Цифровая трансформация дистрибуции
Читая статью, «Обнуление успехов: как цифровая трансформация изменит бизнес IT-компаний», у редакции нашего издания возникли вопросы к российским дистрибьюторам, на которые мы их и попросили ответить.
ВОПРОС.
Может ли «Почта России» или другая крупная государственная компания постепенно стать конкурентом дистрибьюторам?
Дмитрий ИВАННИКОВ,
генеральный директор компании Treolan:
Чтобы стать полноценным игроком на рынке дистрибуции в сфере высоких технологий, необходимо обладать тремя основными компетенциями. Во-первых, нужно хорошо знать рынок и глубоко разбираться в продукции каждого вендора, а также инвестировать в обучение партнеров. Второй фактор успеха – умение грамотно выстроить логистические процессы: начиная от импорта товара из разных городов мира в Россию, заканчивая поставками в любой регион страны. При этом важно строго соблюдать логистические требования заказчиков, связанные с комплектацией и маркировкой продукции, особенно если речь идет о крупной рознице или больших проектах. В-третьих, при работе через дилерскую сеть необходимо правильно оценивать финансовые риски, уметь управлять ими. Я имею в виду и наличие собственных финансовых ресурсов, и умение проверить финансовую надежность партнера, и страхование валютных рисков. Полагаю, любая компания, обладающая компетенциями в одной из этих трех областей, при желании может нарастить две другие и стать вполне конкурентоспособным дистрибьютором. В том числе и «Почта России». Знаю, что подобные идеи посещали и некоторые крупные банки.
Андрей СМИРНОВ,
коммерческий директор компании USN Computers:
Вряд ли. И дело не в том, что не захочет, а в том, что не сможет. Любая коммерческая компания нацелена прежде всего на результат, который у нее всегда один – прибыль. Соответственно, эти компании постоянно совершенствуют способы ведения бизнеса – от обсуждения финансовых условий до оптимизации всех бизнес-процессов. И в любом случае частная компания работает быстрее. Про государственные могу сказать только одно: где вы в России видели такие РЕАЛЬНО эффективные компании?
Георгий КОЗЕЛЕЦКИЙ,
вице-президент OCS Distribution:
Угроз для IT-дистрибьюторов много, но «Почта России» тут ни при чем. Разве что ее руководитель вышел из IT-рынка. Впрочем, он и в «Теле2» долго работал, поэтому пусть операторы сотовой связи тоже трепещут. А не только банки (в связи с «Почта-Банком») и мелкие ретейлеры (в связи с богатым ассортиментом товаров в отделениях). Почему не видно угрозы? Да ровно потому, почему американская почтовая компания United States Postal Service не победила американских IT-дистрибьюторов. Может, конечно, их дистрибьюторы покрепче наших, но и почта тоже покрупнее – 600 тыс. сотрудников против 300 тыс. А вот вероятность создания государственного «Росдистра» не нулевая – мало ли кому и для каких он целей понадобится. Но с цифровой трансформацией это будет связано слабо – только риторикой.
ВОПРОС.
Как ваша компания оцениваете вероятность конкуренции со своими заказчиками?
Андрей СМИРНОВ (USN Computers):
Вероятность таких событий крайне мала, потому что USN Computers уже на 80% сосредоточена на поставках решений и техники в крупные корпоративные и SMB-компании, а не в дилерские. Раньше, конечно, конкуренция у нас была и с «Сетевой лабораторией», и с «Никс», и с другими дистрибьюторами и крупными поставщиками, которые, покупая у нас видеокарты Sapphire, умудрялись продавать их по цене ниже входа J. Сейчас такого точно нет.
Георгий КОЗЕЛЕЦКИЙ (OCS Distribution):
Вообще-то конкуренция дистрибьютора с некоторыми дилерами в каком-то виде и так давным-давно существует: крупные ретейлеры и крупные интеграторы периодически что-то продают в канал, и никакой новости в этом нет.
