Как живется вендорам на Дальнем Востоке?

Какие особенности IT-рынка Дальнего Востока вы могли бы выделить?

руководитель департамента по работе с региональными партнерами HP:

В первую очередь, Дальний Восток – это удаленность, которая сказывается на логистике, ценах на полке, коммуникациях. Розничным сетям необходимо резко увеличивать складские остатки в сезон, которые в текущей ситуации сложно поддаются прогнозированию в продажах. Как следствие возникает вероятность оставить покупателя без новинок IT-рынка. С другой стороны, рынок этого региона давно живет в устоявшемся формате нескольких крупных игроков, из новичков, за последнее время, можно отметить открытие «Эльдорадо». Я бы назвал этот рынок стабильным и достаточно перспективным в будущем, так как в планах руководства страны большое внимание уделяется развитию данного региона.

руководитель IBM на Урале, в Сибири и на Дальнем Востоке:

Самая главная особенность - это, конечно, удаленность региона и все что с этим связано - нехватка кадров, слабая конкуренция во многих сегментах экономики и соответственно низкий уровень развития ИТ. Мало кто задумывается об оптимизации бизнеса и еще меньше об использовании ИТ для этой оптимизации. Региональных партнеров и компетенций в передовых технологиях немного. Тем не менее, мы понимаем, что именно этот регион является наиболее перспективным для роста, поэтому наша стратегия на Дальнем Востоке значительно отличается от остальных регионов. Безусловно, это требует значительных ресурсных затрат: нам нужно понимать бизнес-процессы заказчиков, основные финансовые и управленческие показатели, чтобы на конкретных цифрах объяснять, как и какая выгода будет получена в результате внедрения тех или иных систем. Мы надеемся, что такой подход вызовет и большую заинтересованность в данных решениях со стороны локальных партнеров, которые на текущий момент с осторожностью относятся к инвестициям в получение новых компетенций, не видя на этом этапе больших объемов рынка для таких решений.

региональный менеджер российского представителя компании POWERCOM:

Дальневосточный рынок, с одной стороны, всегда имел не очень большие объемы, а с другой - значительно меньшую конкуренцию по сравнению с центральным регионом. На этом фоне несколько последних лет здесь достаточно активно пытались работать все. Кризис немного почистил ряды и такое впечатление, что дал больше возможностей для развития именно локальным компаниям.

менеджер по решениям компании Huawei в России:

Основные особенности IT-рынка Дальнего Востока связаны с географией региона, плотностью населения и наличием информационных каналов. Географически регион занимает около 35% территории с 5% населения России. Следствие этого дисбаланса - слабое развитие информационных магистральных и региональных каналов связи, большая доля этих каналов - спутниковые низкоскоростные каналы. С одной стороны, это требует децентрализованной IT-инфраструктуры предприятий работающих в нескольких регионах Дальнего Востока, чтобы обеспечить непрерывность бизнес-процессов. С другой стороны, низкая плотность населения требует от IT-решений низкой стоимости при максимальной производительности. Поэтому рынок IT-решений на Дальнем Востоке - это рынок высокой конкуренции, где основными параметрами являются цена решения и совокупная стоимость владения, рассчитанная на несколько лет. Так же особое внимание уделяется наличию качественной гарантийной и технической поддержки, поскольку удаленность региона делает это требование обязательным для безаварийной работы IT-систем. Поэтому рынок требует новых подходов к решению стандартных IT-задач - это решения, основанные на виртуализации вычислительных ресурсов для повышения надежности и эффективности использования и перехода к IT-аутсорсингу по моделям IaaS, PaaS и SaaS.

директор по продажам, потребительский, малый и средний бизнес Dell в России, Казахстане и Центральной Азии:

Одна из отличительных особенностей – это малый объем рынка по отношению к территории, которую регион занимает. Дальневосточный федеральный округ – это 35% площади всей России, а населения здесь проживает всего 4% от общего числа. Как следствие – здесь расположено лишь небольшое количество региональных складов вендоров, а от центральных складов регион достаточно удален, в итоге местным реселлерам и интеграторам приходится осуществлять долгосрочное планирование. Из особенностей корпоративного бизнеса можно выделить то, что местным интеграторам редко удается выигрывать тендеры, в том числе локального масштаба, так как подавляющее большинство из них проводятся в Москве.

Антон ПОДОБА,

региональный представитель EMC на Дальнем Востоке:

Заказчики на Дальнем Востоке склонны выбирать решения тех вендоров, представительства которых присутствуют в этом регионе. Одна из основных целей EMC в регионе — это распространение и развитие наших образовательных инициатив. ЕМС инвестирует в разработку и продвижение партнерских программ, в частности, в развитие новых техник продаж, понимания стратегии работы с продуктовым портфелем ЕМС, информационную поддержку и обучение партнеров.

