Дистрибуция товаров китайских вендоров (II часть)

Логотип компании
29.10.2021Автор
Дистрибуция товаров китайских вендоров (II часть)
Сейчас от стратегии и модели ведения бизнеса всё зависит больше, чем от страны производителя. У одних вендоров есть собственные представительства в России, которые работают самостоятельно, у других – нет.

(Окончание. Начало в IT News № 09/2021)

Как выбрать нового поставщика в Китае?

Китай – страна достаточно большая и развитая, соответственно, в ней множество IT-вендоров. Но как выбрать среди них наиболее оптимального, особенно если дистрибьютор пытается выйти в новый для себя сегмент рынка? Тем более что пандемия значительно ограничила возможность личного посещения Поднебесной.

В Китае есть агрегационные платформы для оптовых закупок местных товаров, например Alibaba.com, jd.com или 1688.com. Пользуются ли ими российские дистрибьюторы и какие из них наиболее удобны?

Антон ФОМИН «Марвел-Дистрибуция»

Антон ФОМИН «Марвел-Дистрибуция»

«Мы используем Global Sources, HKTDC и другие платформы, которые занимаются агрегацией китайских производителей. До пандемии мы с ними работали в офлайне, посещали организованные ими выставки, на которых одновременно присутствовало до пяти тысяч производителей.  Сейчас работаем дистанционно через их платформу: исходя из наших запросов, они предоставляют подборку производителей, с которыми мы можем связаться напрямую для обсуждения сотрудничества».

Татьяна Скокова, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION, отмечает, что в категориях «потребительская электроника» и «аксессуары» такое использование агрегационных платформ в практике дистрибьюторов бывает. Но основным инструментом были и остаются крупнейшие выставки (переехавшие из-за пандемии в онлайн), а также собственная наработанная экспертиза и сарафанное радио.

Юрий Родный, генеральный директор diHouse, сказал, что его компания такими платформами не пользуется. По его мнению, на Alibaba.com имеет смысл искать вендора только тем, кто хочет произвести продукцию под собственной маркой. Юрий Родный: «Мы иногда заходим на ресурс Alibaba.com, чтобы изучить рынок и получить дополнительную информацию о том или ином продукте».

 Евгений Белобрагин, руководитель группы микроэлектроники компании OCS Distribution, тоже, как правило, не обращается к этим платформам. «Был подобный опыт в прошлой жизни, сейчас нет, – уточняет он. – Скорее пользуемся рекомендациями инженеров крупных компаний-заказчиков, в компетентности которых мы уверены, которые успешно эксплуатируют китайские бренды, по которым у нас мало информации».

Инвестиции в свою дистрибуцию

Интересно, а сами китайские вендоры инвестируют в дистрибуцию их продуктов в России какие-либо средства? Используют ли российских дистрибьюторов в качестве своих официальных представителей?

По мнению Юрия Родного (diHouse), большинство китайских вендоров не инвестируют в свою дистрибуцию в России, очень немногие имеют по этому поводу определенную стратегию.

Юрий Родный (diHouse)

Юрий Родный (diHouse)

«Это опять-таки связано с их моделью бизнеса. Если американские и европейские компании прошли этот этап в 70-х годах прошлого века и сейчас регулируют объемы производства того или иного продукта на основе аналитики и данных по селл-ауту от розничных сетей, то для небольших китайских производителей пока самое главное – быстрые продажи и максимальная загрузка фабрик, чтобы гарантированно окупить производство. А что происходит с их продуктом дальше, их не беспокоит».

Китайские вендоры инвестируют в свою дистрибуцию в России заметно менее охотно, чем их американские и европейские коллеги.

Евгений Белобрагин (OCS Distribution)

Евгений Белобрагин (OCS Distribution)

«Не припомню инвестиций в маркетинговые мероприятия, за исключением редкого участия в отраслевых выставках в Москве отдельных вендоров из Китая. Некоторые из них приходят к необходимости представителей в РФ и РБ, но таких единицы и это, как правило, компании с оборотом от 100 MUSD».

По мнению Антона Фомина («Марвел-Дистрибуция»), сейчас от стратегии и модели ведения бизнеса всё зависит больше, чем от страны производителя. У одних вендоров есть собственные представительства в России, которые работают самостоятельно, у других – нет. Вторые зачастую используют дистрибьютора в качестве своего официального представителя, и мы предоставляем им полный спектр сервисов и услуг для успешного продвижения на российском рынке.

Инновационность товаров ведущих китайских вендоров

Это важное преимущество не только самих производителей, но и дистрибьюторов, которые продвигают эти товары. Обнаружение и продвижение таких товаров – одна из важных задач дистрибьюторов.

По представлению Юрия Родного (diHouse), китайские производители очень сильны в инновационных технологиях и во многом уже давно обогнали американских и европейских лидеров рынка. Если выделить наиболее технологичные категории, то это смартфоны, ноутбуки, «умная» домашняя электроника, например роботы-пылесосы, а также самокаты, квадрокоптеры и пр.

