Кит Гудвин на пресс-брифинге Cisco Systems
В настоящее время Кит Гудвин возглавляет подразделение Cisco Worldwide Channels, отвечающее за реализацию глобальной стратегии Cisco Systems среди 30 тысяч партнеров компании (более четырехсот из них находятся на территории России). Работа с каналом чрезвычайно важна для Cisco Systems, поскольку бизнес-модель данного производителя является практически полностью партнерской – 90% продаж компании осуществляются именно через партнеров.
В своем выступлении г-н Гудвин отметил, что современный бизнес Cisco Systems меняется, а вместе с ним меняется и безнес партнеров компании. В настоящее время происходит переход от классических сетей передачи данных к более интеллектуальным мультисервисным сетям, которые становятся платформой для коммуникаций любого типа. Рост интеллектуального потенциала сетей заставляет партнеров получать более глубокие знания технологий, а также решений Cisco Systems, которые и используют.
Для того чтобы партнеры успевали за развитием технологий, руководство Cisco Systems в лице Кита Гудвина приняло решение о модернизации собственной партнерской программы. В частности, не так давно появились три новых уровня авторизации (Express, Advanced и Master), которые даются партнерам, обладающим тем или иным уровнем компетенции в определенной технологической нише (например, Express Unified Communications или Master Security). Таким образом, происходит дифференциация партнеров по технологиям, повышается их компетенция и прибыльность, поскольку увеличивается качество предлагающихся сервисов. Между прочим, предоставление различных услуг является одним из приоритетных направлений для Cisco Systems, поскольку маржа, получаемая от продажи оборудования, неуклонно падает.
По словам Кита Гудвина, пополнение набора услуг партнеров собственными инструментами Cisco Systems помогает первым повысить прибыльность своего бизнеса. На сегодняшний день, существуют четыре программы, направленные на получение партнерами сертификационных статусов и специализаций: ускоренное внедрение передовых технологий (Value Incentive Program, VIP), поиск новых заказчиков (Opportunity Incentive Program, OIP), продажа оборудования в составле комплексных бизнес-решений (Solution Incentive Program, SIP) и модернизация установленной базы с возвратом устаревшего оборудования (Trade-In Accelerator).
Говоря о работе российского подразделения Cisco Systems, Кит Гудвин заявил, что наша страна имеет беспрецендентные возможности для роста бизнеса компании. При этом, самым перспективным направлением старший вице-президент Cisco Systems назвал продажи оборудования и программного обеспечения предпритиям среднего и малого бизнеса (СМБ).
Данил Анисимов