Особенности дистрибуции

Логотип компании
27.09.2018Автор
Особенности дистрибуции
Иногда цепочка «вендор – дистрибьютор – партнер – заказчик» начинает неожиданно укорачиваться, и, как вы можете догадаться, выпадает из нее именно партнер. Зачастую это происходит с подачи вендора из-за его желания сэкономить на партнере...

Как известно, иногда цепочка «вендор – дистрибьютор – партнер – заказчик» начинает неожиданно укорачиваться, и, как вы можете догадаться, выпадает из нее именно партнер. Зачастую это происходит с подачи вендора из-за его желания сэкономить на партнере, частично взяв часть работы на себя, а частично перекладывая на плечи дистрибьютора. И тут встает вопрос: а готова ли дистрибьюторская компания в такой ситуации выполнять некоторые функции партнера?

Брать ли на себя функции партнера

Часть дистрибьюторских компаний по-прежнему опираются на работу через канал партнеров – системных интеграторов и реселлеров. Среди таких компаний встречается и дистрибьютор, который считает, что он «единственный широкопрофильный дистрибутор, у которого нет аффилированного интегратора и, таким образом, мы никогда не выступаем в качестве конкурента нашим партнерам». Как многие уже догадались, здесь речь идет о компании «Марвел-Дистрибуция». Но даже у такой компании постепенно происходят некоторые изменения в традиционной схеме поставки.

Михаил Волков, директор департамента «Серверы и СХД» компании «Марвел-Дистрибуция»:

Михаил Волков, директор департамента «Серверы и СХД» компании «Марвел-Дистрибуция»:

«Некоторые крупные заказчики действительно укорачивают цепочку, закупая оборудование напрямую у дистрибьюторов. Мы участвуем в таких сделках, если на 100% выполняются два условия: во-первых, продажа напрямую заказчику и конкретно взятой спецификации авторизована вендором и не нарушает канальной политики, и во-вторых, в тендере на поставку участвуют только дистрибьюторы. В смешанных конкурсах, где участвуют партнеры (наши клиенты) и дистрибьюторы, мы не принимаем участия».

Во втором случае понятно, что «борьба» происходит только между дистрибьюторами и в ней не участвуют партнеры, но такие сделки встречаются достаточно редко. Тем не менее дистрибьюторы готовы взять часть функций партнера на себя. Вот что по этому поводу говорит Евгений Голованов, руководитель департамента продаж компании ELKO Russia: «Такая ситуация действительно иногда имеет место, мы в принципе готовы взять на себя некоторые функции. Ресурсов, сотрудников и компетенций у нас хватает – возможно, их даже больше, чем стандартно может предоставить партнер». И хотя большинство дистрибьюторов не конкретизируют, какие именно функции они готовы взять на себя, однако Александр Киреев, генеральный директор ЗАО НТЦ «Ландата», уточняет: «Мы не готовы исполнять все функции интегратора, но если это касается только логистики товара, то почему нет. Конечно, это происходит только в том случае, когда конкуренция с партнерами полностью исключена».

Александр Киреев, генеральный директор ЗАО НТЦ «Ландата»:

Александр Киреев, генеральный директор ЗАО НТЦ «Ландата»:

«Зачастую цепочка начинает укорачиваться не по инициативе вендора, который как раз таки поддерживает, как правило, стандартную цепочку поставки, а по настоянию заказчика. Достаточно много примеров, когда наличие дистрибьюторского контракта является обязательным условием участия в тендере. В основном это происходит по поставочным сделкам, когда у заказчика нет необходимости в сервисном обслуживании, работах по установке и настройке, то есть когда просто необходимо привезти оборудование».

Дистрибьюторы дорожат своим партнерским каналом и обычно выполняют функции именно VA-дистрибьютора, стараясь не вмешиваться в отношения с заказчиком и не вступать в конкуренцию с партнером. Если же дистрибьютор «в определенной ситуации» замещает своего партнера, то подвергает риску взаимодействие с ним в любых других обстоятельствах. Вот что по этому поводу говорит Анастасия СОКОЛОВА, директор по маркетингу компании «Мерлион»: «Если на этом по какой-то причине настаивает вендор, то задача дистрибьютора – донести до производителя информацию о важности поддержки канала». Так что поддержка канала иногда должна вестись вопреки воле некоторых вендоров, тут приходится проявлять настойчивость и твердость.