Антон Фомин («Марвел-Дистрибуция») также достаточно высоко оценивает инновационность продуктов ведущих китайских производителей. «Времена, когда что-то китайское было синонимом некачественного, остались в далеком прошлом, – говорит он. – Ведущие китайские вендоры прошли стадию копирования, и теперь во многих отраслях именно производители из Поднебесной задают тренды. У крупных компаний есть собственные R&D-отделы, где трудятся ведущие специалисты со всего мира».

Евгений Белобрагин (OCS Distribution) согласен с коллегами. Например, по его мнению, российский рынок GSM/3G/LTE модулей в основном принадлежит двум китайским вендорам – SIMCOM и QUECTEL. Оба не являются законодателями мод на мировом рынке, но обычно выпускают сильные продукты, способные на равных конкурировать с ведущими европейскими вендорами по качеству и однозначно выгоднее по ценам. В разных сферах наблюдается существенное сокращение технологического разрыва между ведущими европейскими/американскими вендорами и чисто китайскими.

Татьяна Скокова (MERLION)

Татьяна Скокова (MERLION)

«Китайские производители входят в число технологических лидеров индустрии, в особенности в категории telecom mobile. А в некоторых сегментах их технологическое и производственное превосходство даже приводит к фактическому доминированию в международном масштабе. В качестве примера можно привести компании DJI и Segway-Ninebot».

Самые инновационные китайские вендоры

А теперь дадим возможность участникам обзора рассказать о наиболее инновационных производителях, продукцию которых они дистрибутируют.

Евгений Белобрагин (OCS Distribution) назвал среди таковых компанию DEGSON: ее решения для автоматизации по исполнению стоят на одном уровне с аналогами ведущих производителей, таких как WAGO, PHOENIX CONTACT, BECKHOFF. Естественно, с более низкими ценами. «Пожалуй, это наиболее инновационный продукт в нашем портфеле решений из Китая», – заключил он.

Татьяна Скокова (MERLION): «Если говорить про мобильную телефонию, то в качестве наиболее инновационных следует отметить продукты всех крупнейших вендоров: Lenovo, Realme, TCL, Huawei, ZTE, HTC, Philips (Sangfei). На рынке беспилотных летательных аппаратов царствует DJI».

Антон Фомин («Марвел-Дистрибуция»): «В корпоративном сегменте можно перечислить весь спектр оборудования Huawei Enterprise, а также решения в области ВКС и других. В консьюмерских товарах можно назвать любого вендора по направлению «Умный дом»: в этой категории практически ежедневно выпускается новый гаджет с инновационными характеристиками».

Гарантия и сервис

Чем же отличаются гарантийные обязательства и сервисное обслуживание продукции китайских вендоров от таких процедур американских и европейских коллег?

По словам Юрия Родного (diHouse), его компания работает с сервисными провайдерами по всем товарам. В свою очередь, Татьяна Скокова (MERLION) отмечает, что, выходя на российский рынок, параллельно с дистрибьюторскими контрактами производители могут заключать контракты с крупнейшими сервисными компаниями, такими как «Сеть компьютерных клиник» и др. Но, как правило, сервисное и гарантийное обслуживание осуществляется через реселлеров и в конечном итоге ложится на плечи дистрибьютора.

В компании OCS Distribution нет в этом плане единого подхода. «В основном мы стараемся договариваться на замену партии без необходимости ее вывоза на родину, – уточняет Евгений Белобрагин (OCS Distribution). – Но это непросто. Сервис как таковой для сферы микроэлектроники малоприменим, так как ремонт таких изделий практически невозможен, только замена. Причем сразу партиями, так как дефектовка отдельных компонентов чрезмерно трудоемка и зачастую в разы дороже самих компонентов».

Достоинства и недостатки импортозамещения


Антон ФОМИН («Марвел-Дистрибуция»)

«Потребительские товары импортозамещение никак не затрагивает. В госсекторе постепенно меняют всё иностранное ПО и “железо” на отечественные аналоги, а при их отсутствии предпочтение отдается продуктам китайских производителей, а не западных. Кроме того, появляется все больше российских вендоров, использующих китайские комплектующие в производстве. В плане технологического сотрудничества китайские и тайваньские коллеги более открыты, поэтому с точки зрения влияния на импортозамещение у них дела обстоят лучше: если в отдаленной перспективе американские компании могут вовсе потерять некоторые сегменты, то китайские производители как минимум останутся на подрядных технологических задачах».


Евгений Белобрагин (OCS Distribution)

«В основном импортозамещение никак не влияет на дистрибуцию китайских товаров. А отчасти влияет даже позитивно, так как многие товары европейских и американских вендоров из-за санкций стали недоступны и государство старается отказываться от них в пользу китайских и/или российских. А поскольку китайцы активно наступают на пятки мировым вендорам, то часто удается подбирать приемлемые альтернативы и менять каналы поставки заказчиков».

Что касается логистики китайских продуктов, то Юрий Родный (diHouse) отметил, что все сложности связаны с логистикой внутри Китая. И тут два основных момента: во-первых, консолидация груза занимает время и требует больше финансовых затрат, а во-вторых, из-за карантина, который до сих пор периодически вводится в некоторых городах Китая, останавливаются поставки деталей из других регионов для производства, и могут быть не выпущены транзитные грузы.

Похожие статьи