Алексей ГЕНАТ: «Наш офис в Санкт-Петербурге расширяет компетенции и усиливает команду»
На вопросы главного редактора газеты IT News Геннадия Белаша отвечает Алексей Генат, генеральный директор ООО «Редсис», директор филиала RedSys в Северо-Западном регионе России.
В чем особенность ведения проектов на Северо-Западе России?
Северо-Западный регион не слишком отличается от Москвы. Однако можно отметить рост грамотности и требовательности клиентов, которые начинают создавать проектные офисы, поручая им внедрение и управление IT-системами. Заказчики на своем опыте убедились, что специалисты внутри компаний понимают, как то или иное IT-решение повлияет на бизнес. Именно с такими проектными офисами в последнее время и работают системные интеграторы. Если говорить о рынке, то одна из особенностей этого региона – присутствие здесь большого числа предприятий ВПК, которые в настоящее время осуществляют проекты по модернизации своей IT-инфраструктуры. Позитивным моментом для IT-бизнеса является относительная стабильность структур ВПК. Хотя мы и закладываем некоторое снижение их бюджетов, но представители оборонной промышленности на Северо-Западе, скорее всего, пострадают от кризиса меньше других. Компании ВПК традиционно предъявляют значительные требования к IT-интеграторам, так как это режимные объекты и при их оснащении уделяется большое внимание безопасности, соблюдению всех требований законов. Здесь стоит отметить, что RedSys, как интегратор федерального уровня, готов к спросу на сертифицированные услуги от заказчиков: компания не только обладает опытом работы с предприятиями ВПК и Минобороны РФ, но и располагает необходимыми специалистами, а также сертификатами и лицензиями на проведение специальных работ. Среди потенциальных и существующих клиентов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области по-прежнему государственные структуры и корпоративные клиенты. В регионе большое число филиалов торгово-коммерческих и промышленных компаний, кроме того немало исконно «питерских» компаний и игроков, пришедших из скандинавских стран и Прибалтики, которые открывают штаб-квартиры не в Москве, а в Петербурге.
На каком месте СЗФО в вашем бизнесе по отношению к остальным регионам, в которых вы работаете?
В настоящее время офис в Санкт-Петербурге расширяет компетенции и усиливает локальную команду, чтобы конкурировать на Северо-Западе более эффективно. RedSys нанимает и новых продавцов, и технических специалистов различного профиля, так как количество проектов в регионе продолжает расти. Последние успехи в развитии бизнеса – объем рынка, количество заказчиков и, соответственно, финансовый потенциал – позволили нам соперничать с другими филиалами за второе место. Кроме Санкт-Петербурга, офисы RedSys расположены в Москве, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде и Хабаровске.
Кризис – самое время для увеличения доли рынка для сильных компаний. Как у вас обстоят в этом плане дела на Северо-Западе России?
В кризис выживает сильнейший. Безусловно, это не только время тяжелых решений, но и время возможностей, даже на Северо-Западе страны, где рынок, казалось бы, поделен между игроками. Во время кризиса клиенты тщательнее считают деньги, оценивают бюджеты и внедряют только те решения, которые действительно жизненно необходимы, критичны для их деятельности. RedSys, как бизнес-IT-интегратор, понимает, что заказчику нужно только то, что поможет решить его актуальную бизнес-задачу. Благодаря целенаправленной работе, которая ведется не первый год, мы можем делать конкретные, обоснованные, сфокусированные на бизнесе заказчиков предложения и в этом видим возможность пробиться, увеличив долю на IT-рынке Северо-Запада. Мы инвестируем в демонстрационные проекты, делаем пилоты, предлагаем тестовую эксплуатацию систем. Не у всех IT-компаний, представленных на местном рынке интеграции, есть такие возможности. Нам же это позволяет претендовать на проекты для крупных заказчиков, которые стали внимательнее относиться к тому, что они приобретают. Более того, мы имеем возможность заинтересовать своими решениями клиентов, которые заморозили или отложили проекты по модернизации ИТ в долгий ящик. Не стоит также исключать опыт, накопленный командой RedSys в кризис 1998 и 2008 годов, так что у нас имеется широкая экспертиза для решения различных задач в разных экономических условиях.
Покупаете ли вы для проектов какую-нибудь продукцию у ритейлеров, а не у дистрибьюторов?
Сегодня ключевой фактор успеха – это гибкость. В определенных условиях мы можем закупать оборудование и ПО там, где это удобно, быстро или выгодно. Соответственно, ритейлеры могут участвовать в цепочках продаж. Тем не менее в основном RedSys реализует «тяжелые» решения, составляющие которых мы приобретаем у проверенных официальных партнеров-дистрибьюторов. Например, такие продукты, как СХД корпоративного уровня, просто невозможно купить в рознице, а наш бизнес в основном опирается на подобные решения.