Анастасия СОКОЛОВА, директор по маркетингу компании «Мерлион»:

Анастасия СОКОЛОВА, директор по маркетингу компании «Мерлион»:

«Мы готовы помочь партнеру, взяв на себя или переложив на других партнеров те функции, которые он по какой-то причине не может выполнить в конкретном проекте. Но речь не идет о том, чтобы отнять у партнера часть тех важных для его бизнеса функций, ради которых он и инициирует проект».

Если же уговорить вендора все же не удалось, то тогда дистрибьютору нужно принимать решение либо о давлении на канал, либо об отказе от сделки.

Алексей Калинин, президент OCS Distribution:

Алексей Калинин, президент OCS Distribution:

«Да, бывают отдельные случаи, когда вендор пытается исключить из цепочки партнера, но они редки и их нельзя назвать рыночной тенденцией. OCS никогда не шла на поводу подобных идей и от таких сделок попросту отказывалась. Мы не практикуем подмену функции партнера. Другой вопрос, что, как VA-дистрибьютор, мы готовы предоставлять партнеру сервисы, которых у него нет или которые он растерял. Вот в этот момент мы можем помогать и вендору, и партнеру, усиливая их компетенции. И многие партнеры с удовольствием пользуются этим и привлекают нас к совместному общению с заказчиком».

Однако есть дистрибьюторы, которые напрямую работают с крупными заказчиками, не стесняясь этого, они в этом имеют многолетний опыт иногда даже выполняя функции вендора.

Сергей ДАНИЛОВ, директор компании РОСКО:

Сергей ДАНИЛОВ, директор компании РОСКО:

«Часть продуктового портфеля, например картриджи G&G и весь спектр продукции Epson, РОСКО поставляет напрямую крупным партнерам и заказчикам. Как правило, такими клиентами являются банки, производственные предприятия, у которых свой отдел закупок, где работают специалисты, понимающие точно, что им нужно и в каком количестве. По продукции Toshiba мы выступаем и как дистрибьютор, и как вендор, поскольку более двух лет назад представительство Toshiba TEC в Москве закрылось и некоторые его функции перешли к РОСКО. Сейчас в наши задачи входит не только логистика, но и продвижение продукции на рынке, обучение сервисных сотрудников, транслирование информации от производителя к партнерам и пользователям».

Экспертные и инженерные компетенции

Если вендор втягивает дистрибьютора в общение с заказчиком, он естественно этим самым делает его конкурентом своего партнера. И тут интересен вопрос: в связи с этим или по другой причине развивают дистрибьюторы экспертные и инженерные компетенции? Скажем, у «Марвел-Дистрибуции» мотивация иная. По словам Михаила Волкова, деятельность их компании направлена на содействие партнерам и их заказчикам в форме технических консультаций, обучения, предоставления демофонда и проведения технических семинаров. «Марвел» помогает партнерам на стадии пресейла, с разработкой технических заданий и спецификаций. «Особенно это востребовано у партнеров из сегмента СМБ, которым сложно содержать в штате узкоквалифицированных экспертов. Кроме того, не у всех вендоров есть большой штат в российском представительстве. Поэтому мы частично выступаем “продолжением” вендора, берем на себя задачи по продвижению продуктовых решений и технической поддержке», – конкретизирует Михаил Волков.

Екатерина Афанасьева, директор по развитию AUVIX, уточняет, что их компания помогает партнерам не только в привычных дистрибьютору областях, но также важна поддержка партнеров на стадиях монтажа, пусконаладки объектов и даже в обслуживании после продажи и установки. Консалтинг для дистрибьютора достаточно привычен.

Екатерина АФАНАСЬЕВА, директор по развитию AUVIX:

Екатерина АФАНАСЬЕВА, директор по развитию AUVIX:

«Дистрибьюторы в России заполняют недостающее звено AV/IT-консультантов, которое развито и активно участвует в процессе продаж (хотя и не участвует в цепочке поставки) в таких странах, как США или Германия»

Сергей ДАНИЛОВ (РОСКО) говорит, что для его компании инженерные компетенции требуются при продаже технически более сложных решений, поэтому в РОСКО есть сервисное подразделение, осуществляющее поддержку продаж продукции Toshiba. Что касается инженерных и экспертных компетенций компании OCS Distribution, то, по словам Алексея Калинина, у его компании они настолько сильны, что периодически и вендоры обращаются к ним за поддержкой. Они развивают эти компетенции, чтобы быть полезными партнерам, вендорам и заказчикам, так что работают на всех участников цепочки продаж.