Как сильно повлиял кризис на вашу компанию? Как в связи с этим изменился спрос на различные линейки вашей продукции на Дальнем Востоке?

Вадим МАКЕЕВ (HP):

Спрос меняется по всей стране, покупательская способность снижается, но структурных изменений на рынке Дальнего Востока не произошло. Были слияния, но, повторюсь, глобальных изменений и потерь в регионе не произошло. Данный регион вписывается в общую статистику по стране  и не является лидером падения.

Андрей ПОНОМАРЕВ (IBM):

Сейчас наши основные усилия сконцентрированы на проработке проектов, связанных с оптимизацией расходов. С одной стороны, в период нестабильности больше востребованы решения, которые дают быстрый экономический эффект. С другой стороны, заказчик не готов рисковать ограниченными IT-бюджетами и старается найти решение, производителя и интегратора, в которых будет уверен. Конечно, это стимулирует нас, партнеров и заказчиков детально просчитывать ТЭО, TCO, ROI. Для этого нам нужно глубже погружаться в информацию, отдаленную от ИТ, учиться анализировать финансовые, производственные и управленческие процессы. Безусловно, в таких условиях увеличивается конкуренция, так как для многих компаний выигранный проект оценивается как возможность компании выжить в буквальном смысле слова.

Для того, чтобы показатели финансовой эффективности предприятия не уменьшались, есть единственный путь - снижать издержки. Понимание этого заставляет руководителей искать решения по оптимизации затрат, что позволяет переходить от планирования на основании прошлого года или финансовых возможностей к системе выполнения KPI и управлению физическими активами с предсказанием сбоев, позволяющее «растянуть» во времени закупочную кампанию, снизить стоимость ремонтов и времени простоя и PMQ для производства.

Ярослав КАЧАНОВ (POWERCOM):

Продажи нашего оборудования в регионе сократились на 35%, что вполне соответствует рыночным показателям. Безусловно, число партнеров снизилось, этот регион не обошелся без банкротств и поглощений. Но оставшиеся игроки весьма активны и не ограничивают себя деятельностью только на Дальнем Востоке, крупные партнеры участвуют в конкурсах с весьма широкой географией. В целом, можно сказать, что продажи нашего оборудования в этом регионе остались «в рынке».

Михаил ВИЗГУНОВ (Huawei):

Мы ощутили сокращение долларового бюджета наших клиентов, поскольку доходы наши клиенты получают в рублях. Мы подстраиваемся под рынок, стремимся предложить оптимизированные решения в новых условиях, либо предложить новые.

Константин ИСААКЯН (Dell):

Не буду оригинальным, если скажу, что у наших заказчиков довольно ощутимо сократились IT-бюджеты. Ну, и, естественно, упали запросы на дорогие линейки, спрос сместился в сторону более бюджетной продукции.

Как изменился штат сотрудников вашего регионального офиса за последние пару лет?

Ярослав КАЧАНОВ (POWERCOM):

У нас не было регионального офиса, за регион обычно (и это многолетняя практика) отвечал региональный менеджер, работающий в московском офисе представительства POWERCOM. В нашем случае серьезных изменений не произошло. Разве что, стали меньше бывать в командировках и больше общаться с партнерами по телефону, почте и посредством интернет-сервисов.

Михаил ВИЗГУНОВ (Huawei):

Штат офиса меняется в зависимости от конкретных проектов.

Константин ИСААКЯН (Dell):

Мы никогда не держали большое количество наших сотрудников в регионах. Как и до кризиса, так и сейчас, помимо Санкт Петербурга, где необходимо держать минимальный штат всегда, у нас работают по одному представителю в Казани и Новосибирске, и изменений здесь мы пока не планируем.

Антон ПОДОБА (EMC):

Штат сотрудников EMC в регионах остается неизменным и в дальнейшем будет только расти.

Как много вендоров были вынуждены закрыть или сократить свои офисы на Дальнем Востоке за последнее время?

Вадим МАКЕЕВ (HP):

Структура присутствия вендоров на Дальнем Востоке не изменилась.

