенту.
Посмотрите, у кого в летние месяцы будет день рождения и отправьте персонализированное SMS-поздравление с промокодом на скидку. Расскажите о новой услуге вашего заведения. Оповестите людей о системе лояльности или разошлите приглашения на тематические мероприятия. Например, с помощью клиентских рассылок сеть фитнес-клубов получила дополнительные 1,5% заявок в летний сезон.
Шаг 3. Повышайте средний чек
Например, девушка пришла в салон, чтобы сделать окрашивание волос. Мастер может предложить ей уходовые средства из линейки товаров, представленных в салоне. А в студиях йоги часто делают уголок здоровья, в котором клиент может выбрать натуральные масла или чай.
Владельцы студии эстетики тела и лица SAHAR&VOSK летом повышают стоимость разовых услуг и предлагают скидки от 10 до 20% на абонементы. А в сети студий растяжки Self Stretching менеджеры активно продают абонементы и предлагают бонусы от партнеров, чтобы стимулировать клиентов сделать покупку.
Чтобы повысить средний чек, в салонах красоты внедряют систему допродаж – устанавливают стенды с косметикой рядом со стойкой регистрации. Летом можно пересмотреть товарную линейку и продавать наиболее актуальные средства. Например, согласно исследованию Л'этуаль, в летний период растет спрос на антицеллюлитные средства, косметику для ухода за телом и SPF.
Также возрастает внимание клиентов к средствам для коррекции фигуры. Салоны красоты и косметологические студии могут предлагать посетителям услуги массажа, обертывания, программы SPA и так далее.
Шаг 4. Проработайте аккаунт на картах и местных сайтах-агрегаторах
Проверьте, чтобы точка на карте стояла именно там, где расположено ваше заведение. Укажите время работы и выходные дни. Актуализируйте контактную информацию, чтобы люди могли легко позвонить или написать администратору.
Шаг 5. Работайте с отзывами
Соберите все актуальные отзывы и ответьте на уже опубликованные. 93% людей смотрят отзывы в интернете и на картах перед покупкой, а для 63% пользователей имеет значение, как компания отвечает на отзывы, согласно исследованию Anketolog.
Отзывы — важная часть имиджа компании, которая напрямую влияет на продажи. Рассмотрим, как разный уровень работы с отзывами влияет на продажи двух компаний со схожим объемом заказов.
Первая компания активно обрабатывает негативные отзывы:
- Решает проблему в течение 1 дня;
- Персонализирует ответы под каждый отдельный отзыв;
- Предлагает клиентам бонус-извинение на следующий заказ;
- Запрашивают обратную связь и дают решение проблемы раньше, чем клиент оставляет негативный отзыв на картах.
Вторая компания высылает стандартный ответ с извинениями и игнорирует запросы клиентов, не входя в диалог. Когда в Revvy проанализировали результаты работы обеих компаний за 1 год, стало понятно — дополнительная прибыль напрямую связана с качественной проработкой негативной обратной связи.
Первая компания заработала на 25 миллионов рублей больше, чем конкурент. Пользователи, которые оставили негативный отзыв и получили решение проблемы, сделали еще 22 тысячи заказов в течение года. Возвращаемость клиентов увеличилась на 31%. А процент негативных отзывов сократился до 9% от общего числа.
Работа с негативом — залог более высоких бизнес-результатов в долгосрочной перспективе.
Шаг 6. Займитесь второстепенными бизнес-процессами
С сентября начинается активный сезон продаж, к которому лучше всего готовиться уже летом. В это время можно нанимать новых сотрудников, проводить обучение, готовить новые идеи для продвижения или выбирать выгодных партнеров. Летний сезон — возможность протестировать свежи идеи, попробовать новые маркетинговые инструменты и поэкспериментировать с рекламой.
Подводим итоги
Если грамотно подойти к анализу и планированию, можно сделать период застоя по-настоящему жарким сезоном. Не бойтесь экспериментировать и придумывать новые предложения, которые будут актуальными для людей «здесь и сейчас». Уделяйте время оптимизации бизнес-процессов и, конечно, не забывайте работать с обратной связью от клиентов. Отзывы помогут лучше понять, что именно важно для гостей в летний период. А значит, вы сможете предложить им решения, которые будут пользоваться спросом.