После Нового года стоимость нефти неотвратимо падала: за две недели – с 37,6 до 28,8 доллара за баррель. Рубль также катился вниз: 25 декабря за него давали 69,5 рубля, а месяцем позже – 81,8 рубля. И этот процесс не остановился. Есть ли в вашей компании граница, после которой вы прекратите в Северо-Западном регионе заниматься интеграцией?
Безусловно, такая ситуация на валютном рынке вносит свои коррективы в деятельность компании. Мы предлагаем заказчикам различные варианты: альтернативу дорогим продуктам, миграцию на отечественное ПО и оборудование. Например, в последний год оборудование наших восточных партнеров закупается куда чаще, чем раньше. Впрочем, и сами вендоры становятся более гибкими, реально смотрят на ситуацию, предоставляют более льготные условия сотрудничества, дабы оставаться «в тренде» и достигать своих целей. Но при продолжении роста курсов валют ситуация может дополнительно дестабилизироваться, и прогноз сделать достаточно сложно. В конечном счете дело не только в курсе доллара или евро. Многие заказчики имеют средства и сегодня, но объем закупок сокращается или проекты пока временно замораживаются, так как ответственные лица становятся осторожней в расходовании бюджета. И если раньше замена, например, серверов решалась не глядя, сегодня одобряются закупки только для действительно крайне необходимых задач и внедрений. Мы с оптимизмом смотрим вперед. Уровень продаж RedSys на Северо-Западе в 2014-2015 годах был вполне достойным, да и на рубеже 2015-2016-го компания имеет достаточное количество принципиальных договоренностей и уже подписанных контрактов. Мы усилили команду, расширили компетенции, претендуем на более широкий охват рынка, увеличили время на проработку проектов для клиентов.
Готовы ли вы какое-то время работать в убыток, но сохраняя старых и приобретая новых клиентов?
Ни одна коммерческая организация не будет работать в убыток. Скорее так: мы готовы поступаться своими нормами прибыли в краткосрочной перспективе, но только в случае, если это обеспечит дальнейшие преференции. Например, если планируется серия проектов, то первый из них может быть реализован с минимальной маржинальностью, но при условии, что на остальных мы придем к устраивающим нас параметрам рентабельности. Кроме того, как я уже говорил, мы инвестируем в пилоты, превью и тестовые версии, которые напрямую не приносят прибыли, но зато позволяют привлечь крупных клиентов.
Какие крупные проекты в Северо-Западном регионе вел RedSys в 2015 году?
Этот год был для нас достаточно позитивным в части проектов. Мы завершаем создание крупного ЦОДа на одном из крупнейших заводов Санкт-Петербурга. Этот ЦОД призван полностью обеспечить потребности предприятия в вычислительных мощностях и обслуживании современных средств проектирования и производства. Один из наших клиентов как раз в прошлом году заказал создание эффективной системы управления мобильными устройствами, чтобы повысить производительность труда специалистов, часто находящихся вне офиса. В результате была создана инфраструктура для организации защищенного доступа к корпоративным ресурсам со своих мобильных устройств. Коммерческие заказчики продолжают активно переходить на виртуальные инфраструктуры с целью экономии затрат, и таких проектов тоже достаточно много на рынке. Кроме этого, реализован ряд проектов по созданию защищенных периметров организаций. Заказчики продолжают масштабные внедрения инновационных систем и сервисов. Но делают это с большим вниманием, тщательно выбирая самые оптимальные предложения из представленных на рынке.
Есть ли у вас проекты по технической эксплуатации объектов недвижимости в регионе?
Спрос действительно есть. Сейчас на Северо-Западе множество компаний испытывают потребность в снижении затрат на производство, на эксплуатацию. Ряд таких компаний не слишком пострадали от кризиса и санкций, продолжают заказывать подобные решения.
Насколько востребована в регионе видеоаналитика для систем обеспечения безопасности?
Практически каждый заказчик задает нам вопросы по данному решению. Видеоаналитика используется и для повышения безопасности режимных объектов, в частности в ВПК. Другая схема использования применяется в розничных сетях, когда видеонаблюдение помогает анализировать поведение потребителей, а интеграция с системой контроля физического доступа помогает также контролировать перемещение персонала. Такие инициативы несут преимущества для бизнеса и поэтому продолжают развитие даже в условиях кризиса.
Чего вы ждете от 2016 года?
Этот год в питерском RedSys ждали с оптимизмом. Филиал активно развивается, увеличивается команда, растут компетенции и экспертиза. Кризис воспринимается как возможность – возможность пробиться, закрепиться и выиграть на рынке в жесточайшей конкуренции с сильными игроками.
Опубликовано 27.01.2016