Андрей ПОНОМАРЕВ (IBM):

Несомненно, многие вендоры снизили свое присутствие в этом регионе, многие оптимизируют свои затраты, но в целом это не сильно влияет на ситуацию на рынке, так как и до кризиса присутствие здесь было слабым. Регион из-за разницы во времени и удаленности всегда был достаточно самостоятелен. Именно это подтолкнуло нас к идее создания объединенного кластера Урала, Сибири и Дальнего Востока, чтобы более эффективно использовать консолидированные ресурсы наших сотрудников и партнеров. Ведь зачастую опыт, полученный на проекте в данном регионе, не может быть применим здесь же в связи с уникальностью заказчика. На большой территории есть возможность этот опыт мультиплицировать. Это дает хороший импульс для развития региональных партнеров, которые с помощью вендора выходят на новые рынки.

Константин ИСААКЯН (Dell):

Многие вендоры пошли по нашему пути и объединяют несколько регионов в один, замыкая на своего представителя. Например, наш новосибирский представитель отвечает за Урал, Сибирь и Дальний Восток. Думаю, похожая практика скоро будет повсеместной. И в то же время существует понимание того, что совсем оставлять регион без внимания нельзя, кризис рано или поздно заканчивается, а возвращение на рынок может стоить крайне дорого, особенно учитывая близость Дальнего Востока к азиатским производителям, которые с удовольствием заберут регион под себя.

Как сильно изменился уровень конкуренции на Дальнем Востоке с российскими и азиатскими вендорами?

Вадим МАКЕЕВ (HP):

Ситуация с А-брендами не изменилась.

Андрей ПОНОМАРЕВ (IBM):

Новые условия сделали возможным создание новых российских вендоров, с которыми мы тесно сотрудничаем. Конкуренции с азиатскими и российскими производителями мы не ощущаем в силу специфики нашего продуктового портфеля. Конечно, в отдельных сегментах мы всегда сталкиваемся с конкуренцией, но имея широкую линейку решений, мы интересны заказчику в том числе и как партнер в долгосрочной перспективе.

Ярослав КАЧАНОВ (POWERCOM):

На рынке появилось большое число китайских брендов низкого качества по минимальным ценам. Дискомфорта в работе это добавило всем игрокам, ценовая конкуренция на полке существенно увеличилась. Однако, мы были готовы к такому развитию событий.

Михаил ВИЗГУНОВ (Huawei):

Уровень конкуренции вырос, с одной стороны за счет курса на импортозамещение, с другой из-за поиска клиентами более дешевых решений. Конечно, от этого страдает качество, и в текущей ситуации это важный вызов.

Константин ИСААКЯН (Dell):

Местные сборщики ПК всегда были традиционно сильны в регионе. В первую очередь, в потребительском сегменте, но и в коммерческом они не сильно отстают. Теперь же, когда на повестке дня встал вопрос об импортозамещении, ситуация лишь усугубилась.

Антон ПОДОБА (EMC):

Как и всегда, в кризис закономерно растет уровень конкуренции со всеми зарубежными вендорами, в том числе китайскими.

Как изменилось время доставки товара за последний год?

Вадим МАКЕЕВ (HP):

Падение на рынке есть, падение существенное, но не такое чтобы, мы увидели глобальные изменения рынка, которые привели бы к увеличению времени доставки товара или вообще отказу от нее. Как и говорил выше, смена продуктовых линеек возможна, причины нужно искать в спросе и остатках на складах ритейлеров.

Андрей ПОНОМАРЕВ (IBM):

Сроки поставки в последнее время сократились. Предположу, что это вызвано тем, что наши партнеры оптимизируют свои логистические процессы. В данном случае я имею в виду поставки оборудования под заказ.

Ярослав КАЧАНОВ (POWERCOM):

Сроки поставки у нас не менялись, в среднем они составляют две недели, при наличии товара на складах дистрибьютора или на нашем складе. В отдельных случаях получается даже быстрее.

Михаил ВИЗГУНОВ (Huawei):

Срок поставки - это стандартная величина, которой можно управлять в каждом конкретном проекте, она состоит из сроков производства и логистики до клиента. У каждого производства есть плановые сроки производства партии оборудования и механизмы прогнозирования, позволяющие сократить это время. Логистика так же позволяет выбрать быстрый и дорогой способ авиадоставки, либо более медленный, но оптимальный по цене. Все зависит от потребностей заказчика.

Константин ИСААКЯН (Dell):

Не могу сказать, чтобы положение дел как-либо поменялось. Обычное время железнодорожной доставки до крупных городов, таких как Хабаровск или Владивосток, — 12-14 дней. Так было раньше, так и сейчас. Как вы понимаете, доставка в основном осуществляется с центральных складов, а не с региональных.

Антон ПОДОБА (EMC):

Решения начального уровня, доступные на складах наших партнеров,  доставляются и начинают внедряться в течение 7 дней. Доставка продуктов EMC напрямую с завода, по-прежнему, занимает менее 3 недель.