Дмитрий ИВАННИКОВ (Treolan):
Если мы как дистрибьютор начнем конкурировать со своими партнерами, которые и являются нашими заказчиками, это означает, что в скором времени мы их потеряем. В этом случае мы трансформируем наш бизнес и станем либо системным интегратором, либо интернет-магазином. Это не входит в наши планы. Поэтому я не вижу здесь никаких предпосылок для старта конкуренции с нашими партнерами.
Елена ПЫЖОВА,
IT-директор компании «Европартс Рус»:
В рамках цифровых бизнес-процессов мы не конкурируем с заказчиками. Предлагаемый нами ассортимент очень широк. Мы также внимательно следим за тенденциями развития сервисов и направлений оказания услуг в IT-сфере, стараемся учитывать все пожелания наших клиентов и партнеров.
ВОПРОС.
Насколько облака изменяют процесс дистрибуции вашей компании?
Игорь МАРТЮШЕВ,
директор департамента Microsoft компании «Марвел-Дистрибуция»:
Если попытаться вкратце ответить на этот вопрос, то процесс дистрибуции меняется очень сильно. Ведь с приходом облачных сервисов мы вынуждены подстраивать наши бизнес-процессы классического дистрибьютора под текущие потребности партнеров. А на данный момент даже на российском рынке уже прослеживается четкий тренд движения всех облачных и околооблачных сервисов в сторону IoT («Интернета вещей»). Даже само понятие товара с приходом облаков трансформируется: сейчас не получится продать просто товар, сейчас нужно предложить какой-то сервис, который облегчит продажу/покупку этого товара. Раньше дистрибуция основывалась на телефонных переговорах и личных контактах. Человеческий фактор играл большую роль на всех этапах продажи. Естественно, что и сейчас важность личного общения высока. Но в наше время повсеместной дигитализации и ускорения ритма жизни необходимо предлагать партнерам еще и такие сервисы, которые помогут им выстроить работу с нашей компанией по принципу «запустил и забыл», чтобы освободилось время для следующих проектов. Резюмируя, можно сказать, что для нас сама цель дистрибуции не поменялась, а вот процесс достижения этой цели меняется кардинально – от полностью ручного управления к полностью автоматическому.
Елена ПЫЖОВА («Европартс Рус»):
Наша компания использует сервисную модель получения определенных услуг для реализации своих бизнес-задач. В частности, действующий сайт компании находится в облаке, что минимизирует затраты на покупку и обслуживание оборудования. У нас нет как такового железа или сервера – мы арендуем их, обслуживание происходит силами компании, работающей на аутсорсинге. Но напрямую цифровой сервис пока не влияет на процесс дистрибуции, поскольку ключевым направлением бизнеса для нашей компании остаются поставка запасных частей, серверного оборудования, расходных материалов, а эту деятельность невозможно перенести в облако. И если какая-то часть наших клиентов откажется от эксплуатации оборудования и воспользуется услугами провайдеров, то количество партнеров нашей компании пополнится за счет провайдеров облачных услуг.
Георгий КОЗЕЛЕЦКИЙ (OCS Distribution):
Облака не изменят процесс дистрибуции, но облачный бизнес будет, безусловно, какой-то частью нашего бизнеса и обязательно принесет нашим дилерам новые возможности.
Андрей СМИРНОВ (USN Computers):
Облака практически нисколько не изменили процесс дистрибуции в нашей компании.
Дмитрий ИВАННИКОВ (Treolan):
Несколько лет назад мы начали перевод наших CRM- и ERP-систем в облачную инфраструктуру, что позволило значительно оптимизировать бизнес. Мы всегда стремились максимально автоматизировать все собственные процессы, используя новейшие технологии, включая облачные и аналитику больших данных. Например, внедрили систему b2b для партнеров. Она максимально упрощает работу с ассортиментом продукции, позволяет отслеживать весь процесс логистики от и до, учитывая нужды, советы и рекомендации партнеров. В ней можно в режиме онлайн контролировать все взаиморасчеты, резервировать оборудование, подготавливать его к отгрузке, узнавать обо всех изменениях, получать электронные копии накладных и многое другое.
