Эксклюзив в обмен на инвестиции
Компания «Марвел-Дистрибуция» и производитель Ethernet-оборудования компания Extreme Networks подвели итоги года работы после предоставления дистрибьютору эксклюзивных прав.
Что касается самого дистрибьютора, то рост его оборота в 2012 году ожидается на уровне 32%, что тоже заметно выше общего роста рынка.
«Марвел-Дистрибуция» со своей стороны создала специальную группу из пяти сотрудников, которые оказывают поддержку партнерам на всем протяжении цикла продаж продукции Extreme Networks – от формирования технического задания и тестирования оборудования у клиентов до его инсталляции. Дистрибьютор активно использует процедуру Try and Buy, для чего был сформирован довольно большой пул демонстрационного оборудования, предоставляемого партнерам.
По словам Бориса Гермашева, новое подразделение призвано распространить оправдавшую себя в России модель организации бизнеса на другие страны. В числе передовых технологических решений компании, обеспечивающих ей успех на рынке, он выделил оборудование для Software Defined Networks, модульные коммутаторы BlackDiamond X8 с портами 40 и 100 Гбит Ethernet и сетевые решения с поддержкой технологии Audio Video Bridging.
Высокую оценку продуктам Extreme Networks дал заместитель генерального директора, руководитель направления ЦОД и облачных вычислений «КРОК Инкорпорейтед» Руслан Заединов, рассказавший об опыте их использования в data-центрах КРОК.
Какими соображениями вы руководствовались, предлагая эксклюзив «Марвел»?
Нам надо было передать на аутсорсинг часть нашей активности. В частности, накопилось огромное количество задач, выполнение которых мы хотели бы поручить дистрибьютору: обработка мелких запросов, раскачка партнерского канала, его обучение и т.д. – для всего этого требовалась целая армия людей. А себе мы хотели оставить роль «спецназа», который привлекается на особо сложные проекты. Добиться этого можно было, только предоставив кому-то эксклюзив. Когда у вас два дистрибьютора, у них нет желания что-то делать вместо вас – зачем стараться, развивать рынок, если часть результата все равно достается другому? Каждый думает: «Пусть сосед работает, а я подожду, пока рынок разовьется, и буду продавать». А вот когда дистрибьютор единственный, он понимает свою ответственность – ведь если рынок не будет расти, мы поменяем дистрибьютора. Кто хочет эксклюзива, должен брать на себя обязательства. «Марвел» обязательства принял и успешно их выполнил.
Насколько серьезными были эти обязательства?
Обязательства были весьма серьезные, но изначально мы, конечно, не рассчитывали, что рост будет 150%. Теперь видим, что эта модель работает отлично. Многие вендоры практикуют такой подход: как только дистрибьютор достигает определенного порога продаж, подписывают второго, потом третьего… У нас этого нет: если дистрибьютор растет – пусть растет. Кстати, у «Марвел» это первый случай, когда они под одного вендора создали специальное бизнес-подразделение, с сейлами, пресейлами, техническими ресурсами. Там сейчас работает пять человек и открыто еще порядка четырех вакансий, то есть они постоянно растут.
В прошлом году в штате вашего представительства было четыре сотрудника – а сколько сейчас?
Сейчас уже девять, мы тоже выросли. Скоро откроем филиал в Казахстане, а в следующем году планируем открыть филиал в Украине – постепенно расширяем сферу нашего влияния в СНГ.
У «Марвел-Дистрибуции» хорошее территориальное покрытие, в том числе в регионах. Есть ли подобные условия в других странах, где вы хотите применить ту же модель работы?
Ближайший пример – Украина. Мы начали там позже, подписали эксклюзив с одним дистрибьютором, и модель в принципе работает – налицо увеличение продаж. После 1 июля, когда в сферу нашей ответственности добавилась Восточная Европа, мы сосредоточились прежде всего на Польше, оставив там только одного дистрибьютора, у которого огромная партнерская база. В Венгрии тоже решили сделать ставку на одного дистрибьютора. Но есть и такие страны, где иметь дистрибьютора вообще нет смысла: например, в Словении у нас один партнер-реселлер, но он тоже имеет эксклюзивные права и очень хорошо работает. В Турции, а это немаленькая страна, тоже сейчас один дистрибьютор. По существу в нашем регионе мы эту модель используем повсеместно.
Опубликовано 13.12.2012