Олег АРТАМОНОВ: «Наши планшеты находятся на стыке между мобильной техникой и традиционными ПК»
На вопросы главного редактора газеты IT News Геннадия Белаша отвечает Олег Артамонов, технический эксперт по ноутбукам компании Samsung.
С какими дистрибьюторами Samsung работает по планшетам?
Планшеты на базе ОС Android – за пределами моей ответственности, а по линейке на ОС Windows (выпускающейся под именами ATIV Smart PC и ATIV Tab) у нас шесть дистрибьюторов: «Мерлион», «Роско», OCS, Lanck, MICS, «Олди». Кроме того, конкретно по планшетам на ОС Windows мы недавно начали сотрудничество с компанией «Тринити Фэлконс», у которой большой опыт продаж телеком-оборудования. А так как наши планшеты находятся на стыке между мобильной техникой и традиционными ПК, то они были восприняты компанией органично.
С какими федеральными сетями работаете?
С наиболее крупными сетями мы работаем напрямую – это, например, «М.Видео», «Эльдорадо», «Техносила», «МедиаМаркт», из телеком-сетей – «Связной», «Евросеть», с некоторыми изначально компьютерными компаниями, скажем, DNS – крупнейший продавец компьютеров в России. А с сетями второго уровня и отдельными магазинами мы работаем через дистрибьюторов.
Какая маржа на рынке планшетов?
Опять же, я не могу отвечать за весь рынок планшетов – я занимаюсь только моделям на ОС Windows. Для них ситуация такая же, как и на всем рынке ПК – а он традиционно характеризуется сравнительно небольшой маржой и высоким уровнем конкуренции.
Где расположены склады Samsung?
Наш основной склад – в Калужской области, причем мы являемся единственной компанией в России на рынке ПК, которая сама растамаживает всю свою продукцию. Дистрибьюторы получают товар с нашего калужского склада. Кроме того, с прошлого года мы начали активно развивать сеть региональных представителей и региональных складов. Например, дальневосточный склад для более удобного обслуживания этого региона. В перспективе планируем открыть еще несколько региональных складов.
Насколько ваши партнеры придерживаются рекомендованных вами цен?
Мы не можем обязать людей строго соблюдать рекомендованные цены. Но мы стараемся работать с ответственными партнерами, которые понимают, что если сегодня они обрушат рынок низкой ценой по какой-то акции, то завтра уже не смогут продавать тот же товар по более высокой цене.
Все партнеры, которые ведут себя правильно, снижают цены за счет дополнительных подарков?
Это обычный механизм привлечения покупателей, эффективный и при этом не оказывающий негативного влияния на рынок в целом. Есть акции, которые проводит именно Samsung. Но тогда в них, конечно, заявлено, что магазин проводит акцию совместно с нашей компанией. Например, мы хотим распродать какую-то модель, потому что выходит замена и не хочется смешивать две модели на полке. Тогда мы предлагаем сделать покупателям подарок, а сами компенсируем магазину часть этого подарка. В результате мы расчищаем запасы моделей, а магазин увеличивает оборот. Иногда партнеры такие акции проводят сами, это в их интересах – например, если у них есть хорошая дорогая модель, которая по какой-то причине продается плохо. Такое может быть, например, если целом сеть торгует в невысоком ценовом сегменте – и тогда ей может быть выгодно попробовать раскрутить модель подороже, чтобы привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента и, соответстенно, поднять свою среднюю цену. В таком случае магазин может и из своей маржи вложиться в продвижение этой модели.
Как формируется план продаж Samsung у дистрибьюторов и у сетей?
У нас есть некоторое собственное представление о рынке. Понятно, что планы продаж мы берем не с потолка, логистика и среднесрочное планирование – это наши краеугольные камни. У нас есть результаты исследований, результаты опросов покупателей, различные данные о сегодняшней рыночной обстановке, представление о том, куда все это движется. Исходя из этого мы формируем планы по моделям: считаем, как тот или иной продукт будет продаваться в зависимости от схемы продвижения, целевой аудитории и вообще рыночной обстановки. Соответственно, мы стараемся эти планы и их обоснование доносить до дистрибьюторов и федерального ритейла, чтобы они тоже понимали наше видение рынка, а не просто сбрасывать им на голову цифру. Прекрасный пример был прошлой осенью, когда некоторые вендоры привезли модели в ожидании, что будет рост от года к году – а на компьютерном рынке в России уже кризис был в разгаре, в результате традиционного осеннего роста продаж не было, и эти вендоры к октябрю-ноябрю оказались один на один с переполненными складами. Мы были одними из немногих, у кого не было проблемы избыточных складских запасов. Мы привезли столько, сколько продалось.
Как вы угадали?
Следили за рынком и с начала лета видели, к чему идет. И не давили на дистрибьюторов. А наши конкуренты, насколько я знаю, начали давить в октябре, когда за сентябрь то, что должно было распродаться, так и не было распродано.
Допустим, вы предлагаете дистрибьютору взять 10 тысяч новых моделей, а он сопротивляется, говорит, возьму только 5 тысяч…
Мы будем вести переговоры с этим дистрибьютором, стараясь максимально реалистично оценить рыночную ситуацию, и попробуем договориться об оптимальных с точки зрения обеих сторон количествах для поставки, учитывая и ценовое позиционирование моделей, и маркетинговую поддержку, и другие факторы.
Если он возьмет меньше, вы ему дадите меньшую маржу?
Подобной практики у нас нет. Мы понимаем, что у дистрибьюторов есть свое видение, что и сколько они продадут. Мы можем считать их видение неправильным, но тогда наша задача донести до них свою точку зрения, почему мы считаем иначе. Были примеры, когда без малейшего давления мы увеличивали объем заказов с «возьмем пару коробочек попробовать» до хорошего объема федерального масштаба. Объясняли людям, почему мы считаем эту модель перспективной. Они смотрели и говорили: «Да, похоже, вы правы, давайте попробуем».
А вот такая ситуация: четвертый квартал, и дистрибьютору не хватает товара. Вы ему по той же цене дадите товар, если желающих много?
Если дистрибьюторы подтвердили определенное количество данной модели, они могут быть уверены, что, если не случится страшного тайфуна, они это количество получат. А если им не хватает… Здесь уже, к сожалению, хуже. Мы стараемся не держать большой свободный склад, у нас есть некие запасы, которыми они могут воспользоваться. Но на такой случай мы не можем им гарантировать, что нужная модель в количестве, которое они внезапно захотели, окажется в наличии. Поэтому оптимальная и наиболее надежная форма работы и для нас, и для наших партнеров – это заблаговременное планирование поставок.
Как работает ваш склад в Калуге?
Это центральный российский склад или, правильнее говорить, логистический центр компании: на него поступает практически вся техника, которую мы ввозим в страну, после растамаживания, то есть не только ПК, но и смартфоны, бытовая техника, вообще все. Рядом с этим складом, буквально через дорогу, расположен наш же российский завод по выпуску телевизоров и мониторов. Дистрибьюторы получают товар уже с этого склада. И, с учетом нашего упора на прогнозирование, для партнеров это очень удобно: они знают, что в такой-то день на склад для них прибудет столько-то коробок. Например, в понедельник коробки прибыли, в среду партнер их забирает.
Опубликовано 25.06.2013