IT NewsИнструменты бизнесаМаркетинг и продажи

Мыши, станьте ежиками, или Критические задачи системы продаж

| 19.02.2018

Мыши, станьте ежиками, или Критические задачи системы продаж

В ситуации кризиса машины продаж компаний, благополучные в стабильные времена и ориентированные на освоение бюджетов клиентов, начинают давать сбой.

Компании ищут выходы с разной степенью активности и успешности. Вот самые свежие примеры с рынка.

Дистрибьютор набирает инженеров и развивает внутри себя системную интеграцию, при этом продавать сложные решения пытается через своих сейлов, заточенных отгружать оборудование, пусть и на крупные суммы.

Системный интегратор пытается упорядочить работу своих звезд – сейлов, привыкших делать ставку на выстраивание хороших отношений с заказчиками и «пиление бюджетов», при этом не знает, что делать с изменением реальных запросов заказчика.

Разработчик налаживает систему оперативного управления, переключая фокус продаж с экспертов-основателей на команды маркетологов, сейлов, инженеров, при этом копируя устаревшие модели работы системных интеграторов. Во всех вышеизложенных ситуациях в результате компаниям приходиться переориентировать систему продаж с поставок/отгрузок на сложные проекты/ решения/ услуги.

При решении этих глобальных задач многие сталкиваются с клубком проблем, в котором не всегда понятно, как начать его распутывать. В виде критических задач (критических ситуаций для бизнеса или потенциально упущенных возможностей с непонятным механизмом решения) они проявляются во всех элементах системы продаж.

В нашей копилке проектов по развитию продаж накопилось такое количество подобных задач, что мы сформировали меню самых типовых. Хотите протестировать свои продажи на их наличие?

Меню

В управлении продуктовым портфелем:

·       сейлами активно продается пул продуктов с низкой маржой (2-3%), при этом ожидаемого результата в продажах они не приносят;

·       есть линейки высокомаржинальных продуктов (до 40%), при этом в компании эти продукты активно не продвигаются;

·       есть понимание, что нужно выделяться на фоне конкурентов, при этом область собственной экспертизы не определена.

В управлении клиентским портфелем:

·       у клиентов различный уровень потребностей и степени их осознания, при этом сейлы используют ко всем одинаковый подход;

·       число клиентов накоплено значительное, при этом информация по клиентам не обрабатывается, не анализируется и не применяется для развития продаж;

·       накопился пул крупных клиентов, работу с которым требуется усилить, при этом внедрение института аккаунт-менеджеров происходит сложно.

В управлении технологией продажи в канале прямых продаж:

·       за сейлами закреплены конкретные клиенты, при этом в течение месяца могут «зависать» и КП, и звонки клиентам;

·       есть целые отделы продаж, при этом часто генерить спрос и «дожимать» сделки приходится руководству компании;

·       привычная технология продажи сейлов заточена на отгрузку/поставку продуктов, при этом продажа «вкусных» для компании проектов/решений требует более сложной технологии ведения сделки.

В управлении сотрудниками:

·       уровень компетенций сейлов в продукте, технологии продажи или в бизнесе клиента явно нуждается в повышении;

·       при этом сотрудники саботируют саму возможность обучения; существующая система мотивации, в которой сейлы получают процент от оборота, значительно превышает возможности ФОТ, съедая значимую часть прибыли;

·       сейлы при продаже не учитывают маржинальность проекта, вследствие чего проданные сейлами проекты при реализации уходят в «ноль» или даже в «минус».

Результаты

Вариант 1

Вы могли не обнаружить у себя ни одной типовой критической задачи. Поздравляем! У вас все окей. Непонятно, зачем тогда вы вообще читали эту статью.

Вариант 2

Вы могли обнаружить у себя критические задачи только в одном элементе. Вас посетила мысль, что ничего сложного в этих задачах нет, надо «просто брать и делать». Бинго. Акцентируем ваше внимание, что у каждой из этих задач может быть несколько вариантов типовых причин и решений, часто взаимосвязанных. Например, причины проблем в системе мотивации могут быть связаны как со слабой технологией продажи, так и с экономическими просчетами. А проблемы в технологии могут быть связаны с неопределенностью в продуктовой политике.

Вариант 3

Вы обнаружили у себя пул задач в нескольких элементах сразу? В первую очередь важно определиться, с какой задачи начать. Изменения в одном из элементов системы вызывают за собой и обязательные изменения в других. Вопрос в последовательности решения задач, чтобы внедряемые изменения не усугубили ситуацию.

Изменения стоит начинать с корневых проблем, решение которых позволит распутать весь клубок. Первым шагом для определения главной проблемы может стать открытый диалог в компании среди участников продажи на тему самого узкого места.

img Татьяна Корнилова Татьяна Корнилова,

эксперт по продажам сложных продуктов b2b

Маркетинг, Дистрибуция, Маржа, IT-канал

Журнал: Журнал IT-News, Подписка на журналы


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Можно ли, поняв, что половина информации не доходит до серого вещества, отсеиваемая «вратами сортировки», что-нибудь с этим сделать?
Уже довольно многие согласны с тем, что в крупных организациях необходимо создавать т. н. «службы заказчика», предоставляющие аутсорсинг ИТ-услуг.
На первой встрече по первому проекту, на котором я выступала в роли аналитика, я молчала, хмурила брови и писала что-то в блокнот. В общем-то, я и сейчас на встречах с бизнесом хмурю брови и пишу в блокнот. Но только раньше я это делала от неопытности, а теперь от неожиданности.

Компании сообщают

Мероприятия