Алексей Калинин  (OCS Distribution):

Алексей Калинин (OCS Distribution):

«Любой проект всегда имеет четыре угла: заказчик, вендор, партнер и дистрибьютор. И если мы совместно с партнерами по проекту, начали работу над ним, то сделаем всё, чтобы проект был успешным, а для этого нужно максимальное общение и взаимодействие со всеми участниками процесса. То есть общаться – не значит конкурировать.  Общение помогает участникам видеть все нюансы процесса, выявлять участки, где не хватает компетенций, и определить, у кого из участников есть ресурсы на закрытие этих белых пятен. Общаться – значит помогать».

Простые и рутинные

Все вышеназванные дополнительные услуги не являются для дистрибьютора основным направлением деятельности, но позволяют наращивать объемы основного, именно дистрибьюторского бизнеса. Исходя из этого, как, возможно, видится партнерам-интеграторам, им все чаще будет выгодно отдавать дистрибьютору простые, рутинные операции или сервисы. А готовы ли дистрибьюторы предоставлять такие услуги интеграторам?

Понятно, что дистрибьюторы готовы искать новые, современные подходы к организации работы со всеми участниками цепочки продаж. Например, у компании «Марвел» есть проект HPE Marketplace, который ориентирован на конечных заказчиков сегмента СМБ. Эти заказчики сами могут зайти на сайт smb.marvel.ru, собрать нужную конфигурацию оборудования НРЕ и разместить заказ у одного из авторизованных партнеров вендора, выбрав того, кто предлагает лучшие условия по оплате и доставке.

Михаил Волков («Марвел-Дистрибуция»): «Таким образом, все участники цепочки сокращают свои временные и финансовые затраты, обеспечивают более быстрый и эффективный оборот товара. Заказчик получает возможность купить серверы, СХД, сетевое оборудование или комплектующие в одном “пакете”, причем как из имеющегося запаса на складе «Марвела», то есть со сроком поставки в несколько дней, так и под заказ».

Естественно, подобный подход гарантирует заказчику, что закупка будет происходить через авторизованный канал и оборудование будет абсолютно «белое». Кроме того, по словам Михаила Волкова, заказчик получает доступ к сервисам, которые раньше были доступны только партнерам дистрибьютора: онлайн-конфигуратору I-qoute, подробной информации о составе оборудования, подбору пакетов сервисной поддержки и т. д. «Для наших партнеров вполне рутинным стало использование системы B2B. Теперь мы работаем над тем, чтобы участники цепочки продаж оценили простоту использования маркетплейса, который, по сути, является тем же сервисом, но трансформированным в B2C-формат», – поясняет он.

Что касается рутинных операций, то, по мнению Александра Киреева («Ландата»), если речь идет о формировании спецификации, то данную услугу нельзя отнести к таковым. Кроме того, партнеры могут привлекать специалистов дистрибьютора в качестве дополнительных экспертов в сложных проектах и при отсутствии в собственном штате некоторых специалистов. Однако в конечном итоге именно интегратор отвечает перед заказчиком по проекту. «Поэтому мы уверены, что партнер не выпустит ключевые моменты из своих рук», – уточняет Александр Киреев.

Для VAD-направления именно дополнительные услуги становятся наиболее ценной и важной частью бизнеса. Сервисы занимают все более значимую часть в обороте партнеров и самого дистрибьютора. Вот что рассказывает по этому поводу Анастасия СОКОЛОВА («Мерлион»): «Сегодня даже самые простые и рутинные операции должны опираться на сложную, грамотно выстроенную цифровую бизнес-модель, в основе которой лежит высокотехнологичная IT-платформа. Наглядный пример – облачная экосистема MerliONCloud, которую мы запустили в этом году. В ее фундаменте находится платформа Velvica, благодаря которой для партнеров и пользователей работа по продаже облачных решений и их подключению становится очень простой. Но для нас, как дистрибьютора cloud-сервисов, это колоссальный труд и значительные вложения и в технологии, и в компетенции, и в дополнительные контракты с производителями».

Алексей Калинин (OCS Distribution): «Один из рутинных сервисов, которым наши партнеры активно пользуются, – доставка оборудования заказчику. У OCS очень сильная логистика, включающая региональные и внутригородские развозки, и это востребованная услуга. Компания OCS готова развивать и расширять набор не только рутинных, но и более сложных и не так часто запрашиваемых сервисов и компетенций – инсталляцию, поддержку оборудования и т. д.».

Евгений ГОЛОВАНОВ, руководитель департамента продаж компании ELKO Russia:

Евгений ГОЛОВАНОВ, руководитель департамента продаж компании ELKO Russia:

«Говорить о том, что мы будем брать на себя бо́льшую часть работы системных интеграторов пока не приходится».

(Окончание следует)

Похожие статьи