ВОПРОС.
Что делает ваша компания, чтобы быть готовой к цифровой трансформации бизнеса?
Игорь МАРТЮШЕВ («Марвел-Дистрибуция»):
Саму цифровую трансформацию наша компания предусмотрела еще в далеком 2011 году, когда были заложены основные принципы нашей B2B-системы. Поэтому в данный момент мы уже провели ряд серьезных цифровых трансформаций. Об уже созданных сервисах я расскажу чуть ниже, а сейчас хотел бы немного порассуждать на тему будущего и того, что мы делаем, чтобы это будущее для нас стало радужным. Сейчас мы разрабатываем единую платформу, которая позволила бы нашим партнерам строить свой бизнес с нами на основе так называемых услуг по подписке. При этом данная платформа позволит нам автоматизировать весь процесс «биллинга» наших партнеров, сведет воедино весь цифровой маркетинг, а также будет предоставлять партнерам поддержку продуктов даже после окончания срока подписки.
Георгий КОЗЕЛЕЦКИЙ (OCS Distribution):
Что делает в рамках цифровой трансформации OCS? То, что рекомендуют эксперты: «Чтобы вывести компанию на новый уровень, нужно начать с себя – научиться распространять знания внутри компании и успешно масштабировать их за рамки и границы компании». Конкретный пример – внедрение CRM-системы, API-коннектор, система ЭДО и т. п.
ВОПРОС.
Какие новые сервисы появились за последние два года в вашей компании?
Игорь МАРТЮШЕВ («Марвел-Дистрибуция»):
Важно понимать, что мы не являемся производителем, который предоставляет облачные сервисы, мы – компания-дистрибьютор, которая как потребляет эти сервисы для собственных нужд, так и продает их своим партнерам. За последние два года мы существенно продвинулись в дигитализации нашей B2B-системы. Так, появились API-интерфейсы, позволяющие проводить глубокую интеграцию нашей ERP-системы с бизнес-процессами партнеров, причем мы предусмотрели возможность проводить кастомизацию этих API-интерфейсов, если у партнера в различных вариантах автоматизированы бизнес-процессы. Кроме того, мы разработали систему, которая позволяет создавать и размещать заказы автоматически, без участия человека. С некоторыми партнерами и поставщиками мы работаем на основе электронного документооборота; мы запустили глобальную платформу, которая объединяет существующие бизнес-процессы, задачи, планы нашей компании и людей, работающих в ней, то есть создали своего рода социальную бизнес-сеть по типу LinkedIn, но только с существенно расширенным функционалом и работающую при этом исключительно на наших собственных мощностях.
ВОПРОС.
Готовитесь ли вы «жить в мире небольших, но регулярных платежей»?
Дмитрий ИВАННИКОВ (Treolan):
Мы в этом мире давно живем. Сегодня все чаще заказчики переходят на сервисную модель использования как «железа», так и ПО. В сфере дистрибуции ряда программных продуктов мы уходим от физических поставок софта в пользу продаж электронных ключей активации. Это постепенно приводит к тому, что средний чек из года в год падает, но вместе с тем увеличивается количество и частота платежей по сервисной модели: регулярные подписки и их продление, лизинг и другие формы.
Георгий КОЗЕЛЕЦКИЙ (OCS Distribution):
Что это за мир с небольшими платежами, нам плохо понятно, ибо какие отгрузки – такие и платежи. А вот если платежи будут регулярными и по графику – то это прекрасно.
Андрей СМИРНОВ (USN Computers):
Мы уже живем в этом мире :-)
Опубликовано 02.02.2017